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    互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)商業(yè)銀行傳統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)

    2014-08-01 08:50:40常戈劉一寧
    銀行家 2014年6期
    關(guān)鍵詞:邊際財(cái)富商業(yè)銀行

    常戈 劉一寧

    近年來(lái),伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的完善、上網(wǎng)設(shè)備的普及和電子商務(wù)的高速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)金融迅速崛起。2013年被稱為是“互聯(lián)網(wǎng)金融元年”,余額寶、P2P網(wǎng)絡(luò)貸款、大數(shù)據(jù)金融、眾籌融資等新的字眼開始進(jìn)入大眾的視野。2014年年初,11家上市銀行的年報(bào)均有重要篇幅談及互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略,不約而同地提出要高度重視互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如何在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、渠道整合、隊(duì)伍建設(shè)和流程再造等方面加快轉(zhuǎn)型,深入挖掘和培育自身的客戶資源,已成為互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代商業(yè)銀行必須研究的戰(zhàn)略舉措。

    互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新金融服務(wù)

    互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展至今,在中國(guó)已經(jīng)初步形成了第三方支付、P2P網(wǎng)絡(luò)貸款、大數(shù)據(jù)金融、眾籌融資等眾多模式。互聯(lián)網(wǎng)金融的以上模式并未脫離金融的本質(zhì)——信用貨幣的結(jié)算與融通。

    盡管互聯(lián)網(wǎng)金融并未脫離金融的本質(zhì),不過(guò)依托于互聯(lián)網(wǎng)本身的特點(diǎn),使得金融交易的邊際成本大大降低,甚至接近于零,明顯改變了金融服務(wù)的成本結(jié)構(gòu),這就使得在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)中無(wú)法賺到錢的客戶,在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境中可以賺到錢;傳統(tǒng)金融環(huán)境中難以實(shí)現(xiàn)盈利的業(yè)務(wù),互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下能夠?qū)崿F(xiàn)盈利,從而大大拓展了金融服務(wù)的客戶邊界與業(yè)務(wù)邊界。

    第三方支付依托于互聯(lián)網(wǎng),以接近于零的邊際成本完成支付活動(dòng)(第三方支付機(jī)構(gòu)為每筆交易承擔(dān)的邊際成本接近于零,電子商務(wù)買賣雙方支付的邊際成本是多點(diǎn)兩下鼠標(biāo)而花費(fèi)的時(shí)間成本),降低甚至消除了買家和賣家由于收發(fā)貨和收付款時(shí)間差而導(dǎo)致的信用風(fēng)險(xiǎn);P2P網(wǎng)絡(luò)貸款依托于互聯(lián)網(wǎng),以接近于零的邊際成本實(shí)現(xiàn)了資金借貸雙方的匹配(無(wú)擔(dān)保責(zé)任的P2P網(wǎng)絡(luò)貸款平臺(tái)為撮合每筆交易承擔(dān)的邊際成本接近于零,資金借貸雙方支付的邊際成本是在網(wǎng)上發(fā)布項(xiàng)目、篩選項(xiàng)目花費(fèi)的時(shí)間成本);大數(shù)據(jù)金融依托于互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算,以接近于零的邊際成本實(shí)現(xiàn)了對(duì)小微客戶的信用評(píng)級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)(應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)的企業(yè)為每一筆客戶評(píng)級(jí)承擔(dān)的邊際成本接近于零);眾籌融資依托于互聯(lián)網(wǎng),以接近于零的邊際成本實(shí)現(xiàn)了小額資金與創(chuàng)意項(xiàng)目的匹配(眾籌融資平臺(tái)為撮合每筆交易承擔(dān)的邊際成本接近于零,資金供需雙方支付的成本是在網(wǎng)上發(fā)布項(xiàng)目、篩選項(xiàng)目花費(fèi)的時(shí)間成本)。

    商業(yè)銀行通過(guò)人工柜臺(tái)方式辦理業(yè)務(wù)時(shí),每一筆業(yè)務(wù)都要付出一定的成本(即使不考慮房租、水電、安防等成本的邊際變化,銀行也要為每一筆業(yè)務(wù)支付柜員的時(shí)間成本),而通過(guò)網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù),只要不超出整個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)的承載能力,辦理每一筆業(yè)務(wù)的邊際成本接近于零。

    由此可見(jiàn),互聯(lián)網(wǎng)金融之于金融的改變?cè)谟冢ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道和相關(guān)技術(shù),大大降低了每一筆金融交易的邊際成本,改變了金融交易的成本結(jié)構(gòu),但并未改變金融的本質(zhì)——實(shí)現(xiàn)信用貨幣的結(jié)算與融通。盡管如此,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于金融行業(yè)的影響不容忽視,因?yàn)樗淖兞私鹑诜?wù)的成本結(jié)構(gòu)。

    傳統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)

    近年來(lái),隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展,居民財(cái)富大幅增長(zhǎng)。截至2013年年底,城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額突破了46萬(wàn)億元。與此同時(shí),隨著“金融脫媒”的加劇和利率市場(chǎng)化改革的穩(wěn)步推進(jìn),商業(yè)銀行主要依賴存貸利差盈利的傳統(tǒng)模式難以為繼。在居民財(cái)富大幅增長(zhǎng)和傳統(tǒng)盈利模式難以為繼的共同作用下,商業(yè)銀行逐漸開始重視資本占用少、抗周期波動(dòng)的財(cái)富管理業(yè)務(wù),主要商業(yè)銀行相繼設(shè)立了私人銀行部、財(cái)富管理中心、理財(cái)中心等機(jī)構(gòu),并配置了財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理等相關(guān)崗位。

    在開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí),商業(yè)銀行嚴(yán)格遵循“二八法則”,即20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn),處于“長(zhǎng)尾”的客戶創(chuàng)造很少利潤(rùn)或者不創(chuàng)造利潤(rùn)、甚至產(chǎn)生負(fù)的收益。因此,主要商業(yè)銀行均對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)服務(wù)的對(duì)象設(shè)置了一定的準(zhǔn)入門檻,并對(duì)其中不同層級(jí)的客戶進(jìn)行了細(xì)分,頂層的是私人銀行客戶(最低資產(chǎn)規(guī)模一般設(shè)定在600萬(wàn)~1000萬(wàn)元不等),底層的是普通貴賓客戶(最低資產(chǎn)規(guī)模一般設(shè)定在5萬(wàn)~50萬(wàn)元不等),中間層的是財(cái)富管理客戶。商業(yè)銀行會(huì)對(duì)以上中高端客戶提供專屬的產(chǎn)品和服務(wù),比如理財(cái)產(chǎn)品、免費(fèi)知識(shí)講座、專屬貴賓服務(wù)等。而對(duì)于一般大眾客戶,商業(yè)銀行只提供基本的結(jié)算和存取款服務(wù)。在社會(huì)輿論上,商業(yè)銀行也因此被貼上了“嫌貧愛(ài)富”的標(biāo)簽。

    可是,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融誕生后,出現(xiàn)了“一元就可理財(cái)”的現(xiàn)象。支付寶與天弘基金合作的余額寶、百度與華夏基金合作的百度百發(fā)、騰訊與華夏基金合作的微信理財(cái)通的最低投資門檻均為1元。與互聯(lián)網(wǎng)金融相伴而生的“一元就可理財(cái)”低門檻現(xiàn)象,歸根結(jié)底,是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身特點(diǎn)決定的交易的邊際成本接近于零,從而使得大量的小微客戶、小額交易積少成多,也能夠帶來(lái)可觀的收益。

    互聯(lián)網(wǎng)金融邊際成本接近于零的特性,使得數(shù)量龐大、處于“長(zhǎng)尾”的一般大眾客戶也能夠帶來(lái)足夠多的盈利,“長(zhǎng)尾理論”將挑戰(zhàn)“二八法則”。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì),重新構(gòu)建自己的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式是當(dāng)務(wù)之急。

    商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行基于客戶現(xiàn)狀,著眼于客戶目標(biāo),運(yùn)用金融產(chǎn)品和工具,為客戶量身定制財(cái)富管理規(guī)劃,幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)平衡的一項(xiàng)金融服務(wù)。其業(yè)務(wù)涵蓋投資、融資、遺產(chǎn)繼承、保險(xiǎn)保障、稅務(wù)籌劃等服務(wù)以及相關(guān)金融交易、產(chǎn)品購(gòu)買等活動(dòng)。因此,商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)可劃分為規(guī)劃型業(yè)務(wù)與操作型業(yè)務(wù),規(guī)劃型業(yè)務(wù)需要綜合運(yùn)用財(cái)富顧問(wèn)的溝通能力、分析能力、判斷能力、執(zhí)行能力,而操作型業(yè)務(wù)只要按照嚴(yán)格的操作規(guī)程執(zhí)行即可。前者一般難以通過(guò)自助機(jī)具和網(wǎng)上銀行完成,而后者卻適于通過(guò)自助機(jī)具和網(wǎng)上銀行完成。當(dāng)然,規(guī)劃型業(yè)務(wù)與操作型業(yè)務(wù)并非涇渭分明,隨著技術(shù)的進(jìn)步,某些規(guī)劃型業(yè)務(wù)往往也可以轉(zhuǎn)換為操作性業(yè)務(wù)。比如,針對(duì)小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù),在大數(shù)據(jù)金融出現(xiàn)以前,一般需要客戶經(jīng)理綜合考慮企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量、管理人員素質(zhì)、庫(kù)存情況等因素給出評(píng)級(jí)后做出是否放貸,以及房貸額度大小的決策。而大數(shù)據(jù)金融企業(yè)則可以通過(guò)檢測(cè)電子商務(wù)企業(yè)的交易信息、違約情況等信息自動(dòng)給出評(píng)級(jí)并做出是否放貸,以及房貸額度大小的決策。

    互聯(lián)網(wǎng)金融替代的主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可完成的操作型業(yè)務(wù),比如購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品、發(fā)放小額貸款等。過(guò)去,商業(yè)銀行主要依托物理網(wǎng)點(diǎn)提供人工服務(wù),受成本約束因而不太可能將普通客戶作為財(cái)富管理服務(wù)的對(duì)象。隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,商業(yè)銀行財(cái)富管理中的交易型業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大服務(wù)對(duì)象的范圍,依托于邊際成本可忽略不計(jì)的互聯(lián)網(wǎng),積極向普通大眾客戶提供低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(以貨幣基金和債券基金為主)、小額信貸辦理等操作型的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

    在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,如果商業(yè)銀行忽視數(shù)量龐大的普通大眾客戶,甚至將這部分客戶視為低端客戶分流到其他機(jī)構(gòu)中去,那么商業(yè)銀行將失去一個(gè)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。因?yàn)樵谖覈?guó)主要商業(yè)銀行中,存款余額在10萬(wàn)元以下的客戶數(shù)量占比達(dá)到90%以上,這部分客戶的存款余額占比接近50%,總量上與中高端客戶存款余額相差不多。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,商業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)擴(kuò)大財(cái)富管理的內(nèi)涵,將自身定位為財(cái)富管理銀行——致力于幫助每一位客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值和增值,積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)渠道,加快構(gòu)建電子商務(wù)平臺(tái)和信用交易數(shù)據(jù)庫(kù),在滿足監(jiān)管要求和有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下,改善客戶體驗(yàn),有效滿足普通大眾客戶的投資和融資需求。

    但是,互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下可忽略不計(jì)的邊際成本,并不意味著互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)本身的低門檻。因?yàn)?,互?lián)網(wǎng)金融前期投入成本巨大,包括設(shè)備購(gòu)買、研發(fā)支出、營(yíng)銷推廣等前期投入成本。只有當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)擁有了足夠多數(shù)量的普通大眾客戶以后,“薄利多銷”才能夠覆蓋巨大的固定成本,從而實(shí)現(xiàn)盈利。眾所周知,美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與金融行業(yè)高度發(fā)達(dá),但是,在美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融沒(méi)有受到如此熱捧。一個(gè)原因是因?yàn)槲覈?guó)尚未實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化,另一個(gè)原因則是互聯(lián)網(wǎng)金融在中國(guó)擁有遠(yuǎn)比美國(guó)更為龐大的客戶群體和潛在客戶群體,中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了6億人,這一數(shù)字是美國(guó)總?cè)丝诘膬杀丁?/p>

    從這個(gè)意義上講,我國(guó)擁有龐大客戶群體的國(guó)有商業(yè)銀行具有先天優(yōu)勢(shì),工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有商業(yè)銀行的個(gè)人客戶數(shù)量均在1億人以上,其中農(nóng)業(yè)銀行的個(gè)人客戶數(shù)超過(guò)了4億人。低成本并服務(wù)好普通大眾客戶的關(guān)鍵,是要有效引導(dǎo)這類客戶群體在網(wǎng)上辦理業(yè)務(wù),而不占用成本較高的網(wǎng)點(diǎn)和柜臺(tái)資源。開戶、交易、銷戶等流程均通過(guò)網(wǎng)上銀行等電子渠道辦理的“直銷銀行”是一個(gè)值得探索的方向。

    應(yīng)對(duì)策略

    互聯(lián)網(wǎng)金融涉及的主要是財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的交易型業(yè)務(wù),對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的規(guī)劃型業(yè)務(wù),互聯(lián)網(wǎng)金融難以實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橄蚩蛻籼峁┑耐顿Y、融資、遺產(chǎn)繼承、保險(xiǎn)保障、稅務(wù)籌劃等各類服務(wù),必須結(jié)合客戶自身的財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)富目標(biāo)等要素,實(shí)施量身定制,還要根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶情況的不斷變化而持續(xù)動(dòng)態(tài)調(diào)整,此外,財(cái)富顧問(wèn)還要承擔(dān)著客戶投資認(rèn)知偏差和情緒偏差的矯正者的角色。不同的客戶,需要不同的財(cái)富管理方案,同一個(gè)客戶在不同時(shí)期,也需要匹配不同的財(cái)富管理方案。

    規(guī)劃型財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要面向中高端客戶。客戶的年齡一般在35歲以上,這批客戶往往事業(yè)有成、資產(chǎn)保值增值需求強(qiáng)烈、具有階段性融資需求、未來(lái)可能面臨遺產(chǎn)避稅等問(wèn)題。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和金融市場(chǎng)創(chuàng)新水平的提高,金融產(chǎn)品逐漸趨于多樣化、復(fù)雜化,非專業(yè)人士難以正確選擇適合自身需要的金融產(chǎn)品,一般需要咨詢專業(yè)的財(cái)富顧問(wèn)。從服務(wù)中高端客戶這方面看,商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再是面向大眾群體的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),而是信托、保險(xiǎn)、基金、券商以及第三方理財(cái)?shù)冉鹑诜?wù)機(jī)構(gòu)。截至2013年年末,在我國(guó)社會(huì)財(cái)富中,銀行存款100萬(wàn)億元、銀行理財(cái)10萬(wàn)億元、信托資產(chǎn)10萬(wàn)億元、保險(xiǎn)資產(chǎn)8萬(wàn)億元、券商資產(chǎn)5萬(wàn)億元和基金資產(chǎn)3萬(wàn)億元人民幣。在社會(huì)財(cái)富占比中,盡管存款余額仍然占絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但隨著居民理財(cái)意識(shí)的進(jìn)一步提升和金融市場(chǎng)改革的繼續(xù)深化,存款向理財(cái)、基金、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品分流是大勢(shì)所趨,而且這一趨勢(shì)近年來(lái)已經(jīng)有所顯現(xiàn)。2005年年末,我國(guó)居民家庭金融資產(chǎn)中,存款占比在80%以上,而2010年年末,我國(guó)居民家庭金融資產(chǎn)中,存款占比則下降至70%以下。

    隨著我國(guó)居民財(cái)富的持續(xù)增長(zhǎng),財(cái)富保值增值的需求會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。商業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)應(yīng)對(duì),加快改革,通過(guò)建立科學(xué)化的考核機(jī)制,打造專業(yè)化的財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),為客戶提供多樣化的金融產(chǎn)品,建立綜合化的服務(wù)平臺(tái),樹立明星化的財(cái)富管理品牌。只有這樣,才能在滿足客戶多元化需求的同時(shí),獲得獨(dú)特的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    第一,要建立科學(xué)化的考核機(jī)制。考核機(jī)制是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒??己藱C(jī)制的建立,必須始終貫穿“以客戶為中心”的理念,從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)為資產(chǎn)配置導(dǎo)向,綜合考慮并以客戶有效資產(chǎn)規(guī)模、中間業(yè)務(wù)收入總額等作為主要的考核指標(biāo)。產(chǎn)品銷售計(jì)價(jià)可作為體現(xiàn)總行戰(zhàn)略意圖的工具使用,主要用于部分戰(zhàn)略型、創(chuàng)新型產(chǎn)品,而不是作為主要考核標(biāo)準(zhǔn),防止一線業(yè)務(wù)人員以犧牲客戶利益為代價(jià)的短期行為。

    第二,要打造專業(yè)化的財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。財(cái)富顧問(wèn)是連接客戶和產(chǎn)品的紐帶,擔(dān)負(fù)著了解客戶、了解產(chǎn)品和服務(wù)、匹配客戶需求的核心作用。由于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的個(gè)性化和專業(yè)性特點(diǎn),使得財(cái)富顧問(wèn)在服務(wù)客戶時(shí)具有較高的能動(dòng)性,其個(gè)人因素對(duì)業(yè)務(wù)成敗具有關(guān)鍵影響。因此,商業(yè)銀行必須高度重視對(duì)財(cái)富顧問(wèn)的培養(yǎng),一方面應(yīng)加強(qiáng)復(fù)合型課程的培訓(xùn),另一方面應(yīng)加強(qiáng)財(cái)富顧問(wèn)的職業(yè)操守規(guī)范,提升財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平。

    第三,商業(yè)銀行要努力為客戶提供多樣化的金融產(chǎn)品。多樣化的金融產(chǎn)品是留住客戶的重要保障。隨著我國(guó)金融領(lǐng)域改革不斷深化,各種類型的金融機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn),金融產(chǎn)品日益豐富;與此同時(shí),“從搖籃到墳?zāi)埂钡膰?guó)家干預(yù)模式的退出,使得個(gè)人必須針對(duì)不同的人生階段、投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好選擇合適的金融產(chǎn)品。如果商業(yè)銀行無(wú)法滿足客戶多樣化的金融需求,客戶就會(huì)選擇“用腳投票”,到其他金融機(jī)構(gòu)尋找能夠滿足自身需要的產(chǎn)品和服務(wù)。因此,商業(yè)銀行必須在有效提升自身產(chǎn)品創(chuàng)新能力和資產(chǎn)管理能力的同時(shí),積極與信托、保險(xiǎn)、券商、基金、期貨等各類金融機(jī)構(gòu)合作,有效整合各類金融資源,為客戶提供多樣化的金融產(chǎn)品。同時(shí),按照生命周期、社會(huì)階層、消費(fèi)習(xí)慣、金融資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等維度細(xì)分客戶群體,分類設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)模式。如針對(duì)商界富豪客戶、私營(yíng)業(yè)主等,打造領(lǐng)先的專享信貸、高端信用卡與跨境金融產(chǎn)品,提供一站式財(cái)富咨詢解決方案;針對(duì)公務(wù)員和職業(yè)白領(lǐng),重點(diǎn)推出理財(cái)產(chǎn)品組合、貴金屬投資和具有良好增值服務(wù)的信用卡產(chǎn)品;對(duì)80后和90后等年輕消費(fèi)群體,著重推廣前沿的移動(dòng)支付與網(wǎng)絡(luò)金融生活圈等應(yīng)用方案。

    第四,商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)需要建立綜合化的服務(wù)平臺(tái)。綜合化的服務(wù)平臺(tái)是深化銀行與客戶之間關(guān)系的重要方式。除資產(chǎn)保值增值需求外,高凈值客戶也希望獲得更好的醫(yī)療資源、為子女爭(zhēng)取到更優(yōu)的教育資源、購(gòu)買到更高品質(zhì)的商品等。商業(yè)銀行應(yīng)“跳開財(cái)富管理看財(cái)富管理”,充分利用商業(yè)銀行廣泛的法人客戶資源,如醫(yī)療、稅務(wù)、教育、交通、通訊、產(chǎn)業(yè)鏈龍頭企業(yè)等,有效整合和運(yùn)用聯(lián)盟方資源,搭建綜合化的服務(wù)平臺(tái),既包括跨地域的服務(wù),也包括本地化的服務(wù),以“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”的綜合化服務(wù)平臺(tái),吸引新客戶、維系老客戶,深化銀行與客戶的關(guān)系,增強(qiáng)客戶的粘性。

    第五,要樹立明星化的財(cái)富管理品牌。明星化的財(cái)富管理品牌是建立強(qiáng)大市場(chǎng)影響力的關(guān)鍵,對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展具有“事半功倍”的效果。品牌是商業(yè)銀行的無(wú)形資產(chǎn),是財(cái)富管理的旗幟,關(guān)系到商業(yè)銀行能否吸引和留住更多高凈值客戶。商業(yè)銀行應(yīng)建立財(cái)富管理業(yè)務(wù)的專屬品牌,以打造百年品牌為目標(biāo),將以“客戶為中心”的理念落在實(shí)處,品牌不可只體現(xiàn)商業(yè)銀行的形象和地位,還要與營(yíng)銷理念和客戶體驗(yàn)相一致,通過(guò)加強(qiáng)品牌管理,不斷提升財(cái)富管理品牌的市場(chǎng)美譽(yù)度和影響力。

    總之,時(shí)代在變,商業(yè)銀行財(cái)富管理的理念也應(yīng)改變。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,商業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)擴(kuò)大財(cái)富管理的內(nèi)涵,將自身定位為財(cái)富管理銀行——致力于幫助每一位客戶實(shí)現(xiàn)自身財(cái)富的保值和增值。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融可以替代的操作型業(yè)務(wù),商業(yè)銀行應(yīng)積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)渠道和工具,改善客戶體驗(yàn),服務(wù)好數(shù)量龐大的普通大眾客戶,以“量”取勝;對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融難以替代的規(guī)劃性業(yè)務(wù),商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)實(shí)現(xiàn)“五化”——考核機(jī)制的科學(xué)化、財(cái)富顧問(wèn)的專業(yè)化、金融產(chǎn)品的多樣化、服務(wù)平臺(tái)的綜合化、品牌的明星化,以便更好地服務(wù)高凈值客戶。積極與信托、保險(xiǎn)、券商、基金、期貨等各類金融機(jī)構(gòu)開展合作,在合作中競(jìng)爭(zhēng),在競(jìng)爭(zhēng)中合作,以“質(zhì)”取勝。

    (作者單位:特華博士后工作站,中國(guó)社會(huì)科學(xué)院)

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