外資酒商進(jìn)軍中國(guó)：價(jià)格渠道一個(gè)不少

李瀛+王晶婷

當(dāng)今中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)潛力無(wú)限，越來(lái)越多中國(guó)消費(fèi)者對(duì)意大利葡萄酒表現(xiàn)出濃厚興趣，為入中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)遇。

中國(guó)正在迅速成為一個(gè)對(duì)外國(guó)企業(yè)富有吸引力的葡萄酒市場(chǎng)，過(guò)去十年間，中國(guó)葡萄酒消費(fèi)增加了39%。

2014北京延慶國(guó)際葡萄酒博覽會(huì)匯集了來(lái)自世界各地的近300家酒莊和酒企，他們對(duì)遙遠(yuǎn)而神秘的中國(guó)龐大市場(chǎng)充滿期望。從定價(jià)到渠道建設(shè)，從“抱團(tuán)”到個(gè)體自由發(fā)揮，進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，外國(guó)酒商們應(yīng)進(jìn)行更深刻的認(rèn)識(shí)和更充分的準(zhǔn)備。

意大利酒的希望在中國(guó)

此次展會(huì)，約有1/3的酒莊、酒企來(lái)自意大利。 有參展商表示，中國(guó)是非常重要的新興市場(chǎng)，擁有巨大的消費(fèi)群。他們一直致力于尋求與中國(guó)市場(chǎng)的合作。此次參展的北京創(chuàng)世藍(lán)石國(guó)際貿(mào)易有限公司和意大利托斯卡納商業(yè)協(xié)會(huì)合作，與協(xié)會(huì)麾下幾家酒莊共同租下多個(gè)展位共同參展。代理商負(fù)責(zé)展位費(fèi)，酒莊則提供樣酒。這樣既可以降低參展成本共同宣傳，又可以彌補(bǔ)國(guó)外酒莊對(duì)中國(guó)市場(chǎng)缺乏了解的不足。

近年來(lái)，意大利葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足發(fā)展。2013年，意大利成為中國(guó)第四大葡萄酒進(jìn)口國(guó)。其對(duì)華葡萄酒出口總額在2012年就已達(dá)到1.024億歐元（1.323億美元）。意大利葡萄酒目前在中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)約占6.2%。

意大利諸多參展商認(rèn)為，意大利葡萄酒最大、最有希望的市場(chǎng)應(yīng)該是中國(guó)。盡管受市場(chǎng)景氣度下滑影響，意大利酒進(jìn)口增速放緩，除了企業(yè)層面，意大利政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的各個(gè)葡萄酒機(jī)構(gòu)也在不遺余力地進(jìn)行對(duì)華出口推介。意大利駐華大使白達(dá)寧日前在接受記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)今中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)潛力無(wú)限，越來(lái)越多中國(guó)消費(fèi)者對(duì)意大利葡萄酒表現(xiàn)出濃厚興趣，這為意大利葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)遇。

選擇合適價(jià)位的產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)推廣至關(guān)重要。高價(jià)位意大利葡萄酒在七八千元左右，有專家建議，在中國(guó)消費(fèi)者整體對(duì)意大利酒了解偏弱的背景下，4歐元以下和100歐元以上的意大利葡萄酒比較有市場(chǎng)。此次展會(huì)，意大利酒商著重宣傳的價(jià)位多在5-20歐元的中間價(jià)位，消費(fèi)者在這一價(jià)格區(qū)間有很多選擇。

欲找機(jī)會(huì)應(yīng)先“搭橋”

目前，中國(guó)已成為世界第五大葡萄酒消費(fèi)國(guó)。據(jù)國(guó)際葡萄及葡萄酒組織總干事讓·馬里·奧朗介紹，中國(guó)正在迅速成為一個(gè)對(duì)外國(guó)企業(yè)富有吸引力的葡萄酒市場(chǎng)，過(guò)去十年間，中國(guó)葡萄酒消費(fèi)增加了39%。

毫無(wú)疑問(wèn)，正是龐大的市場(chǎng)機(jī)遇對(duì)參展的數(shù)百家國(guó)外酒企具有巨大的吸引力。來(lái)自格魯吉亞DUGLADZE葡萄酒公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理Manana Akhvlediani表示，她對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿希望，她和她的伙伴們認(rèn)為中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)極具潛力，在未來(lái)會(huì)是一個(gè)不斷上升的趨勢(shì)。

參與本次展會(huì)是由格魯吉亞當(dāng)?shù)鼐凭趾歪劸乒I(yè)協(xié)會(huì)引領(lǐng)，并受到了延慶縣政府的大力支持?？梢哉f(shuō)，這是一次政府間的合作，可以讓中國(guó)大眾了解到格魯吉亞的文化，與此同時(shí)也促進(jìn)了格魯吉亞在中國(guó)的宣傳和發(fā)展。

展會(huì)上，記者也發(fā)現(xiàn)了一些不為人所熟知的葡萄酒生產(chǎn)國(guó)，如突尼斯、格魯吉亞。記者試圖與一位來(lái)自突尼斯的酒商用英語(yǔ)交流，但遺憾地發(fā)現(xiàn)這位酒商的英語(yǔ)并不熟練，然而現(xiàn)場(chǎng)卻找不到懂突尼斯語(yǔ)的翻譯，這使得包括記者在內(nèi)的詢問(wèn)者們望而卻步，只能了解到有限的信息。酒商缺乏參展經(jīng)驗(yàn)也給進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外商提了個(gè)醒，入鄉(xiāng)需要隨俗，起碼要構(gòu)建起語(yǔ)言這一基本的溝通紐帶。

由于交通不便利，這次參展的只有少數(shù)的葡萄酒專業(yè)人員和采購(gòu)人員，大部分還是當(dāng)?shù)孛癖姟?duì)很多外商來(lái)說(shuō)，此次參展結(jié)果有些不盡如人意。但一位來(lái)自匈牙利的酒商表示，此次酒展雖然成交量較低，但另一方面也讓酒商們能夠直接接觸并了解中國(guó)北方終極消費(fèi)者喜好的口味和關(guān)注點(diǎn)。

中國(guó)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，不同地域的人們有不同的消費(fèi)習(xí)慣，通過(guò)這次展會(huì)他們可以對(duì)市場(chǎng)有所了解。

一位參展的桃樂(lè)絲代理商表示，雖然剛開(kāi)始有些失望，但是慢慢發(fā)現(xiàn)大量民眾的加入也是好事。可以通過(guò)這次展會(huì)讓老百姓多了解一些葡萄酒文化，讓葡萄酒多沾些地氣。這位酒商面帶笑容地告訴記者，如果事先知道會(huì)有這么多民眾到場(chǎng)，他更愿意為大家做一場(chǎng)葡萄酒文化演說(shuō)。endprint