睿意德成長(zhǎng)記

在過(guò)去幾個(gè)月里，內(nèi)蒙古和信榮錦營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)聶洪艷輾轉(zhuǎn)大半個(gè)中國(guó)，并非游山玩水，而是為了聽(tīng)公開(kāi)課。一家本土商業(yè)地產(chǎn)咨詢公司的執(zhí)行董事張家鵬倡議發(fā)起的以他名字命名的商業(yè)地產(chǎn)公益學(xué)院，所提供的培訓(xùn)內(nèi)容打動(dòng)了她。

“之前我更關(guān)注招商及后期運(yùn)營(yíng)，聽(tīng)完課后，我意識(shí)到前期定位也很重要?！甭櫤槠G告訴《環(huán)球企業(yè)家》，課程設(shè)置商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)的話題，每期內(nèi)容不盡相同。

像聶這樣的鐵桿粉絲不在少數(shù)，一位鄭州學(xué)員因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了當(dāng)?shù)貓?chǎng)次，不惜趕到成都聽(tīng)課。深圳皇庭集團(tuán)重慶分公司蒲小勇在成都聽(tīng)課后，建議張家鵬到重慶講公開(kāi)課。

張家鵬何許人也？

在當(dāng)下的商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，張家鵬的名字或許如同萬(wàn)達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林一樣知名。原戴德梁行中國(guó)區(qū)執(zhí)行董事張家鵬，如今已是RET睿意德執(zhí)行董事。戴德梁行、世邦魏理仕、高力國(guó)際、第一太平戴維斯和仲量聯(lián)行，并稱房地產(chǎn)咨詢領(lǐng)域國(guó)際“五大行”。包括張?jiān)趦?nèi)的三位戴德梁行原高管在2012年另起爐灶，創(chuàng)立了睿意德這家本土商業(yè)地產(chǎn)咨詢服務(wù)公司。今年3月，張創(chuàng)辦以自己名字命名的張家鵬商業(yè)地產(chǎn)公益學(xué)院，為開(kāi)發(fā)商、建筑師等行業(yè)中高層人士提供免費(fèi)培訓(xùn)。目前已在國(guó)內(nèi)9個(gè)城市開(kāi)課，培訓(xùn)學(xué)員近千人，場(chǎng)場(chǎng)火爆、一票難求。

受到熱捧的背后是商業(yè)地產(chǎn)在過(guò)去兩三年間如火如荼發(fā)展的一個(gè)側(cè)影。近年來(lái)，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控嚴(yán)厲，土地價(jià)格水漲船高，開(kāi)發(fā)商拿地愈來(lái)愈難，利潤(rùn)率不斷下滑，住宅市場(chǎng)波詭云譎。今年3月以來(lái)，形勢(shì)更是急速下行。轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)成為不少開(kāi)發(fā)商戰(zhàn)略調(diào)整的首要選擇，曾經(jīng)宣稱絕不做商業(yè)地產(chǎn)的萬(wàn)科，試水購(gòu)物中心的娃哈哈都是其中的代表。不少中小型開(kāi)發(fā)商看到萬(wàn)達(dá)的成功之后，亦想在三四線城市興建類(lèi)似的商業(yè)綜合體。

然而，轉(zhuǎn)型容易成功難。“拿地之后二分之一開(kāi)不了工，開(kāi)工了的二分之一開(kāi)不了業(yè)，開(kāi)業(yè)了的二分之一經(jīng)營(yíng)不善?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士如此描繪如今的國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀。

那些從住宅和零售轉(zhuǎn)向商業(yè)的開(kāi)發(fā)商，急于復(fù)制萬(wàn)達(dá)的成功。他們經(jīng)常不惜血本，以幾倍的工資挖走萬(wàn)達(dá)的中高層。萬(wàn)達(dá)今年3月底發(fā)行了定價(jià)600元的商業(yè)地產(chǎn)系列叢書(shū)，上市僅10天，銷(xiāo)量就突破了2萬(wàn)套。商業(yè)地產(chǎn)人才和成功經(jīng)驗(yàn)，成為當(dāng)下最緊俏的資源。

睿意德公司CEO陸逢兆如今已滿頭銀發(fā)。1994年，他從香港來(lái)到大陸，先后在世邦魏理仕和戴德梁行工作。陸告訴《環(huán)球企業(yè)家》，衡量一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的成功通常需要3年至5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，由于區(qū)域和定位的不同，成功經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上很難復(fù)制。

傳統(tǒng)的外資顧問(wèn)因業(yè)務(wù)線太廣或缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，難以滿足開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和人才的緊迫需求。2012年8月，陸逢兆、張家鵬、聶綺冰聯(lián)合創(chuàng)立了睿意德，陸擔(dān)任CEO，張、聶二人任執(zhí)行董事。同樣來(lái)自戴德梁行的背景，懷揣著“中國(guó)最大的商業(yè)地產(chǎn)全程服務(wù)商”的理想，三人所創(chuàng)辦的睿意德順理成章成為一家專注商業(yè)地產(chǎn)的咨詢公司。

兩年時(shí)間，睿意德的團(tuán)隊(duì)由初創(chuàng)期的20余人擴(kuò)增到如今的500多名，在全國(guó)55個(gè)城市服務(wù)超過(guò)200個(gè)項(xiàng)目，服務(wù)面積超過(guò)5000萬(wàn)平方米。新光天地、華潤(rùn)五彩城是其服務(wù)的典型案例。

“很猛?！庇袊?guó)集團(tuán)執(zhí)行董事兼北京盈石總裁何誠(chéng)用這兩個(gè)字評(píng)價(jià)睿意德。2003年成立的盈石集團(tuán)是一家老牌本土商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)商，其創(chuàng)始人司徒文聰曾操作過(guò)北京嘉里中心、上海新天地、正大廣場(chǎng)等知名項(xiàng)目。

睿意德是如何做到的？

緣起

除了市場(chǎng)缺口的外因，睿意德的創(chuàng)立很大程度因?yàn)榇鞯铝盒凶匀昵伴_(kāi)始的一系列變動(dòng)。2000年，現(xiàn)香港特首梁振英參與創(chuàng)建的“梁振英測(cè)量師行”，通過(guò)互換股份的方式，與英國(guó)DTZ公司及新加坡的戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢公司合并，“戴德梁行”誕生。2007年2月，梁振英出任戴德梁行亞太區(qū)主席，當(dāng)選香港特首之后，梁辭去了在戴德梁行的所有職務(wù)。

“梁振英的離開(kāi)對(duì)公司影響很大，靈魂沒(méi)有了?！标懛暾渍f(shuō)，他跟梁相識(shí)多年，梁是他大學(xué)校長(zhǎng)。但比起梁的離開(kāi)，對(duì)戴德梁行更大的影響是東家的更換。2011年12月，澳大利亞工程管理公司UGL以7750萬(wàn)英鎊的價(jià)格，悉數(shù)收購(gòu)了戴德梁行在全球范圍內(nèi)的既有業(yè)務(wù)，戴德梁行就此從英國(guó)退市。

“UGL的管理以穩(wěn)為主，對(duì)中國(guó)投入很少卻勒得更緊?！睆埣淫i說(shuō)。UGL收購(gòu)之后，戴德梁行全球陷入虧損，而中國(guó)區(qū)是盈利的?！巴鈬?guó)人得病，中國(guó)吃藥”，虧損之下的戴德梁行對(duì)中國(guó)區(qū)的投入和授權(quán)都管控得十分嚴(yán)格，總經(jīng)理的授權(quán)僅三千元，中國(guó)區(qū)CEO兩萬(wàn)元，其他都要報(bào)批總部；每個(gè)合同都要填五張表，層層審批。這些做法讓很多人萌生去意。

2012年初，陸逢兆、聶綺冰和張家鵬三人在翠微廣場(chǎng)一處咖啡館聚會(huì)，創(chuàng)辦一家公司的想法初具雛形。三人一直是關(guān)系緊密的同事，陸擔(dān)任戴德梁行華北區(qū)經(jīng)理期間，聶和張?jiān)谄涫窒氯温殹?002年加盟戴德梁行的張，從基層的市場(chǎng)顧問(wèn)做起，由于成長(zhǎng)和表現(xiàn)突出，職位從華北區(qū)董事到中國(guó)董事，聶則一直是張的直屬上司。

2012年5月開(kāi)始，張、陸、聶先后離職，并于香港融到一筆起始資金。他們首先收購(gòu)了一家年?duì)I收3000萬(wàn)、人員規(guī)模百人的北京標(biāo)準(zhǔn)信合的地產(chǎn)顧問(wèn)公司。在此基礎(chǔ)上，當(dāng)年8月，睿意德正式成立。

順勢(shì)

彼時(shí)，中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)也到了一個(gè)新的臨界點(diǎn)。上世紀(jì)八九十年代，港資開(kāi)發(fā)商大舉進(jìn)入中國(guó)，成為商業(yè)地產(chǎn)的先行者。東方廣場(chǎng)、新鴻基APM、新世界、嘉里、恒隆廣場(chǎng)、瑞安新天地作為那個(gè)時(shí)期的代表，多由香港團(tuán)隊(duì)操作和持有，并負(fù)責(zé)后期運(yùn)營(yíng)。新世紀(jì)以來(lái)，以SOHO中國(guó)為代表的內(nèi)地商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商逐漸興起，但大多數(shù)走快速銷(xiāo)售路線。另外，以萬(wàn)達(dá)、中糧、華潤(rùn)為代表的企業(yè)則借鑒港資的持有模式，異軍突起。

“早期開(kāi)發(fā)商借助外部團(tuán)隊(duì)的都少，本土商業(yè)人才更多來(lái)自地產(chǎn)界和零售界”。何誠(chéng)介紹說(shuō)，萬(wàn)達(dá)一直沒(méi)有跟顧問(wèn)行合作太多，一直都是內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的快速作戰(zhàn)。但對(duì)于近兩年新進(jìn)入行業(yè)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，“往往更多選擇拐棍”，必須借力于顧問(wèn)公司的協(xié)作。

目前，國(guó)內(nèi)主流的商業(yè)地產(chǎn)模式可以歸為幾類(lèi)。萬(wàn)達(dá)用持有項(xiàng)目提升形象，銷(xiāo)售物業(yè)做為營(yíng)收補(bǔ)充；凱德通過(guò)前期融資，經(jīng)營(yíng)完善之后到境外上市；華平為收購(gòu)模式，運(yùn)營(yíng)三年至五年后轉(zhuǎn)售給下一個(gè)投資者。此外，還有新鴻基的海外融資模式、寶龍的散售模式等。

“全賣(mài)肯定不行，全持有也得有資金實(shí)力?！焙握\(chéng)告訴《環(huán)球企業(yè)家》，近年來(lái)租售并舉逐漸成為很多開(kāi)發(fā)商的新選擇，但租售比多少合理，大家還都在摸索中。

張家鵬認(rèn)為中國(guó)地產(chǎn)有其獨(dú)特之處。首先，中國(guó)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力還遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)完全投資持有的程度上；第二，中國(guó)投資者由于沒(méi)有太多渠道可以投資，對(duì)商鋪有天然的偏好；第三，中國(guó)商鋪?zhàn)馐鄣膬r(jià)格比，背離得特別遠(yuǎn)，對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的收益會(huì)更好。

中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)近年已逐漸轉(zhuǎn)向租售并舉之路。張家鵬將商鋪比作一個(gè)容器，傳統(tǒng)賣(mài)商鋪的方法就是賣(mài)容器，但容器的真正價(jià)值取決于它盛放物質(zhì)的貴重程度。“水還是咖啡，附加值也不一樣。”張認(rèn)為，“商鋪要賣(mài)得好，前提是要租得好?！彼^“租得好”就是吸引有價(jià)值的客戶到商鋪中來(lái)，吸引到之后，余下要賣(mài)的就不成問(wèn)題了。簡(jiǎn)言之，幫客戶合理進(jìn)行租售建議尤為重要。

在中國(guó)，租賃的收益通常只是銷(xiāo)售的四分之一，租賃很難做到每平米200元，而銷(xiāo)售按每平米20000元計(jì)算，收兩個(gè)點(diǎn)就是400元。然而，沒(méi)有租賃很難賣(mài)動(dòng)?！白赓U就相當(dāng)于一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，把銷(xiāo)售整合起來(lái)就相當(dāng)于把發(fā)動(dòng)機(jī)放到汽車(chē)?yán)镔u(mài)車(chē)?！睆埣淫i類(lèi)比道。

打通銷(xiāo)售和租賃是睿意德成立之初的使命。從現(xiàn)狀來(lái)看，國(guó)外的房地產(chǎn)咨詢公司擅長(zhǎng)做商業(yè)地產(chǎn)的租賃，國(guó)內(nèi)的公司擅長(zhǎng)做住宅和商鋪銷(xiāo)售，而商鋪的租售還沒(méi)有誰(shuí)做得更為突出。對(duì)這個(gè)市場(chǎng)空白，睿意德看的十分清楚。陸逢兆表示，經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)今非昔比，但“五大行”仍然按照固有模式運(yùn)營(yíng)，這勢(shì)必不能真正地幫助客戶，提供更有價(jià)值的服務(wù)。

突破

有戴德梁行的背景，并沒(méi)有使睿意德完全照搬那些老經(jīng)驗(yàn)，相反，他們針對(duì)“五大行”長(zhǎng)期以來(lái)的弊端進(jìn)行改革和嘗試。

“五大行”的傳統(tǒng)是基于海外成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，按照顧問(wèn)、租賃、投資和物業(yè)管理等類(lèi)別劃分部門(mén)，為客戶提供咨詢服務(wù)，出具針對(duì)某環(huán)節(jié)詳細(xì)而全面的報(bào)告。但不同部門(mén)交叉合作并不充分，很多時(shí)候還存在利益沖突。而睿意德要做的是整體結(jié)合。

比如傳統(tǒng)顧問(wèn)按照項(xiàng)目劃分小組，每組都有銷(xiāo)售、顧問(wèn)和建筑團(tuán)隊(duì)的人員，而睿意德則按照業(yè)務(wù)線劃分，比如建筑、寫(xiě)字樓和商鋪，每條業(yè)務(wù)線都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于不同項(xiàng)目采取針對(duì)性的跨業(yè)務(wù)線聯(lián)動(dòng)，不做業(yè)務(wù)區(qū)隔。在張看來(lái)，這樣的劃分使每個(gè)人不再局限于自身的特長(zhǎng)，而是針對(duì)一個(gè)細(xì)分類(lèi)別做深度研究并提供解決方案，能讓團(tuán)隊(duì)成員把每條業(yè)務(wù)線理解的更清楚。

睿意德成立之初就確定專注于商業(yè)地產(chǎn)?！皞鹘y(tǒng)的五大行像百貨公司，而睿意德則是專賣(mài)店?！睆埣淫i介紹說(shuō)，睿意德的業(yè)務(wù)分為商業(yè)、評(píng)估、住宅、建筑顧問(wèn)、商鋪和物業(yè)管理等多個(gè)版塊，但基本全部集中在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。

除北京總部外，睿意德迅速在上海、鄭州和西安等地成立了5家分公司，一些業(yè)內(nèi)同行也相繼吸引到此。比如，企業(yè)事務(wù)部總經(jīng)理李雪鵬，原是世聯(lián)行華北拓展總經(jīng)理；睿意德上海分公司杜斌，曾任萊坊中國(guó)商業(yè)部董事。

睿意德的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。成都是近幾年中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)，仲量聯(lián)行商鋪區(qū)的中國(guó)總經(jīng)理常駐成都，這是仲量聯(lián)行業(yè)務(wù)最好的城市。睿意德成立成都分公司后，半年沒(méi)有一單。“讓別人知道你的專業(yè)，從內(nèi)部管理轉(zhuǎn)到外部管理。內(nèi)部管理指與員工的溝通，外部管理指對(duì)關(guān)鍵客戶的溝通?！痹趶埣淫i的提示下，睿意德成都分公司總經(jīng)理張建華堅(jiān)定的按照這個(gè)方法執(zhí)行，從去年6月，睿意德的成都業(yè)務(wù)開(kāi)始呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。其中拿到了泰達(dá)在成都的首個(gè)項(xiàng)目，跟中鐵建一次簽下6個(gè)項(xiàng)目，業(yè)務(wù)拓展到周邊的貴州、重慶等省份。

“最開(kāi)始信品牌，后來(lái)信團(tuán)隊(duì)?！甭櫨_冰認(rèn)為，開(kāi)發(fā)商選擇顧問(wèn)公司的時(shí)候，起初看重品牌，而隨著商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的成熟度提高，他們更看中團(tuán)隊(duì)。

為提升睿意德的知名度及推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，今年3月，張家鵬決定在全國(guó)范圍開(kāi)展公益學(xué)院的講座，提出“321計(jì)劃”即用3年時(shí)間，走遍100個(gè)城市，為行業(yè)精英提供不低于2萬(wàn)人次的專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)。張家鵬個(gè)人也是十分勤奮，去年出版了《商業(yè)地產(chǎn)真相》一書(shū)，現(xiàn)在還在多家網(wǎng)站和雜志，以幾乎兩三天一篇文章的頻率發(fā)表他的一些心得體會(huì)。

公益學(xué)院很快獲得業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注，也獲得了同行的跟進(jìn)。另一家本土商業(yè)資產(chǎn)管理集團(tuán)三益中國(guó)近期也開(kāi)始效仿睿意德，啟動(dòng)類(lèi)似的商業(yè)地產(chǎn)公開(kāi)課全國(guó)巡講?！盁o(wú)所謂引領(lǐng)，也無(wú)所謂跟隨。有時(shí)候，理想的路上有同行者，這一點(diǎn)更加重要。”張家鵬說(shuō)現(xiàn)在也有開(kāi)發(fā)商請(qǐng)他去講課，但他都明確地予以拒絕，“如果你認(rèn)同我們，我們就合作業(yè)務(wù)；如果只是單獨(dú)培訓(xùn)，睿意德是沒(méi)有時(shí)間去做的，當(dāng)然你可以參加我們的公開(kāi)講堂?！睆埣淫i認(rèn)為，咨詢公司應(yīng)該像大學(xué)一樣去做，參照非盈利大學(xué)，打造成一個(gè)無(wú)邊界組織。

優(yōu)術(shù)

除了工作流程的改變，睿意德也有志于改變咨詢行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)存在的弊端。相比建筑設(shè)計(jì)的咨詢，客戶對(duì)于顧問(wèn)行不夠尊重。幾年前的一天，張帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到新疆給業(yè)主提交報(bào)告，同行的一家知名設(shè)計(jì)公司住在五星級(jí)酒店，而張的團(tuán)隊(duì)入住經(jīng)濟(jì)型酒店?！皬娜缂?、速8走出來(lái)的人，給住五星酒店的提意見(jiàn)，人家根本就鄙視你?！睆埣淫i回憶說(shuō)，雖然在那個(gè)會(huì)上他們提了很多客戶也認(rèn)同的意見(jiàn)，但那種不舒服的感覺(jué)讓他如芒在背。戴德梁行的出差標(biāo)準(zhǔn)不易改變，也不為此增加成本，因此，張家鵬在此后與客戶簽訂的合同里都加上一條，所有的顧問(wèn)業(yè)務(wù)單獨(dú)調(diào)研由單獨(dú)業(yè)主付費(fèi)。

“如果我做項(xiàng)目不被尊重，任何一個(gè)項(xiàng)目對(duì)我都沒(méi)有意義?！睆埣淫i認(rèn)為，對(duì)于專業(yè)顧問(wèn)首先要把專業(yè)做好，“人的能力歸根結(jié)底要變成市場(chǎng)認(rèn)可的能力，人的專業(yè)歸根結(jié)底要變成市場(chǎng)認(rèn)可的專業(yè)。”張說(shuō)：“我現(xiàn)在做的不是一個(gè)公司，希望做成顧問(wèn)行業(yè)的一個(gè)信心?！?/p>

張家鵬在戴德梁行的10年分為兩個(gè)階段，用他的話說(shuō)，“前五年為業(yè)務(wù)工作，后五年為人工作。”2007年，張?zhí)岢鲞@樣一個(gè)觀點(diǎn)：“培養(yǎng)受尊敬的顧問(wèn)是我未來(lái)的使命?！睆?jiān)诖鞯铝盒羞€做過(guò)其他類(lèi)似嘗試，比如減量做事，控制項(xiàng)目數(shù)量，以及把首付提高。在業(yè)內(nèi)首付還在40%的時(shí)候，戴德梁行已經(jīng)提升到70%，并采用7：2：1的收款方式，保證了其收款率一直在95%以上。睿意德成立之后，這些經(jīng)驗(yàn)有效地傳承并推廣開(kāi)來(lái)。

小米公司董事長(zhǎng)雷軍把互聯(lián)網(wǎng)思維總結(jié)為“簡(jiǎn)單、極致、口碑、快”，張家鵬認(rèn)為，這與睿意德的想法一致。睿意德在商業(yè)地產(chǎn)上垂直做事，包括銷(xiāo)售、顧問(wèn)、招商、建筑，把產(chǎn)業(yè)鏈上的事情全部解決，把簡(jiǎn)單的事情做深。

張、陸、聶的角色分工十分明確。張的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)和顧問(wèn)，并對(duì)創(chuàng)新和改革方面有很多想法；聶則強(qiáng)于租賃，張給聶一個(gè)形象的評(píng)價(jià)，“她是一個(gè)難得理性的人，就像一個(gè)踩剎車(chē)的人?！倍懙膬?yōu)勢(shì)在于管控，作為公司的CEO，他負(fù)責(zé)整個(gè)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)等工作。

創(chuàng)辦睿意德之后，張家鵬的體重也經(jīng)歷了劇增到恢復(fù)的過(guò)程。他介紹說(shuō)，睿意德創(chuàng)立之后因?yàn)槌霾詈蛻?yīng)酬較多，體重迅速增加。不久之后，一位長(zhǎng)春的老友因突發(fā)糖尿病使得身體出現(xiàn)很大狀況，這給他很大觸動(dòng)，張開(kāi)始節(jié)食和運(yùn)動(dòng)，他說(shuō)，“創(chuàng)業(yè)就像一場(chǎng)馬拉松，你越緊張其實(shí)越需要去運(yùn)動(dòng)?！?/p>

張?jiān)陂L(zhǎng)江商學(xué)院上課時(shí)，其校訓(xùn)留給他深刻印象—“取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”。張認(rèn)為，睿意德要做的應(yīng)該是“優(yōu)術(shù)、明道、取勢(shì)”，優(yōu)術(shù)就是把技術(shù)先練好，明道是把這個(gè)行業(yè)規(guī)則看清，取勢(shì)就是在規(guī)則之上做事。

未來(lái)

睿意德目前的項(xiàng)目涵蓋了不同城市的不同系列，既有北京華潤(rùn)五彩城這樣的一線城市新區(qū)大體量購(gòu)物中心，也有山西陽(yáng)泉濱河新天地這樣的小城市大體量商業(yè)。山東威海九龍城這樣的三四線城市高端項(xiàng)目，以及北京尚街購(gòu)物中心則是風(fēng)頭正火的社區(qū)商業(yè)代表。

萬(wàn)科去年底開(kāi)業(yè)的首個(gè)大型購(gòu)物中心—金隅萬(wàn)科廣場(chǎng)，后期由睿意德提出招商建議和服務(wù)。金隅萬(wàn)科最初的定位是招進(jìn)王府井百貨為主力店，類(lèi)似于朝陽(yáng)大悅城最早跟永旺百貨的合作。當(dāng)項(xiàng)目動(dòng)工時(shí)，國(guó)內(nèi)百貨已經(jīng)開(kāi)始走下坡路，聶綺冰建議用其他業(yè)態(tài)代替百貨，最終萬(wàn)科與王府井進(jìn)行了解約。

華潤(rùn)在北京清河的五彩城，是睿意德團(tuán)隊(duì)的代表性項(xiàng)目。睿意德與其合作之時(shí)，五彩城已經(jīng)開(kāi)業(yè)，睿意德建議加大兒童業(yè)態(tài)的引進(jìn)，如史努比兒童樂(lè)園和真冰冰場(chǎng)等，這些有效地提升了客流量。得益于該項(xiàng)目的順利合作，睿意德后來(lái)成為了沈陽(yáng)五彩城的獨(dú)家代理。

“我們更看中的是項(xiàng)目本身，而不是在哪里。”聶綺冰告訴《環(huán)球企業(yè)家》，睿意德在選擇項(xiàng)目時(shí)，更看重開(kāi)發(fā)商本身的理念。如果用住宅或短視的心態(tài)做商業(yè)地產(chǎn)是行不通的。另外，如果項(xiàng)目本身的硬件存在問(wèn)題或者定位完全錯(cuò)誤，這樣的項(xiàng)目，睿意德不會(huì)接手。

相較而言，盈石更強(qiáng)調(diào)大客戶戰(zhàn)略，即瞄準(zhǔn)中國(guó)地產(chǎn)50強(qiáng)的公司，比如盈石與中糧已是維系多年的合作伙伴，在中糧大悅城系列的成功中發(fā)揮作用。

作為開(kāi)局之年，睿意德在2012年取得小幅盈利，利潤(rùn)率在10%左右，去年的銷(xiāo)售額為1億多元。張家鵬透露，睿意德計(jì)劃今年的銷(xiāo)售沖刺3億，明年達(dá)到5億，預(yù)計(jì)在2017年上市。

“前兩年是搭班子，現(xiàn)在要深化?！标懛暾妆硎?，團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自于不同公司，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)多過(guò)公司經(jīng)驗(yàn)，要盡快將個(gè)人經(jīng)驗(yàn)整合成為一個(gè)整體，多做一些代表性的項(xiàng)目。目前，睿意德的劣勢(shì)是整體數(shù)據(jù)分析尚不如其他老牌的公司，將個(gè)人經(jīng)驗(yàn)整合成為整體是接下來(lái)的挑戰(zhàn)。

除了公益學(xué)院，睿意德也加大了數(shù)據(jù)研究的工作。今年以來(lái)，相繼發(fā)布了中國(guó)首個(gè)商業(yè)地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)，中國(guó)商業(yè)城市40強(qiáng)、世界軌道交通商業(yè)和超高層建筑研究等報(bào)告。

在客戶進(jìn)行招投標(biāo)時(shí)，睿意德目前很多時(shí)候已經(jīng)與“五大行”處于同一平臺(tái)，但陸逢兆強(qiáng)調(diào)，睿意德本意并不是要挑戰(zhàn)“五大行”，當(dāng)下更多是面臨本土咨詢公司的競(jìng)爭(zhēng)。

“市場(chǎng)很大，不同的定位都可以生存，即便有交叉，競(jìng)爭(zhēng)也還沒(méi)有那么激烈?！焙握\(chéng)表示，目前中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)咨詢服務(wù)領(lǐng)域，“五大行”的品牌和豐富經(jīng)驗(yàn)仍是其固有優(yōu)勢(shì)，而盈石以及后起之秀睿意德等本土顧問(wèn)行亦有機(jī)會(huì)。

“未來(lái)5到10年，小的顧問(wèn)公司是非常難生存的。”陸逢兆表示，睿意德當(dāng)下要做的還是找準(zhǔn)自身定位，強(qiáng)化主業(yè)，未來(lái)想要拓展新的業(yè)務(wù)板塊時(shí)會(huì)尋找不同的策略聯(lián)盟，比如物業(yè)管理，本身不是強(qiáng)項(xiàng)，如果要涉足，可能會(huì)更多考慮收購(gòu)相關(guān)的公司。

聲名鵲起之后，睿意德也已獲得資本的關(guān)注，但陸逢兆表示，睿意德目前階段可為客戶提供融資服務(wù)，但自身尚沒(méi)有融資需求。張家鵬則強(qiáng)調(diào)，睿意德基本不會(huì)接受被控股，但可以成立合資公司或基金形式進(jìn)行合作。據(jù)透露，睿意德今年下半年可能會(huì)與某國(guó)際基金，創(chuàng)立一家合資公司，并整改物業(yè)。

在區(qū)域拓展上，通過(guò)目前的6個(gè)分公司設(shè)置，睿意德已基本覆蓋除華南之外的其他區(qū)域?！叭A南是個(gè)很獨(dú)特的市場(chǎng)?！甭櫨_冰說(shuō)，廣東的消費(fèi)人群可以常到港澳等地，購(gòu)物廣場(chǎng)更應(yīng)注重吃喝玩樂(lè)的項(xiàng)目。按照睿意德的規(guī)劃，今明兩年還將在武漢、昆明等城市開(kāi)設(shè)分公司。

“當(dāng)你有很多東西的時(shí)候，管理自己很難?！睆埣淫i用開(kāi)車(chē)比喻，在戴德梁行工作時(shí)就像有一個(gè)限速提示牌；現(xiàn)在到睿意德?lián)Q軌后，不再限速，掌控變得尤為重要。“最快到達(dá)目的地的大巴車(chē)，可能不是因?yàn)樗俣?，而是沒(méi)有繞路?！睆垖?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)，“我要做的就是保證大巴上的人保持同一方向。”