談判四級跳

吉姆·霍普金森

當(dāng)你擁有更多談判優(yōu)勢時，往往也會獲得更多選擇。但是要怎么做才能獲得更多選擇機(jī)會呢？

我們來看看邁克遇到的情況：“我面試了一個職位，他們給出的薪資大約在8萬美元左右。同時，我的好朋友卻放棄了另一家開出10萬美元offer的公司。一周后，這家公司又聯(lián)系到我，問我是否有興趣。我很清楚自己并不想去這家公司，而且我的朋友整個面試過程持續(xù)了5個多小時，接受了4個人的輪番面試，相當(dāng)受折磨。那么我是否應(yīng)該去面試，以便在拿到新offer后提升自己在第一個職位的談判優(yōu)勢呢？”

在做決定前，我們先來看看4個談判套路。

第一級，銅牌套路。這一級別的人幾乎沒什么談判優(yōu)勢，基本就靠胡亂吹噓。當(dāng)面試官開出8萬美元的offer時，你能做的不過是隨意開出個更高的數(shù)字而已。不用說，靠唬人來贏得的談判是最不靠譜的談判。

第二級，銀牌套路。銀牌級水準(zhǔn)的談判主要基于面試者所做的薪資調(diào)查。在面對對方開出的offer時，你的反應(yīng)基本是“我對這份工作很感興趣，也很感激您給的offer。不過，我也做了一些薪資調(diào)查，我認(rèn)為像我這樣的人應(yīng)該獲得的待遇是10萬美元左右。”這招顯示出你是有備而來，而非隨便開出個數(shù)字。大多數(shù)情況下，這招已經(jīng)足夠了。不過，我們還有更多妙招。

第三級，金牌套路。要想達(dá)到金牌水準(zhǔn)就不僅僅是做些調(diào)查這么簡單了。比方說你做了很多薪資調(diào)查，發(fā)現(xiàn)適合你的薪水范圍其實很廣，少則7.5萬美元，多則12.5萬美元。假設(shè)這是百事可樂里一個高級市場經(jīng)理的職位，你可以在參加行業(yè)活動時結(jié)識其他可樂公司的朋友，他們的建議可以幫你縮小預(yù)期薪水的范圍。

那么你在拿到offer時可以這樣回應(yīng)：“我對這份工作很感興趣，也很感激您給的offer。不過，我也做了一些薪資調(diào)查，在另外一家類似公司中，高級市場經(jīng)理的待遇可以達(dá)到六位數(shù)?！痹谶@種情況下，雖然你未曾參加過其他公司的面試也沒有拿到其他offer，但比起其他應(yīng)聘者，你的薪資調(diào)查工作更有針對性，更加具體。

第四級，鉑金套路。這一級別堪稱最高級別，一般發(fā)生在你手握多個公司的正式offer且它們都來自你鐘意的公司的時候。這種情況可能發(fā)生在應(yīng)屆畢業(yè)生身上。隨著你個人事業(yè)的發(fā)展，這樣的情況可能會越來越少。在網(wǎng)上做薪資調(diào)查需要幾個月的時間，而企業(yè)招聘工作也有著不同的進(jìn)展。你很可能拿到了待遇不錯的A公司的offer且必須馬上回復(fù)，而同時B公司的面試才進(jìn)入第二輪。這時你將面臨一個尷尬的選擇，魚和熊掌不可兼得。不過，如果運(yùn)氣好，你同時拿到了兩個正式offer，那么你就可以利用你在談判時的優(yōu)勢了。

好了，接下來邁克該何去何從？在我看來，邁克已明確自己對這家公司不感興趣，這種情況下，就不建議他去浪費(fèi)5個小時面試了。當(dāng)邁克與原公司進(jìn)行薪水談判時，他可以使用金牌套路。事實上，他可以充分利用自己未去另一家公司面試的這一事實：“有另一家公司邀請我去面試，而我知道他們對同一職位開出的薪水是10萬美元左右。但今天在跟各位詳聊后，我覺得這份工作更適合我，我希望接下來能和各位聊聊能否將我的薪水提到這一標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

沒錯，手握正式offer可以讓邁克更容易獲得認(rèn)可，也會在談判時給邁克的信心帶來微妙變化，因為他是在陳述事實。而對于企業(yè)來說，這會成為他們給邁克提高起薪以留住他的一大因素。如果雙方相互妥協(xié)，邁克可以在自己鐘意的工作上拿到至少9萬美元的年薪，外加額外的假期。這對于他和企業(yè)來說無疑是個雙贏的結(jié)果。（譯/徐阿龍）