永亮毛巾：從渠道到終端的轉(zhuǎn)移

易芳+梁莉萍

在河北高陽毛巾產(chǎn)業(yè)集群的永亮毛巾門店門口，每天下午準時的發(fā)貨如期開始。在一片蕭條的市場境況中，形成了一種平穩(wěn)扎實的反差場景。

永亮毛巾究竟有什么不同之處？

滿足消費者的真正需求

從去年以來逐漸蔓延的市場困境，令很多企業(yè)對于未來的信心越來越差，對于能做什么也越來越迷茫。對此，永亮紡織品有限公司董事長段亮認為，企業(yè)核心競爭力的提升是重中之重。從市場分析來看，企業(yè)面臨的問題都在同一個水平線上，即要解決經(jīng)銷商贏利問題。經(jīng)銷商不能贏利則企業(yè)和行業(yè)都將出現(xiàn)問題。

“我們正在探索營銷模式的創(chuàng)新和改變?！倍瘟琳f，傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型已經(jīng)勢不可擋，而2014年將成為一道市場的分水嶺，正是考驗企業(yè)創(chuàng)新能力的時候，有能力打破傳統(tǒng)的營銷模式，探索出有效新模式的企業(yè)，將會越做越好；反之則會狀況越來越差，舉步維艱。未來兩三年將是兩極分化，強者愈強，弱者愈弱的時候。

在段亮看來，目前的市場呈現(xiàn)去中心趨勢，去中心化渠道，去中心化商圈，所有渠道都沒有絕對優(yōu)勢的中心。多渠道，多中心，便利店，大賣場，電商，直銷，電視購物給了消費者更多的選擇空間。這就需要讓產(chǎn)品也實現(xiàn)多元化，面對不同人群滿足不同需求。以客戶為中心，滿足需求，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

現(xiàn)在的消費者不再是只求便宜價格低廉的產(chǎn)品，而是根據(jù)自己的需求進行選擇和購買。只選擇便宜產(chǎn)品的消費時代已經(jīng)徹底過去了，永亮在開發(fā)消費者真正需求的產(chǎn)品，才是在市場上長久發(fā)展下去的必由之路。

在產(chǎn)品的功能性和舒適性方面去創(chuàng)新，從終端的顧客體驗上去創(chuàng)新。其實過剩只是相對的過剩，是同質(zhì)化現(xiàn)象太嚴重，是同一產(chǎn)品的路很窄。要把產(chǎn)品的路拉開，還有很多渠道和路可以走。比如針對兒童的產(chǎn)品。

因此，永亮毛巾最新努力尋找到的市場，就是嬰童市場。這是永亮毛巾用了兩年時間研究和醞釀成形的品牌。國內(nèi)第一家專門面對嬰童市場的毛巾家紡品牌，棉小兜。

差異化發(fā)展棉小兜綻放光彩

第15屆CBME中國孕嬰童展、童裝展于 2014年7月22-24日在上海新國際博覽中心舉行，200，000平米的展區(qū)，1900家展商，70000位專業(yè)觀眾，2650個品牌，其中就有一個新興的嬰童毛巾品牌的一席之地——棉小兜，她立志打造中國嬰童生態(tài)毛巾的領(lǐng)導品牌，并且一直在努力著。

“棉小兜”嬰童毛巾系列，采用達到醫(yī)用面標準的天然美棉，專為0～3歲兒童設(shè)計，賦予毛巾更加親和體貼，安全健康的理念。棉小兜在CMBE孕嬰童展上一鳴驚人，得到了業(yè)界和參展觀眾的認可。

許多經(jīng)銷代理商都對其產(chǎn)生了濃厚的興趣。他們看到了棉小兜的努力，即：優(yōu)秀的設(shè)計方案、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良的售后服務(wù)。打破國內(nèi)市場空白的亮點，彰顯著新生蓬勃的生命力，這些都讓參展商、參展觀眾滿意并且心動。

這也離不開段慧經(jīng)理所帶領(lǐng)的“棉小兜團隊”的努力，他們用了200多天的時間去了解年輕媽媽的想法和寶寶的需求，300多天的時間去設(shè)計產(chǎn)品和修改產(chǎn)品，400天的時間去打造品牌，卻只用了3天的時間去展示自己。所謂“臺上一分鐘，臺下十年功”。

當然，棉小兜的成功，還源于她不斷學習的精神。在CBME展會期間，棉小兜團隊聯(lián)系到了法國設(shè)計伊麗莎白·考夫曼，并邀請他為棉小兜設(shè)計出了具有歐洲典雅風格特征的嬰童產(chǎn)品，并決定將之生產(chǎn)出來，投放到市場。

其實棉小兜從醞釀到成型，所經(jīng)歷的事情不需要太多言語去形容，因為棉小兜只希望能夠打造出適合寶寶使用的產(chǎn)品，立志成為中國嬰童生態(tài)毛巾的領(lǐng)導品牌。

今年，永亮毛巾營銷思想的一個重大變化就是從關(guān)注渠道到關(guān)注終端，從“促銷”到“助銷”。也就是要樹立品牌影響力，讓更多消費者認知并接受永亮品牌，全力