欲善其事，先利其器

魯文龍

家族信托指金融機(jī)構(gòu)受個(gè)人或家族的委托，以實(shí)現(xiàn)高凈值客戶的財(cái)富規(guī)劃、傳承和隔離為目標(biāo)，代為管理、處置客戶家庭財(cái)產(chǎn)的制度安排。由于家族信托能夠更好地幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承和破產(chǎn)隔離的目標(biāo)，正逐漸被中國(guó)富豪認(rèn)可。目前，在中國(guó)內(nèi)地至少已經(jīng)有5家金融機(jī)構(gòu)推出家族信托計(jì)劃，這包括平安信托、招商銀行、北京銀行、中國(guó)銀行和建設(shè)銀行私人銀行等，而興業(yè)銀行的家族信托業(yè)務(wù)也在積極籌備中。但是，目前國(guó)內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn)的財(cái)產(chǎn)類別僅是金融類資產(chǎn)，國(guó)外應(yīng)用最廣泛的股權(quán)和不動(dòng)產(chǎn)等資產(chǎn)還未能在國(guó)內(nèi)的家族信托業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)。由于國(guó)內(nèi)的私人銀行通常歸屬于某商業(yè)銀行母體，信譽(yù)良好且產(chǎn)品線完善，而且家族信托的客戶還可以享受到私人銀行提供的企業(yè)融資服務(wù)，更易得到客戶的青睞。所以在國(guó)內(nèi)已經(jīng)推出家族信托業(yè)務(wù)的5家金融機(jī)構(gòu)中，有4家是商業(yè)銀行私人銀行部門。

上海自貿(mào)區(qū)掛牌成立后，擔(dān)當(dāng)了全國(guó)包括金融在內(nèi)各相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)型改革的重任。從國(guó)務(wù)院公布的上海自貿(mào)區(qū)總體方案看，試驗(yàn)區(qū)內(nèi)人民幣資本項(xiàng)目可兌換將先行先試。這也意味著中國(guó)資本項(xiàng)目的可兌換必然將從上海自貿(mào)區(qū)開始。一旦自貿(mào)區(qū)在政策上放寬跨境人民幣資本項(xiàng)下的自由兌換，并實(shí)現(xiàn)跨境投資的自由化，必將為高凈值群體開展海外投資顧問和管理服務(wù)以及家族信托服務(wù)開辟道路，私人銀行將成為先行者。而且，根據(jù)上海自貿(mào)區(qū)總體方案，上海自貿(mào)區(qū)在監(jiān)管模式、貨幣兌換、公司設(shè)立等方面的政策，將形成靈活的商業(yè)主體設(shè)立氛圍和管理便利環(huán)境，這為特殊目的公司的建立和成長(zhǎng)提供了土壤，而這些都是家族信托業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶目的不可缺少的條件。通常，國(guó)內(nèi)私人銀行在上海自貿(mào)區(qū)開展家族信托業(yè)務(wù)至少要做好三個(gè)方面的改造工作，包括：投資者教育、海外業(yè)務(wù)平臺(tái)搭建和產(chǎn)品本土化改造等。

加強(qiáng)投資者教育

投資者教育和培育客戶需求是私人銀行開展家族信托業(yè)務(wù)的必經(jīng)階段。客戶需求是私人銀行一切工作的出發(fā)點(diǎn)。私人銀行的服務(wù)對(duì)象主要為金融資產(chǎn)在600萬元以上的高凈值客戶，客戶差異化需求明顯，這就要求私人銀行的一切工作均應(yīng)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以定制服務(wù)滿足客戶個(gè)性化需求。家族信托業(yè)務(wù)于2012年才在國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)推出，尚屬新生事物，因此，進(jìn)行投資者教育并培育客戶需求是首要環(huán)節(jié)，也是必經(jīng)階段。上海自貿(mào)區(qū)內(nèi)雖有金融改革創(chuàng)新的政策優(yōu)勢(shì)，但自貿(mào)區(qū)內(nèi)的家族信托業(yè)務(wù)仍然要以服務(wù)客戶的需求為宗旨。

投資者教育可以幫助投資者建立家族信托意識(shí)。目前，我國(guó)尚處于新興、轉(zhuǎn)軌市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，信息的不對(duì)稱性短期內(nèi)不會(huì)得到徹底改善。對(duì)于沒有更多時(shí)間、精力和家族信托知識(shí)儲(chǔ)備的投資者而言，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)家族信托具有理財(cái)功能，以及普通信托產(chǎn)品所不具備的財(cái)富傳承、財(cái)產(chǎn)隔離、家族企業(yè)傳承和管理等特點(diǎn)，并積極鼓勵(lì)客戶設(shè)立家族信托。如果私人銀行的客戶家族信托意識(shí)不強(qiáng)，就不會(huì)真正接受投資者教育，這就會(huì)使得投資者教育在某種程度上流于形式。

投資者教育可以幫助投資者建立理性的家族信托收益預(yù)期。由于國(guó)內(nèi)信托以融資需求為主，且普遍存在高收益和剛性兌付等情況，客戶普遍把信托理解為投資品，導(dǎo)致家族信托很容易讓客戶產(chǎn)生不合理的收益預(yù)期。幫助投資者建立理性的家族信托收益預(yù)期就是要讓客戶意識(shí)到，設(shè)立家族信托的意義在于客戶突然去世時(shí)，家族財(cái)富創(chuàng)造者可以根據(jù)實(shí)際需求靈活的約定各項(xiàng)條款，包含信托期限、收益分配條件和方式以及財(cái)產(chǎn)處置方式等，而不是獲得較高的收益。另外，家族信托還可以幫助私人銀行客戶傳承和管理家族企業(yè)。通過委托其他人或機(jī)構(gòu)管理資產(chǎn)與分配開支，而不是直接把財(cái)產(chǎn)分配給繼承人，從而使得家族成員將股東和經(jīng)營(yíng)者的角色分開，并放手聘用有能力的職業(yè)經(jīng)理人管理家族企業(yè)，保障繼承人即使不經(jīng)營(yíng)家族企業(yè)也可以生活無憂。投資者具有了理性的判斷，才能客觀地看待家族信托的收益，保持合理的投資心態(tài)。

搭建海外業(yè)務(wù)平臺(tái)

私人銀行的客戶往往擁有大量的海外資產(chǎn)。根據(jù)胡潤(rùn)和貝恩公司發(fā)布的報(bào)告，中國(guó)高凈值人士中擁有海外資產(chǎn)的比例已經(jīng)高達(dá)1/3，其海外資產(chǎn)平均約占總資產(chǎn)的19%，中國(guó)千萬資產(chǎn)以上的高凈值人士共持有可投資資產(chǎn)約22萬億元人民幣。簡(jiǎn)單推算可知，中國(guó)高凈值人士的海外資產(chǎn)總額約為4萬億元人民幣。資產(chǎn)千萬元以上的高凈值人士是標(biāo)準(zhǔn)的私人銀行客戶，即中國(guó)私人銀行客戶的海外資產(chǎn)至少已經(jīng)達(dá)到了4萬億元人民幣的規(guī)模。中國(guó)私人銀行客戶規(guī)模巨大的海外資產(chǎn)，顯然需要一個(gè)完善的海外業(yè)務(wù)平臺(tái)為之提供家族信托等金融服務(wù)。這也就是交通銀行、招商銀行、中信銀行和興業(yè)銀行等中資銀行紛紛走出國(guó)門的原因。

由于我國(guó)外匯制度的管制，境外資產(chǎn)需單獨(dú)設(shè)立信托。如前所述，我國(guó)私人銀行客戶在國(guó)外擁有巨額投資資產(chǎn)，但我國(guó)法律對(duì)于境內(nèi)自然人持有外匯進(jìn)行了限制，因此，繁瑣的程序阻礙了在境外有資產(chǎn)的私人銀行客戶在境內(nèi)設(shè)立家族信托。如根據(jù)《境內(nèi)居民個(gè)人外匯管理暫行辦法》規(guī)定，境內(nèi)居民個(gè)人一次性解付外幣現(xiàn)鈔或兌換人民幣等值20萬美元（含20萬美元）以上的，應(yīng)當(dāng)持真實(shí)身份證明、在境外工作證明、境外完稅證明等材料向所在地外匯局申請(qǐng)，由所在地外匯局轉(zhuǎn)報(bào)國(guó)家外匯管理局審核真實(shí)性后，憑所在地外匯局的核準(zhǔn)件到銀行辦理。因此，如果在境內(nèi)設(shè)立信托，則無法將委托人在境外的資產(chǎn)進(jìn)行托管，無法將國(guó)內(nèi)資產(chǎn)與國(guó)外資產(chǎn)統(tǒng)一打包于信托資產(chǎn)包，而是需要在境外就國(guó)外資產(chǎn)單獨(dú)設(shè)立信托。

出于財(cái)產(chǎn)安全的考慮，一般應(yīng)在其他國(guó)家或地區(qū)設(shè)立家族信托，因此，國(guó)內(nèi)私人銀行的海外業(yè)務(wù)平臺(tái)將更有利于私人資產(chǎn)的托管。財(cái)產(chǎn)安全、隱密性是設(shè)立家族信托的重要考慮因素。根據(jù)境外家族信托通常的做法，出于財(cái)產(chǎn)安全和隱密性的考慮，一般會(huì)選擇在其他國(guó)家或地區(qū)設(shè)立家族信托。選擇家族信托的成立地，其實(shí)就是選擇信托適用的法律。英美法系國(guó)家和地區(qū)有著更完善的信托法律體系和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更有利于保護(hù)客戶財(cái)產(chǎn)的安全和隱秘。英屬維爾京群島、開曼群島、庫(kù)克群島等離岸法域和新加坡等財(cái)富管理中心是多數(shù)家族信托通常的成立地。上海自貿(mào)區(qū)仍屬于中國(guó)司法管轄區(qū)域，故選擇在其他國(guó)家或地區(qū)設(shè)立家族信托也會(huì)成為私人銀行客戶的通常選項(xiàng)。

改造產(chǎn)品本土化

借鑒海外家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。海外國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行家族信托產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，首先，需要對(duì)整個(gè)家族成員的健康狀況、性格、婚姻、家庭關(guān)系等問題進(jìn)行全面了解。其次，需要設(shè)定家族信托的目標(biāo)。這需要從具體的時(shí)間、資產(chǎn)規(guī)模和對(duì)家族信托目標(biāo)的期望描述等方面來定性和定量地厘清信托目標(biāo)。目標(biāo)可能會(huì)有多個(gè)，例如財(cái)富傳承、財(cái)產(chǎn)隔離、家族企業(yè)傳承和管理等。第三，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防范體系。這方面要求金融機(jī)構(gòu)了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，不要做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)。第四，進(jìn)行戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配。戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配要求根據(jù)前面的資料決定如何配置客戶的資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)金流以便達(dá)到目標(biāo)或修改不切實(shí)際的目標(biāo)。在做好資產(chǎn)分配工作后，才能繼續(xù)進(jìn)行具體的投資品種和投資時(shí)機(jī)的選擇。第五，資產(chǎn)配置方案的跟蹤與調(diào)整。市場(chǎng)是變化的，客戶未來的收支水平也在不斷的變化，信托機(jī)構(gòu)需要定時(shí)做資產(chǎn)管理績(jī)效的回顧和評(píng)價(jià)，不斷調(diào)整資產(chǎn)配置，以便更好地實(shí)現(xiàn)信托目標(biāo)。

家族信托產(chǎn)品的本土化改造要求構(gòu)建本土化家族信托示范樣本。分析國(guó)內(nèi)已有的平安信托和招商銀行私人銀行的家族信托案例，可以發(fā)現(xiàn)，家族信托產(chǎn)品一般不預(yù)設(shè)預(yù)期收益率，成立方式通常是委托人（客戶）將其財(cái)產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移至受托人（銀行或信托機(jī)構(gòu)）的法律關(guān)系，委托人委托受托人按照信托契約條文保障受益人的利益持有，并管理委托人的財(cái)產(chǎn)。信托期限一般在30年以上，一般不限定投資項(xiàng)目，而是綜合考慮客戶的生命周期、職業(yè)、行業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)規(guī)模情況、設(shè)立目的、股權(quán)資產(chǎn)安排等因素，結(jié)合公司、信托、稅收、遺產(chǎn)、婚姻等綜合性法律制度，從而為客戶設(shè)定完備的私人信托管理方案，個(gè)性化地配置投資品種。信托機(jī)構(gòu)受個(gè)人或家族的委托，依托委托人、受托人和受益人三方的獨(dú)特架構(gòu)，運(yùn)用信托合約條款，以家族財(cái)富管理、傳承和保護(hù)為目的，代為管理、處分和運(yùn)用委托人的家庭財(cái)產(chǎn)。受托人是財(cái)產(chǎn)的合法所有者，必須按管轄法律及信托協(xié)議的條款管理財(cái)產(chǎn)，基于受益人享有信托財(cái)產(chǎn)的合法權(quán)益，對(duì)受益人負(fù)誠(chéng)信責(zé)任。家族后代（受益人）可根據(jù)委托人設(shè)立的分配法則獲取信托股權(quán)收益，保障自己的生活。同時(shí)，委托人也可以通過家族信托開展公益事業(yè)，進(jìn)行慈善活動(dòng)。