淺論組織內(nèi)部營(yíng)銷及其對(duì)策

李小闖

摘要：隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷理論也經(jīng)歷了長(zhǎng)足的變遷，營(yíng)銷策略從“4P”到“4C”，再發(fā)展到“6P”，但歸根結(jié)底都是從組織外部角度所進(jìn)行的營(yíng)銷。內(nèi)部營(yíng)銷的概念也被慢慢接受并實(shí)踐，而且在實(shí)踐中為組織帶來(lái)了很大的利益，但是目前很多組織還停留在知其然不知其所以然的階段，盲目的制定一系列的企業(yè)文化和宣傳口號(hào)，至于效果卻往往不盡如人意。組織包括營(yíng)利性組織和非營(yíng)利性組織兩類，本文單從營(yíng)利性組織比如企業(yè)如何做好內(nèi)部營(yíng)銷做一淺顯的研究。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷 內(nèi)部營(yíng)銷 企業(yè)文化 忠誠(chéng)度

1 營(yíng)銷理論概述

市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。

營(yíng)銷又分為外部營(yíng)銷和內(nèi)部營(yíng)銷。外部營(yíng)銷其實(shí)就是我們通常所說(shuō)的營(yíng)銷，是根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。

內(nèi)部營(yíng)銷（Internal Marketing）通過(guò)能夠滿足雇員需求的分批生產(chǎn)來(lái)吸引、發(fā)展、刺激、保留能夠勝任的員工。內(nèi)部營(yíng)銷是一種把雇員當(dāng)成消費(fèi)者，取悅雇員的哲學(xué)。它是一種通過(guò)形成分批生產(chǎn)來(lái)滿足人類需求的策略。

菲利浦·科特勒曾指出：“內(nèi)部營(yíng)銷是指成功地雇傭、訓(xùn)練和盡可能激勵(lì)員工很好地為顧客服務(wù)的工作?！?/p>

2 我國(guó)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷現(xiàn)狀

在新時(shí)代營(yíng)銷手段日益豐富的當(dāng)下，企業(yè)想盡辦法學(xué)習(xí)并使用新的營(yíng)銷手段和策略。比如招聘大量的銷售人員去做普及式宣傳；在網(wǎng)絡(luò)上大肆做廣告；利用微博微信等新的營(yíng)銷工具。然而，企業(yè)在處理內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷的關(guān)系時(shí)卻存在著大量不足：

2.1 內(nèi)部營(yíng)銷觀念淡薄 隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，營(yíng)銷手段日新月異，大多數(shù)企業(yè)往往只是想著如何利用更多的工具來(lái)打品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)，而沒(méi)有從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)到內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷成功的前提，內(nèi)部營(yíng)銷觀念幾乎沒(méi)有或者淡薄。很多企業(yè)都知道顧客是上帝，但是還未充分認(rèn)識(shí)到，其實(shí)企業(yè)的直接顧客也是第一顧客就是自己的員工。試想員工不認(rèn)可企業(yè)，尤其是企業(yè)銷售人員不認(rèn)可企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品，他們?cè)趺茨軌蛉Φ南蝾櫩屯扑]自己企業(yè)的產(chǎn)品，正所謂“己所不欲，勿施于人”。

2.2 企業(yè)把內(nèi)部營(yíng)銷定位在對(duì)銷售人員的營(yíng)銷上 很多企業(yè)認(rèn)為專職營(yíng)銷人員在推銷產(chǎn)品、推銷服務(wù)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額方面起著巨大的作用，所以會(huì)對(duì)他們進(jìn)行大量的培訓(xùn)，包括禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧等，希望通過(guò)他們把產(chǎn)品推銷出去，并建立良好的企業(yè)形象。而他們所忽略的是，內(nèi)部營(yíng)銷應(yīng)該是全員營(yíng)銷。

2.3 企業(yè)的內(nèi)外部營(yíng)銷相脫節(jié) 企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，往往有某個(gè)部門或是高層針對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化制訂出完美的營(yíng)銷計(jì)劃，并且要求全體員工向這個(gè)目標(biāo)努力。但是忽視了內(nèi)部所有員工對(duì)該目標(biāo)的理解和消化。員工不知道自己所做的事有什么意義，工作沒(méi)有主動(dòng)性和積極性，缺乏成就感和滿足感，不會(huì)對(duì)企業(yè)計(jì)劃認(rèn)真地執(zhí)行。

2.4 企業(yè)對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷理解不透徹 很多企業(yè)都會(huì)參加一些外部培訓(xùn)，比如執(zhí)行力、企業(yè)文化建設(shè)等，然后在企業(yè)中大肆進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)，制定出很多企業(yè)文化制度和口號(hào)，以期所有員工遵守和執(zhí)行。企業(yè)文化是意識(shí)形態(tài)在企業(yè)中的具體表現(xiàn)，反映企業(yè)成員共同認(rèn)可的價(jià)值觀和逐漸形成的工作態(tài)度。而不是現(xiàn)在很多企業(yè)所理解口號(hào)、標(biāo)語(yǔ)、制度、手冊(cè)等表面形式。真正的企業(yè)文化也就是在內(nèi)部營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)上所逐漸形成的優(yōu)秀的企業(yè)精神和員工意識(shí)形態(tài)。

3 企業(yè)如何做好內(nèi)部營(yíng)銷

3.1 員工滿意度提升 員工滿意是客戶滿意的必要條件。如何提高員工滿意度？首先要了解員工的情感和需求，挖掘員工不滿意的原因。只有真正了解員工的情感和需求，才能實(shí)施對(duì)員工的有效管理。比如我們每個(gè)員工都有自己的個(gè)人檔案，通過(guò)檔案可以看出員工的很多信息，包括家里出身、文化程度、專業(yè)方向、興趣愛(ài)好等，這樣可以有針對(duì)性的開(kāi)展員工關(guān)懷活動(dòng)，從情感上讓員工與企業(yè)離得更近，有利于管理者制定出合理的、員工容易認(rèn)可并遵循的制度。

3.2 提升員工忠誠(chéng)度 不管是企業(yè)價(jià)值觀的培養(yǎng)，還是企業(yè)文化的深入人心，其實(shí)要想讓大多數(shù)人都忠誠(chéng)于企業(yè)，能夠想企業(yè)之所想，急企業(yè)之所急，就是要復(fù)制出像老板自己一樣操心的人。那么怎么去復(fù)制像老板自己一樣操心的人呢，根據(jù)對(duì)許昌胖東來(lái)發(fā)展歷程的分析得出的兩個(gè)結(jié)論：①滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會(huì)安心，這就是安心機(jī)制。②讓一部分先富起來(lái)，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會(huì)安心，操心，這就是操心機(jī)制。

如果企業(yè)能做到這兩點(diǎn)，培養(yǎng)出一批像老板一樣操心的人，那么可以想象一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎。他會(huì)潛心研究企業(yè)所有的需求，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性，會(huì)研究企業(yè)產(chǎn)品所有的銷售，還會(huì)研究某類產(chǎn)品的缺貨、補(bǔ)貨，促銷等，他的狀態(tài)就不一樣了。狀態(tài)決定結(jié)果。

當(dāng)企業(yè)內(nèi)部員工都是像老板一樣操心的人了，企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷也就做到位了，外部營(yíng)銷也就水到渠成了，企業(yè)何愁不發(fā)展？

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