鑫大華應(yīng)收賬款的管理問題及應(yīng)對措施

本文在對企業(yè)應(yīng)收賬款管理理論分析的基礎(chǔ)上，以鑫大華為個案分析，指出其應(yīng)收賬款存在的問題，并提出了相應(yīng)的措施和建議。

一、鑫大華應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.壞賬率高

應(yīng)收賬款總額升高，會造成壞賬率升高。近三年來，鑫大華的應(yīng)收賬款每年都在增加，2010年的應(yīng)收賬款是9876萬元，2011年的應(yīng)收賬款是10254萬元， 2012年的應(yīng)收賬款是11382萬元。企業(yè)存在大量的超期應(yīng)收賬款，不僅會增加企業(yè)應(yīng)收賬款的管理及持有成本，而且還會造成公司巨大的壞賬損失。

2.資金流動風(fēng)險高

鑫大華應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率在不斷下降。2011年，該公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為3.08，應(yīng)收賬款收回天數(shù)為120天;2012年，該公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為2.69，應(yīng)收賬款收回天數(shù)為135天。其收回天數(shù)已經(jīng)遠高于行業(yè)的平均水平，并且收回期逐年遞增。這就導(dǎo)致鑫大華資金周轉(zhuǎn)不靈，資金運營不順暢，嚴重影響到公司可持續(xù)發(fā)展的能力。

3.銷售部門權(quán)力過大

首先，銷售人員具有很大的銷售自主權(quán)，這會形成很嚴重的賬款拖欠;其次，鑫大華內(nèi)部控制不健全，不利于應(yīng)收賬款的管理。78%的應(yīng)收賬款拖欠案例是由于銷售部門沒有很好地承擔應(yīng)收賬款的管理和收賬造成的。

由于發(fā)生應(yīng)收賬款的數(shù)目巨大，鑫大華不能及時清算、催收，也不能定期與對方進行對賬、核實并且沖減壞賬準備金。這就導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款越來越多，再加上催收力度不夠，壞賬也就越來越多，造成企業(yè)擁有高銷售額，但利潤低的局面。而這些情況使得企業(yè)的營業(yè)周期延長，嚴重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。

二、鑫大華應(yīng)收賬款管理問題的原因分析

1.公司沒有設(shè)立專門的信用管理部門

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，尤其是信用銷售日益發(fā)展的今天，應(yīng)收賬款的管理需要專門的信用管理部門。但是鑫大華沒有專門的信用管理部門，這足以說明該公司沒有科學(xué)地管理應(yīng)收賬款。為了應(yīng)對鑫大華逐年增加的應(yīng)收賬款，該公司應(yīng)盡快設(shè)立專門的信用管理部門。

2.應(yīng)收賬款的管理職能設(shè)置存在缺陷

全國都有鑫大華設(shè)立的分公司和辦事處，每個分公司和辦事處都有專門設(shè)立的市場部，進行洽談、簽訂合同的工作，并承擔收賬的責任。這樣看來，好像有專門部門管理應(yīng)收賬款，但是實際上，這樣的機構(gòu)給應(yīng)收賬款的管理帶來了更大的風(fēng)險。通過調(diào)查鑫大華幾個辦事處，筆者發(fā)現(xiàn)有的辦事處賬面上的應(yīng)收賬款占實際發(fā)生的應(yīng)收賬款的70%，而公司賬面平均的應(yīng)收賬款是實際發(fā)生的應(yīng)收賬款的80%，這就造成公司應(yīng)收賬款的無形流失。

3.對銷售風(fēng)險的控制滯后

市場競爭是激烈的，銷售人員不會輕易舍棄任何一個客戶。在銷售人員和客戶簽訂合同之后，真正的風(fēng)險控制才開始。公司簽訂銷售合同，是為了避免風(fēng)險的產(chǎn)生，但是這種方式還不能控制風(fēng)險，真正的風(fēng)險來源于客戶的違約概率，而不僅僅是合同條款本身。同時，各個部門在參與合同把關(guān)時，也只是從本部門的角度來考慮合同的情況，不會從總體上來評估和把握銷售合同。

三、鑫大華應(yīng)收賬款管理的策略

1.分析和評估客戶的信用狀況

對客戶信用狀況的掌握，是一個公司應(yīng)收賬款發(fā)生額的決定因素。公司可從五個方面評估客戶的信用狀況：①查閱并分析客戶歷年的財務(wù)報表;②咨詢信用評估機構(gòu);③客戶開戶銀行的證明及信用等級;④調(diào)查提供信用的其他公司;⑤公司自身已有的資料。同時，公司要評估獲取信息的成本，并整理資料，建立“客戶信用情況一覽表”，公司內(nèi)部要對客戶進行信用評級，銷售部門要及時關(guān)注客戶經(jīng)營、財務(wù)狀況和人員的變動情況，并根據(jù)變化的情況，對客戶進行重新評級。

2.實行合理的收款制度

公司對客戶提供的每一份賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并留心檢驗客戶所欠債務(wù)總數(shù)是否超過了信用額度。對數(shù)額較大和風(fēng)險較高的賒銷業(yè)務(wù)，公司要及時進行跟蹤管理。每一家公司都沒有固定的追收應(yīng)收賬款的模式，都需要結(jié)合實際情況靈活運用。

3.建立健全客戶信用制度

（1）設(shè)立信用管理部

設(shè)立信用管理部，可以幫助企業(yè)及時收集、更新與分析客戶的財務(wù)、信用狀況等信息，有利于企業(yè)催收逾期賬款，將呆賬和壞賬控制在較低水平，提高銷售的安全性，促進銷售的高質(zhì)量增長。

具體而言，業(yè)務(wù)量多、銷售金額大的經(jīng)營機構(gòu)可以設(shè)立獨立的信用管理部門，而中小型經(jīng)營機構(gòu)可以設(shè)立專人專職或兼職管理這項工作，使整個企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)有序地進行。

（2）確立信用管理制度

為了在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當充分利用賒銷擴大銷售量和市場占有率。但是，為了避免賒銷給企業(yè)帶來的信用風(fēng)險，企業(yè)既要順應(yīng)趨勢，擴大賒銷比例，擴大銷售，又要科學(xué)地選擇客戶，而不是盲目賒銷。因此，鑫大華可以通過三個步驟，確立信用管理制度，以篩選出符合其信用標準的客戶。

第一步，建立客戶檔案，即信用管理部門匯集、整理收集到的客戶注冊、規(guī)模、經(jīng)營、支付能力、履約等信息，并按照一定的格式，分戶登記造冊。檔案的內(nèi)容包括客戶名稱、注冊時間、企業(yè)性質(zhì)、營業(yè)地址、范圍、注冊資金、支付能力、履約程度、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況等。

第二步，分析客戶信用狀況。信用管理部要及時根據(jù)掌握的信息，定期對客戶進行信用分析，評價客戶的信用。在評價過程中，企業(yè)可以參考以下資料：①客戶的財務(wù)報表體現(xiàn)的資產(chǎn)流動性、償債能力等;②向客戶所在地的工商部門、稅務(wù)部門了解、核實企業(yè)的注冊資金情況、稅金繳納情況等;③通過與客戶有合作關(guān)系的其他單位交換該客戶的信用資料（如支付款項的及時程度等），以及自身與該客戶以往的交易情況，對客戶的信用情況進行分析和判斷。

第三步，利用客戶信用度，制定賒銷策略。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)可以采取不同的銷售策略和結(jié)算方式。如哪些客戶可以采取賒銷方式，哪些客戶可以采取先付款后供貨的方式，哪些客戶可以放寬賒銷額度與期限，哪些客戶應(yīng)盡量縮短支付期限并限制欠款額度等。具體而言，對于以往的交易記錄及目前的財務(wù)狀況表明沒有風(fēng)險的大客戶，企業(yè)可以采用自由賒銷、無需審批的賒銷政策;對于以往的交易記錄及目前的財務(wù)狀況，表明信用較好的規(guī)模較大客戶，企業(yè)可以采取在一定限度內(nèi)自由賒銷、限度相對寬松的賒銷政策;對于以往沒有交易記錄、目前財務(wù)狀況較好、實力較強的客戶，企業(yè)可能采取首次賒銷需審批，之后的賒銷政策視首次賒銷的結(jié)果再具體制訂賒銷政策;對于信用較好的中小客戶，企業(yè)可以采取設(shè)定數(shù)額較小的限額，嚴格控制賒銷規(guī)模的賒銷政策;對于信用不太好的客戶，企業(yè)必須嚴格限制賒銷。

（3）注重合同管理

除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)，不僅需要簽訂合同，而且要求業(yè)務(wù)員在開發(fā)新客戶時填寫審批表，先交由信用管理部、銷售部、總經(jīng)理等層層審批，然后銷售部根據(jù)審批意見，在與客戶達成意見一致的情況下簽訂銷售合同。合同要素必須齊全，且符合法律規(guī)定，尤其是付款形式、期限和延期付款的違約責任必須清楚、明確。

4.全面梳理，多管齊下

（1）全面梳理，建立應(yīng)收賬款臺賬

在日趨激烈的市場競爭中，粗放的經(jīng)營管理方式已經(jīng)難以適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展要求。只有轉(zhuǎn)變以往的經(jīng)營管理方式，各項管理工作有的放矢，才能在市場中占有一席之地。因此，面對應(yīng)收賬款居高不下的問題，鑫大華應(yīng)定期系統(tǒng)、全面地梳理、核對各類應(yīng)收款項，通過查閱原始憑證，及時、詳細地摘錄每一筆應(yīng)收賬款的性質(zhì)、內(nèi)容、發(fā)生時間、金額，然后按賬齡、收回的可能性對每一筆應(yīng)收賬款進行歸類，建立詳細的應(yīng)收賬款臺賬。同時，鑫大華要定期與客戶核對應(yīng)收賬款，了解客戶的經(jīng)營情況、財務(wù)狀況等，并根據(jù)掌握的情況評估客戶的償債能力，判斷其償債可能性，鎖定重點清收目標，為順利開展下一步的清收工作打好基礎(chǔ)。

（2）多管齊下，加大清收力度

在建立好應(yīng)收賬款臺賬后，應(yīng)收賬款的清收工作就開始了。在實際工作中，鑫大華可以對不同性質(zhì)的客戶采取不同的清收方法，以使整個應(yīng)收賬款清收工作取得較好的效果。對經(jīng)營穩(wěn)健、財務(wù)狀況良好、制度健全的客戶，鑫大華應(yīng)采取常規(guī)的收款方式清收，使雙方持續(xù)保持良好的合作關(guān)系;對有惡意長期拖欠行為的客戶，鑫大華應(yīng)先通過律師函件催收，在仍然無效的情況下，選擇有代表性的客戶向法院提起訴訟，申請法院強制執(zhí)行;對于一些有償還能力，但還款時機尚不成熟的客戶，鑫大華應(yīng)主動配合法院，對客戶的財產(chǎn)實行保全，同時指派專人定期走訪客戶，及時了解其財務(wù)狀況，待客戶的還款條件成熟，立即通知法院中止財務(wù)保全，申請法院強制執(zhí)行收回欠款。

四、結(jié)論

通過上文的綜述，我們發(fā)現(xiàn)鑫大華房地產(chǎn)的應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)一些問題，并針對這些問題，筆者提出了一些建議。但是，由于種種原因，筆者考慮問題的深度和時間有限，對企業(yè)應(yīng)收賬款實務(wù)管理的論述比較薄弱，行文或多或少存在欠缺和不足之處，研究也存在一定的局限性。如在針對公司應(yīng)收賬款管理部分，僅止于改進及加強應(yīng)收賬款管理的建議，而針對應(yīng)收賬款的融資方法未作深入探討。

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（作者系江西財經(jīng)大學(xué)學(xué)生）