中資銀行開展私人銀行業(yè)務策略研究*——以廣東省為例

許 林，宗翰揚

(華南理工大學經(jīng)濟與貿(mào)易學院，廣東 廣州 510006)

一、引言

隨著我國經(jīng)濟的騰飛，高凈值 (指可投資的資產(chǎn))人士數(shù)量的劇增，中國對私人銀行的市場需求日益增加。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作成立了私人銀行服務中心，成為了我國第一家提供私人銀行業(yè)務的中資銀行，引領(lǐng)了中資商業(yè)銀行開設(shè)私人銀行業(yè)務的熱潮。中國現(xiàn)在已經(jīng)是亞洲第二大私人銀行業(yè)務市場，2009年高凈值人群已經(jīng)達到32萬人左右。迄今為止，我國共有中國銀行、工商銀行、招商銀行等10家中資銀行設(shè)立了私人銀行部門，據(jù)業(yè)內(nèi)人士粗略估算，目前國內(nèi)私人銀行客戶數(shù)應該接近10萬戶，而資產(chǎn)管理規(guī)模應超過1.5萬億元左右。

改革開放30多年來，珠三角一直保持高速發(fā)展，在發(fā)展的過程中，廣東地區(qū)成長出“第一代的富人”，也即所謂的“高凈值人群”。根據(jù)《2010胡潤廣東地區(qū)財富報告》，廣東地區(qū)千萬富豪達145000人，其中億萬富豪8200人，全國排名第二，而十億富豪達213人，居全國第一。私人銀行是銀行向高凈值客戶提供的高端私人理財業(yè)務。廣東作為中國高凈值人士最集中的地區(qū)，對私人財富管理等有巨大的市場需求，這無疑會為開展私人銀行業(yè)務提供了發(fā)展機遇。但是中資私人銀行仍處于初級階段，業(yè)務范圍較窄、服務水平較低，難以滿足廣東高端客戶的多樣化的巨大的需求。面對如此巨大的市場需求，以及外資銀行的猛烈沖擊，中資銀行迫切需要全面高效地發(fā)展其在廣東地區(qū)的私人銀行業(yè)務。基于這樣的現(xiàn)實背景，本文選擇中資銀行如何在廣東開展私人銀行業(yè)務展開研究，以期為其他省份提供借鑒。

二、私人銀行業(yè)務相關(guān)概述

(一)私人銀行業(yè)務的概念

私人銀行業(yè)務產(chǎn)生于16世紀的瑞士，屬于一個純正的金融“舶來品”。事實上，私人銀行業(yè)務的概念還沒在世界上達成統(tǒng)一的意見。但按照常規(guī)定義，私人銀行并不是字面意義上的私人所有的商業(yè)銀行，而是指商業(yè)銀行基本業(yè)務中的一項高端的財富管理業(yè)務。

Lyn Bicker把私人銀行業(yè)務定義為:“是為擁有高凈值財富的個人提供財富管理與維護的服務，并且提供投資服務與產(chǎn)品，以滿足個人的需求。”Foehn和Bamert把私人銀行業(yè)務定義為:“是在向高凈值或高收入的個人提供長遠的為其量身定做的金融咨詢、投資和管理的商業(yè)服務?！盬ikipedia把私人銀行業(yè)務定義為:“是指銀行向擁有巨額投資資產(chǎn)的客戶提供的包括銀行、投資以及其他領(lǐng)域的金融服務。”

本文認為，私人銀行業(yè)務是指商業(yè)銀行向高凈值人士 (HNW—High Net Worth)提供的高度專業(yè)化個性化的私人財產(chǎn)管理服務。

(二)私人銀行業(yè)務的范圍

私人銀行是根據(jù)客戶的個人特點和需求，由專門的理財人士為客戶量身訂造的私人財富管理服務。該業(yè)務涵蓋的專業(yè)領(lǐng)域廣泛，包括了銀行、保險、投資、資產(chǎn)管理、信托、遺產(chǎn)繼承、子女教育、藝術(shù)品收藏等。

私人銀行服務主要包括商業(yè)銀行服務、財富管理服務、資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務、綜合信托服務、金融咨詢服務等，借此幫助客戶達到個人財富保值增值的目標。其中，最常見的服務主要有:(1)離岸基金，主要功能是分散客戶的投資風險。(2)家族信托基金，用于規(guī)避和分散投資風險，保證信托資產(chǎn)的保值與增值。(3)環(huán)球財富保障計劃，用于減少稅務和規(guī)劃遺產(chǎn)繼承等。

(三)私人銀行業(yè)務的特點

(1)以高凈值人士為目標客戶。私人銀行業(yè)務是商業(yè)銀行眾多基礎(chǔ)業(yè)務中的一項高端理財業(yè)務。不同于零售業(yè)務以普羅大眾為服務對象，私人銀行的服務門檻比較高，是以高凈值人士為目標客戶。根據(jù)西方銀行業(yè)的服務分類，第一等級的是大眾銀行，服務對象是一般大眾;第二等級是貴賓銀行，客戶資產(chǎn)要求10萬美元以上;第三等級是私人銀行，服務門檻為100萬美元以上;第四等級是家庭辦公室，服務門檻在8000萬美元以上。不同的商業(yè)銀行對高凈值人士的衡量標準不一樣導致了其私人銀行業(yè)務的服務門檻也不一樣。但大部分銀行把服務門檻設(shè)定為100萬美元或等值的貨幣(見表1)，如匯豐銀行和中國銀行等。

表1 國內(nèi)外私人銀行業(yè)務最低客戶金融資產(chǎn)規(guī)模要求

2．提供高私密性的服務。私密性是商業(yè)銀行業(yè)存在與發(fā)展的基本原則，無論提供什么基本的業(yè)務，銀行都需要保護客戶的個人財產(chǎn)信息。而對于私人銀行而言，銀行需要提供諸如財務咨詢、投資設(shè)計、遺產(chǎn)管理、信托等涉及巨額財富的服務，為了保護客戶的財產(chǎn)和人身安全，私人銀行業(yè)務需要提供高私密性的服務。

3．提供高度個性化的服務。與無差異性的零售業(yè)務相比，私人銀行業(yè)務是通過差異化經(jīng)營來提供高個性化的產(chǎn)品服務。每一位私人銀行的客戶背后都會有一個專屬的理財顧問團隊和運作執(zhí)行團隊。私人銀行家和其他專屬的理財專家會根據(jù)客戶的個人財富狀況、投資風險偏好、年齡健康狀況等，為其量身訂制具有高度個性化的理財計劃和產(chǎn)品。

4．專業(yè)性較高。私人銀行業(yè)務管理的資產(chǎn)數(shù)額龐大，提供的金融產(chǎn)品與服務復雜性較高，并且涉及銀行、保險、投資、信托等廣泛的專業(yè)領(lǐng)域，所以該業(yè)務強調(diào)極高的資產(chǎn)管理能力，對從業(yè)人員的專業(yè)性要求較高。

5．利潤水平較高。私人銀行業(yè)務的目標客戶都是擁有高凈值資產(chǎn)的人士，管理的資產(chǎn)數(shù)額巨大，所以該業(yè)務的利潤一般比較豐厚。此外，因為利潤主要來源于穩(wěn)定的服務費用，所以受到市場的波動影響不大。成熟的私人銀行業(yè)務會逐漸成為銀行的主要利潤來源渠道。

三、中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務的SWOT分析

下面運用SWOT方法來分析中資銀行在廣東省開展私人銀行業(yè)務的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、所面臨的潛在機遇與外部威脅。

(一)競爭優(yōu)勢

(1)龐大的客戶資源

廣東作為改革開放的領(lǐng)頭羊，憑借優(yōu)良的區(qū)位因素，一直引領(lǐng)全國經(jīng)濟的快速發(fā)展，并積累了大量的高凈值人士。根據(jù)招商銀行發(fā)布的《2011中國私人財富報告》，廣東省的高凈值人群數(shù)量最多，2010年末達到7.0萬人，占全國高凈值人士15%的份額。數(shù)量龐大的高凈值人士為私人銀行業(yè)務的發(fā)展提供了巨大的客戶資源。

經(jīng)過在廣東的多年扎根發(fā)展，中資銀行憑借基本的零售業(yè)務和普通理財業(yè)務等，已經(jīng)與一定數(shù)量的高凈值人士建立了良好的可信賴的服務關(guān)系。《2011中國私人財富報告》顯示約有60%的高凈值人士會選擇中資銀行為財富管理的機構(gòu) (見圖1)。這部分客戶是廣東中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的主要目標客戶，與從零開始的外資銀行相比，具有“先天”的優(yōu)勢。

圖1 財富管理機構(gòu)客戶占比分布圖

此外，根據(jù)《2011中國私人財富報告》的數(shù)據(jù)，2009年約有65%和2010年約有50%的高凈值人士以自己、家人或朋友獨立操作作為主要的理財渠道 (見圖2)。這說明仍有大比例的高凈值人士沒有選擇私人銀行業(yè)務管理自己的財富，中國的私人銀行市場仍有巨大的發(fā)展空間。并且經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，越來越多的高凈值人士選擇從自己或親人獨自操作轉(zhuǎn)向接受私人銀行等業(yè)務。2010年約有45%的高凈值人士選擇了私人銀行等服務，比2009年提高了約30%。這說明了越來越多的目標客戶認可并愿意接受私人銀行等高端理財業(yè)務。所以，中國的私人銀行市場是具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

圖2 高凈值人士的理財渠道

(2)本土化優(yōu)勢

中華文化博大精深，不同地區(qū)有不同的文化，不同的文化也導致不同的理財觀念。中資銀行憑借擁有大量的廣東籍員工和多年的發(fā)展經(jīng)驗，熟悉廣東客戶的理財觀念、風險偏好等等。這有利于它們與客戶交流溝通，了解其需求與特點，從而制定出最適合客戶的財富管理方案，這無疑具有很大的本土化優(yōu)勢。

(二)競爭劣勢

(1)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才

私人銀行業(yè)務管理的資產(chǎn)數(shù)額較大，涉及了銀行、保險、投資、稅務、信托等廣泛領(lǐng)域，業(yè)務派生的金融產(chǎn)品與服務往往比較復雜，所以該業(yè)務的從業(yè)人員往往需要擁有優(yōu)秀的專業(yè)能力和豐富的業(yè)務經(jīng)驗。廣東的中資銀行員工大部分畢業(yè)于廣東的高校。但相比北京和上海，廣東的總體教育水平偏低，屬于985層次的中山大學與華南理工大學在全國的影響力還不突出，研究能力與氛圍不夠拔尖。并且，發(fā)展更快更好的京津地區(qū)和長三角地區(qū)吸引了越來越多的金融人才。所以，廣東的中資銀行缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才來開展私人銀行業(yè)務。

(2)經(jīng)營經(jīng)驗與品牌影響力較低

私人銀行業(yè)務提供的是高端的金融產(chǎn)品和服務，管理的資產(chǎn)數(shù)額龐大，服務的安全性與風險管理能力十分重要，所以客戶很看重銀行的經(jīng)營經(jīng)驗和品牌號召力。雖然中資銀行經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)在廣東樹立了較高的品牌形象，但是這僅僅限于零售業(yè)務和普通理財業(yè)務等領(lǐng)域。在私人銀行方面，與已有數(shù)百年歷史的外資銀行相比，僅有幾年發(fā)展歷史的中資銀行無論在經(jīng)驗上還是品牌號召力上均顯得十分稚嫩。

(3)受傳統(tǒng)的理財觀念限制

受儒家思想影響，“財不外露”是中國傳統(tǒng)的理財觀念。高凈值人士在傳統(tǒng)理財觀念影響下，為了人身與財產(chǎn)安全，可能會對私人銀行業(yè)務產(chǎn)生一定的抗拒思想，影響中資銀行開展業(yè)務。此外，廣東地區(qū)的高凈值人士以中小私人企業(yè)的企業(yè)主為主，他們在致富的過程中往往擁有部分灰色收入，如在粵東地區(qū)，走私行業(yè)十分發(fā)達，很多人借此致富。為了隱藏這部分收入來源，他們也可能會對私人銀行業(yè)務產(chǎn)生抵觸的心態(tài)。這在一定程度上也會制約私人銀行業(yè)務的開展。并且中國的財富管理市場仍處于初步發(fā)展階段，對中國高收入階層來講，私人銀行業(yè)務仍是一種全新的理念。所以培養(yǎng)私人銀行服務理念具有一定的難度。

(4)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

私人銀行業(yè)務需要對客戶進行差異化管理，根據(jù)客戶的特點為其量身定做合適的財產(chǎn)管理的產(chǎn)品與服務。雖然中資銀行在私人銀行業(yè)務上也提供了不少的產(chǎn)品與服務，但是因技術(shù)手段的落后與業(yè)務經(jīng)驗的缺乏，中資銀行在財富管理規(guī)劃與金融產(chǎn)品設(shè)計等缺乏創(chuàng)新能力。

(5)業(yè)務區(qū)域分布不均

廣東以其繁榮的制造業(yè)聞名全國，并產(chǎn)生出大量的以企業(yè)家為主的高凈值人士。這些企業(yè)家大部分來自于佛山、東莞、中山等二線城市，這說明了這些城市對私人銀行業(yè)務也具有巨大的市場需求。但是，這些城市卻一直得不到中資銀行的重視，僅有招商銀行在東莞有開展業(yè)務。雖然，廣州與深圳有廣闊的經(jīng)濟輻射范圍，中資銀行的私人銀行服務可以輻射到周邊城市。但對于一個重視高質(zhì)量的服務的銀行業(yè)務而言，這仍然不能滿足那部分客戶的要求。

(三)潛在機遇

(1)財富管理市場潛力巨大

隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，居民的收入水平不斷攀升，廣東的高凈值人士階層將會不斷擴大，高凈值資產(chǎn)數(shù)額也會不斷增加。隨著高凈值人士數(shù)量和資產(chǎn)的激增，他們對私人銀行提供的專業(yè)性和個性化的私人財富管理的需求必然也會跟著上升。這為中資銀行開展私人銀行業(yè)務提供了廣闊的市場空間。

(2)國內(nèi)外同業(yè)的競爭較少

北京與上海是中外銀行開展私人銀行業(yè)務的主要戰(zhàn)場。無論是中資銀行還是外資銀行，在廣東地區(qū)開展私人銀行業(yè)務的數(shù)量相對較少，并且集中在廣州和深圳兩大城市。而對于市場潛力十分巨大的佛山、中山等二線城市仍沒有銀行正式開展私人銀行業(yè)務?？偠灾瑥V東的私人銀行業(yè)務競爭相對較少，發(fā)展機遇較多，發(fā)展空間巨大。

(3)私人銀行業(yè)務利潤水平高

近年來，美國私人銀行業(yè)務的年平均利潤率高達35%，年平均盈利增長12%－15%，遠遠優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務。廣東擁有大量的高凈值人士，私人銀行業(yè)務的市場占有率較低，利潤空間較大。所以，中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務，將會獲得較高的利潤。

(四)外部威脅

在WTO的中國銀行業(yè)五年保護期滿后，外資銀行開始大舉進駐中國。外資私人銀行憑借多年的經(jīng)營經(jīng)驗、大量的專業(yè)人才、卓越的品牌形象、全球化的發(fā)展戰(zhàn)略等優(yōu)勢吸引了大量的高凈值人士。這樣無疑會搶奪市場的客戶資源，對中資銀行是很大的威脅。

四、西方私人銀行業(yè)務發(fā)展的成功經(jīng)驗

西方的私人銀行業(yè)務擁有悠久的發(fā)展歷史，圖3列出了全球二十大私人銀行分支行2011年所管理的資產(chǎn)，排名第一的是美國銀行美林公司，所管理的資產(chǎn)達19447億美元;排名第二十的是花旗銀行，所管理的資產(chǎn)也超過了1400億美元，花旗銀行一直努力提高在中國搞私人銀行的運作效率，進行一些中后臺的資源整合工作。目前，在上海和北京的整合已經(jīng)做得比較好，但在廣州的私人銀行業(yè)務還是一個比較新的領(lǐng)域。故中資銀行必須重視和借鑒這些豐富的實踐經(jīng)驗，才能少走彎路，迅速開展私人銀行業(yè)務。下面以排名第三的瑞士銀行UBS(管理的資產(chǎn)達15599億美元)與排名第七的匯豐銀行HSBC(管理的資產(chǎn)達3900億美元)為例來介紹他們的成功經(jīng)驗。

圖3 2011年全球二十大私人銀行分支行

(一)瑞士私人銀行的成功經(jīng)驗

瑞士是世界上最大的私人銀行離岸中心，同時也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務模式的代表。經(jīng)過近150年的發(fā)展，瑞銀集團私人銀行已逐步形成世界領(lǐng)先的運作模式。據(jù)估計，瑞士大概吸引了全球三分之一的離岸資產(chǎn)。瑞士的銀行業(yè)之所以聞名全球，主要源于以下因素:

(1)優(yōu)越的地理區(qū)位因素

瑞士處于歐洲的“心臟”位置，與歐洲各地均交往便利。這為瑞士的私人銀行業(yè)務提供了便利的地理區(qū)位優(yōu)勢，方便其為歐洲各國的高凈值人士提供高質(zhì)量的私人銀行業(yè)務。

(2)銀行業(yè)發(fā)展歷史悠久，經(jīng)驗豐富

19世紀，瑞士的銀行業(yè)已經(jīng)在日內(nèi)瓦、巴塞爾和蘇黎世等地初具規(guī)模和聲譽。經(jīng)過幾百年的洗禮，瑞士的銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個高度成熟的行業(yè)體系，具有優(yōu)秀的經(jīng)營方式、卓越的品牌優(yōu)勢、繁榮的資源網(wǎng)絡以及獨特的行業(yè)文化。這為私人銀行業(yè)務的發(fā)展奠定了扎實的根基。

(3)多元的社會文化，精通多國語言

瑞士是一個多民族的國家，社會文化比較多元，這有利于銀行家了解各國客戶的理財特點，為他們量身定做適合的私人銀行產(chǎn)品。此外，瑞士人語言能力頗高，精通法語、德語、意大利語等多國語言，這也為他們與其他國家的客戶進行交流提供了語言條件。

(4)完善的保密制度

瑞士人生性嚴謹，十分重視客戶的私人資料。各國的富豪均熱衷把錢存入瑞士的銀行，主要因為瑞士銀行業(yè)有一個傳統(tǒng)的行規(guī):絕對保護客戶的隱私。1977年瑞士國家銀行與瑞士銀行家協(xié)會簽署了“盡職審查協(xié)議” (The Due Diligence Rules)。根據(jù)此協(xié)議，瑞士商業(yè)銀行從法律上保證未經(jīng)證實客戶身份時不公開任何客戶或存款資料。

(5)擁有大量的高素質(zhì)金融人才

基于私人銀行業(yè)務的特性，其需要高素質(zhì)的理財專家對資產(chǎn)進行管理。瑞士銀行業(yè)之所以如此發(fā)達繁榮，因為它擁有大量的高素質(zhì)的金融人才。瑞士政府和各大商業(yè)銀行十分重視金融人才的培養(yǎng)，每年都會對科研教育和行業(yè)培訓投入大量的資金，瑞士也成為當今世界上最重要的金融培訓中心。

(6)完善的信息技術(shù)系統(tǒng)

20世紀90年代，瑞士銀行業(yè)進行了信息技術(shù)改革，通過建立完善的信息技術(shù)系統(tǒng)，更加科學高效地管理客戶關(guān)系和金融資源。以瑞士銀行(UBS)為例，客戶經(jīng)理可以通過CRM系統(tǒng)查閱客戶的資產(chǎn)狀況、交易記錄和投資狀況等個人信息，也可以查閱各種產(chǎn)品和相關(guān)金融信息。通過CRM系統(tǒng)，客戶經(jīng)理還可以方便高效地了解客戶的需求和資產(chǎn)組合情況，及時提出適合的理財建議，提高服務的效率與質(zhì)量。

(二)匯豐私人銀行的成功經(jīng)驗

匯豐銀行的私人銀行業(yè)務已有上百年的歷史，但是該業(yè)務在十多年前才開始高速發(fā)展。目前，私人銀行業(yè)務已成為匯豐銀行的四大業(yè)務支柱之一。匯豐銀行私人銀行業(yè)連續(xù)幾年被《歐洲貨幣》志評為“最佳私人銀行”前三名。匯豐銀行私人銀行的成功經(jīng)驗主要有:

(1)重視新興市場

新興市場的經(jīng)濟騰飛，涌現(xiàn)了大批高凈值人士和超高凈值人士。相比大部分傳統(tǒng)私人銀行僅僅關(guān)注歐美的財富市場，匯豐銀行很早就確立了全球化的市場戰(zhàn)略，搶先接觸新興國家的私人銀行客戶，抓住了新興市場的十年發(fā)展黃金期，迅速擴大了客戶規(guī)模和地域影響力。

(2)多次收購合并

匯豐銀行的私人銀行業(yè)務雖然發(fā)展已達上百年，但發(fā)展較慢，與瑞士等地區(qū)的私人銀行業(yè)務有一定的差距。為了獲得核心技術(shù)，加快私人銀行業(yè)務的發(fā)展，匯豐銀行采取了收購的方式，包括了1998年匯豐收購了德國著名的私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司;1999年收購了美國的紐約共和銀行，同年又收購了歐洲的Safra共和控股等。這五次的收購使匯豐銀行獲得了規(guī)模效益、大量的專業(yè)人才和廣泛的社會關(guān)系，增加了離岸金融服務的能力，在短時間內(nèi)躍居到世界最佳私人銀行的前列。

(3)新式差異化管理

傳統(tǒng)的客戶細分方式就是根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模進行等級的劃分，然后根據(jù)不同的等級進行財富管理，但這種細分方法難以滿足客戶的個性化要求。所以匯豐銀行采取了新式的客戶細分方法，即根據(jù)客戶的職業(yè)性質(zhì)和特點細分為企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、家庭、國際客戶、傳媒娛樂體育人士等，并針對性地提出合適的產(chǎn)品和服務。

(4)成功的協(xié)同效應

協(xié)同效應即經(jīng)營者有效地將企業(yè)中不同的業(yè)務聯(lián)系起來。這不僅可以分享現(xiàn)有資源，還可以大大減少營銷的費用。匯豐銀行非常重視集團內(nèi)的各部門合作，將私人銀行業(yè)務與其他銀行業(yè)務緊密地聯(lián)系在一起。匯豐銀行通過協(xié)同私人銀行和其他業(yè)務共同分享和擴展客戶群，增強產(chǎn)品的質(zhì)量，增加整體的盈利模式。

五、中資銀行在廣東發(fā)展私人銀行業(yè)務的對策

中資銀行若想開拓潛力巨大的廣東私人銀行業(yè)務市場，必須綜合考慮自身的現(xiàn)狀，并借鑒國外同行的先進經(jīng)驗，然后制定出科學的合適的發(fā)展戰(zhàn)略，具體如下。

(一)目標客戶策略

(1)完善客戶細分方式，實現(xiàn)差異化經(jīng)營

目前，廣東中資私人銀行業(yè)務仍以傳統(tǒng)的客戶細分方式為主，難以真正為客戶量身定制合適的產(chǎn)品和服務。實踐中，中資銀行進行客戶細分時，應考慮多種因素，包括客戶的資產(chǎn)規(guī)模、職業(yè)性質(zhì)、風險偏好、產(chǎn)品服務需求等等。中資私人銀行可以先以資產(chǎn)規(guī)模和職業(yè)性質(zhì)為標準先設(shè)計專門的財富管理方案模板，然后再根據(jù)客戶的風險偏好及承受能力、年齡、教育等個人要求，在模板的基礎(chǔ)上詳細為其制定合適的方案。

(2)加大部門間的合作，發(fā)揮協(xié)同效應

中資銀行在廣東地區(qū)開展私人銀行業(yè)務應充分發(fā)揮內(nèi)部各業(yè)務的協(xié)同效應，實現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品的交叉銷售。中資銀行可以通過轉(zhuǎn)移貴賓理財?shù)目蛻舻剿饺算y行業(yè)務，快速高效地擴大私人銀行業(yè)務的客戶群。而銀行的綜合化經(jīng)營和金融控股公司等可以實現(xiàn)交叉銷售，如中信信托和中信證券可以為中信的私人銀行提供金融產(chǎn)品。

(3)主動聯(lián)系目標客戶

受“財不可外露”的傳統(tǒng)理財觀念影響，廣東的高凈值人士對私人銀行有抵觸心態(tài)。為了開拓廣東的市場，中資銀行必須從傳統(tǒng)的被動服務方式轉(zhuǎn)化為主動服務方式。中資私人銀行的客戶經(jīng)理應該主動地聯(lián)系以企業(yè)家為主的高凈值人士，主動介紹私人銀行業(yè)務并盡力改變他們的錯誤觀念。

(4)開拓二線城市

相比競爭激烈的北京和上海，廣東的私人銀行市場相對緩和。并且廣東的私人銀行主要集聚在廣州和深圳兩大城市，卻忽略了佛山、東莞、中山等二線城市的市場。以制造業(yè)為主的這些二線城市也擁有大量的高凈值人士，市場潛力也十分巨大。所以中資市場要想擴大市場的份額和地域的影響力，應該考慮進駐這些二線城市的市場。

(5)重視消費者導向營銷等手段

一般而言，對產(chǎn)品服務比較滿意的顧客會經(jīng)常把該商家推薦給親戚朋友。而顧客的購買行為也會很大程度地受到親戚朋友等的口頭宣傳影響。根據(jù)瑞士銀行 (UBS)所做的研究，在私人銀行業(yè)務中，69%的新客戶是在親戚朋友的口頭宣傳影響下選擇銀行的。廣東的高凈值人士大多是家族企業(yè)的企業(yè)家，他們有不少的親戚朋友也是高凈值人士。所以通過現(xiàn)有客戶進行宣傳營銷而發(fā)掘新客戶，是中資私人銀行的一大出路。

(二)產(chǎn)品服務策略

(1)提升產(chǎn)品的創(chuàng)新能力

客戶會因地域性的差異而對產(chǎn)品有不同的偏好。所以廣東中資私人銀行既不能照搬國外私人銀行的產(chǎn)品，也不能套用京滬地區(qū)的私人銀行產(chǎn)品，應該設(shè)計一些具有本土化的產(chǎn)品。例如，廣東的高凈值人士大多以第一代的企業(yè)家為主，即白手興家，創(chuàng)業(yè)致富。相對于偏好于財富保值的歐美私人銀行客戶，廣東的高凈值人士可能會更偏好于財富的增值。所以中資私人銀行可以嘗試推出一些高收益的新理財產(chǎn)品。

(2)提供高個性化的服務

根據(jù) Roger G．Ibbotson＆Paul D．Kaplan的觀點:在很長的時間里，投資收益的91．5%是由資產(chǎn)配置決定的。中國因為市場的有效性不及美國市場，相關(guān)的研究結(jié)論大多認為70%左右的投資收益來自資產(chǎn)配置。所以，中資私人銀行必須重視客戶的資產(chǎn)配置。中資私人銀行首先可以利用“個人深度調(diào)查方法”了解客戶的資產(chǎn)配置目標，以及其資產(chǎn)規(guī)模等個人情況。然后，客戶經(jīng)理再選擇適合的資產(chǎn)配置產(chǎn)品。最后，私人銀行還必須定期檢查投資績效，當投資績效較差或客戶的自身偏好需求有變時，應及時改變資產(chǎn)配置的產(chǎn)品。

(3)提高產(chǎn)品與服務的私密性

保護客戶隱私是開展私人銀行業(yè)務的不可或缺的要求。中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務必須提高產(chǎn)品服務的私密性。首先因為，廣東的高凈值人士有部分的收入屬于“灰色收入”，基于擔心私人銀行業(yè)務會引起個人財富來源被調(diào)查的原因，不少人會抵觸私人銀行業(yè)務。其次，不少人可能會擔心私人銀行會泄露個人的身份資料，從而引起個人或家人的人身安全，如綁架等等。為了除去客戶的后顧之憂，中資私人銀行必須完善自身的保密管理制度，提高客戶經(jīng)理等從業(yè)人員的道德素質(zhì)和法律意識，切實保護客戶的隱私，提高產(chǎn)品的保密性。

(三)人才科技策略

(1)培養(yǎng)本土人才

私人銀行業(yè)務管理的資產(chǎn)規(guī)模較大，涉及的專業(yè)領(lǐng)域較廣，對高素質(zhì)人才的需求較大。廣東的中資私人銀行的現(xiàn)有員工大多缺乏經(jīng)驗和技術(shù)不足。但是廣東籍的員工因為語言和文化等地域優(yōu)勢，便于與客戶打交道。所以為了提升競爭力，中資銀行應該重視培養(yǎng)本土人才，加大教育培訓的投入，既可邀請相關(guān)專家前來培訓，也可資助優(yōu)秀員工前往國外高?；蛩饺算y行學習等等。

(2)吸引國外人才

雖然中資銀行可以通過培養(yǎng)本土人才拉近與外資銀行的差距，但人才的培養(yǎng)往往耗時甚久。為了盡快拉近與國外競爭對手的差距，中資銀行可以通過優(yōu)厚的薪酬條件和管理職位等吸引外資私人銀行的人才。通過吸引這些經(jīng)驗豐富、技術(shù)優(yōu)秀的國外人才管理私人銀行業(yè)務，既可以引領(lǐng)該業(yè)務快速發(fā)展，少走彎路;又可以方便培養(yǎng)本土員工快速成熟;還可以提升銀行的知名度，給予客戶充分的信心。

(3)建立客戶信息技術(shù)系統(tǒng)

私人銀行業(yè)務的有效開展離不開信息技術(shù)的支持。中資銀行應該借鑒外資銀行的經(jīng)驗，加大科技的投入，建立高效的客戶信息技術(shù)系統(tǒng)，利用先進的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，加強對客戶信息數(shù)據(jù)的整理和分析，提高服務的效率與質(zhì)量。

(四)品牌塑造策略

(1)加大中資私人銀行的品牌影響力

私人銀行業(yè)務因涉及的資產(chǎn)數(shù)額巨大，客戶基于財產(chǎn)安全往往比較看重銀行的品牌影響力。但是中資私人銀行因為發(fā)展時間較短，品牌影響力不足。故中資銀行必須重視提升自身的品牌形象，既要通過提升自身的服務質(zhì)量建立自己的品牌號召力，也要通過廣告等宣傳手段培養(yǎng)自身的品牌影響力。

(2)與外資銀行合作、放松政府監(jiān)管

歐美私人銀行因為上百年的歷史沉淀，具有宏大的品牌效應和豐富的實踐經(jīng)驗。為了提升品牌的知名度和客戶的信心，中資銀行可以選擇與外資銀行合作，雙方通過優(yōu)勢互補，揚長避短，可以實現(xiàn)最終的共贏。

在目前監(jiān)管條件下，外資銀行在中國開展私人銀行業(yè)務存在著很大挑戰(zhàn)性，因為外資銀行目前不能把全部產(chǎn)品線都引入這一領(lǐng)域，例如，客戶想買國內(nèi)的基金，外資銀行就不能做，所以可以通過放松監(jiān)管來加強與外資銀行的合作，以市場換技術(shù)來吸取他們的成功經(jīng)驗。

六、結(jié) 論

廣東作為中國經(jīng)濟的排頭兵，高凈值人士數(shù)量的激增必將促進私人銀行業(yè)務的發(fā)展。為了完善服務體系和提升盈利水平，中資銀行必須重視開展私人銀行業(yè)務。雖然中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務必然會遇到無數(shù)困難與障礙，但是從長遠而言，該地區(qū)的市場潛力巨大。所以，中資銀行必須學會揚長避短，志存高遠，制定出適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

私人銀行業(yè)務的核心戰(zhàn)略是產(chǎn)品服務戰(zhàn)略。中資銀行必須加大投入力度，提高自身的創(chuàng)新能力，為客戶提供具有高度專屬性、專業(yè)性和私密性的金融產(chǎn)品與服務，實現(xiàn)客戶的財富保值增值。同時還必須重視培養(yǎng)和吸引專業(yè)人才，以及完善信息技術(shù)系統(tǒng)。因為專業(yè)性是衡量私人銀行業(yè)務質(zhì)量的重要標準。此外，品牌影響力也是私人銀行業(yè)務的重要影響因素。所以，中資銀行必須重視提升自身的品牌號召力。最后還應重視發(fā)揮協(xié)同效應;也要主動聯(lián)系目標客戶，建立私人銀行服務觀念;還要積極開拓佛山、中山等二線市場。通過落實好目標客戶策略，在保留老客戶的同時，努力尋找新客戶。

總而言之，私人銀行業(yè)務在廣東地區(qū)具有良好的發(fā)展前景，中資銀行必須努力從客戶、產(chǎn)品、人才和品牌等方面制定出合適的發(fā)展策略。

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