綠城電商潮

宓建棟喜歡折騰。三年多前，他帶領(lǐng)嵊州仟代領(lǐng)帶織造有限公司（簡稱仟代）幾乎壟斷了絳絲領(lǐng)帶的歐洲市場。80%的歐洲大型專業(yè)領(lǐng)帶公司與其進(jìn)行了業(yè)務(wù)合作，英國排名前七位的領(lǐng)帶公司中有六家成為仟代合作伙伴。但現(xiàn)在他卻為自己的跨界經(jīng)營建材電商大呼過癮。

宓如今是綠城集團(tuán)旗下的綠城電子商務(wù)有限公司董事長。他出生在嵊州市三江街道橋南村。1999年，宓建棟開設(shè)了自己的領(lǐng)帶工廠。憑借此前8年的領(lǐng)帶銷售經(jīng)驗(yàn)，他拋棄當(dāng)時(shí)以量取勝的傳統(tǒng)觀念，主動(dòng)與國外客戶接觸，將自己的產(chǎn)品方向定在絳絲領(lǐng)帶上，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。8年后，他將企業(yè)推至絳絲領(lǐng)帶行業(yè)的頂峰。

他不喜歡順從潮流。2006年，宓看到了領(lǐng)帶企業(yè)的天花板，決心脫離公司的日常管理，悉心研究電子商務(wù)。那時(shí)，淘寶勢頭強(qiáng)勁，京東則以每年20億元的銷售額嶄露頭角。而綠城集團(tuán)董事長宋衛(wèi)平正一心一意地通過四處蓋房子，來創(chuàng)造集團(tuán)最高的增長紀(jì)錄。宋和宓是浙江老鄉(xiāng)，盡管年齡相差十多歲，卻是要好的朋友。他倆都有一個(gè)共識：電子商務(wù)一定是未來的一個(gè)方向。2008年，在金融危機(jī)襲擊下，國內(nèi)房地產(chǎn)市場驟然冷卻，差點(diǎn)讓一貫激進(jìn)的綠城資金鏈斷裂。宋衛(wèi)平?jīng)Q心將綠城轉(zhuǎn)型。

之后，宋找到宓建棟說，綠城要做建材領(lǐng)域的電子商務(wù)。倆人一拍即合，并從晚上10時(shí)一直聊到第二天清晨5：30分。宓建棟的設(shè)想是，想讓綠城電商將建材以市場最低的價(jià)格搬到網(wǎng)上，并提供由此產(chǎn)生的供應(yīng)鏈服務(wù)而獲取收益。

彼時(shí)，類似電商尚無一家，這讓宓建棟欣喜若狂。但事實(shí)上，他還沒有完全預(yù)料到所要面臨的困難。建材領(lǐng)域，是各方利益相互交織參與的大市場，一直暗幕重重，潛規(guī)則盛行。相反，電子商務(wù)卻是一個(gè)陽光下的交易。這是建材領(lǐng)域的電子商務(wù)化一直踟躕不前的癥結(jié)所在。也有一些例外—每天在淘寶和天貓上都在交易著建材（不包括家具）。不過，這僅限于單個(gè)廠家或者經(jīng)銷商的一支渠道。相對于建材市場每年幾萬億元的成交量，發(fā)生在這里的交易量只有十幾億元，幾乎可以忽略不計(jì)。

2011年4月，綠城電商剛成立一個(gè)月，宓召集了一個(gè)由114家建材供應(yīng)商參加的大會。他站在臺上，用了整整兩個(gè)小時(shí)慷慨激昂地宣講綠城電商的商業(yè)模式。但不少供應(yīng)商毫不客氣地提出，網(wǎng)上的價(jià)格如此之低，他們傳統(tǒng)渠道的全國經(jīng)銷商怎么辦？宓啞口無言。

“一開始太難了，但現(xiàn)在已大為不同。”宓建棟告訴《環(huán)球企業(yè)家》。在過去的一年，綠城電商共實(shí)現(xiàn)了25億元的銷售額，其中綠城集團(tuán)內(nèi)部和外部交易各占一半，基本實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。目前，綠城電商已經(jīng)擁有200多家供應(yīng)商，500多家會員單位。合作對象包括葛洲壩集團(tuán)、日本積水房屋、重慶兩江集團(tuán)、海爾集團(tuán)等。盡管如此，如果放在建材行業(yè)的總盤里，綠城電商依然羽毛未豐。

最低價(jià)格

杭州濱江春波路藏在層疊的樓宇中。沿途可以看到包括阿里巴巴在內(nèi)的一干互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這里是杭州市在濱江打造的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)基地的核心區(qū)域。大部分時(shí)候，這里是靜寂的。

綠城電商的實(shí)體建材體驗(yàn)館就設(shè)在春波路邊一棟醒目的五層建筑里，前身是一家舊廠房。這與大部分電商企業(yè)舍棄建立實(shí)體店的思路截然相反?！斑@個(gè)創(chuàng)意是我的。”宓建棟置身一層大廳中央，周圍及上面的四層全是空空落落的陳列大廳和樣板精裝房，擺放著兩百多家供應(yīng)商的建材和裝修產(chǎn)品。這兒顯然不是第二個(gè)紅星美凱龍，在里面并不能經(jīng)常見到挑選產(chǎn)品的顧客。仔細(xì)比較會發(fā)現(xiàn)這里的價(jià)格低得驚人：一臺市場價(jià)在5000元左右的老板牌抽油煙機(jī)，在這兒只有1000多元。冷清是必然。這里并不允許接待散客，客人大多是中小房地產(chǎn)企業(yè)和私企老板，還有政府采購的一把手。每天，有關(guān)這里產(chǎn)品的交易額平均已經(jīng)達(dá)到數(shù)百萬 元。

“建材交易有一個(gè)特別之處是做B2B。要么他們不采購，要采購就是幾百萬元，甚至上億元的規(guī)模。如果不能看到、摸到，是不會輕易下訂單的?！卞到澱f。在建立這個(gè)體驗(yàn)館之前，他做足了研究。表面看淘寶和京東沒有自己的體驗(yàn)店，但千萬個(gè)傳統(tǒng)店面商家正擔(dān)當(dāng)著體驗(yàn)店的角色，一些人們在那里抄碼、拍照，然后在網(wǎng)上下單。

接下來就是如何吸引更多的客戶來參與。綠城電商的殺手锏是，會員企業(yè)可享有低價(jià)采購的權(quán)利，還會免費(fèi)提供采購的供應(yīng)鏈服務(wù)。核心內(nèi)容是給客戶帶去“三個(gè)零，三個(gè)省”。宓表示，“三個(gè)零”是零議價(jià)、零假冒偽劣、零潛規(guī)則；“三個(gè)省”是省心、省時(shí)、省錢。這聽上去完美得簡直有些不可思議?！斑@會讓客戶覺得物超所值。”

“我們看重他們的是低價(jià)和東西的質(zhì)量?！倍馨卜慨a(chǎn)采購經(jīng)理張威告訴《環(huán)球企業(yè)家》。2013年年中，盾安房產(chǎn)工程中急需材料，這時(shí)再去招標(biāo)采購，需要耗費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間，這會大大影響工程進(jìn)度。當(dāng)張威聽說綠城電商體驗(yàn)館有很多建材品類后，就和老板匆匆趕到那里，最后購買了價(jià)值500萬元的空調(diào)。“他們承諾是全國最低價(jià)，我們做了比較，同樣的東西，綠城電商這邊能低百分之三到五個(gè)點(diǎn)?！睆堈f。

簡而言之，綠城電商的超低價(jià)格實(shí)際直接來自綠城集團(tuán)的集團(tuán)采購價(jià)。這提高了與廠家的議價(jià)權(quán)，規(guī)模采購的工程價(jià)大都會低于一級零售的市場價(jià)。綠城集團(tuán)是建材市場的最大買家，所以取得的價(jià)格都是市場最低價(jià)。這不是一蹴而就的過程。和其他房地產(chǎn)企業(yè)一樣，過去綠城集團(tuán)內(nèi)部也實(shí)行項(xiàng)目制，每個(gè)項(xiàng)目按進(jìn)度分別主導(dǎo)采購招標(biāo)程序。但這不僅會讓內(nèi)部腐敗滋生，而且針對同一產(chǎn)品的重復(fù)招標(biāo)詢價(jià)還會影響工程進(jìn)度。集團(tuán)統(tǒng)一采購可以大大弱化這些問題，目前位于一線的大房企，像萬科、恒大等公司都開發(fā)了自己的集采系統(tǒng)。

集團(tuán)采購的產(chǎn)生也反映了國內(nèi)房地產(chǎn)市場的變遷，它是近些年土地紅利銳減下房地產(chǎn)企業(yè)精細(xì)化管理的產(chǎn)物。所不同的是，綠城徹底向全社會打開了它的內(nèi)部系統(tǒng)，綠城電商就是它的交易平臺，同時(shí)負(fù)擔(dān)內(nèi)部和外部的材料采購。這對其他房地產(chǎn)企業(yè)可能是個(gè)困難，像萬科采購只有為數(shù)不多的供應(yīng)商，恒大也存在種類單一的局限。

“當(dāng)初我們設(shè)計(jì)的時(shí)候，本來打算內(nèi)部一個(gè)價(jià)，外部一個(gè)價(jià)。”宓建棟回憶說，他們開了五六次會議，最后還是下決心內(nèi)外一個(gè)價(jià)格?！艾F(xiàn)在賺不賺錢沒關(guān)系，如果企業(yè)做大了，很多客戶離不開我們了，那個(gè)時(shí)候去賺點(diǎn)服務(wù)費(fèi)，我覺得大家還是會樂意給我的。”

宓想讓一切交易都放在陽光之下，最大限度消滅采購回扣。在綠城電商系統(tǒng)下，那些老板們只要坐在電腦桌前輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就可以直接在網(wǎng)站上看到自己公司的采購價(jià)格、金額和詳細(xì)的物流配送流程?！盀槭裁船F(xiàn)在價(jià)格這么虛高？因?yàn)槔锩嬗猩虡I(yè)賄賂，如果我們是一個(gè)非常正常的利潤，按照我的最低價(jià)格出去，他要用不正當(dāng)競爭就意味著虧損。”曾經(jīng)有巨大采購需求的人找到宓要求返點(diǎn)，被他拒絕，“如果這樣做，我明天就把公司關(guān)掉！”隱憂在于，如果有企業(yè)從綠城電商以最低價(jià)進(jìn)貨，再以市場價(jià)賣出，這無疑會對廠家原有的經(jīng)銷渠道帶來沖擊。這就是目前流通業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的“串貨”問題。

實(shí)際上，企業(yè)申請會員必須經(jīng)過公司董事長或單位主管上級的蓋章認(rèn)可，這能有效剔除經(jīng)銷商。同時(shí)，還需要每年繳納6萬元會員費(fèi)。但這樣還不能成為會員，他們需要經(jīng)歷一套審查體系，內(nèi)容包括真實(shí)的工程量，以及在當(dāng)?shù)厥欠窬邆淞己玫穆曌u(yù)。比如，盾安房產(chǎn)屬于全國五百強(qiáng)企業(yè)盾安控股集團(tuán)，這就保證了公司的基本資質(zhì)。綠城電商執(zhí)行總經(jīng)理錢晟磊對《環(huán)球企業(yè)家》說，工程銷售有報(bào)備制度，并且還需要向廠家報(bào)備，廠商對綠城電商也有制約。另外，總部還有督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)去監(jiān)督公司內(nèi)部人員。“如果不是這樣，就是上門來送我6萬塊，我們都不會要?！卞到澱f。

規(guī)模企業(yè)大都有與廠商直接議價(jià)的能力，他們并不是綠城電商的目標(biāo)客戶。那些想真正節(jié)省成本或缺乏專業(yè)工程管理經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)才是中意的客戶。這包括中小房地產(chǎn)企業(yè)、汽車4S店、KTV連鎖、電影院連鎖、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店以及政府采購。錢晟磊目前正在開拓與基金公司的合作，“一些投資地產(chǎn)的基金，希望投資的企業(yè)有更好的回報(bào)，就可以定制我們的服務(wù)?！?/p>

不過，營銷給客戶并不容易。最根本的沖突在于，綠城電商可以杜絕回扣問題，這可能會受到采購或經(jīng)理層級的抵制。實(shí)際上，有一些職業(yè)經(jīng)理人出于對業(yè)績的追求和形象維護(hù)，并不認(rèn)同潛規(guī)則交易，但這只是少數(shù)。如何讓那些企業(yè)最高決策層充分了解電商采購的好處，這是一個(gè)大難題。錢晟磊和下屬們于是開發(fā)出決策層營銷攻略，用了三年時(shí)間來研發(fā)培訓(xùn)系統(tǒng)，包括項(xiàng)目經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的認(rèn)證體系?！熬褪窍胱龅奖纫话憬ú男袠I(yè)的人員更專業(yè)，”錢說，“我們還要找到那條決策鏈，對有特殊利益需求的人就繞開?！?/p>

維護(hù)客戶和供應(yīng)商關(guān)系同等重要。不過，在宓建棟這里，并不成立。他說：“供應(yīng)廠家是衣食父母?！本G城電商自成立第一天起便天然擁有集團(tuán)原有的100多家供應(yīng)商，但這些并不足夠。“客戶當(dāng)然也重要，他們是終端需求，但一旦離開廠家我就是零。”宓強(qiáng)調(diào)，“我不允許同事有甲方的心態(tài)?！?/p>

但部分供應(yīng)商并不買賬。電商的商業(yè)模式首先會沖擊供應(yīng)商的傳統(tǒng)銷售渠道。他們一度要求產(chǎn)品只能在綠城集團(tuán)內(nèi)部使用，還疑慮在體驗(yàn)館展示產(chǎn)品是否要交租金。當(dāng)年，由于京東的出現(xiàn)，電器廠家備受來自國美、蘇寧等傳統(tǒng)渠道的壓力。不過，他們不久就享受到電商渠道的紅利了。

博洛尼是2011年綠城電商第一批簽合約的客戶。它的產(chǎn)品面向高端，國內(nèi)30多家大房產(chǎn)商都是它的客戶。加入后，他們發(fā)現(xiàn)客戶源比以前拓展了很多。博洛尼副總裁徐勇剛對《環(huán)球企業(yè)家》說：“全國有幾千上萬家中小開發(fā)商，過去我們根本覆蓋不過來，電商和傳統(tǒng)渠道在我們這兒可以互補(bǔ)?！本G城集團(tuán)采供中心副總經(jīng)理陸俊豐對《環(huán)球企業(yè)家》說：“有廠家老板為銷售產(chǎn)品，在全國安排了300個(gè)銷售員，這個(gè)成本明顯高于和我們合作的費(fèi)用，后來他們精簡了人員?！?/p>

好處還在于，之前很多廠商常會投入上千萬元來研發(fā)質(zhì)優(yōu)價(jià)低的產(chǎn)品，卻經(jīng)常在招標(biāo)中輸給那些生產(chǎn)高價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品的廠商。但電商模式可以扭轉(zhuǎn)局面。實(shí)際上，與廠家談判通常是一個(gè)艱難尋找平衡點(diǎn)的過程—在長短期資金、新舊渠道和不同合作產(chǎn)品訴求之間找到妥協(xié)點(diǎn)。困難是不可預(yù)知的細(xì)節(jié)把握。有的廠商直接看重綠城品牌，談判就很順利?！拔覀兿认氲氖呛途G城合作，其次才是電商?！毙煊聞傉f。綠城集團(tuán)開發(fā)高端物業(yè)，擁有很高的行業(yè)公信力。全社會電子商務(wù)的大環(huán)境也促發(fā)供應(yīng)商的合作態(tài)度，他們不希望競爭對手在大趨勢方面領(lǐng)先一步。

部分覺得此事“不靠譜”的廠商有時(shí)會收獲意外。有的廠商正苦于被原有的傳統(tǒng)渠道綁架，電商渠道正好成為突破僵局的平衡辦法。也有一些急于想加入的廠商，但由于品牌知名度不高和服務(wù)能力欠缺而被拒絕。錢晟磊說：“就和找對象一樣，倆人都要對上眼才 行。”

不做貿(mào)易商

宓建棟是公認(rèn)的好脾氣。在公司內(nèi)部，他的辦公室不是最大和最豪華的那一間。“我覺得我最大的本事是怎樣讓更多的同事來信任我。”宓說。他不喜歡“員工”的稱謂，刻意在企業(yè)內(nèi)部營造平等的氛圍?！拔覀兛梢詮V開言路，有很充分的空間，他是不怒自威的那種人?！卞X晟磊說，他來自金融投行業(yè)，是來公司上班的第一位員工，經(jīng)歷了宓兩次在關(guān)鍵方向上的摸索和定 位。

在電商平臺上，宓建棟一直做的是溝通買賣渠道的生意。但如果僅把綠城電商定位成貿(mào)易商，宓堅(jiān)決不同意。目前綠城電商的最新定位是專業(yè)建材服務(wù)商，一種具備供應(yīng)鏈管理模式的貿(mào)易電商。這是一個(gè)重大變化。綠城集團(tuán)最擅長的領(lǐng)域之一是品牌和管理輸出，電商擷取一部分經(jīng)驗(yàn)，并讓其模式難以復(fù)制。

綠城電商之前運(yùn)行的供應(yīng)鏈管理很簡單，生產(chǎn)出來然后使用到工地上，沒有太多技術(shù)含量。宓建棟提出要延長這條供應(yīng)鏈，包括原材料定制、前端設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、加工和施工等環(huán)節(jié)。在供應(yīng)鏈管理模式上，綠城電商對標(biāo)企業(yè)是香港利豐集團(tuán)。這是一家以香港為基地的大型跨國商貿(mào)集團(tuán)，從1906年成立至今，經(jīng)歷了幾代的思索與演變，最后從一家傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為以供應(yīng)鏈管理運(yùn)作的跨國貿(mào)易集團(tuán)。

通常情況下，綠城電商的項(xiàng)目經(jīng)理會根據(jù)客戶的風(fēng)格喜好和預(yù)算來提出配置和采購建議。比如，在酒店的具體項(xiàng)目上，大堂的石材選擇，客房的配置標(biāo)準(zhǔn)，搭配龍頭、墻紙，再進(jìn)行3D展示，確定整套方案，最后通過電商平臺來采購。接下來是具體運(yùn)作。比如選擇石材，這需要專業(yè)技術(shù)。石材主要分兩種，一種是花崗巖，一種是大理石?；◢弾r呈粒狀，常用在外立面，而大理石則是條紋狀。石材品類確定好之后，綠城電商石材事業(yè)部人員會趕到專門的礦口選荒料，不同礦口的石材質(zhì)量不一樣。這是一門學(xué)問，有點(diǎn)像賭玉，要判斷礦石里面的色差不會太嚴(yán)重，然后拿回來處理成荔枝面或火燒面，并切割成同一標(biāo)準(zhǔn)的毛板，兩塊石頭之間不能有太多色差。再按順序標(biāo)注號碼，將石材排列在加工廠，最后按同樣的順序貼在指定的地方。

這一模式的關(guān)鍵就是將供應(yīng)鏈進(jìn)行最優(yōu)化處理。簡單說就是服務(wù)大多不需經(jīng)歷全部環(huán)節(jié)，只關(guān)注重點(diǎn)環(huán)節(jié)。像瓷磚品類，綠城電商圈定它的服務(wù)關(guān)鍵不是品牌，而是質(zhì)量。下一步，就是從原材料到生產(chǎn)的質(zhì)量控制，最后的產(chǎn)品必須通過綠城質(zhì)檢才能交付會員，而物流和施工環(huán)節(jié)不會參與。在墻紙方面，重點(diǎn)是設(shè)計(jì)，而不是材料的織法，為此還專門請來德國設(shè)計(jì)師做顧問。在大型暖通系統(tǒng)上，目前綠城電商和東芝、三星、日立都有合作，它們具有強(qiáng)大的研發(fā)能力，因此這方面不是服務(wù)重點(diǎn)。暖通設(shè)備是一系列產(chǎn)品的組合，綠城電商使用最先進(jìn)的BIM（Building Information Model）系統(tǒng)設(shè)計(jì)線路，提供輔材設(shè)計(jì)和安裝施工服務(wù)。不過，出于人員成本問題，他們需要尋求合作伙伴，但是安裝規(guī)范必須提前培訓(xùn)。

供應(yīng)鏈服務(wù)的一個(gè)副產(chǎn)品是節(jié)省成本。像在酒店項(xiàng)目中，隨著工程節(jié)點(diǎn)的推進(jìn)，前端顧問規(guī)定了石材必須到場的具體時(shí)間，這就省去了倉儲的成本。在瓷磚這一技術(shù)成熟的品類上，已經(jīng)很難從生產(chǎn)工藝來降低成本，但工廠頻繁轉(zhuǎn)換生產(chǎn)線是一件繁瑣的事情，綠城電商通過采購規(guī)模來幫助工廠合理生產(chǎn)。錢晟磊說：“我們是大眾化定制，在規(guī)?；投ㄖ苹g找到一個(gè)最合理的平衡點(diǎn)去解決成本問題?！比绻才藕侠?，生產(chǎn)成本可以降低5%至10%。“集中加工輔材，最后沒有一厘米廢料，成本不但沒有上升，反而下降了?！本G城電商暖通事業(yè)部總經(jīng)理魏則天對《環(huán)球企業(yè)家》表 示。

“我們在不同的產(chǎn)品品類上用不同的定位去優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈?！卞X晟磊說，這樣做的好處是能充分調(diào)度社會資源，“老當(dāng)二道販子拿過來，賣過去，你能干，別人也能干！”

意外的是，宓建棟現(xiàn)在正急剎車。在過去的一段時(shí)間，綠城電商的會員快速增長到了500多家。照宓的話說，如果按照這樣的速度，1200家會員數(shù)量很快就會實(shí)現(xiàn)。但是，過快的會員增長與供應(yīng)鏈管理的精細(xì)化矛盾逐漸顯露，這促使宓決定在今年不再一味發(fā)展會員。錢晟磊也認(rèn)同這一節(jié)奏。他說：“宋董事長的要求高，他是個(gè)完美主義者，對品質(zhì)和品牌的維護(hù)有著超乎常人的理想主義，我們頂著‘綠城’價(jià)值上百億的牌子有時(shí)也怕?！北M管目前已有美國、澳大利亞的一些企業(yè)一直想成為綠城電商的國際會員，但宓并不打算馬上國際化，“現(xiàn)在還沒有這么長遠(yuǎn)的計(jì)劃，要么這家企業(yè)不做大，要做大國際化是完全必須的?！?/p>

宓現(xiàn)在琢磨的是與金融結(jié)合的問題?！坝心男┙鹑诋a(chǎn)品通過我們中間的平臺，能把下游的客戶跟金融機(jī)構(gòu)和金融模式聯(lián)合起來?！彼f。實(shí)際上，在這一領(lǐng)域，宓已經(jīng)開始布局。錢晟磊表示，宓決定一定要做供應(yīng)鏈金融服務(wù)，那時(shí)京東還沒提出來。

目前宓正在打造一個(gè)包括上游、下游、平臺和第三方機(jī)構(gòu)的金融閉環(huán)。從會員采購角度出發(fā)，這需要付款給供應(yīng)商，但由于一般中小公司通過銀行借貸的資金成本高，平臺可以通過財(cái)務(wù)公司等資金機(jī)構(gòu)以較低的利率借貸給會員。從供應(yīng)商角度運(yùn)作，平臺可以先找資金機(jī)構(gòu)付給供應(yīng)商貨款，然后再以低利率返還資金。最終實(shí)現(xiàn)物流、信息流和現(xiàn)金流更加靈活，各取所需。

宓正在享受綠城電商成功的快感。作為國內(nèi)第一家建材電商企業(yè)，綠城電商三年基本實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。不過，宓還是感到孤獨(dú)?！昂愦笤谌ツ甑讕Я艘粋€(gè)團(tuán)隊(duì)到這里來，我很支持他們做這個(gè)，前段時(shí)間紅星美凱龍團(tuán)隊(duì)也來了，我毫無保留?！卞嫡f，他不排斥競爭對手，希望有更多的參與者站在一起來抗衡行業(yè)潛規(guī)則和探討行業(yè)問題。