淺談煤炭銷售的管理問題

中圖分類號：F275.1 文獻標識碼：A

摘要：隨著當前我國現(xiàn)代經(jīng)濟制度的建立，提高企業(yè)的銷售管理水平已經(jīng)成為企業(yè)在經(jīng)營中的重要措施，這對于競爭激烈的煤炭行業(yè)尤為如此。下面，筆者就煤炭銷售管理的重要性做出具體論述，并闡述了當前我國煤炭銷售管理過程中存在的問題，給出相應的解決措施以解決存在的問題。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售管理；重要性；問題解決；措施

當前，隨著市場經(jīng)濟快速發(fā)展，煤炭企業(yè)需要重新審視銷售管理，探討煤炭企業(yè)銷售管理的有效性，采取有效措施，提升銷售管理水平，從而推進煤炭企業(yè)銷售管理市場化，進一步提高煤炭企業(yè)的競爭力。

一、銷售管理的含義

銷售管理是直接實現(xiàn)銷售收入的過程。具有狹義和廣義之分。狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。銷售管理是為了實現(xiàn)各種組織目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而設計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標。也就是實現(xiàn)經(jīng)營成本最佳化，經(jīng)濟效益最大化，社會效益最優(yōu)化。

二、銷售管理的內(nèi)容

銷售管理的內(nèi)容主要包括：制訂銷售計劃、銷售策略、銷售組織、人員培訓，銷售指標，計劃落實、業(yè)績評估等。

（一）銷售計劃和策略

企業(yè)在確定了銷售計劃策略之后，銷售部門據(jù)此制定具體的實施銷售計劃方案，努力執(zhí)行企業(yè)的銷售任務，盡力達到企業(yè)的銷售目標。銷售部門首先必須清楚地了解和掌握本企業(yè)的經(jīng)營目標、產(chǎn)品質(zhì)量，其次必須掌握市場銷售動態(tài)、用戶需求等信息，第三要對市場的經(jīng)營環(huán)境，行業(yè)的競爭趨勢有一個清晰的認知。第四對本企業(yè)資源狀況，做到胸中有數(shù)。第五，要解決好運力協(xié)調(diào)問題，煤炭企業(yè)的銷售與其他行業(yè)的銷售有所不同，要確保多拉快運，積極減少庫存，保障正常生產(chǎn)，就必須解決好運力問題，特別是協(xié)調(diào)好與鐵路方面的關(guān)系至關(guān)重要，它是解決銷售工作中。只有弄清楚這些問題，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。否則，銷售計劃難以實現(xiàn)，銷售策略是失敗的，銷售管理是無效的。

（二）銷售組織結(jié)構(gòu)及人員培訓

銷售部門根據(jù)本企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向等因素，確定銷售組織架構(gòu)，安排銷售部門的人員數(shù)量，做好銷售人員的招聘，業(yè)務培訓，以及銷售經(jīng)費的預算和銷售風險的評估、管控。

在銷售計劃的制訂和落實的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售區(qū)域，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部門要根據(jù)銷售任務，銷售區(qū)域分布，銷售流量的大小，設置銷售機構(gòu)的情況，銷售人員的總體素質(zhì)、業(yè)務水平等因素進行分析評估，以便落實銷售任務。另外，根據(jù)業(yè)務需要，采取形式多樣的方法，對銷售人員進行培訓，培訓內(nèi)容包括經(jīng)濟學、市場營銷、執(zhí)行力、營銷禮儀服務、心理學等。

（三）銷售管理考核

沒有規(guī)矩就不成方圓。一個企業(yè)要發(fā)展，而且要更大的發(fā)展，就必須有相應的制度來約束規(guī)范員工的行為，管理企業(yè)。銷售管理也不例外，通過制定高效、系統(tǒng)、完善的相關(guān)的制度，依靠銷售管理者去實施，來保證銷售任務的完成。銷售管理的最終目的，是為了打開市場銷路，擴大市場占有，推銷出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而完成企業(yè)銷售任務，為企業(yè)創(chuàng)造最佳最大的利潤。

三、如何提高煤炭銷售的管理水平

（一）拓寬銷售渠道，保持產(chǎn)銷平衡

銷售對煤炭企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有重要影響，因此煤炭企業(yè)應重視銷售管理，加強銷售渠道建設。首先，煤炭企業(yè)應全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環(huán)節(jié)，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進行產(chǎn)品銷售，拓寬市場，便于企業(yè)了解市場的最新動態(tài)。煤炭企業(yè)應根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實現(xiàn)最佳效益。其次，煤炭企業(yè)應明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標，為銷售渠道的建設提供戰(zhàn)略指導。缺乏事先戰(zhàn)略指導的銷售渠道建設會使企業(yè)花費不必要的巨額成本，也會損害企業(yè)的健康發(fā)展。再次，煤炭企業(yè)應積極發(fā)展新的銷售渠道。對于煤炭企業(yè)集團而言，集團應特別開展集中統(tǒng)一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應的應對措施；另一方面也有利于集團加強對子公司的銷售控制，便于統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一核算。最后，煤炭企業(yè)應均衡發(fā)展各銷售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中，會遇到各種各樣的問題，只有均衡的發(fā)展各銷售渠道，煤炭企業(yè)才會在不同的情況下迅速作出反應，保證銷售的順利進行。

（二）掌握市場信息，采取主動出擊

市場調(diào)查研究是煤炭企業(yè)搞好銷售的前提。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費市場的調(diào)查研究，才能及時發(fā)現(xiàn)市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領(lǐng)市場，擴大市場份額。首先，煤炭企業(yè)需要對煤炭產(chǎn)品展開分析，詳細、系統(tǒng)的了解煤炭產(chǎn)品的特性，區(qū)別對待不同特性的煤炭產(chǎn)品，并為不同特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化煤炭企業(yè)的資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。其次，煤炭企業(yè)應盡全力對市場展開分析。對煤炭產(chǎn)品分析的越透徹，煤炭企業(yè)掌握市場或擴大市場的機會就會越大，但企業(yè)如果對用戶的需求掌握不清楚，產(chǎn)品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業(yè)需要充分認識市場，認真分析消費市場的變動趨勢，企業(yè)也應順應此變動相應的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售方案。最后，煤炭企業(yè)應根據(jù)不同的目標，制定不同的研究計劃，還應密切關(guān)注國家經(jīng)濟、法律、技術(shù)環(huán)境的變動，并做出不同的反應，同時煤炭企業(yè)還應重點關(guān)注政府有關(guān)政策的變動，適當?shù)恼{(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

（三）樹立市場觀念，適應市場需求

煤炭企業(yè)應樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，改變過去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷售觀念。首先，按照“以產(chǎn)定銷，以運定銷”銷售觀念，致力于落到實處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正地把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業(yè)的銷售管理中。其次，煤炭企業(yè)應通過全方位的的銷售培訓，使所有員工意識到銷售的重要性和現(xiàn)代銷售的范圍?，F(xiàn)代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預測、新產(chǎn)品的開發(fā)、深加工、產(chǎn)品定價、銷售渠道選擇等內(nèi)容，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，煤炭企業(yè)才能更好地進行銷售管理。最后，煤炭企業(yè)應樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，以顧客為導向，協(xié)調(diào)企業(yè)的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷售水平才會相應提高，同時煤炭企業(yè)不應僅僅在銷售部門樹立現(xiàn)代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業(yè)整體，這樣才能有效地實現(xiàn)企業(yè)目標。

（四）強化隊伍建設，提高整體素質(zhì)

建立一支高素質(zhì)的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎。首先，煤炭企業(yè)應積極創(chuàng)造條件，經(jīng)常舉辦不同形式的各種培訓班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業(yè)應實施優(yōu)勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業(yè)務差、技能不高、道德水平較低的員工應予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質(zhì)，這也會在一定程度上激發(fā)整個企業(yè)的活力與生機。其次，煤炭企業(yè)的銷售人員應樹立競爭觀念，自覺學習市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學習能力，同時銷售人員也應注意培養(yǎng)自己的溝通協(xié)調(diào)能力和應對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質(zhì)的修養(yǎng)。最后，銷售人員還應密切關(guān)注競爭對手的動向，充分了解自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差別，充分學習競爭對手銷售方案的長處，以彌補自身銷售方案的短處，同時銷售人員還應充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養(yǎng)客戶對本企業(yè)的忠誠度。

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