波音公司產(chǎn)品定價(jià)模式的探究及啟示

中圖分類(lèi)號(hào)：F279.712"文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

波音公司是我們最熟知的世界知名軍工企業(yè)之一，是世界最大的軍用、民用制造商之一。學(xué)習(xí)波音公司的靈活、先進(jìn)的定價(jià)機(jī)制，對(duì)于指導(dǎo)我國(guó)產(chǎn)品定價(jià)方面也具有很好的指導(dǎo)作用。

本文對(duì)波音公司的產(chǎn)品定價(jià)的數(shù)據(jù)收集主要通過(guò)國(guó)外網(wǎng)站發(fā)布的材料數(shù)據(jù)以及波音公司的年報(bào)。

波音公司787-9型機(jī)的租賃利率為1，200，000"（1.2"million）美元/月;A330的租賃利率為"900，000"（0.9"million）美元/月。若考慮一些其他的因素，2012年1月份，787-9的官方標(biāo)價(jià)是"227，800，000"（227.8"million）美元。A330的官方標(biāo)價(jià)為"231，100，000"（231.1"million）美元。在這里特別要考慮到，租賃利率中假定是對(duì)于一家靠得住的航空公司來(lái)講，并且租賃利率因子為0.8%。要得到每月的利率，你可以將飛機(jī)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格除以12，再乘以租賃利率因子。利用這種算法，表明787-9的出售價(jià)大約為"172，800，000"（172.8"million）美元，也就是說(shuō)有24%的折扣。A330的出售價(jià)大約為"129，600，000"（129.6"million）美元。利用這種算法，表明787-9的出售價(jià)大約為"172，800，000"（172.8"million）美元，也就是說(shuō)有24%的折扣。A330的出售價(jià)大約為"129，600，000"（129.6"million）美元。從這個(gè)例子中我們可以看出，這是一種機(jī)型租賃的方式，即法定所有者將使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給承租人，承租人以按期支付租金為代價(jià)，取得所有權(quán)。這樣的定價(jià)方式，即利用杠桿作用，不僅可以緩解購(gòu)買(mǎi)者的資金壓力，有效調(diào)整自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還可以改善購(gòu)買(mǎi)者的財(cái)務(wù)狀況。這種“定價(jià)”方式，有利于調(diào)動(dòng)各利益主體的積極性，多方協(xié)調(diào)。即建立了采購(gòu)方與定價(jià)方的相互協(xié)調(diào)機(jī)制。（老師，我的本意是找一些武器設(shè)備租賃的例子，可是到目前為止，我沒(méi)有找到比較符合條件的相關(guān)的數(shù)據(jù)，接下來(lái)的時(shí)間我需要再努力搜尋，希望得到老師的指點(diǎn)。）

在《波音公司2012年報(bào)》中，可以得到定價(jià)方法資料。如文件中提到：波音使用了一種企業(yè)固定價(jià)格的銷(xiāo)售合同，并附有價(jià)格調(diào)整條款。那么，在下列情況下，即成本過(guò)高或者成本增加量超過(guò)了價(jià)格升高率時(shí)，波音將會(huì)遭受損失。產(chǎn)品銷(xiāo)售合同常常在產(chǎn)品交付前好幾年簽訂。為了考慮到合同日與交付日之間存在的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，產(chǎn)品定價(jià)通常包括一個(gè)固定價(jià)，而這個(gè)固定價(jià)將根據(jù)價(jià)格調(diào)整條款進(jìn)行修改。

波音的國(guó)防、航空和安全業(yè)務(wù)（BDS，Boeing"Defense，"Space"amp;"Security）在2012年有70%的收入來(lái)自于固定價(jià)格合同。企業(yè)固定價(jià)格合同可以使波音從業(yè)績(jī)提升、成本下降和效率提高中獲得利潤(rùn)。然而，如果波音不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的成本和收益，也會(huì)使它面臨著利潤(rùn)減少或者遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)。固定價(jià)格合同常常包含著一些價(jià)格激勵(lì)以及與業(yè)績(jī)掛鉤的處罰金。

其中，固定價(jià)格研發(fā)合同的不確定性要大于固定價(jià)格生產(chǎn)合同。固定價(jià)格研發(fā)合同項(xiàng)目通過(guò)需要很復(fù)雜的設(shè)計(jì)，此外技術(shù)和質(zhì)量問(wèn)題也常會(huì)導(dǎo)致進(jìn)度減慢或者成本過(guò)高的問(wèn)題出現(xiàn)。國(guó)防、航空和安全業(yè)務(wù)里的固定價(jià)格研發(fā)合同的例子有機(jī)載預(yù)警和控制平臺(tái)、超視距終端系統(tǒng)、印度P-8I遠(yuǎn)程海上監(jiān)視和反潛巡邏機(jī)、沙特阿拉伯F15戰(zhàn)機(jī)、美國(guó)空軍的KC-46A型空中加油機(jī)以及一些軍用衛(wèi)星。波音的KC-46A項(xiàng)目方案價(jià)格為214億美元，如果考慮通貨膨脹和匯率等因素，約為315億美元。美國(guó)空軍計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)179架KC-46A加油機(jī)，其中4架用于試驗(yàn)。在大約5年的研究項(xiàng)目完成之前，且在加油機(jī)生產(chǎn)出來(lái)之前，價(jià)格信息都是保密的，不過(guò)其平均價(jià)格估計(jì)應(yīng)約為1.549億美元。合同中規(guī)定，交易中的另一個(gè)特點(diǎn)是要求對(duì)每一批次生產(chǎn)的飛機(jī)進(jìn)行重新談判價(jià)格，目標(biāo)價(jià)格要低于前一批次，因此其定價(jià)是非常靈活的，并不是一成不變的。

波音的國(guó)防、航空和安全業(yè)務(wù)（BDS）另外30%的收入來(lái)自于成本加成合同。在這里，定價(jià)就要在預(yù)期成本的基礎(chǔ)上加成一定比例的費(fèi)用而進(jìn)行。成本加成合同主要是一些具有非常復(fù)雜設(shè)計(jì)和技術(shù)挑戰(zhàn)的研究合同。這些成本加成合同通常有一些獎(jiǎng)勵(lì)或者激勵(lì)費(fèi)用，在這種情況下，面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要是激勵(lì)費(fèi)用下降、利率下降及合同取消。這類(lèi)的合同包括地基中段防御系統(tǒng)（GMD）和航天發(fā)射系統(tǒng)（SLS）。從這些可以看出，波音公司產(chǎn)品的定價(jià)是以一個(gè)固定價(jià)為基礎(chǔ)的，包羅很多因素的調(diào)整價(jià)，很多激勵(lì)價(jià)格，甚至與績(jī)效掛鉤的獎(jiǎng)懲金。即以統(tǒng)籌的眼光，站在系統(tǒng)的高度、靈活多樣的定價(jià)方法。

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