企業(yè)應(yīng)收賬款管理的幾點探索與思考

楚秋紅

摘 要 應(yīng)收賬款是企業(yè)管理的一個重要內(nèi)容，其質(zhì)量直接影響著整個企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。舉一個較為簡單的例子，就拿一個家庭來說，如果辛辛苦苦工作了一年，換來的卻是一張白條，那么這個家庭連生存都談不上，更何況求發(fā)展。企業(yè)亦是如此，應(yīng)高度重視企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。然而，當(dāng)前企業(yè)的應(yīng)收賬款一年高過一年，居高不下，已經(jīng)影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)及企業(yè)發(fā)展。本文就應(yīng)收賬款存在的問題及相應(yīng)對策建議進(jìn)行論述，并結(jié)合企業(yè)實際，進(jìn)一步論述企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款管理 意義 問題 對策

企業(yè)面臨應(yīng)收賬款逐年上升的困境，應(yīng)收賬款管理的質(zhì)量直接影響著企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度和企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。因此，相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理引起重視。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的含義及重要性

企業(yè)向自己的客戶銷售產(chǎn)品，客戶不能把貨款付清，這樣企業(yè)就對這部分未付清的款項形成了債權(quán)，也就形成了企業(yè)對客戶的應(yīng)收賬款，也就是別人欠企業(yè)的資產(chǎn)。應(yīng)收賬款是流動資產(chǎn)的一種，賒銷也就成了應(yīng)收賬款產(chǎn)生和存在的前提條件。企業(yè)為了能夠在最短的時間內(nèi)全額收回應(yīng)收賬款，于是就有了應(yīng)收賬款管理。如果沒有應(yīng)收賬款管理，將直接降低企業(yè)資金流的周轉(zhuǎn)能力，應(yīng)收賬款管理質(zhì)量同時也是影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。目前，企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)量呈現(xiàn)逐年上升的態(tài)勢。就拿某企業(yè)的一個子公司來說，流動資產(chǎn)16253萬元，應(yīng)收賬款就有5770萬元，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例達(dá)到35.5%，資產(chǎn)占比較大的應(yīng)收賬款不能及時變現(xiàn)，企業(yè)面臨流動資金不足的難題。要想提前防范這類問題的發(fā)生，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款的管理，以規(guī)避流動資金不足，維持資金的良性循環(huán)，從而達(dá)到減少企業(yè)資金成本的目的，實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）應(yīng)收賬款追收管理不完善

企業(yè)為了擴(kuò)大銷售市場，一味提升銷售業(yè)績，對銷售部門和銷售人員的績效考核的重視度不夠，沒有將形成的應(yīng)收賬款納入考核之內(nèi)，只是簡單地對銷售人員的業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行考核。有的甚至使應(yīng)收賬款的追收和業(yè)務(wù)人員分離開來，直接拋給財務(wù)或者其他部門，造成銷售人員一味追求銷售業(yè)績，忽視對應(yīng)收賬款的追收。追款態(tài)度輕慢，款項回收期拉長，甚至導(dǎo)致呆賬、壞賬的產(chǎn)生。

（二）應(yīng)收賬款內(nèi)部控制不健全

企業(yè)應(yīng)收賬款存在不完善的內(nèi)部管理，執(zhí)行應(yīng)收賬款的流程流于形式。正是由于不健全的管理，企業(yè)沒有形成銷售的層級負(fù)責(zé)、防范、審核等一系列管理，造成有的銷售人員不按公司內(nèi)部管理進(jìn)行賒銷。在客戶信用不允許的情況下放行發(fā)貨，缺少有效、合理的內(nèi)部審計等管理環(huán)節(jié)的混亂缺失，沒有明確的層級負(fù)責(zé)，應(yīng)收賬款對賬滯后、防范機(jī)制不健全等，都增加了追收應(yīng)收賬款的難度。

（三）不重視應(yīng)收賬款管理流程

一味開發(fā)市場，有銷售市場就發(fā)貨，沒有一套完善的管理流程。對客戶的調(diào)查不詳細(xì)，對客戶沒有建立檔案，缺乏有效的信用評估和跟蹤記錄。這些都會影響應(yīng)收賬款的管理，需要有一個完善的、高效的應(yīng)收賬款管理流程，來更好地管理應(yīng)收賬款。

三、加強(qiáng)管理應(yīng)收賬款對策建議

（一）加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的追收

第一，靈活追收應(yīng)收賬款的回收，要采用靈活的方式。例如，物價上漲比較快時，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)原材料價格不斷上升，從而銷售產(chǎn)品的價格也必定隨之上調(diào)。此時可以充分利用價格上調(diào)的機(jī)會，收回一些老欠款，可以和客戶協(xié)商，在商品普遍調(diào)價的情況下，保持產(chǎn)品價格不變，但收回貨款時要夾帶收回部分老欠款。這種方式也是應(yīng)收賬款追收的一個好的方法。

第二，持續(xù)追收銷售人員保持與客戶的適時聯(lián)系，對客戶的一些經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況進(jìn)行隨時的了解。銷售人員要全程跟進(jìn)對客戶的了解，還要對客戶進(jìn)行定期探訪;到期付款的客戶，應(yīng)該準(zhǔn)時上門收款，馬上追收，不應(yīng)有等待的想法。出現(xiàn)應(yīng)收賬款拖欠現(xiàn)象時，要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性?？蛻魰嬆甓冉K結(jié)，必須取得欠款人對所欠款的書面確認(rèn)。

第三，結(jié)合企業(yè)情況談追收。為了減少應(yīng)收賬款的數(shù)量，企業(yè)制定了相應(yīng)的激勵政策。在制定銷售政策時，把應(yīng)收賬款的追收管理納入對銷售人員的考核之中，也就是業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核不僅僅以銷售業(yè)績來考核，也要和貨款的回收情況聯(lián)系在一起。拿某企業(yè)來說，年底對銷售人員進(jìn)行考核，在完成銷售計劃的前提下，貨款回收率還要達(dá)到98%以上，按貨款回收率的比例兌現(xiàn)獎金，這樣就大大提高了銷售人員對應(yīng)收賬款追收的積極性。

企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時間有長有短，有的尚未超過收款期，有的則超過了收款期。一般來講，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬的可能性就越大。對此，企業(yè)進(jìn)一步加大對應(yīng)收賬款的及時回收。應(yīng)收賬款如超過信用期間，仍未回款，可用低息加收。結(jié)合企業(yè)實際，設(shè)計一個應(yīng)收賬款超期監(jiān)控系統(tǒng)，每發(fā)生一次銷售業(yè)務(wù)都要設(shè)定好該次業(yè)務(wù)的回款期限;如果回款日期超過該回款期限，系統(tǒng)會自動按天計算該貨款超期的利息金額。每發(fā)生一次業(yè)務(wù)要及時輸入表格，本年度銷售金額、本年度回款金額、當(dāng)年貨款回收率、總欠款、應(yīng)繳利息可自動算出。隨時觀察客戶的情況，以便于對客戶應(yīng)收賬款項進(jìn)行監(jiān)督?；乜罴皶r的給予部分獎勵，大大提高了業(yè)務(wù)人員的積極性，進(jìn)一步加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的監(jiān)管，加大了回收力度。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款內(nèi)控管理

第一，層級負(fù)責(zé)。層級負(fù)責(zé)在應(yīng)收賬款內(nèi)控管理中非常重要，在營銷管理的開始階段，銷售部門、財務(wù)部門、對賬機(jī)制、審批部門等各個部門應(yīng)當(dāng)分級負(fù)責(zé)。根據(jù)不同客戶設(shè)定不同層次的責(zé)任權(quán)限和應(yīng)收賬款額度，并把客戶的信息由賒銷審批人員及時反饋過來，做好初期的合同管理、應(yīng)收賬款的分析、應(yīng)收賬款的追收等工作。這種層級負(fù)責(zé)制，可以將市場營銷的合理性、靈活性以及嚴(yán)格的財務(wù)監(jiān)督進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，將應(yīng)收賬款控制在一個合理的范圍之內(nèi)。在應(yīng)收賬款發(fā)生后，做好賬齡分析、及時跟蹤以及客戶信息分析、動態(tài)總結(jié)定期通報等，使公司財務(wù)部門和高層管理人員更有效掌握應(yīng)收賬款的變化情況，支持公司的一些決策，為公司一些目標(biāo)的實現(xiàn)做好保障。

第二，應(yīng)收賬款對賬是應(yīng)收賬款管理的一個不可缺少的環(huán)節(jié)，要制定對賬函。對賬函要加蓋公章，每隔一個月或指定一個日期與客戶進(jìn)行一次賬目的核對，形成定期對賬制度;必要時可由財務(wù)負(fù)責(zé)人與銷售負(fù)責(zé)人親自到客戶處進(jìn)行對賬。財務(wù)要形成定期對賬制度，詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況。銷售承包也有其弊點，有些業(yè)務(wù)人員從客戶收回的貨款不直接上交給企業(yè)財務(wù)，而是從中做手腳，所以部門負(fù)責(zé)人親自去對賬也是有必要的，與客戶進(jìn)行定期的賬務(wù)核對是非常重要的，要做好對應(yīng)收賬款的動態(tài)跟蹤。

第三，防范機(jī)制。企業(yè)還應(yīng)建立應(yīng)收賬款的防范機(jī)制，管理好應(yīng)收賬款，建立防范機(jī)制。應(yīng)從源頭控制應(yīng)收賬款管理，成立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，來管理賒銷情況。該信用管理機(jī)構(gòu)的工作具有很強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性以及綜合性，專業(yè)人員需要進(jìn)行大量的調(diào)查、分析，一個獨立的信用管理職能部門的必要性是很大的。為了防患于未然，建立一個客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)是對客戶進(jìn)行內(nèi)部管理的重點。核心客戶是動態(tài)監(jiān)督客戶的重中之重，進(jìn)一步了解核心客戶的資信，要做好對客戶的動態(tài)資源管理。首先要建立客戶資信檔案，對收集到的信息進(jìn)行動態(tài)管理。銷售業(yè)務(wù)正常的流程要經(jīng)過收到顧客訂單、客戶信用審批、貨物發(fā)出、貨物運輸、向客戶開具賬單、銷售記錄、貨款的收回這樣一個業(yè)務(wù)流程。重點監(jiān)控的流程是在收到顧客訂單、客戶信用審批、貨物發(fā)出和資金收回上面。

判斷是否可以賒銷給該客戶，信用部門的審核批準(zhǔn)可以根據(jù)對客戶資信狀況和其他相關(guān)信息的調(diào)查，做出明確的意見。財務(wù)在對銷售和收回資金流程進(jìn)行記錄時，應(yīng)反饋給信用管理部門一些銷售和資金收回的數(shù)據(jù)，及時對客戶動態(tài)資源系統(tǒng)進(jìn)行更新。財務(wù)部門、信用部門和銷售部門在對應(yīng)收賬款的分析管理工作中保持默契的配合，各自明白在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，做到相互監(jiān)督、相互促進(jìn)，共同努力，進(jìn)一步提高應(yīng)收賬款的回收率，促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款的回收。

第四，還要建立審核制度，發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用，并應(yīng)當(dāng)將應(yīng)收賬款的管理也作為審計工作的重點之一。在審查中，對于相關(guān)部門的工作可以采取多種措施，將定期檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合。審計部門的工作主要有兩點，一方面是對應(yīng)收賬款的管理制度設(shè)計進(jìn)行更改和更新，與企業(yè)實際業(yè)務(wù)活動緊密結(jié)合。另一方面是監(jiān)督內(nèi)控的執(zhí)行情況，針對每一筆銷售業(yè)務(wù)尤其是金額重大的銷售業(yè)務(wù)，檢查其所有流程是否依照制度進(jìn)行，是否存在違規(guī)應(yīng)收賬款，相關(guān)業(yè)務(wù)人員和管理人員是否嚴(yán)格按照制度執(zhí)行，為盡力保障企業(yè)中每一筆應(yīng)收賬款的安全可靠性提供監(jiān)督作用。

（三）規(guī)范應(yīng)收賬款管理流程

為擴(kuò)大銷售市場，增加應(yīng)收賬款數(shù)額，企業(yè)要規(guī)范應(yīng)收賬款管理流程。在調(diào)查清楚客戶需要產(chǎn)生的應(yīng)收賬款時，應(yīng)對客戶產(chǎn)生的任何一筆業(yè)務(wù)都要進(jìn)行審查記賬;給每個客戶建立檔案，做好客戶的信用評估以及跟蹤記錄。業(yè)務(wù)人員及負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的管理人員都應(yīng)當(dāng)做到對新客戶和老客戶進(jìn)行全面的了解，進(jìn)行交易的時候選擇一些信用良好的客戶，并且簽訂好銷售合同?？头繎?yīng)當(dāng)在每一次發(fā)貨前都要和該次業(yè)務(wù)的銷售合同保持核對;貨物發(fā)出后，應(yīng)當(dāng)開始進(jìn)行監(jiān)控跟蹤，做好詳細(xì)的記錄，并同時保持和客戶的溝通，維持好關(guān)系。直接負(fù)責(zé)該客戶的企業(yè)銷售人員在發(fā)貨時，應(yīng)首先填寫貨物發(fā)貨申請單，申請單應(yīng)標(biāo)明該貨物的數(shù)量、價格、金額，更重要的是一定要標(biāo)明該批貨款的回款期限，與銷售合同保持一致，回款時可作相應(yīng)記賬。申請單要經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核簽字后，方可制定發(fā)貨單，申請單、發(fā)貨單由銷售內(nèi)勤會計詳細(xì)記入賬本，并隨時監(jiān)控應(yīng)收賬款的回款到期日，通知相關(guān)部門加以催收。每月要召開一次業(yè)務(wù)會議，銷售經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人、信用管理負(fù)責(zé)人、審計部門負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員等都要參加，認(rèn)真分析每個應(yīng)收賬款客戶。

四、結(jié)語

企業(yè)應(yīng)高度重視企業(yè)的應(yīng)收賬款，管理好應(yīng)收賬款也將是企業(yè)的一個重要環(huán)節(jié)?？傊瑧?yīng)收賬款管理關(guān)系著企業(yè)的生存發(fā)展。其能夠防范企業(yè)財務(wù)風(fēng)險，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展，進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競爭力和經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)創(chuàng)造更大效益提供穩(wěn)步發(fā)展的保障。

（作者單位為山東陽光顏料有限公司）

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