解析公路橋梁工程的投標(biāo)策略

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，公路橋梁建設(shè)工程已經(jīng)取得了一定的成就，帶來的經(jīng)濟(jì)利潤是非常巨大的，這也就意味著我國的公路橋梁建設(shè)市場上的競爭將會(huì)越來越激烈?，F(xiàn)階段在我國的公路橋梁建設(shè)的過程中，施工單位如何在如此激烈的競標(biāo)競投中獲得勝利，這是每一個(gè)施工單位在發(fā)展過程中的研究重點(diǎn)。公路橋梁工程的競標(biāo)投標(biāo)是一個(gè)較為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它涉及的內(nèi)容非常廣泛，而在競標(biāo)中靈活地應(yīng)用投標(biāo)策略及靈活地在各個(gè)階段用不同的投標(biāo)方式與方法，將是施工企業(yè)提高中標(biāo)率的關(guān)鍵所在。文章從實(shí)際出發(fā)，系統(tǒng)地介紹公路橋梁工程的投標(biāo)策略，并且根據(jù)不同的階段分析投標(biāo)的方式與方法。

關(guān)鍵詞：公路橋梁工程；投標(biāo)策略；系統(tǒng)解析

隨著近幾年經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國的公路橋梁建設(shè)項(xiàng)目變得越來越規(guī)范化與正規(guī)化，而且公路橋梁建設(shè)工程的招標(biāo)與投標(biāo)的制度也日漸完善，這就使得整個(gè)公路橋梁建設(shè)的市場競爭日趨激烈。根據(jù)國家法律，政府投資的大型工程項(xiàng)目采取公開資格預(yù)審和招標(biāo)，只有有實(shí)力的施工企業(yè)才有資格對工程進(jìn)行施工，這意味著施工企業(yè)能否得到發(fā)展、能否繼續(xù)在市場中生存下去，靠的就是中標(biāo)率。為了能夠提高中標(biāo)的機(jī)率及提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，施工企業(yè)要在投標(biāo)報(bào)價(jià)上加強(qiáng)管理，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，重視在投標(biāo)時(shí)的投標(biāo)策略，細(xì)致分析潛在的競爭對手，靈活地將各種策略應(yīng)用在整個(gè)公路橋梁投標(biāo)的過程中。

一、公路橋梁工程投標(biāo)策略的主要分類

（一）報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)策略可以說是整個(gè)投標(biāo)環(huán)節(jié)中較為重要的一個(gè)策略，報(bào)價(jià)策略將會(huì)反映出整個(gè)市場的平均報(bào)價(jià)水平。在工程招標(biāo)的過程中還會(huì)存在著不平衡的報(bào)價(jià)策略，主要指的是在工程投標(biāo)還有結(jié)算的時(shí)候發(fā)生的內(nèi)容及數(shù)量的變化。在報(bào)價(jià)時(shí)，預(yù)計(jì)數(shù)量如果增加就會(huì)使得單價(jià)相應(yīng)地提高；如果預(yù)計(jì)數(shù)量減少就會(huì)讓單價(jià)減少；如果預(yù)計(jì)數(shù)量不變那么單價(jià)也不會(huì)變。除此之外，在報(bào)價(jià)中對利潤進(jìn)行分配、對價(jià)格進(jìn)行分配等也是一種報(bào)價(jià)策略，施工企業(yè)必需細(xì)致分析競爭對手一段時(shí)期內(nèi)的報(bào)價(jià)，預(yù)測其報(bào)價(jià)，根據(jù)其他參與投標(biāo)的投標(biāo)人的報(bào)價(jià)情況決定自己的報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)戰(zhàn)中取得優(yōu)勢。

（二）商務(wù)策略

商務(wù)策略的關(guān)鍵在于對招標(biāo)商務(wù)條款的響應(yīng)，投標(biāo)人對商務(wù)條款做到逐條分析分解，積極響應(yīng)招標(biāo)人的要求，在工程機(jī)械設(shè)備、工程擬投入的人員、投標(biāo)人已完成業(yè)績、投標(biāo)人在建工程業(yè)績方面積極響應(yīng)招標(biāo)人提出的要求，可以適當(dāng)超出。展現(xiàn)投標(biāo)人的實(shí)力，力爭在商務(wù)標(biāo)評比中不失分，獲得招標(biāo)人的高度肯定。

（三）技術(shù)策略

技術(shù)策略主要指的就是在投標(biāo)過程中制訂出正確合理的技術(shù)方案，并將技術(shù)方案應(yīng)用到整個(gè)施工過程控制中。技術(shù)策略包括投標(biāo)技術(shù)方案的選擇與設(shè)計(jì)、工程的技術(shù)指標(biāo)與參數(shù)、技術(shù)標(biāo)書的詳細(xì)描述、工程工期、質(zhì)量、安全控制，重點(diǎn)難點(diǎn)工序技術(shù)方案等，力爭在技術(shù)標(biāo)評比中獲得高分，從而勝出。

二、公路橋梁工程的具體投標(biāo)策略

投標(biāo)的整個(gè)過程是一次成本與技術(shù)之間的競爭，更是策略之間的較量，在同等的競爭條件下只有擁有特殊的投標(biāo)策略才能夠在競標(biāo)中脫穎而出，具體的投標(biāo)策略如下。

（一）建立良好的信譽(yù)，以信譽(yù)取勝

企業(yè)的信譽(yù)是發(fā)展的基礎(chǔ)所在，只有社會(huì)認(rèn)同自己的企業(yè)，才有可能讓企業(yè)在競爭中搶到機(jī)遇，進(jìn)而獲利。企業(yè)的信譽(yù)與形象是企業(yè)在發(fā)展過程中的無形的、具有無限利潤的資本，因此施工企業(yè)在發(fā)展的過程中要保證自己的信譽(yù)不能受損，要在雄厚的資金與先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，打造自己的品牌，逐漸建立起一個(gè)既擁有信譽(yù)形象又擁有雄厚實(shí)力的高水準(zhǔn)企業(yè)，從而提高自己競標(biāo)取勝的機(jī)率。

（二）縮短工期，以快取勝

公路橋梁的投資方都希望自己的工程項(xiàng)目能夠在保證質(zhì)量的前提下盡早完工，從而能夠盡快地實(shí)現(xiàn)工程資金的回流及投資收益的獲取。鑒于這樣的心理，企業(yè)可以從這一點(diǎn)入手，響應(yīng)招標(biāo)單位提出的相關(guān)要求，根據(jù)自己的實(shí)際能力，按期完成施工或者提前完成。只要能夠在保證質(zhì)量的前提下將工期縮短，以快取勝，占據(jù)主動(dòng)，讓自己的完成工期低于其他競爭對手，就有可能提高中標(biāo)機(jī)率，讓自己與招標(biāo)單位共同獲利。

（三）打價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)取勝

在投標(biāo)時(shí)，招標(biāo)方對價(jià)格這一環(huán)節(jié)看重的成分比較多，都希望以低價(jià)高質(zhì)的完成公路橋梁的建設(shè)，因此價(jià)格這一個(gè)環(huán)節(jié)需要企業(yè)尤為的看重。企業(yè)可以經(jīng)過研討，決定價(jià)格，爭取低價(jià)，盡量降低自己的固定成本在整個(gè)工程中的各個(gè)部分的攤銷比例，打出低價(jià)的招牌，讓自己工程完成成本低于其他經(jīng)濟(jì)對手，這樣也能夠增大自己中標(biāo)的幾率。

（四）為了長遠(yuǎn)發(fā)展，犧牲小利獲取更大利益

企業(yè)在發(fā)展的過程中，目的肯定是為了獲利，為了更好地開辟市場，為自己以后的發(fā)展做足鋪墊。那么，在投標(biāo)的時(shí)候可以犧牲小利益，以微利或者是無利的價(jià)格參與到競爭中，目的就是為了企業(yè)有更多的類似工程業(yè)績，增強(qiáng)自己的中標(biāo)機(jī)率，從而更好的贏得更大的利益。

（五）研究設(shè)計(jì)文件，更好地獲取效益

設(shè)計(jì)文件應(yīng)當(dāng)反復(fù)進(jìn)行斟酌，對一些不妥的地方進(jìn)行優(yōu)化與更新，一般的文件中都要求體現(xiàn)出自己在價(jià)格上以及在施工質(zhì)量與施工工期上的優(yōu)勢，這樣可以提高招標(biāo)方對自己的好感，為自己贏得更大的競爭空間。

（六）聯(lián)合投標(biāo)策略

對于某些特殊的項(xiàng)目，自己并不完全具備中標(biāo)的實(shí)力，但是自己的技術(shù)發(fā)展符合整個(gè)項(xiàng)目。這就需要同當(dāng)?shù)氐哪承┦┕て髽I(yè)（這些企業(yè)在技術(shù)上有待完善）進(jìn)行聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，從而共同的完成建筑項(xiàng)目。這樣可以大大地增強(qiáng)自己的中標(biāo)機(jī)率，還可以在中標(biāo)之后獲得當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供的部分優(yōu)惠政策。

（七）提高整體辦事效率，以綜合水平取勝

在招標(biāo)時(shí)，企業(yè)可以將自己的發(fā)展簡史及曾經(jīng)的優(yōu)秀工程作品制作成冊，贈(zèng)送給招標(biāo)單位，從而讓招標(biāo)單位更加了解施工企業(yè)，邀請招標(biāo)單位登錄施工企業(yè)網(wǎng)站全方位理解企業(yè)的發(fā)展理念，讓招標(biāo)公司對自己的好感度增加。除此之外，可以讓招標(biāo)人組團(tuán)進(jìn)行實(shí)地考察，向其展現(xiàn)已經(jīng)完工或者正在建設(shè)的優(yōu)秀工程，積極地向其介紹自己的先進(jìn)方式與經(jīng)驗(yàn)，展示自己強(qiáng)大的機(jī)械設(shè)備實(shí)力等。

三、不同階段投標(biāo)策略的具體應(yīng)用

（一）投標(biāo)的決策階段

施工企業(yè)有選擇地投標(biāo)才有可能獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益。建筑市場中存在資金缺乏、惡意壓價(jià)的招標(biāo)人，鑒于此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對各類影響因素進(jìn)行分析，從而更好地做出投標(biāo)決策。分析的主要內(nèi)容是投標(biāo)與否、整個(gè)投標(biāo)的基礎(chǔ)性質(zhì)及在投標(biāo)中的策略。一個(gè)施工企業(yè)究竟是否應(yīng)當(dāng)參與公路橋梁工程建設(shè)的招標(biāo)競投活動(dòng)中，是一項(xiàng)非常復(fù)雜且較為綜合的業(yè)務(wù)，施工企業(yè)應(yīng)該派遣有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人員分析招標(biāo)人，分析自己是否符合招標(biāo)方提出的相關(guān)要求，還要實(shí)地考察建設(shè)方的真實(shí)意圖，最終做出參加與否的決定，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，只有這樣，才能保證施工企業(yè)在競標(biāo)之后能夠順利地、保質(zhì)保量地完成工程任務(wù)，最終取得一定的經(jīng)濟(jì)收益。

（二）投標(biāo)的報(bào)價(jià)階段

在投標(biāo)報(bào)價(jià)的環(huán)節(jié)上，務(wù)必要做到：學(xué)習(xí)并理解相關(guān)的招標(biāo)文件及工程的設(shè)計(jì)圖紙，保證在投標(biāo)之前了解整個(gè)工程項(xiàng)目的施工環(huán)節(jié)及施工細(xì)節(jié)，如果遇到一定的問題要及時(shí)的提出，從而更好地保證施工方向的準(zhǔn)確與思想的一致；及時(shí)做好現(xiàn)場的考察與市場情況的調(diào)研，考察涉及的范圍較廣泛，企業(yè)要組織專業(yè)的人士進(jìn)行考察，保證項(xiàng)目不會(huì)出現(xiàn)遺漏的問題，如要考察施工現(xiàn)場運(yùn)輸施工材料的主要路徑、施工現(xiàn)場以及現(xiàn)場周圍的基本環(huán)境等。施工的工程成本主要取決于整個(gè)施工的組織設(shè)計(jì)，而且施工的方案也會(huì)直接影響到整個(gè)工程需要的價(jià)格，因此一定要花費(fèi)大量的人力對整個(gè)施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的編制，力求編制出一個(gè)最優(yōu)的施工方案。另外，由于施工組織本身具有復(fù)雜性，最終制訂的方案要通過多次的審核與多次的認(rèn)證，才能最終確立。

施工企業(yè)的最終報(bào)價(jià)是在已經(jīng)綜合分析整個(gè)工程的各項(xiàng)指標(biāo)之后進(jìn)行的最終匯總。施工企業(yè)的最終報(bào)價(jià)會(huì)直接影響整個(gè)競標(biāo)的成敗，由此可見最終報(bào)價(jià)是最為關(guān)鍵的一環(huán)。投標(biāo)人一般可以分析招標(biāo)人的習(xí)慣，從而確定招標(biāo)人可能采用的下浮率，并且要以此作為標(biāo)底價(jià)。另外，對其他的投標(biāo)人進(jìn)行標(biāo)價(jià)的分析，主要的方式是搜集資料與搜集之前的投標(biāo)記錄，這樣能夠較為準(zhǔn)確地分析出各個(gè)投標(biāo)人在制定標(biāo)價(jià)時(shí)可能發(fā)生的變化，并以此為參考制定出報(bào)價(jià)的范圍。最后，投標(biāo)人要考察招標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與管理水平，掌握市場的實(shí)際標(biāo)價(jià)，進(jìn)而確定工程的保本價(jià)，但是實(shí)際的報(bào)價(jià)一定要高于保本價(jià)，這樣才有可能盈利。綜上所述，投標(biāo)人最終制定出的報(bào)價(jià)會(huì)綜合招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)、競爭對手的可能報(bào)價(jià)及自己可能提供的報(bào)價(jià)三大因素。在投標(biāo)報(bào)價(jià)中一般用到的報(bào)價(jià)策略如下。

第一，以價(jià)格為主要手段進(jìn)行報(bào)價(jià)。一般中標(biāo)者都是在報(bào)價(jià)中價(jià)格最低的那個(gè)企業(yè)，如果自己的企業(yè)有著良好的口碑與低于競爭者的工程報(bào)價(jià)，就會(huì)贏得業(yè)主的重視，進(jìn)而競標(biāo)成功。

第二，通過對業(yè)主進(jìn)行了解，以評標(biāo)時(shí)的評標(biāo)最高分為主要手段進(jìn)行報(bào)價(jià)。有部分工程的投標(biāo)會(huì)制定出明確的評標(biāo)原則，只有最接近業(yè)主自己的標(biāo)底價(jià)才能作為報(bào)價(jià)中的最合理報(bào)價(jià)，評分才能最高。

第三，利用技術(shù)優(yōu)勢，以技術(shù)為基礎(chǔ)采用高報(bào)價(jià)的策略。在遇到施工難度較大，需要的施工技術(shù)較高的公路橋梁工程時(shí)，具有足夠技術(shù)實(shí)力的競標(biāo)單位并不多。因此，只有在技術(shù)上具有一定優(yōu)勢，能夠在保質(zhì)保量的基礎(chǔ)上按工期完成施工工程的單位才有可能競標(biāo)成功。

四、結(jié)語

公路橋梁工程的建設(shè)在我國的基礎(chǔ)建設(shè)中占有重要的地位，它的質(zhì)量將會(huì)直接影響到我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此施工方的綜合實(shí)力至關(guān)重要，雄厚實(shí)力的施工單位才能夠保證公路橋梁的整體質(zhì)量。公路橋梁的投標(biāo)工作對于每一家大型橋梁施工單位都有著重要的意義，只有認(rèn)真處理好在招標(biāo)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)及每一個(gè)細(xì)節(jié)，保證整個(gè)過程不會(huì)出現(xiàn)紕漏，并且靈活應(yīng)用合理的、科學(xué)的投標(biāo)策略，才能夠真正地提高企業(yè)的中標(biāo)率，從而更好地促進(jìn)施工企業(yè)自身的發(fā)展，保證我國公路橋梁建設(shè)工程的整體質(zhì)量，更好地促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

莫品疆.淺析公路工程投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧[J].廣西城鎮(zhèn)建設(shè)，2006（04）.

（作者單位：中鐵大橋局集團(tuán)第五工程有限公司）