完善農信客戶經理制的方法分析

程大勇

【摘 要】客戶經理隊伍在農村信用社業(yè)務經營中起著拓展和維護客戶關系、貸后管理和風險控制的重要作用。隨著農村信用社改革發(fā)展的不斷深化，建立責任利相統(tǒng)一的客戶經理隊伍，成為擺在我們面前亟待解決的課題。本文擬就目前農村信用社推行客戶經理制實施中所存在的問題及如何建立責權利相統(tǒng)一的客戶經理隊伍提出一些不成熟的意見。

【關鍵詞】農村信用社；客戶經理制；權責一致性

一、農村信用社推行客戶經理制存在的問題

1.對客戶經理定位模糊?？蛻艚浝碓谕卣箍蛻絷P系和風險控制方面有著不可替代的作用。在目前對客戶經理制工作定位不準，對客戶經理制的內涵認識和理解不足，導致客戶經理制成了過去信貸員制的簡單“翻版”，名稱上的改變并沒有帶來職能的變換，還停留在貸款的發(fā)放和收回這一時點上。在客戶經理的考核上偏重于貸款本息的收回額，相對弱化了貸款風險控制和優(yōu)質客戶的營銷，使得到許多客戶經理仍然是初級的信貸員。

2.客戶經理權責利不對稱。有的貸款項目是領導或上級部門首肯后，再由客戶經理進行貸前調查，有的甚至迎合上上級的意圖進行粉飾貸前調查報告。貸款逆程序操作，不可避免掩蓋了貸款潛在的風險隱患?？蛻艚浝碓趦?yōu)質客戶營銷、貸后管理和風險控制沒有與個人的利益掛鉤，做好做壞一個樣，遏制了客戶經理工作積極性的發(fā)揮。

3.貸款的前期調查缺乏一定的監(jiān)督，貸前的調查報告、客戶的資金都由客戶經理來進行收集整理形成上報資料，而且審批部門根據一定的權限由專職的審批人員組織審批會議，通過審核材料和詢問客戶經理來進行相關的審批。

由專職審批人組織審批會議，通過審核材料和詢問客戶經理后進行審批，導致調查環(huán)節(jié)失去監(jiān)督，加大信貸操作中的道德風險，以致出現假貸款、貸款詐騙、貸款被信貸人員挪用等案件發(fā)生。

4.客戶經理的素質參差不齊。農村信用社客戶經理直接面對著“三農”，隨著“三農”的發(fā)展，對客戶經理“三農”知識、企業(yè)財務知識以及貸款管理技能提出了更高的要求。而目前農村信用社客戶經理普遍存在著缺乏對農村市場、現金流向、農戶發(fā)展前瞻的有效把握，對風險預警信號不能及時識別，對實事風險不能及時提出化解方案。

5.責任移交制度缺失。農村信用社客戶經理頻繁更換，而貸款管理責任沒有明確交接，一筆貸款往往經多人管理過，什么時間出現貸款風險成為一本糊涂帳，人人有責，導致貸款之后的管理工作缺乏一定的完整性，對于借款人的跟蹤方式缺乏一定的連續(xù)性，出現諸如找不到借款人，催收通知書無法發(fā)送等問題，貸款管理責任也無法落實。

二、建設農村信用社客戶經理隊伍建議

1.建立農村信用社客戶經理工作機制

以科學發(fā)展觀為導向，根據農村作用社的市場定位，對農村信用社的客戶經理工作職責進行重新界定，賦予科學的工作職能。建立一定規(guī)范的農村信用社的客戶管理工作的流程，對于客戶的選擇、貸款前的調查以及貸后的管理工作，客戶走訪和維護、優(yōu)質客戶的拓展、風險識別、預警和處置、責任移交、責任追究等各個環(huán)節(jié)，建立起來操作性能強、指標功能量化的一些精細化的調整工作，能夠覆蓋全方位的客戶經理工作機制，在對客戶的管理上還要進行相應的引導，這樣在流程和制度上對客戶經理形成一定剛性的規(guī)范以及制約。

2.授予客戶經理一定的貸款審批權限

切實樹立“以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標”的經營理念，按照“論業(yè)績、定等級”的基本原則，將客戶經理劃分為高、中、低三級，根據級別高低，依次賦予不同的權限。然后，要針對“三農”金融需求的短、平、快的特點，在政策的范圍內使客戶經理能夠在權限內有獨立的客戶調查、評價權和決策權。這樣不但能減少管理層次，有利于客戶經理主動、快捷地為“三農”客戶提供全方位金融服務。與此同時，建立“包放”、“收管”、“包收”“包效”、“包陪”的“五包”責任制，形成客戶經理責、權、利的統(tǒng)一，確保信用社貸款的安全性、流動性和效益性。

3.實行目標管理，建立以效益為中心的客戶經理考核機制

一是實行目標管理。所謂目標管理，是指農村信用社領導層根據組織面臨的形勢和社會需要，制定出一定時期內（通常是一年）經營效益所要達到的總目標，然后層層落實，要求客戶經理根據上級制定的目標，分別制定出分目標和保證措施，形成一個目標體系，并把目標完成情況作為客戶經理個人考核的依據和標準。二是對客戶經理實行考核引入模擬利潤計算方法，將客戶經理所發(fā)放的貸款、組織的存款、中間業(yè)務收入等實行內部計價，按所創(chuàng)造的模擬利潤計提個人報酬；三是提高盤活不良貸款獎勵力度，分時段擬訂獎勵比例，并將獎勵所得按月或按季及時兌現給相關客戶經理。同時，加強對客戶經理履職情況的考核，對沒有按照規(guī)定的檢查頻次、標準進行貸后檢查或出現貸款風險的比例扣減個人報酬。

4.配強農村信用社客戶隊伍

以人為本，作為一種社會思潮和價值觀念，古已有之。我國古代思想家早就提出“民惟邦本，本固邦寧”“天地之間，莫貴于人”。因此，解放思想，以人為本，建立全面、協調、可持續(xù)發(fā)展的用人機制，符合科學發(fā)展觀的要求，是農村信用社發(fā)展的必然趨勢。首先，要本著“公開、公平、公正”原則，在全轄范圍內公開招聘客戶經理。真正地讓那些熱心服務“三農”、具備豐厚“三農”知識和貸款管理技能、擁有豐富客戶資源的員工充實到客戶經理隊伍中，并能夠在干部提拔、晉級以及聘任等方面給予一定的傾斜。其次是建立一定的優(yōu)勝劣汰的機制，對于一些優(yōu)秀的員工給予獎金鼓勵，相對業(yè)務比較差的要給予批評，必要的時候選擇淘汰，并能始終保持客戶的競爭壓力；第三就是要給客戶經理實施長效培訓機制，分次分批來進行開展。針對客戶經理的一些工作特點，來進行一些經營理念、營銷策劃、管理辦法以及相關的法律法規(guī)等，能增強其競爭能力和規(guī)避風險能力的培訓；同時，可邀請高級客戶經理進行經驗交流講座、派員參與其他金融機構舉辦的培訓和講座、到其他業(yè)務部門接受短期培訓等，全面提高客戶經理素質。

5.建立全方位的風險預警和處置機制

一是要大力推進電子信息技術、數據分析技術等新技能的應用，對信貸風險及時預警，靈敏處置，增強客戶經理業(yè)務風險識別和預警能力。二是要充分發(fā)揮出客戶經理在貸后管理的作用，做到明確職責、落實責任、跟蹤監(jiān)控、及時預警、快速處理?？蛻艚浝碓谫J后跟蹤檢查中，一旦發(fā)現風險，應及時書面報告信用社主任，如大額客戶貸款出現風險，應及時上報聯社。對貸戶挪用信貸資金、擅自處理抵（質）押物，逃廢信用社債務等問題，要及時采取限期糾正、要求補充抵押物或增加擔保人、停止發(fā)放新貸款、收回已發(fā)放貸款等措施控制；對貸戶經營狀況惡化或發(fā)生其他影響還款能力事項的，客戶經理要查明原因，并采取相應的補救措施；對逾期不還或有意逃廢信用社債務的貸戶，客戶經理要將該貸戶相關資料上報聯社風險管理部，并配合風險管理部相關同志協調地方法院，對其進行依法起訴，及時有效地保全信用社債權。

6.建立嚴格的客戶經理責任到人的制度

一是監(jiān)理責任人，經辦責任人的制度管理工作。在信貸業(yè)務的辦理過程中，調查、審查以及核準、經營等各個環(huán)節(jié)都有權利來決定誰是責任負責人，具體承辦的信貸人員為經辦責任人。本著風險控制第一的原則，對超出風險容忍度形成的貸款風險和損失，落實責任，從嚴追究貸款管理人員的經濟責任、行政責任，直至刑事責任。二是建立信用社客戶經理責任移交制度。信用社原客戶經理工作崗位變動時，應在縣級聯社信貸及稽核部門主持、監(jiān)交下，同接手客戶經理對其負責的信貸業(yè)務風險狀況進行鑒定（已離任審計的，以離任審計為準），形成一些書面的材料，由原來的責任人、接受責任人以及相關的參與人簽字后登記存檔。責任移交之后接收客戶經理還要對接受的業(yè)務負責，不得推諉責任。三是推行“雙線責任追究”制度。貸款一旦形成不良，除對客戶經理追究直接責任外，還要追究主管部門負責人的責任。

參考文獻：

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