程浩：做個(gè)不翻船的船長

龔云

“企業(yè)就好比是一艘船，如果這艘船的負(fù)載是10噸，你硬要運(yùn)載15噸的話不論速度多快肯定都會(huì)翻船。”江西浩達(dá)投資發(fā)展有限公司總經(jīng)理程浩用這樣一個(gè)比喻解釋浩達(dá)的品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整之道。

2000年涉足化妝品代理業(yè)務(wù)，程浩可以算得上江西市場上最老資格的代理商之一，目前其公司旗下?lián)碛?00余個(gè)專營店網(wǎng)點(diǎn)，手握韓束、天芮、百雀羚草本、藍(lán)秀、1895菌悅、阿道夫、澤平等10余個(gè)品牌的代理權(quán)，年回款額超過2000多萬。

如何在14載的代理生涯中始終保持市場競爭力，不斷地將“超載”的品牌剔除，引入“符合承載標(biāo)準(zhǔn)”的品牌應(yīng)該是“船長”程浩展示給我們的答案。

專業(yè)線品牌起家

浩達(dá)在起步之初其實(shí)就已注意到日化渠道的起勢，但限于江西市場發(fā)展的不成熟，2002年之前，其只代理著幾個(gè)專業(yè)線的小品牌。

直到2002年，浩達(dá)的代理之路才漸漸走向正軌，其中的抓手，正是2002年伽藍(lán)集團(tuán)投入江西市場的專業(yè)線品牌——美素。

要知道，美素創(chuàng)立于2001年，所以浩達(dá)是拿到美素代理權(quán)的第一批代理商。也正是因?yàn)槊浪兀毯茝膭?chuàng)業(yè)之地贛南轉(zhuǎn)戰(zhàn)回到南昌，進(jìn)一步深拓代理事業(yè)。除了美素，浩達(dá)還拿到了同為伽藍(lán)集團(tuán)旗下的品牌——雅格麗白，兩個(gè)品牌共同進(jìn)駐美容院，在專業(yè)線發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。

“巔峰時(shí)期，美素的年回款額可達(dá)800萬元?！背毯仆嘎?，這一數(shù)字成為浩達(dá)在江西美容市場立穩(wěn)腳跟的背書。

然而，專業(yè)線品牌的更迭十分迅速，少有具有十年以上歷史的品牌。于是，2005年后，浩達(dá)開始轉(zhuǎn)型，逐漸將重心向日化線傾斜。同年，依靠美素、雅格麗白和伊卡露詩等品牌，浩達(dá)開拓了50家左右日化網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)年日化就完成回款400多萬。

2007年，浩達(dá)再度迎來了一次巨大的機(jī)遇——接下丸美代理權(quán)。同年，程浩創(chuàng)立了南昌浩美貿(mào)易有限公司，專攻百貨渠道，獨(dú)立運(yùn)作丸美品牌的百貨業(yè)務(wù)。在巔峰的時(shí)期，程浩手中丸美的百貨網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)19家，幾乎覆蓋了江西全省。此后，浩達(dá)與浩美業(yè)務(wù)分離，前者專攻專營店，后者專攻百貨。

同時(shí)手握伽藍(lán)和丸美兩大領(lǐng)先的本土化妝品企業(yè)旗下品牌，就算放在今天，也是頗為少見的榮耀。但是，程浩最終都選擇了與它們“和平分手”。

靈活的品牌調(diào)整

2011年，浩達(dá)與合作近10年的美素分手，從專業(yè)線徹底抽出身來?！爱?dāng)時(shí)新美素的定位不明與定價(jià)混亂，令大多數(shù)終端無法接受，我們只得放棄?！背毯普f，浩達(dá)在當(dāng)時(shí)做了對自己最有利的選擇，這也是無奈之舉，難免遺憾。

2013年，“因發(fā)展思路上的分歧”，浩達(dá)與合作7年的丸美分手。

雖然經(jīng)歷重大調(diào)整，但是浩達(dá)迅速做出反應(yīng)。

去年，浩達(dá)一舉拿到韓束、百雀羚草本的代理權(quán)，并攬下數(shù)個(gè)小品類品牌。攬下韓束和百雀羚是因?yàn)閮蓚€(gè)品牌近年在市場上發(fā)力明顯，優(yōu)厚的利潤空間以及強(qiáng)大的廣告資源推動(dòng)，使得代理商在拓展渠道網(wǎng)點(diǎn)時(shí)顯得相對容易；而瞄準(zhǔn)小品類品牌，則是程浩對如今越來越流行的補(bǔ)充性品類發(fā)展趨勢的精準(zhǔn)把握，因?yàn)樗鼈儗τ诖蜷_店家在中島區(qū)銷售的突破口十分有吸引力，同時(shí)小品類做起來相對輕松，“幾個(gè)小品類品牌加起來能達(dá)到500萬左右”，因此，浩達(dá)特地設(shè)了專門管理小品類的部門。

而今年，浩達(dá)新引進(jìn)了法國高端護(hù)膚品牌天芮。對于接下這樣一個(gè)新入中國市場的外資品牌，程浩主要有兩方面的考慮：

一方面是因?yàn)槿缃翊砩痰摹皧A心餅干”困境。“10年前廠商給代理商的利潤空間就是30個(gè)點(diǎn)，而今天的常規(guī)利潤還是30個(gè)點(diǎn)，名品就更少了。但再看今天的員工工資、物流成本、運(yùn)營費(fèi)用等上漲了多少？而店家現(xiàn)在也不缺品牌，你一個(gè)品牌想要進(jìn)店，很可能要讓他撤出店內(nèi)的另一個(gè)品牌，你手上的品牌能否既具有知名度，又能給到店家足夠的利潤？”程浩的疑問很好地展示了如今代理商的尷尬處境。

而在程浩看來，天芮最大的亮點(diǎn)在于既能提供相當(dāng)于國產(chǎn)品牌的折扣，又能給到終端零售店足夠的利潤空間，“解決了代理商和零售商都要賺錢的問題”。“零售商有利可圖，就愿意將這個(gè)品牌作為主推，從而協(xié)調(diào)了零售商與代理商之間的利益關(guān)系。其實(shí)當(dāng)品牌都能形成完善而科學(xué)的渠道策略，那代理商相對容易很多?！背毯普f道。

另一方面則是源于浩達(dá)在百貨渠道的戰(zhàn)略布局。據(jù)程浩觀察，由于百貨行業(yè)越來越成熟，百貨店也處于持續(xù)增加的狀態(tài)，因此今年程浩將大力發(fā)展百貨渠道。而天芮的渠道策略是日化與百貨雙軌并行，除了進(jìn)駐優(yōu)質(zhì)日化網(wǎng)點(diǎn)外，還將重點(diǎn)開拓百貨網(wǎng)點(diǎn)，這與程浩的規(guī)劃不謀而合。另外，浩達(dá)已經(jīng)經(jīng)營了五六年、擁有100多家網(wǎng)點(diǎn)的彩妝品牌——藍(lán)秀也有發(fā)力百貨渠道的規(guī)劃，“雖然按照品牌方的規(guī)劃，藍(lán)秀發(fā)力百貨原應(yīng)從明年開始，但是浩達(dá)希望能提前做好準(zhǔn)備。”

同時(shí)，程浩在企業(yè)的戰(zhàn)略布局上，浩達(dá)通過2家電商獨(dú)立公司在今年將全面發(fā)力，目前運(yùn)營3年的電商團(tuán)隊(duì)也已技藝純熟。“到2016年，電商業(yè)務(wù)將不會(huì)低于浩達(dá)現(xiàn)有的市場銷售業(yè)績?！背毯普J(rèn)為，這將是浩達(dá)除傳統(tǒng)渠道之外又一塊豐厚的業(yè)績蛋糕。

除此之外，浩達(dá)今年還在在業(yè)務(wù)上做個(gè)延伸，拓展到化妝品之外的領(lǐng)域去。據(jù)程浩透露，浩達(dá)投資購買了專利與當(dāng)?shù)匾患夜S合作生產(chǎn)并注冊了一個(gè)智能自平衡車商標(biāo)，正式發(fā)展智能自平衡代步車項(xiàng)目。

“化妝品這個(gè)行業(yè)本身壓力就很大，業(yè)內(nèi)競爭也已經(jīng)到了這個(gè)程度了。所以，延伸一下整個(gè)企業(yè)的發(fā)展路線，做做新的項(xiàng)目，能看到更多的商機(jī)和更寬廣的視野。同時(shí)，化妝品和智能平衡車都屬于時(shí)尚、科技的行業(yè)”。在程浩的規(guī)劃中，浩達(dá)將新組建一個(gè)公司來獨(dú)立負(fù)責(zé)這個(gè)智能平衡車項(xiàng)目，與現(xiàn)有的兩個(gè)化妝品代理公司一起，變成一個(gè)小“集團(tuán)”。

“這個(gè)做法會(huì)不會(huì)偏離化妝品行業(yè)的軌道？”這應(yīng)該是很多人心中的疑問。

但這在程浩看來并不存在任何問題，他解釋說：“浩達(dá)沒有半點(diǎn)想法說要脫離老本行，化妝品業(yè)務(wù)是浩達(dá)的企業(yè)立根之本，以后仍將是浩達(dá)團(tuán)隊(duì)的工作重心。但智能自平衡車項(xiàng)目對浩達(dá)現(xiàn)有化妝品業(yè)務(wù)的益處，因?yàn)檫@可以形成異業(yè)聯(lián)盟?！?/p>

為了更好地說明，程浩舉了兩種具體方式： 1、專營店做活動(dòng)想要聚集人氣，可由浩達(dá)組織一個(gè)10人左右的智能自平衡車隊(duì)，打上該活動(dòng)的廣告，在專營店所在地區(qū)街道巡游，人氣暴漲；2、搭一個(gè)舞臺(tái)，做一個(gè)背景板，放一套音響，幾個(gè)年輕人騎著自平衡車“?？帷保⑶颐赓M(fèi)讓現(xiàn)場觀眾體驗(yàn)，同樣可以有效地為專營店的活動(dòng)造勢。

而除了可以帶來這兩個(gè)形式上的便利之外，思維、眼界上的拓寬或許是程浩能得到的最大利益，因?yàn)椤爸悄茏云胶廛嚺c化妝品的營銷方式迥異，目前智能平衡車的行業(yè)發(fā)展也只有一年左右的發(fā)展歷史，初期進(jìn)入用顛覆式的行業(yè)思維快速創(chuàng)立品牌，或許能碰撞出不同的火花。