喧囂熱潮，亂中取勝

昨天雷總和大家分享了關(guān)于他的一些創(chuàng)業(yè)總結(jié)，提到了所謂的臺風(fēng)和豬的理論，其實本質(zhì)上是講戰(zhàn)略的意思。沿著這個戰(zhàn)略的話題，我和大家分享一下自己的理解。

在戰(zhàn)略選擇上，首先要客觀冷靜捕捉大的市場機遇。我覺得小米的雷軍10年前就一直在思考和捕捉這個機遇。那天晚上他和我打了12小時的電話，我們很快就做出這個決定。我比較理解他為什么想干小米，我開玩笑和他說：”我就一直在等著你什么時候給我打這個電話，說我晚上睡不著覺了，這個機遇來了?！?但是大家想過沒有，這個機遇他花了多長時間思考和尋找。有時候我們陷在不值得花時間的領(lǐng)域里面，是因為太愛自己的付出，無法自拔，無法客觀冷靜地審視自己的所處創(chuàng)業(yè)環(huán)境，不能真正客觀地面對自己所處的市場。我經(jīng)常講一個觀點：早死早超生，再找下一個巨大的機遇。

我們做早期投資的，花了很多腦細胞去思考去預(yù)判大潮，因為我們往往都是提前布局。雷軍的2009、10年開始考慮手機這件事，他一定是當(dāng)時的少數(shù)派，因為他先知先覺，提前于整個市場。什么叫Vision（愿景）？就是你比別人提前捕捉到了一些蛛絲馬跡的機會。但是你也不能提得太前。

建立競爭壁壘、護城河是每天都要問自己的事情。今天在中國每一個細分的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，基本上都是紅海，怎么辦？在創(chuàng)業(yè)的第一天你就需要思考你的競爭壁壘，如何把你所處的競爭環(huán)境轉(zhuǎn)成藍海。不管你做什么業(yè)務(wù)，最樸素的原理就是用戶對你忠誠。問題是你怎么做到這一點。

戰(zhàn)略想清楚后，最重要的是找人，也就是昨天雷總提到的正確的時間選正確的人做正確的事。找人和想戰(zhàn)略是一個硬幣的兩面，你戰(zhàn)略想不清楚，就找不對人，也不容易說服人。你的戰(zhàn)略想得越透，你對需要找的人的描述就越清楚。

找人一定不容易。我時時提醒我們投資的創(chuàng)業(yè)者們，你對找人的重視程度，充分反映在你每天花多少時間和精力以及你對人的品質(zhì)的要求。舉個例子，YY在2008-09年有一段高速成長期，用戶量有一個20倍以上的增長，但實際上團隊建設(shè)還是很薄弱。董事會委托我說服雷軍做了執(zhí)行董事長。這個執(zhí)行董事長是干什么的呢？就是找人。那一年我們找了幾十個微軟、金山、谷歌的各種有經(jīng)驗的高手。這個團隊一旦開進起來，速度驚人。

你能不能找到最優(yōu)秀的人？ 2010年的前10個月，雷軍給我打電話說他很痛苦，和一個人談了5天，每一天10小時以上，說服不了人家加入。我想和你講的是，雷軍找人也挺難的，不是因為你叫雷軍你的創(chuàng)業(yè)就不經(jīng)歷九九八十一難，不是因為你叫雷軍你一個人就能包打天下。在座的諸位都很強，否則我們也不會投，但是自己很強還能欣賞別人，并且有能力把最強的人聚集起來，這個就叫領(lǐng)導(dǎo)力。你要說服一個很牛的人，他自己野心都很大，如果你的Vision不是足夠大，不比他更大，我覺得人家加入你是有病。我相信王川加入小米，朱順炎加入UC，最終是被公司的vision所打動。

我非常欣賞今天的互聯(lián)網(wǎng)是精益創(chuàng)業(yè)（Lean Startup）。什么叫精益創(chuàng)業(yè)？你找的人都是自驅(qū)動的人，最好的管理是不用管理，因為他比你還想要這件事成功。小公司找團隊不要找需要被管理的人，要找有自驅(qū)動力的人。我比較反對創(chuàng)業(yè)公司找一幫需要花時間培訓(xùn)的人。在今天的創(chuàng)業(yè)環(huán)境里，還有必要去招沒有經(jīng)驗的大學(xué)生一點一點培訓(xùn)嗎？我不是反對培養(yǎng)人，我是說對于小公司，現(xiàn)在去從頭培養(yǎng)人是不是太奢侈，是不是要把精力放到去找足夠優(yōu)秀的人？

講完了找人，我想講講 0-1創(chuàng)業(yè)的一些方法。

第一，0-1試錯，單點突破?；ヂ?lián)網(wǎng)有一句話叫世界是平的，這個意思中隱含著一個道理：一個極小的單點，稍微往下按一點點，這個點旁邊的東西就會全部聚過來。像小米，不花一分錢快速建立知名度，不像傳統(tǒng)行業(yè)，陣地戰(zhàn)，擺開正面戰(zhàn)場。其實UC、YY都只解決了一個很小的問題，當(dāng)你把戰(zhàn)略想明白，你剩下要做的就是踏踏實實把你所有的宏大敘事收載在一個極小的點上。

第二，跟用戶零距離甚至拉他們?nèi)牖?，眾包式地跟他們在一起，共同定義產(chǎn)品。MIUI里面有一個很重要的點是首先想清楚你的目標(biāo)人群到底是誰，描述清楚，然后找到意見領(lǐng)袖，于再用《參與感》這本書里所提到的“零距離溝通”，用眾包的方法把用戶拉進來共同來做產(chǎn)品經(jīng)理。那時候雷軍大量去PDA中國這樣的論壇、手機發(fā)燒友這樣的社區(qū)去交朋友， MIUI的第一批用戶是從這些地方一點一點轉(zhuǎn)換過來的。你們在座是搞IT的都知道，那個時候刷MIUI稍有不慎系統(tǒng)就變成磚頭了，風(fēng)險很高。那為什么那些人那么熱愛MIUI呢？他其實不是熱愛MIUI，那時候還沒有小米這個公司，他其實是熱愛自己的參與感。

第三，一定要把你產(chǎn)品最核心的價值用極簡潔的語言提煉出來。小米手機的核心價值是什么？就是性價比。

第四，要充分利用第三方社交平臺。用戶的鏈接關(guān)系很像核裂變，一個原子撞擊另外一個原子，變成兩個原子，這就是facebook和微博的巨大的爆發(fā)力秘密之所在。

第五，一旦找準(zhǔn)全力以赴。我最近提到一個詞叫“守正出奇”。有些公司跑過來和我說我的用戶量很大，我特別會推廣，把各大切口位置全部拿到。我認(rèn)為這叫“奇”，不叫“正”?！罢?，是系統(tǒng)性思考之后的市場份額的增長，跟你的護城河效應(yīng)和競爭優(yōu)勢壁壘的建立有關(guān)聯(lián)。我不喜歡和不認(rèn)同不少公司都會犯過的錯誤，給自己定個KPI指標(biāo)，拿這個指標(biāo)去忽悠投資人。大家回顧一下，過去3-5年里市場上很紅火的公司是怎么墜落下來的。你們仔細想一想，這些公司的用戶量非常大，跑得足夠快，估值也都很高，但它們墜落是有必然性的：他們的核心競爭能力沒想透，要么競爭壁壘不夠，要么競爭壁壘建立在市場不能容忍的基礎(chǔ)上；盲目擴大規(guī)模，變得虛胖，因此轟然倒塌的速度極快。純粹用歪門邪道推廣出來的用戶是沒有忠誠度的

我總結(jié)一下，0-1突破的方法論就是聚焦找點，提煉核心價植，與用戶零距離溝通，拉用戶參與進來，找到那些意見領(lǐng)袖一起來玩，最后借助他們和充分利用第三方社交平臺，全力以赴的同時增加護城河和競爭壁壘。

關(guān)于那個點，我再多說幾句。雷軍為什么會講做小米主要是運氣好，一出門就碰到了互聯(lián)網(wǎng)手機這個品類？我覺得這個話從另個角度看就是說，即使牛B如雷軍，有時候也要祈禱自己運氣好，因為0-1這個點尋找極不容易。在互聯(lián)網(wǎng)都是從小事做起，如果你一上來就想干大事，誰都知道的大事，在BAT的核心射程之內(nèi)，你就悲催了。勿以事小而不為。第二，如果你發(fā)現(xiàn)你的點沒找準(zhǔn)，不要輕易拉開，拉開只會讓你浪費資源。第三，如果你覺得你的方向你怎么也試不出來，別沮喪。創(chuàng)業(yè)五萬分之一的成功概率，不丟人。“早死早超生”，咱再找下一個。Morningside找到的諸位都是優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，我們理論上投你三把。如果這個點找錯了，我們再投你一次，哪怕你下個點又沒找準(zhǔn)，再投你一次。如果三把都不中，我覺得應(yīng)該翻一翻家譜，查一查祖墳。

最后回到我們的主題：喧囂熱潮，亂中取勝。在座很多人和我討論下一輪的融資，我先講一些框架，再結(jié)合現(xiàn)狀給些建議。

第一，什么叫融資，每個人的理解都不一樣。大家都認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)答案就是找到市場給我的估值，融到一筆錢。說的很對，但這只是一個結(jié)果呈現(xiàn)。IPO的預(yù)路演我自己經(jīng)歷過不少次，預(yù)路演帶來最大的好處是投資人會提很多問題，然后使得上市的故事改進了很多。IPO融資是最難得最重要的讓你學(xué)會務(wù)虛的一次機會，你得以提煉和呈現(xiàn)你公司的價值。所以我希望大家能真正理解什么是融資，你等于免費請了世界上最聰明的一群人，他們眼里天天都在尋找價值千億萬億的機會，他們在拷問你。所以，除了要把他們的錢融過來之外，是不是真的要坐下來仔細聆聽他們問的每一個問題，思考他們問題背后的關(guān)注點。IPO以外每一輪的融資都應(yīng)該這樣。

第二，融資的過程是尋找知音的過程。你會和市場上各種類型的投資人碰面，要做好融資，除了要有好的理念以外，還要學(xué)會提煉自己的公司價值。其實我主要的工作也是這個。坦率講，每一次你們?nèi)セ鸸救谫Y，雖然有時候會聊一個小時，但是只有5分鐘有效時間，你需要在5分鐘內(nèi)把自己闡述清楚，你為什么值這么多錢。

最后，今天在座所有的各位，除了上市的幾家公司以外，我們所有人的估值都是假的，都是我們的情緒反應(yīng)。所以，今天估值高的真的別沾沾自喜。今天這個市場會發(fā)生什么樣的變化我不知道，但是我希望大家理解，如果今天我們出去融資，要打破自己的思維阻礙，說隔壁王大爺出去融了1億美金，我至少也得融個1.2億美金。你要記住，每一次的估值都已經(jīng)是過去式了，你今天再去參照它是沒有道理的，因為預(yù)期可能在發(fā)生變化。我跟你們舉個例子，迅雷第一次做IPO在2011年，我們當(dāng)時預(yù)路演得到的最終定價腰斬了一半多。其實那一個多月，公司基本面沒有任何變化，甚至變得更好。因為歐債危機發(fā)生了，大家的股價都跌了一半，這就是情緒。

我不知道未來資本市場的預(yù)期情緒會發(fā)生什么變化，可能像今天一樣熱，可能有一次修復(fù)回調(diào)，可能有一次墜崖式的下跌。在座的諸位，我希望你們都要建立自己B計劃。首先，我建議你們都用未來12個月的現(xiàn)金流狀況回過來問自己，今天你在融資上面有什么樣的準(zhǔn)備。如果你現(xiàn)金充沛，你壓力小一點；如果你現(xiàn)金有壓力，快速融資，越快越好，今天這個市場還比較熱。第二，出去融資，在任何時候都不要試圖與市場博弈。我們當(dāng)年在迅雷這個案子上，就犯了很大的錯，我至少沒有冷靜頭腦，反而起了推波助瀾的作用。我們接受不了腰斬的估值，試圖與市場博弈。我當(dāng)時還挺得意的，拉了幾個投行把估值搞上去，結(jié)果傻了，擱在半道上。這就是Sean（鄒勝龍）講的傲慢，自以為是。市場壓根就不是百分百反映公司的基本面，只是對我們的基本面產(chǎn)生了一個預(yù)期，沒必要和市場較勁。融資的價格其實不反映你是否比別人強，融資的價格僅僅是一個情緒反應(yīng)。YY上市的時候，公司賬上有1.4億美金現(xiàn)金，還要融1億美金，有4000-6000萬美金的凈利潤，每季度凈現(xiàn)金流超1000萬美金，最終定價卻只有6億美金。但是資本市場會很快認(rèn)錯，YY連續(xù)四個季度double的成績單向市場證明你們的情緒是錯的。

不要爭一時之短長，重要的是你還活著，而不是你牛B，你死去。