投標(biāo)報(bào)價(jià)策略分析

肖穎

摘 要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，建設(shè)工程招投標(biāo)制度也隨之建立和并逐漸成長(zhǎng)。我國(guó)的建設(shè)工程招投標(biāo)制度，近幾年在絕大多數(shù)企業(yè)，特別是施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和工程項(xiàng)目管理中的作用和地位顯得格外重要。實(shí)施好招投標(biāo)制度，引入公平競(jìng)爭(zhēng)的體制，可以避免行業(yè)壟斷和地域庇護(hù)，能使資源配置效率得到有效提高，工程質(zhì)量得到保證，還可以加快工程的進(jìn)度，降低工程造價(jià)。作為一個(gè)施工企業(yè)，只有進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，積極參與招投標(biāo)，獲得工程施工任務(wù)，才能不斷壯大，走持續(xù)發(fā)展的道路。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià)；投標(biāo)技巧；投標(biāo)策略

在招投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)人能否順利中標(biāo)的關(guān)鍵所在。投標(biāo)單位應(yīng)認(rèn)真鉆研招標(biāo)公告或招標(biāo)文件，在確認(rèn)自己有能力承包該項(xiàng)工程項(xiàng)目或?qū)υO(shè)備負(fù)責(zé)采購(gòu)后，就要對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取奪標(biāo)。當(dāng)投標(biāo)人決定參加投標(biāo)后，要想作出一份完美的標(biāo)書，首要工作是要熟悉投標(biāo)環(huán)節(jié)的各個(gè)工作程序，如投標(biāo)報(bào)價(jià)的方式和技巧，與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的策略，以及開(kāi)標(biāo)過(guò)程中和開(kāi)標(biāo)后的一些價(jià)格管理工作，這是企業(yè)力爭(zhēng)中標(biāo)并在中標(biāo)后獲得較好效益十分重要的事情。

投標(biāo)決策是企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)活動(dòng)的一項(xiàng)重要工作，投標(biāo)時(shí)，企業(yè)要根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況和方針，既要考慮到企業(yè)本身的優(yōu)劣勢(shì)，也要考慮到其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，同時(shí)還要對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)進(jìn)行分析，按照每一個(gè)工程的特點(diǎn)和施工條件等確定相應(yīng)的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略一般可以分為以下幾種。

一、生存型的報(bào)價(jià)策略

一些企業(yè)由于管理經(jīng)營(yíng)不良或者很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有承包到工程，如果再不努力中標(biāo)，就很難繼續(xù)把企業(yè)經(jīng)營(yíng)下去，造成生存危機(jī)，所以在以企業(yè)的生存目的為前提的情況下，在投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)可以不考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險(xiǎn)，以中標(biāo)為最終目的，采取即使微利甚至賠本也要拿下工程的態(tài)度，抱著雖然本工程無(wú)利可圖，但只要能勉強(qiáng)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過(guò)難關(guān)，早晚會(huì)出現(xiàn)東山再起的希望。所以施工企業(yè)在這種環(huán)境下，必須要仔細(xì)的研究、推敲招標(biāo)文件，作細(xì)致深入的調(diào)查，有可能的話設(shè)法去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)情況，爭(zhēng)取在基本能維持現(xiàn)狀下報(bào)以最低價(jià)，努力中標(biāo)。

除了以上的原因以外，以下幾種情況也可以本策略來(lái)投標(biāo)：

（一）在企業(yè)中標(biāo)后，將絕大部分非主體工程分包給一些報(bào)價(jià)較低的分包商；

（二）對(duì)于分期建設(shè)的工程，第一次可以先以低價(jià)中標(biāo)，給業(yè)主以良好的印象，爭(zhēng)取在后期的投標(biāo)中雖報(bào)高價(jià)，但憑借業(yè)主的信任仍可奪標(biāo)；

（三）為了在市場(chǎng)占有份額，在對(duì)手林立的競(jìng)爭(zhēng)中奪得頭標(biāo)，不惜血本壓低標(biāo)價(jià)，擠跨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（四）為打入新的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，取得拓展市場(chǎng)立足點(diǎn)而壓低標(biāo)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)；

（五）項(xiàng)目是企業(yè)的壟斷領(lǐng)域，不希望出現(xiàn)其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)來(lái)分一杯羹。

二、競(jìng)爭(zhēng)型的報(bào)價(jià)策略

競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)是現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)普遍采用的一種策略，也叫保本中標(biāo)策略。這種策略的報(bào)價(jià)主要以競(jìng)爭(zhēng)為主要目的，以開(kāi)拓市場(chǎng)、低盈利為目標(biāo)，在準(zhǔn)確按照?qǐng)D紙計(jì)算工程量以及投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，考慮各各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，以恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)奪得此工程。

投標(biāo)人在以下情況出現(xiàn)時(shí)，可采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略：

（一）投標(biāo)項(xiàng)目工程量大、風(fēng)險(xiǎn)小且施工工藝簡(jiǎn)單，比較容易盈利的項(xiàng)目；

（二）本企業(yè)附近有正在施工的其他工程項(xiàng)目，而投標(biāo)項(xiàng)目所需的設(shè)備、勞務(wù)等資源可以利用附近的項(xiàng)目，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程，達(dá)到資源共享；

（三）經(jīng)營(yíng)狀況一般，近期收到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少；

（四）當(dāng)企業(yè)在建任務(wù)少，無(wú)后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)；

（五）招標(biāo)的工程項(xiàng)目對(duì)企業(yè)無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性，投標(biāo)人又有一定的市場(chǎng)或信譽(yù)的；

（六）本公司目前在附近的施工項(xiàng)目面臨竣工，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)。

三、盈利型的報(bào)價(jià)策略

盈利型的策略就是以盈利為投標(biāo)的目標(biāo)，所以在報(bào)價(jià)時(shí)要把企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)充分的發(fā)揮出來(lái)，以獲得利潤(rùn)為投標(biāo)的首要前提。一般選擇盈利策略的企業(yè)，信譽(yù)度很高，特別是在投標(biāo)項(xiàng)目的地區(qū)已經(jīng)充分打開(kāi)市場(chǎng)，有著良好的經(jīng)營(yíng)狀況，施工能力也比同地區(qū)其他企業(yè)強(qiáng)，同時(shí)企業(yè)的技術(shù)資源上還有著突出的優(yōu)勢(shì)；另外，招標(biāo)工程的施工難度也比較大，有著豐厚的利潤(rùn)，而可以與之競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也很少，實(shí)力也不如本公司。若如此種情況，就可以選用盈利型報(bào)價(jià)。

雖然這種報(bào)價(jià)方法的報(bào)價(jià)會(huì)比其他兩種報(bào)價(jià)高，但是很多業(yè)主還是會(huì)選這種施工企業(yè)來(lái)承包工程，就是因?yàn)樗麄兊目诒芎茫瑯I(yè)主可以很放心選擇這種施工企業(yè)，對(duì)他們也抱有很大的信心能把工程的質(zhì)量盡他們所能做到最好。

同時(shí)這種報(bào)價(jià)策略還可以用于以下工程：

（一）施工條件差，沒(méi)有多少企業(yè)愿意接手的工程；

（二）要求的技術(shù)專業(yè)性很高，恰巧本公司有這方面的技術(shù)，且聲望很高；

（三）工程的總價(jià)不高，大企業(yè)不屑去做，但卻又被邀請(qǐng)參加投標(biāo)活動(dòng)；

（四）業(yè)主的支付能力不理想的工程；

（五）工期比較緊張，要求在短時(shí)間內(nèi)完成的工程；

建筑工程項(xiàng)目中的招投標(biāo)活動(dòng)是所有工程承發(fā)包必須經(jīng)歷的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以要想在招投標(biāo)活動(dòng)中取得勝利，首要任務(wù)就是對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)做好分析，研究出適合本企業(yè)、本投標(biāo)工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。根據(jù)施工圖紙，選出合適的施工方案，通過(guò)施工方案，最終確定出一個(gè)恰當(dāng)?shù)?、最佳的?bào)價(jià)，在保證企業(yè)能夠盈利甚至爭(zhēng)取最大利益的同時(shí)，拔得頭籌，獲得投標(biāo)工程的中標(biāo)權(quán)，也在市場(chǎng)上再占一份額，進(jìn)一步提成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。所以要想在當(dāng)今如此激烈的招投標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)成功，研究好投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧是尤為重要的，并且要深入分析每次招投標(biāo)中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，進(jìn)一步提高招投標(biāo)環(huán)節(jié)的能力，是在今后取得勝利的關(guān)鍵，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該重視。

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