走零售化道路 持續(xù)推進(jìn)商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

【摘 要】發(fā)展小微企業(yè)是中央和國家的戰(zhàn)略導(dǎo)向，近年來各家商業(yè)銀行均把小企業(yè)發(fā)展提升為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，并將小企業(yè)業(yè)務(wù)零售化轉(zhuǎn)型作為戰(zhàn)略發(fā)展的要求。本文從商業(yè)銀行推進(jìn)小企業(yè)零售化轉(zhuǎn)型面臨的機(jī)遇入手，提出加快推進(jìn)商業(yè)銀行小企業(yè)零售化轉(zhuǎn)型的具體措施。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；小企業(yè)業(yè)務(wù)；零售化轉(zhuǎn)型

商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)零售化轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵應(yīng)該包括“小額化”、“標(biāo)準(zhǔn)化”、“批量化”、“網(wǎng)點(diǎn)化”。通過一段時間的持續(xù)探索，商業(yè)銀行小企業(yè)零售化轉(zhuǎn)型的步伐逐步加快，目前已逐漸進(jìn)入推進(jìn)小企業(yè)零售化轉(zhuǎn)型的最佳時機(jī)。

一、商業(yè)銀行推進(jìn)小企業(yè)零售化轉(zhuǎn)型面臨的機(jī)遇

1.外部政策和內(nèi)生要求“雙引擎”驅(qū)動

從外部來看，國家支持小微企業(yè)的決心不變，各項(xiàng)優(yōu)惠支持政策頻繁出臺。李克強(qiáng)總理主持召開國務(wù)院常務(wù)會議時，多次專門強(qiáng)調(diào)支持小微企業(yè)的發(fā)展問題，他指出：“作為一家商業(yè)銀行，大生意要做，小生意也要做，這樣才能立于不敗之地。”可見發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)是中央的政策導(dǎo)向，是大勢所趨。

從內(nèi)部來看，小企業(yè)業(yè)務(wù)仍是商業(yè)銀行發(fā)展的內(nèi)在動力和需求。一是從貸款結(jié)構(gòu)、資本占用來看，小企業(yè)貸款期限短，流動性好，對于全行資產(chǎn)優(yōu)化，信貸均衡、合理、交叉配備都是有好處的。二是從客戶來看，商業(yè)銀行存量客戶基礎(chǔ)龐大，因此，擴(kuò)展客戶數(shù)既要關(guān)注大中型企業(yè)，也要關(guān)注小企業(yè)。三是從收益來看，銀行對小企業(yè)的議價能力較強(qiáng)，貸款利差較大，獲利較高，可以成為新的利潤增長點(diǎn)。

2.小企業(yè)產(chǎn)品體系不斷豐富，持續(xù)創(chuàng)新能力不斷提升

目前各家銀行已經(jīng)初步建立了多層次、全面的小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適用于小企業(yè)客戶群體辦理快捷、使用方便、標(biāo)準(zhǔn)操作的零售化產(chǎn)品也應(yīng)運(yùn)而生。商業(yè)銀行一方面通過加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高風(fēng)險防范能力；另一方面根據(jù)客戶產(chǎn)品覆蓋度實(shí)行差異化定價管理，提升小企業(yè)客戶的貢獻(xiàn)水平。

3.持續(xù)優(yōu)化的經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)流程，提高了小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展能力

近年商業(yè)銀行繼續(xù)加大資源配置力度，持續(xù)優(yōu)化小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營模式。在原有小企業(yè)信貸工廠的基礎(chǔ)上，建立差異化的業(yè)務(wù)處理流程。同時，加強(qiáng)電子渠道的應(yīng)用，開發(fā)線上產(chǎn)品，利用網(wǎng)上銀行等工具實(shí)現(xiàn)客戶申請、支用、還款等網(wǎng)上自助化處理。上述小企業(yè)經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化，也為銀行提升小企業(yè)發(fā)展能力，推動小企業(yè)業(yè)務(wù)健康發(fā)展帶來了機(jī)遇。

二、多策并舉，加快推進(jìn)小企業(yè)零售化轉(zhuǎn)型

1.建立標(biāo)準(zhǔn)化的小微企業(yè)信貸流程

針對小企業(yè)客戶的特點(diǎn)，開發(fā)適合小微企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化信貸流程體系。如某商業(yè)銀行研發(fā)設(shè)計的小微企業(yè)零售化評分卡，其上線運(yùn)行后，實(shí)現(xiàn)了用評分卡替代評級，為審批決策提供參考。同時將評分卡用于貸后管理，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)系統(tǒng)自動風(fēng)險預(yù)警，極大提升風(fēng)險預(yù)警的效率和針對性，在實(shí)現(xiàn)風(fēng)險控制的前提下，提高管理效率、節(jié)約人力成本。

2.依托區(qū)域特征，篩選優(yōu)質(zhì)客戶

重點(diǎn)支持符合產(chǎn)業(yè)升級方向、契合區(qū)域資源優(yōu)勢以及集群化發(fā)展和為核心企業(yè)配套的小企業(yè)；積極培育科技研究、軟件信息服務(wù)、現(xiàn)代物流、文化創(chuàng)意等新興產(chǎn)業(yè)小企業(yè)；選擇低碳環(huán)保、綠色節(jié)能等符合國家導(dǎo)向，發(fā)展前景廣闊的行業(yè)。

做好客戶規(guī)劃，確定零售化客戶與傳統(tǒng)客戶的發(fā)展目標(biāo)，做好客戶結(jié)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃，重點(diǎn)服務(wù)銀行熟悉、了解的客戶。依托綜合市場、社區(qū)商圈、產(chǎn)業(yè)集群、居民小區(qū)等，挖掘客戶潛在的金融需求，推進(jìn)批量化營銷。

3.改變營銷模式，搭建內(nèi)外部合作平臺，實(shí)現(xiàn)客戶營銷批量化

與政府合作，搭建銀政合作平臺。如充分利用網(wǎng)點(diǎn)功能定位后其與所在市區(qū)縣政府的服務(wù)關(guān)系，積極加強(qiáng)與政府合作，利用政府的管理優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)高層營銷，篩選并優(yōu)先獲取優(yōu)質(zhì)客戶。

與大企業(yè)合作，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，發(fā)展核心企業(yè)的配套小企業(yè)。重點(diǎn)針對供應(yīng)鏈金融，通過為核心企業(yè)提供付款等現(xiàn)金管理服務(wù)，針對性地批量營銷其上游小企業(yè)在我行辦理應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款等業(yè)務(wù)，建立起“1+N”的批量化營銷模式。

發(fā)揮協(xié)會、商會、市場管委會、創(chuàng)新園區(qū)等“準(zhǔn)政府”機(jī)構(gòu)的作用，加強(qiáng)與政府背景擔(dān)保公司、保險公司等市場利益共同體的合作，不斷探索研發(fā)履約保證保險等新興業(yè)務(wù)。

4.延伸營銷觸角，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供可靠支撐

建立專職從事小企業(yè)業(yè)務(wù)的人員隊(duì)伍，如果短期內(nèi)無法解決人員數(shù)量的問題，就要從人員質(zhì)量上下手，通過加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，全面提高其客戶服務(wù)能力。同時有針對性地增加相配套的產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理，在提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力的同時，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險控制的平衡。另外要充分利用銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源，發(fā)動網(wǎng)點(diǎn)人員參與小企業(yè)營銷服務(wù)，把網(wǎng)點(diǎn)打造為對公及零售業(yè)務(wù)的核心陣地。網(wǎng)點(diǎn)人員的優(yōu)勢是熟悉客戶，因此初期可以通過客戶推薦參與到營銷環(huán)節(jié)，后期通過系統(tǒng)性的培訓(xùn)可以直接辦理小額的信貸產(chǎn)品，從而緩解人手不足對業(yè)務(wù)發(fā)展的制約問題。

零售化轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的必由之路。商業(yè)銀行應(yīng)該抓住業(yè)務(wù)發(fā)展的大好時機(jī)，持續(xù)不懈地推動小企業(yè)業(yè)務(wù)零售化轉(zhuǎn)型，讓小企業(yè)做出大生意，發(fā)揮其作為商業(yè)銀行重要戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)應(yīng)有的作用。

參考文獻(xiàn)：

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作者介紹：

丁蕊，女，1980年8月，中國建設(shè)銀行北京市分行，中級經(jīng)濟(jì)師。