駐馬店長虹彩電市場的銷售模式分析

陳香

[摘 要]隨著我國經(jīng)濟水平的提高，科學技術(shù)的進步，人民的生活水平也大大提高了，彩電成為人們生活中不可缺少的家電類消費品。長虹彩電在駐馬店市已形成了較為有效的銷售模式。本文通過對駐馬店市長虹彩電銷售現(xiàn)狀的研究，提出改進策略，以完善長虹彩電的銷售體系，增強它的銷售能力，擴大市場占有率，為長虹彩電在駐馬店市場的良好發(fā)展提供幫助。

[關(guān)鍵詞]銷售模式；長虹彩電；售后服務

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）30-0073-02

1 長虹彩電在駐馬店市場銷售現(xiàn)狀

1. 1 產(chǎn)品品種趨向多樣化，產(chǎn)品功能趨向智能化

當今銷售的電視種類多種多樣。例如：等離子、液晶、純平CRT、超平CRT、投影電視等，以上電視是從原理上來劃分的。長虹彩電在駐馬店市場的銷售品種趨向多樣化。從智能化來分，長虹銷售低端智能、終端智能和相對高端智能電視；從發(fā)光源來分，長虹銷售LED電視；從屏幕來分，長虹銷售液晶電視、等離子電視；從功能來分，長虹銷售帶3D的電視和不帶3D的電視、云電視、智能電視等。

1. 2 利潤空間越來越小

隨著成本的增加，長虹彩電在駐馬店市市場的銷售利潤空間越來越小。長虹彩電在駐馬店市泌陽縣銷售為例，投入成本2萬元，按照駐馬店分公司的要求，投入成本與銷售總量的比例為1∶10，即銷售業(yè)績要達到20萬元。周日出來的結(jié)果總共銷售了30臺，每臺的平均價格為3000元，其銷售業(yè)績?yōu)?萬元，虧損11萬元。

2 長虹彩電在駐馬店市場銷售中存在的問題

2. 1 市場定位不準確

駐馬店分公司沒有進行準確的目標市場定位，以多樣化的產(chǎn)品來滿足顧客的不同需求；隨著駐馬店家電市場競爭越來越白熱化，產(chǎn)品質(zhì)量問題的出現(xiàn)，分公司的產(chǎn)品定位不準確；面對激烈的競爭環(huán)境，分公司沒有保住自己的優(yōu)勢，再加上從業(yè)人員學歷不高和素質(zhì)偏低，給企業(yè)的品牌影響力帶來了極大的不好的影響，造成分公司的企業(yè)定位不準確；面對激烈的競爭環(huán)境，沒有對自己的產(chǎn)品進行分析，更沒有對競爭者的產(chǎn)品進行分析，沒有進行市場調(diào)研，造成競爭定位不準確等。

2. 2 產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，極大地影響了產(chǎn)品的銷售

產(chǎn)品問題不僅影響其在駐馬店市場的銷售，也影響著長虹彩電在全國的銷量。2008年之前，長虹彩電在國內(nèi)彩電銷量中19年連創(chuàng)第一。然而，2011—2012年的銷量排行中下降至第三位。2011年在駐馬店市新瑪特商場廣場上做大型促銷活動兩天可以銷售150萬元，而2012年在同樣的地方三天時間卻只銷售130萬元。

2. 3 員工的整體素質(zhì)不高

經(jīng)過長達幾個月在長虹駐馬店分公司的工作，對分公司從業(yè)人員的學歷情況進行統(tǒng)計。長虹分公司從業(yè)人員學歷低，素質(zhì)不高。從業(yè)人員素質(zhì)不高在工作中的表現(xiàn)如下：

專業(yè)知識素質(zhì)不過關(guān)，職業(yè)道德素質(zhì)不高；禮儀素質(zhì)不過關(guān)；對待顧客的態(tài)度有些冷漠；給顧客傳達的信息的可靠性不高；工作的積極性也不高等。

2. 4 售后服務質(zhì)量沒有很好達到顧客滿意

售后服務的目標是實現(xiàn)“客戶滿意度”的最大化。客戶滿意度決定我們的今天和明天?？蛻魸M意度是否積極或消極，很顯然會以申告投訴、溝通、交流等方式影響到企業(yè)的服務工作計劃和服務工作的效率、質(zhì)量，同時會影響到企業(yè)售后服務往后發(fā)展方向和思路。

3 長虹彩電銷售存在問題的成因分析

3. 1 沒有做好市場調(diào)研工作，造成市場定位不準確

長虹駐馬店分公司管理者不重視市場調(diào)研工作，幾乎沒有組織過市場調(diào)研工作。長虹彩電銷售策略的制定是依據(jù)上一次銷售活動的結(jié)果來決定的。管理者組織市場調(diào)研工作，工作人員工作不認真，敷衍了事，沒有收集有用的信息。工作人員的市場調(diào)研方法不當，造成既花費成本又沒有效果的局面。

3. 2 質(zhì)量意識薄弱，產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督體系不健全

產(chǎn)品質(zhì)量的保證不是某個人或者是一部分人的努力就能實現(xiàn)的，高質(zhì)量的產(chǎn)品需要企業(yè)全體員工的參與。因此，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，全體員工就要樹立產(chǎn)品質(zhì)量意識，分公司也需要加強對產(chǎn)品質(zhì)量的管理。長虹駐馬店分公司的管理者的質(zhì)量意識淡薄，只把工作的重點放在銷售業(yè)績上，沒有很好加強對產(chǎn)品質(zhì)量的管理。

3. 3 沒有充分重視員工培訓和激勵工作，調(diào)動員工工作的積極性

駐馬店分公司一方面招聘的工作人員學歷不高，素質(zhì)不高。另一方面，管理者不重視培訓工作，對培訓投入不多；管理者沒有分析員工培訓的需求，盲目的培訓；組織培訓，沒有進行培訓考核，培訓效果不明顯等。分公司的管理者對員工缺乏人文關(guān)懷，沒有重視員工的重要性，沒有激勵員工的體制。

3. 4 售后服務意識不強，造成售后服務質(zhì)量不高

服務觀點淡薄是眾多企業(yè)存在的普遍性問題。長虹駐馬店分公司在營銷過程中為了迅速增長銷售量，達到銷售目的，在人員的培訓及用人方面下功夫不足，許多的服務工作人員沒有經(jīng)受過系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓，隊伍的建設(shè)尚未經(jīng)過嚴格、系統(tǒng)的訓練和教育，整體業(yè)務素質(zhì)較差，缺乏全心全意為客戶服務的意識。要建立規(guī)范的服務制度和管理體系更不用說，工作人員未能盡心盡責，工作態(tài)度也不積極，目標也不明確，對客戶提出的問題及投訴不夠重視。總結(jié)一句話即服務意識不到位，服務觀點淡薄。

4 長虹彩電銷售中存在問題的改進對策

4. 1 加強市場調(diào)研，進行準確的市場定位

長虹駐馬店分公司要在充分的市場調(diào)研和分析競爭優(yōu)勢的情況下，根據(jù)自己的財力和資源，對駐馬店市場進行細分，研究細分市場，選擇自己的目標市場，針對自己的目標市場，進行產(chǎn)品定位、競爭定位和企業(yè)定位。在不斷滿足目標市場的需求的同時，也要不斷地開發(fā)潛在客戶，并且長虹分公司應根據(jù)市場情況不斷調(diào)整自己的市場定位。

4. 2 樹立“質(zhì)量至上”的觀念，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理體系

長虹駐馬店分公司可以組織成立產(chǎn)品質(zhì)量管理小組。質(zhì)量管理小組定期對要銷售的產(chǎn)品進行抽查，并對抽查數(shù)據(jù)進行登記；定期進行市場調(diào)研，收集產(chǎn)品質(zhì)量方面的信息，要做到信息的真實性。長虹駐馬店分公司可以與駐馬店市市政府以及其他知名度高的組織合作，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督體系，進一步保證產(chǎn)品質(zhì)量。

4. 3 加強對員工的培訓和激勵，激發(fā)員工工作的積極性

員工是企業(yè)的基礎(chǔ)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是企業(yè)發(fā)展的需要。提高員工工作的積極性和主動性，有利于提高員工的執(zhí)行能力，有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，有利于推動企業(yè)的不斷發(fā)展。在企業(yè)中，人是最主要的，要加強對分公司員工的培訓和激勵，調(diào)動員工工作的積極性和主動性。

4. 4 建立健全的客戶檔案，加強售后跟蹤服務

長虹駐馬店分公司要注重提高售后服務工作人員的整體素質(zhì)，要對整個售后部門進行全面、系統(tǒng)的培訓。首先，確定系統(tǒng)的、規(guī)范的服務標準；其次，要對客戶界面的所有工作人員進行培訓，主要是服務工程師和銷售人員，對他們的培訓可以形成提升售后服務的突破口；再次，對分公司的管理層進行客戶滿意度的培訓，從提升客戶服務理念和提高顧客服務管理能力入手，幫助其明確提升客戶滿意度對提升贏利能力和競爭力具有深遠的戰(zhàn)略意義。

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