商業(yè)銀行如何對產(chǎn)業(yè)集群進行營銷

中圖分類號：F832 文獻標識碼：A

摘要：我國中小企業(yè)融資難一方面是中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小、可供抵押資產(chǎn)少、尋找符合條件的擔保單位難；另一方面是銀行出于風險考慮，要求中小企業(yè)必須提供可靠的貸款擔保。由此可見，破解中小企業(yè)貸款難的關(guān)鍵是解決擔保難的問題。隨著我國中小企業(yè)集群的不斷發(fā)展，這種以產(chǎn)業(yè)集群為基礎(chǔ)的融資模式可在一定程度上解決中小企業(yè)貸款擔保難問題，企業(yè)集群在企業(yè)融資方面的價值關(guān)鍵在于其對單個企業(yè)社會資本的價值提升，而企業(yè)集群的組成多見于中小企業(yè)集群，或者由少數(shù)幾家龍頭企業(yè)帶領(lǐng)下的眾多中小企業(yè)集群，結(jié)合中小企業(yè)面臨的融資困境，二者之間形成領(lǐng)域交集，故本文將企業(yè)集群環(huán)境下的融資優(yōu)勢融入中小企業(yè)融資困境研究。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)集群；營銷；產(chǎn)品創(chuàng)新

（一）產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展現(xiàn)狀

改革開放以來，中國的一些地區(qū)，特別是沿海和我國江蘇、浙江等地區(qū)的產(chǎn)業(yè)集群得到快速發(fā)展，而在東北地區(qū)發(fā)展起步較晚，現(xiàn)在正在處于發(fā)展階段。例如，浙江省目前已經(jīng)形成了成百上千個專業(yè)村或者專業(yè)鎮(zhèn)。浙江省目前已形成了成百上千個專業(yè)村、專業(yè)鎮(zhèn)，其中產(chǎn)值超億元的就超過500個，大約占了浙江工業(yè)年產(chǎn)值的一半。江蘇省各種產(chǎn)業(yè)的集聚現(xiàn)象也十分明顯，據(jù)初步估計，在200多個建制鎮(zhèn)中傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域已形成一定規(guī)模的專業(yè)鎮(zhèn)就接近60個。此外，大連地區(qū)的IT外包產(chǎn)業(yè)、沈陽地區(qū)的裝備制造也、晉江的制鞋業(yè)、山東壽光的蔬菜、蘇州地區(qū)的IT產(chǎn)業(yè)和北京中關(guān)村的信息產(chǎn)業(yè)等都形成了發(fā)展良好的產(chǎn)業(yè)集群。當然，其中大多數(shù)集群都還處于產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的初級階段，或者說是具有集群某些特征的產(chǎn)業(yè)集聚現(xiàn)象，是“準集群”。但還是可以看出，產(chǎn)業(yè)集群不再是少數(shù)地區(qū)的特殊現(xiàn)象，現(xiàn)已成為中國區(qū)域發(fā)展和產(chǎn)業(yè)布局的重要模式和發(fā)展趨勢，越來越多的地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了集群化趨勢。產(chǎn)業(yè)集群的迅速發(fā)展和它對地區(qū)經(jīng)濟的推動作用，使它成為政府和學術(shù)界重要的關(guān)注對象。本文在闡述中國產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展歷程的基礎(chǔ)上，著重討論了商業(yè)銀行如何對產(chǎn)業(yè)集群進行營銷。

（二）產(chǎn)業(yè)集群特征

產(chǎn)業(yè)集群的特征概括起來主要有以下幾個：

1.地理集中的特征。企業(yè)在地理上的集中是產(chǎn)生集聚經(jīng)濟的基礎(chǔ)，也是集群作為一種地域經(jīng)濟現(xiàn)象存在的基礎(chǔ)。

2.專業(yè)化。集群內(nèi)單個企業(yè)的生產(chǎn)總是集中于有限的產(chǎn)品和過程，形成專業(yè)化的特點，專業(yè)化的分工是與生產(chǎn)的技術(shù)可分性以及垂直分離的生產(chǎn)組織方式相關(guān)的。

3.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的企業(yè)常常通過生產(chǎn)系統(tǒng)形成本地網(wǎng)絡(luò)。

4.企業(yè)的根植性。集群內(nèi)的行為主體具有很強的地方聯(lián)系，這種聯(lián)系不僅是經(jīng)濟的，還包括社會的、文化的、政治的等各方面，集群與當?shù)氐纳鐣W(wǎng)絡(luò)密切聯(lián)系在一起。

（三）商業(yè)銀行對產(chǎn)業(yè)集群客戶的營銷策略研究

對產(chǎn)業(yè)集群主要實施關(guān)鍵客戶營銷，客戶營銷是以客戶為中心的營銷方式，它是一個全新的體系?？蛻魻I銷可以帶來明顯的回報，而且這種回報并不只是表現(xiàn)在顯性指標上，它還能夠為銀行提供競爭優(yōu)勢，提高銀行的核心競爭力，提高客戶忠誠度。同時降低競爭劣勢，幫助銀行正確合理地投入各種成本。

一、構(gòu)建金融支持平臺式小微企業(yè)群體發(fā)展的保障機制

各級銀行要建立部門聯(lián)動機制，主動與政府相關(guān)部門協(xié)調(diào)，推動各級政府出臺務(wù)實有效的財政貼息、稅收減免和金融風險補償機制，合力營造良好的金融生態(tài)環(huán)境；要建立動態(tài)評價機制，對執(zhí)行政策較好的銀行業(yè)金融機構(gòu)，給予再貸款、再貼現(xiàn)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)準入等方面的正向激勵。要建立金融支持工業(yè)園區(qū)的監(jiān)測機制及時分析金融支持工業(yè) 園區(qū)發(fā)展中存在的問題，并協(xié)商研究解決。

二、創(chuàng)新組織建設(shè)體系，設(shè)立多層次的金融服務(wù)機構(gòu)

銀行金融機構(gòu)要科學規(guī)劃、合理布局工業(yè)園區(qū)的金融機構(gòu)與網(wǎng)點，配備專業(yè)團隊和人員提供專業(yè)服務(wù)；鼓勵各類擔保公司為工業(yè)園區(qū)企業(yè)融資提供服務(wù)；積極發(fā)展新型的金融組織，鼓勵在工業(yè)園區(qū)設(shè)立小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行，為中小企業(yè)提供債權(quán)融資；鼓勵設(shè)立金融租賃公司，為成長型科技企業(yè)提供研發(fā)生產(chǎn)設(shè)備租賃；鼓勵設(shè)立專業(yè)信托公司，運用集合信托計劃支持企業(yè)發(fā)展；加快設(shè)立各類股權(quán)投資基金為工業(yè)園區(qū)企業(yè)的發(fā)展 提供資本支持。

三、開展園區(qū)信貸產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新

充分利用銀行的應(yīng)收賬款質(zhì)押、融資租賃等登記公示系統(tǒng)，靈活多樣地創(chuàng)新信用模式和擴大貸款抵押擔保范圍；堅持以企業(yè)為中心完善差別化服務(wù)機制，開辟綠色通道，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高貸款的評估審批效率；發(fā)揮利率政策作用，依據(jù)各類型企業(yè)通過風險溢價來覆蓋風險，實行差別化定價；建立新型的銀企關(guān)系，增進交流溝通，主動深入工業(yè)園區(qū)幫助企業(yè)出主意、想辦法提高資金使用效率。

（1）一般貸款業(yè)務(wù)創(chuàng)新

一般貸款業(yè)務(wù)創(chuàng)新可以考慮以下四種方式：一是無形資產(chǎn)質(zhì)押貸款。對于擁有專利或知識產(chǎn)權(quán)的成長性中小企業(yè)，鑒于其不能提供符合銀行要求的實物資產(chǎn)，銀行在法律范圍內(nèi)，開展權(quán)利質(zhì)押業(yè)務(wù)，即以依法可以轉(zhuǎn)讓的商標權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)、品牌等，經(jīng)權(quán)威部門認證或評估后，以此為質(zhì)押發(fā)放貸款。二是自然人擔保貸款?；谛畔⒉粚ΨQ等原因，商業(yè)銀行為防范信用風險，可以將中小企業(yè)的貸款與其法人代表掛鉤，通過法定代表人以個人財產(chǎn)作抵（質(zhì)）押或擔保，由法人代表承擔無限責任。這樣可以促進中小企業(yè)增強主動還款的意識，從而降低風險。三是倉單質(zhì)押等多種形式貸款。即以企業(yè)所擁有的較為通用的流動資產(chǎn)為抵押物而發(fā)放貸款。這種方式不僅可以解決中小企業(yè)貸款擔保難的問題，而且還可以促進商品流通。包括：倉單質(zhì)押、土地使用權(quán)質(zhì)押、出租車營運證抵押等。四是買方信貸。買方信貸是銀行向銷售商的下游客戶發(fā)放的、專門用于購買銷售商所售商品的貸款。通過買方信貸，可以為下游客戶，特別是那些資金實力雄厚或者信用記錄良好的中小企業(yè)提供融資便利，并可以促進銷售進度。

（2）供應(yīng)鏈集群下的“1+N”授信模式

供應(yīng)鏈融資是指銀行通過審查整條供應(yīng)鏈，基于對供應(yīng)鏈管理程度和核心企業(yè)的信用實力的掌握，對其核心企業(yè)和上下游多個企業(yè)提供靈活運用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式?！肮?yīng)鏈集群”是指以某大型企業(yè)為核心“1”，以其上游中小供應(yīng)商或下游中小經(jīng)銷商為“N”所形成的授信集群。其授信基本步驟是：根據(jù)現(xiàn)有客戶資源和擬開發(fā)客戶資源進行初步篩選，確定出可形成依托關(guān)系的供應(yīng)鏈及可作為“1”的核心大企業(yè)；對核心大企業(yè)“1”評定信用等級，并通過建立科學的測算模型，輔助定性分析，綜合確定其專門用于向“N”提供風險依托的或有授信額度；依托于“1”的風險消化能力，對其集群的中小企業(yè)設(shè)定相對精縮的審批流程和授信文書模版，以便于批量化操作；針對具體業(yè)務(wù)特點，綜合以上成果設(shè)定全方位的授信子模式方案，包括集群內(nèi)中小企業(yè)選擇標準、客戶質(zhì)量結(jié)構(gòu)設(shè)置、其它各風險因素分布結(jié)構(gòu)設(shè)置以及業(yè)務(wù)申報與維護轄權(quán)設(shè)定、業(yè)務(wù)文書設(shè)計等內(nèi)部管理事宜等等。

（3）聯(lián)?；鸺奥?lián)保業(yè)務(wù)模式

這種業(yè)務(wù)模式的特點在于貸款人通過聯(lián)合擔保，成為利益共同體，無形間形成了相互監(jiān)督，相互扶植的關(guān)系，從而促使企業(yè)的經(jīng)營更加規(guī)范。目前銀行的聯(lián)保貸款還是主要停留在同行業(yè)中的企業(yè)，未來，此類業(yè)務(wù)可以進一步拓展，除了互相熟悉的同一生意圈小企業(yè)自愿組成聯(lián)保體，相互擔保的“生意圈聯(lián)保貸款”之外，還可以嘗試幾個來自同一地區(qū)的小企業(yè)自愿組成聯(lián)保體并互相擔保的“老鄉(xiāng)聯(lián)保貸款”等跨行業(yè)貸款。

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作者簡介：吳瀟雅（1987—），女，漢族，江蘇揚州市人，管理學碩士，單位：大連交通經(jīng)濟管理學院工商管理專業(yè)，研究方向：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展研究。