華貴人壽“硬磕”互聯(lián)網(wǎng)定期壽險

石一

新時代下，8090后的生死觀、風(fēng)險觀發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，推動中國互聯(lián)網(wǎng)保險市場保障需求快速增長，高保障的定期壽險受到年輕一代消費(fèi)者青睞。華貴人壽聚焦年輕客群，持續(xù)推出深受歡迎的定期壽險產(chǎn)品。

2022年12月19日，華貴人壽保險股份有限公司（以下簡稱“華貴人壽”）發(fā)布公告稱，近日，公司注冊資本由10億元增加至20億元，即新增注冊資本10億元，對應(yīng)新增股份10億股。以上增資事項待貴州銀保監(jiān)局批準(zhǔn)后生效。

此次增資，中國貴州茅臺酒廠（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（以下簡稱“貴州茅臺”）擬出資約4.7億元認(rèn)購約4.66億股。此外，兩家新股東貴州省黔晟國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司（以下簡稱“黔晟國資”）、深圳市嘉鑫輝煌投資有限公司（以下簡稱“嘉鑫輝煌”）分別擬出資約3.86億元和1.51億元，分別認(rèn)購3.83億股和1.5億股。

增資完成后，茅臺集團(tuán)持股比例由20%增至33.33%。此前的第一大股東貴州金控持股比例將從21%降至10.5%，退居第三大股東；新進(jìn)股東黔晟國資將持股19.17%，成為第二大股東；嘉鑫輝煌與華泰保險代理有限公司分別持股7.5%，并列第四大股東。

在此次華貴人壽的增資計劃中，除嘉鑫輝煌為民企外，茅臺集團(tuán)與黔晟國資的實控人均為貴州省國資委。對于地方系中小險企來說，國資的入局不僅能減輕中小險企的資金壓力，還能為險企帶來更多的業(yè)務(wù)資源。

值得關(guān)注的是，華貴人壽的此次增資，以白酒起家的貴州茅臺將成為第一大股東。那么作為中國酒業(yè)龍頭和領(lǐng)軍品牌的貴州茅臺為何“盯上”華貴人壽這個小險企呢？

財報數(shù)據(jù)顯示，華貴人壽的業(yè)務(wù)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，保費(fèi)收入持續(xù)增長。在2017-2021年，華貴人壽實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入4.24億元、6.47億元、10.91億元、20.13億元、25.15億元；凈利潤分別為-0.78億元、-1.2億元、-0.79億元、-0.68億元、0.31億元。雖然在前四年公司始終處于虧損狀態(tài)，但在第五年就扭虧為盈，保險業(yè)務(wù)收入同比增長25%，凈利潤實現(xiàn)首次轉(zhuǎn)正。不過根據(jù)2022年前三季度財報數(shù)據(jù)，華貴人壽再度陷入虧損，累計凈虧損達(dá)1.86億元。

其實，2022年壽險公司虧損現(xiàn)象十分普遍。在已披露償付能力報告的73家壽險公司中，就有41家險企虧損，且以中小險企為主。虧損的原因也如出一轍，大多是因權(quán)益市場的劇烈波動，導(dǎo)致投資收益的下滑。但從長遠(yuǎn)來看，資本加持之下，走差異化發(fā)展道路的華貴人壽業(yè)務(wù)規(guī)模仍有較大發(fā)展空間。

深耕定期壽險領(lǐng)域

華貴人壽于 2017 年 2 月成立，總部注冊地位于國家級新區(qū)貴州省貴安新區(qū)。作為貴州省第一家本土保險法人機(jī)構(gòu)，華貴人壽成立之初就將自身定位為“互聯(lián)網(wǎng)平臺型保險公司”，選擇產(chǎn)銷分離的差異化發(fā)展模式。在產(chǎn)品端，主打定期壽險與終身壽險兩類產(chǎn)品；在渠道端，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道主攻年輕客群。

2017年6月，華貴人壽與互聯(lián)網(wǎng)保險平臺小雨傘聯(lián)合發(fā)布守護(hù)e家（擎天柱）定期壽險，由于保費(fèi)低、健康告知寬松，可在線投保等原因受到市場追捧，引起市場上定期壽險創(chuàng)新風(fēng)潮，上市兩個月保單就突破3000+張。上市僅一年，守護(hù)e家（擎天柱）定期壽險投?？蛻粢呀?jīng)超過2萬，總保額超過163億元。

以定期壽險產(chǎn)品切入保險市場的華貴人壽此后更是結(jié)合金融科技與大數(shù)據(jù)技術(shù)，不斷通過互聯(lián)網(wǎng)在定期壽險領(lǐng)域更新推出各類產(chǎn)品。在產(chǎn)品受到市場青睞的同時，償付能力也經(jīng)受住了考驗。根據(jù)公司年報，華貴人壽2021年綜合償付能力充足率為162.59%，最近一期風(fēng)險綜合評級為B級。核心償付能力充足率以及綜合償付能力充足率都高于監(jiān)管之上。

合適的戰(zhàn)略路徑選擇，是保險公司行穩(wěn)致遠(yuǎn)的前提。不難看出，華貴人壽如今的成績?nèi)〉?，離不開清晰的戰(zhàn)略定位。專注定期壽險市場且入局時機(jī)合適，是華貴人壽走對的第一步。

《2021定期壽險白皮書》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在 2000-2010 年間，中國定期壽險產(chǎn)品開發(fā)不足且品種單一。2006年，中國共有壽險公司46家，其中經(jīng)營定期壽險業(yè)務(wù)的公司僅8家，占比17.39%；有510款人壽保險產(chǎn)品審批或備案，其中定期壽險產(chǎn)品僅有14個，占所有壽險產(chǎn)品的2.74%。在當(dāng)時市場已有的定期壽險產(chǎn)品中，主險9個，占全部定期壽險產(chǎn)品的 64.79%；個人險10個，占全部定期壽險產(chǎn)品的71.43%。

由此可以看到，彼時中國的壽險市場，經(jīng)營定期壽險業(yè)務(wù)的公司寥寥無幾；各壽險公司對定期壽險的開發(fā)不足，定期壽險產(chǎn)品所占的市場份額過低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家水平。市場中的個人定期壽險產(chǎn)品也有一半是作為其他險種的附加險出售的，而團(tuán)體定期壽險產(chǎn)品市場更是乏人問津，截至2007年底只有太平人壽保險有限公司經(jīng)營該類產(chǎn)品。

接下來的很長一段時間，中國壽險市場上投資理財型產(chǎn)品非常盛行。隨著投連險、分紅險出現(xiàn)風(fēng)波等一系列事件，一些中小保險公司憑借銷售中短存續(xù)期高現(xiàn)金價值的保險產(chǎn)品，以高收益率吸引消費(fèi)者購買，在短期內(nèi)集聚大量資金的同時也集聚了大量風(fēng)險，也暴露出中國壽險市場產(chǎn)品開發(fā)忽視保障型產(chǎn)品的誤區(qū)。定期壽險在很長一段時間里是一片亟待開拓的“藍(lán)海市場”。

除市場競爭以外，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國保險深度和保險密度迅速從世界排名倒數(shù)發(fā)展到世界平均水平，呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展態(tài)勢，由高速增長向高質(zhì)量增速轉(zhuǎn)型，為定期壽險的未來發(fā)展奠定了堅實的基石。

與此同時，老齡化加快、生育政策變化、就業(yè)難、社保體系的不完善等社會問題進(jìn)一步影響了定期壽險的需求的增加。20世紀(jì)90年代以來，中國的老齡化進(jìn)程加快。人口老齡化狀況的持續(xù)加劇，導(dǎo)致中年人作為家庭的主要經(jīng)濟(jì)來源者，需要供養(yǎng)多位家庭成員，一旦自身發(fā)生意外或不幸，在沒有足夠積蓄和短期現(xiàn)金流的情況下，家庭的正常運(yùn)轉(zhuǎn)可能就會受到影響。

此外，生育管制政策的放松將進(jìn)一步導(dǎo)致，家庭主要收入貢獻(xiàn)者在供養(yǎng)家庭問題上將更加困難。提早做好風(fēng)險轉(zhuǎn)移，是新一代家庭越來越需要重點(diǎn)關(guān)注的事項。定期壽險通過發(fā)揮商業(yè)保險的保障作用，小至對每一個家庭的安康生活，大至對社會整體的穩(wěn)定發(fā)展都將起到至關(guān)重要的作用。

就業(yè)方面，高校招生規(guī)模不斷擴(kuò)大，每年應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)不斷增加?！熬蜆I(yè)難”社會問題日趨嚴(yán)重，多數(shù)年輕人的薪資無法負(fù)擔(dān)除基本生活之外的終身壽險、重疾險等產(chǎn)品的購買。而相對保費(fèi)較為低廉的定期壽險產(chǎn)品可以滿足大多數(shù)人初入職場社會人士的身故保障需求。且隨著90后、00后群體的保險保障意識逐年增強(qiáng)，定期壽險市場潛力巨大。

盡管中國基本的養(yǎng)老、失業(yè)、工傷保險覆蓋面連年擴(kuò)大，但距離發(fā)達(dá)國家仍有一定差距，這意味著大部分人在因工受傷或者失業(yè)后，得不到相應(yīng)的保障和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。加之商業(yè)壽險市場上的終身壽險產(chǎn)品價格較高，對于家庭負(fù)擔(dān)較重的經(jīng)濟(jì)支柱和收入較低的人群來說，價格低廉的定期壽險可以讓他們以較低價格撬動高額保障。

從政策方面來看，在監(jiān)管重塑、行業(yè)整頓的背景下，近年來針對定期壽險的發(fā)展，監(jiān)管部門陸續(xù)出臺相關(guān)規(guī)制文件。2012年1月，原中國保監(jiān)會下發(fā)《人身保險公司保險條款和保險費(fèi)率管理辦法》就定期壽險給予了官方定義——定期壽險是指以被保險人死亡為給付保險金條件，且保險期間為固定年限的人壽保險。隨后2015年的修訂版仍沿用此定義，為定期壽險的規(guī)范開展提供指導(dǎo)。

2012年7月，為積極響應(yīng)中央服務(wù)三農(nóng)的號召，推進(jìn)人身保險行業(yè)服務(wù)最廣大人民群眾的普惠性目標(biāo)，原中國保監(jiān)會發(fā)文《全面推廣小額人身保險方案》，對定期壽險產(chǎn)品提出了進(jìn)一步要求，讓更廣大低收入群體能夠享受到定期保險服務(wù)。

2017年5月原中國保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》進(jìn)行指導(dǎo)，支持保險公司大力開發(fā)定期壽險產(chǎn)品并不斷提高此類產(chǎn)品的風(fēng)險保障水平。就定期壽險產(chǎn)品的精算定價，2020 年 2 月中國銀保監(jiān)會出臺了《普通型人身保險精算規(guī)定》，調(diào)整了定期壽險的最低現(xiàn)金價值參數(shù)，這使得定期壽險產(chǎn)品價格進(jìn)一步下降。一系列政策的出臺切實讓消費(fèi)者得到了實惠，有助于進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者的購買意愿，助推保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

另外，在全球環(huán)境的影響下，中國的金融市場也面臨利率下行、信用風(fēng)險提升的情形，銀行理財?shù)荣Y管產(chǎn)品的收益率明顯降低，且有不斷下降的預(yù)期。隨著資管新規(guī)的落地，剛兌規(guī)則也已被打破，人身險產(chǎn)品的吸引力相對上升。與此同時，國家對金融業(yè)的風(fēng)險防范進(jìn)一步加強(qiáng)，并加大了對金融業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、企業(yè)壟斷以及持牌經(jīng)營的監(jiān)管，這對定期壽險來說是一個非常難得的政策性機(jī)遇。

從技術(shù)角度來看，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得互聯(lián)網(wǎng)平臺上銷售保險成為了現(xiàn)實，這進(jìn)一步激發(fā)了保險行業(yè)中定期壽險的創(chuàng)新發(fā)展動力。

合作互聯(lián)網(wǎng)保險中介

華貴保險的模式就是順應(yīng)用戶崛起、科技崛起的趨勢、專注互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的一條探索道路。除將公司戰(zhàn)略定位放在定期壽險市場之外，在營銷方式上，華貴保險與保險中介的深度合作也走出了與傳統(tǒng)保險公司不同的差異化路線。

華貴人壽沒有建設(shè)自己的個險銷售隊伍，在銷售渠道上選擇互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售，與中介機(jī)構(gòu)合作，與其合作的機(jī)構(gòu)包括京東、小雨傘、多保魚、水滴保、向日葵等。

這是華貴人壽基于專業(yè)保險中介和互聯(lián)網(wǎng)保險科技興起趨勢下，選擇的投入產(chǎn)出比最大的銷售模式。2018 互聯(lián)網(wǎng)定期壽險迎來了爆發(fā)式增長，互聯(lián)網(wǎng)渠道成功幫助定期壽險實現(xiàn)了降本到降價，降價到提量的變化。同時互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的產(chǎn)品不必支付大量的代理人傭金，互聯(lián)網(wǎng)保險興起之初，水滴、慧擇、輕松保嚴(yán)選等中介渠道費(fèi)用也較為低廉，在此情況下銷售定期壽險的成本大大降低，這為產(chǎn)品降價提供了有利的環(huán)境。加之大規(guī)模的宣傳推廣，消費(fèi)者保障意識的提升，定期壽險的保單銷售量實現(xiàn)了極大的提高。

從市場集中度看，在互聯(lián)網(wǎng)保險爆發(fā)增長之前，中國壽險市場集中度較高，中國人壽、平安人壽及太保人壽三家壽險公司就占據(jù)了約70%的市場份額。不過隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，老三家的市場份額逐漸下滑，越來越多的市場主體參與進(jìn)來，壽險市場的整體集中度有所下降，這也為更多中小公司進(jìn)入行業(yè)提供寶貴機(jī)會。

根據(jù)保險業(yè)協(xié)會公布的2018-2020年互聯(lián)網(wǎng)定期壽險銷售數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)定期壽險保單件數(shù)從102.4萬件增長至131.86萬件，增長近1.3倍。而華貴人壽定期壽險保單數(shù)從2017年的0.76萬件到2020年的15.2萬件，幾乎實現(xiàn)20倍的增長。

網(wǎng)紅產(chǎn)品備受矚目

緊跟市場需求，依托定期壽險這一傳統(tǒng)人身險巨頭不愿意嘗試的低內(nèi)含價值險種作為突破口，在互聯(lián)網(wǎng)渠道打開市場后。華貴人壽主推的一系列費(fèi)率低廉，保障杠桿高的保障型產(chǎn)品很快成為頗受矚目的“網(wǎng)紅產(chǎn)品”。

“大麥”定壽與“華貴愛”終壽兩款主打產(chǎn)品得到市場認(rèn)可，尤其“大麥”定壽系列產(chǎn)品作為“國民定壽”品牌，市場份額排名全國互聯(lián)網(wǎng)定期壽險第一，80后90后優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客群占華貴人壽客戶比例超70%。

隨著《互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)》的出臺，許多市場熱門產(chǎn)品都紛紛下架，然而華貴人壽在下架王牌產(chǎn)品后，隨即就以極快的響應(yīng)速度上線華貴大麥2022定期壽險。作為符合《互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)》的互聯(lián)網(wǎng)專屬產(chǎn)品，該款產(chǎn)品具有高性價比高保障、投保門檻低、高額交通意外保障可選等特色。

盡管戰(zhàn)略方向和熱門產(chǎn)品飽受好評，但不可否認(rèn)的是，互聯(lián)網(wǎng)定期壽險作為新興險種仍需要進(jìn)一步完善。首先，互聯(lián)網(wǎng)定期壽險目前仍需要大量的經(jīng)驗數(shù)據(jù)作為合理定價的精算支持。另外，互聯(lián)網(wǎng)渠道用戶相較于傳統(tǒng)渠道而言更易在線上自助完成退保手續(xù)，這會潛在地提高退保率，因此也需要在利潤測試中考慮這一客群特征，從而更科學(xué)地設(shè)計定期壽險產(chǎn)品。

其次，作為專業(yè)術(shù)語繁多的保險產(chǎn)品，很多條款需要消費(fèi)者有一定的保險學(xué)基礎(chǔ)、法學(xué)基礎(chǔ)，但是目前多數(shù)消費(fèi)者的知識儲備尚有欠缺，單一的互聯(lián)網(wǎng)渠道購買這將會造成一定的誤解風(fēng)險。不過可以期待的是，隨著技術(shù)的進(jìn)步，智能保顧等投保端技術(shù)的升級優(yōu)化，可以實現(xiàn)多形式下的準(zhǔn)確解釋，讓消費(fèi)者更加放心地購買產(chǎn)品。

將目標(biāo)客群瞄準(zhǔn)了80后90后，首創(chuàng)“人生第一張保單”概念的華貴人壽，能否一直走在數(shù)字化轉(zhuǎn)型前列，值得期待。