銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展及其營銷

劉彥力 魏金生

[摘 要] 現(xiàn)階段銀行在業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面存在的最主要問題為細(xì)分產(chǎn)品缺乏合理的評(píng)估，導(dǎo)致收益計(jì)算的不客觀，另一方面銀行業(yè)對(duì)于產(chǎn)品沒有明確的目標(biāo)分析，導(dǎo)致產(chǎn)品無法定位。我國商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展方面應(yīng)做到，在繼續(xù)大力發(fā)展人民幣的存貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)，并且積極扶持對(duì)于銀行具有戰(zhàn)略意義的中間業(yè)務(wù)，加快產(chǎn)品多元化發(fā)展。而銀行應(yīng)該采取的營銷手段是以客戶為中心，將客戶看成為一個(gè)集團(tuán)團(tuán)體，為客戶集中提供金融服務(wù)，從而提高服務(wù)的廣度與深度。

[關(guān)鍵詞] 銀行； 業(yè)務(wù)產(chǎn)品； 發(fā)展； 營銷

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 06. 045

[中圖分類號(hào)] F832 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2014）06- 0075- 02

當(dāng)前我國各銀行所經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍越來越廣，吸納存款資金多，客戶基礎(chǔ)廣泛，商業(yè)上的合作客戶多，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤娴慕鹑诜?wù)，在全球上市銀行中排名不斷升高，在全球金融界的地位逐漸提升。雖然國內(nèi)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和前景都呈現(xiàn)出較好的狀態(tài)，但是現(xiàn)階段也面臨著來自國家政策性銀行以及商業(yè)銀行，和投資銀行業(yè)務(wù)興起的挑戰(zhàn)。同時(shí)許多銀行現(xiàn)階段還存在著產(chǎn)品的發(fā)展定位不明確、產(chǎn)品部門與客戶部門的職能不清等問題。本文將針對(duì)國內(nèi)銀行在業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展方面的現(xiàn)狀，提供相應(yīng)的發(fā)展措施和具體的營銷手段，以達(dá)成使銀行的業(yè)務(wù)營銷更暢銷的目的。

1 現(xiàn)階段銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的弊端

國內(nèi)多數(shù)銀行一直以來發(fā)展步伐較快，整體競(jìng)爭實(shí)力較高，但盡管如此在業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面還存在著一定的弊端，主要體現(xiàn)在公司產(chǎn)品定位不明確這一方面。

無論是什么銀行的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品都需要滿足幾個(gè)必須滿足的條件：一方面要求賬務(wù)一定要集中，對(duì)于業(yè)務(wù)產(chǎn)品有嚴(yán)苛的產(chǎn)品測(cè)算方法，另外還要在業(yè)務(wù)產(chǎn)品上市之前進(jìn)行產(chǎn)品貢獻(xiàn)度的測(cè)定。但是不少銀行對(duì)于以上幾個(gè)基本要求的基本點(diǎn)尚未達(dá)到滿足，縱觀銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系，總體看來有如下幾個(gè)弊端：① 銀行的產(chǎn)品體系復(fù)雜，沒有清晰的產(chǎn)品羅列和對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)規(guī)定； ② 銀行對(duì)于業(yè)務(wù)產(chǎn)品的測(cè)算方法過于多種多樣，沒有單一的測(cè)算方法； ③ 銀行還僅僅對(duì)于局部單一的產(chǎn)品進(jìn)行收益測(cè)算，并沒有對(duì)整體業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)徹底的產(chǎn)品收益測(cè)算和評(píng)估。這3個(gè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面的弊端導(dǎo)致銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品占用收益以及某種業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益貢獻(xiàn)無法明確，最終造成了公司整體發(fā)展目標(biāo)定位不明確。

總之，現(xiàn)階段銀行在業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面存在的最主要問題為細(xì)分產(chǎn)品缺乏合理的評(píng)估，導(dǎo)致收益計(jì)算的不客觀，另一方面銀行業(yè)對(duì)于產(chǎn)品沒有明確的目標(biāo)分析，導(dǎo)致產(chǎn)品無法定位。

2 發(fā)展銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的具體措施

已經(jīng)明確了現(xiàn)階段銀行在業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面存在的弊端和不合理之處之后，本文將從解決弊端以及銀行發(fā)展兩個(gè)方面為切入點(diǎn)，明確銀行在業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面的發(fā)展趨勢(shì)。總的說來銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展要從以下3個(gè)方面做起：① 要繼續(xù)大力發(fā)展人民幣的存貸款業(yè)務(wù)； ② 要積極發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)； ③ 要積極扶持對(duì)于銀行具有戰(zhàn)略意義的中間業(yè)務(wù)，加快產(chǎn)品多元化發(fā)展。

銀行是立足于中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下的，無論銀行的各種金融業(yè)務(wù)有多么的百花齊放，其最主要的利益收入來源和收入對(duì)象還是人民幣業(yè)務(wù)，因此銀行在業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展上的首要措施是將人民幣的相關(guān)存款、貸款業(yè)務(wù)做好。具體措施為： ① 對(duì)低成本資金進(jìn)行吸納； ② 在此基礎(chǔ)上發(fā)展人民幣單位活期存款業(yè)務(wù)； ③ 還要在貸款方面加大對(duì)項(xiàng)目融資的重視力度。

現(xiàn)階段票據(jù)融資已經(jīng)成為了銀行融資的最主要融資方式，銀行也不例外，銀行在票據(jù)融資方面顯示出了較高收益的同時(shí)，也顯示出了關(guān)于票據(jù)業(yè)務(wù)管理混亂的弊端，這就要求銀行對(duì)健全銀行自身的框架加以調(diào)整并且建立專營機(jī)構(gòu)。總之銀行在發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)方面要做到建立銀行獨(dú)立的票據(jù)業(yè)務(wù)，對(duì)這些票據(jù)業(yè)務(wù)統(tǒng)一進(jìn)行研究和監(jiān)管，并且要對(duì)票據(jù)進(jìn)行隔離的維護(hù)與開放，這樣才能夠達(dá)到既降低銀行自身操作的難度，也降低了銀行管理成本的目的。

人民幣業(yè)務(wù)和票據(jù)業(yè)務(wù)可以說是銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品中盈利最多收益最快的兩個(gè)品種，但是除此之外，非利息收入也是形成銀行的利潤來源的根本因素。非利息來源是一種在短期內(nèi)無法得到收益的業(yè)務(wù)品種，但是依據(jù)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和銀行自身發(fā)展來看，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品在未來還是有一定的發(fā)展空間的，因此要在對(duì)存貸款業(yè)務(wù)大力發(fā)展的同時(shí)也積極推廣中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)。具體說來可以實(shí)行多元化的進(jìn)行，既對(duì)現(xiàn)金產(chǎn)品加以清算和合理管理又要不斷地對(duì)電子銀行產(chǎn)品和基金托管產(chǎn)品加以發(fā)展。只有這樣才能達(dá)到百花齊放，做到真正意義上的對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品大力發(fā)展，產(chǎn)生良好的金融收益。

總之，銀行若想取得長足的發(fā)展就必須在業(yè)務(wù)產(chǎn)品上做文章，大力發(fā)展多種業(yè)務(wù)產(chǎn)品，具體措施為：在繼續(xù)大力發(fā)展人民幣的存貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)，并且積極扶持對(duì)于銀行具有戰(zhàn)略意義的中間業(yè)務(wù)，加快產(chǎn)品多元化發(fā)展。其他方面還可以對(duì)網(wǎng)上銀行和信用卡方面多下功夫，這里不加以詳細(xì)論述。

3 對(duì)銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的具體營銷策略

銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)營銷的最佳手段為銀行與客戶之間要有單獨(dú)的接觸點(diǎn)，銀行要做到一切以客戶為中心，只有這樣才能在切實(shí)滿足客戶的金融需求的基礎(chǔ)上取得良好的金融收益。對(duì)于銀行來說，若想使業(yè)務(wù)產(chǎn)品暢銷，就必須以客戶為中心，全方面地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。具體措施為：在批發(fā)業(yè)務(wù)方面要將客戶的往來賬戶看作一個(gè)集團(tuán)，建立合理的管理體制；另一方面還要將銀行的金融服務(wù)智能具體的綜合化，全面的提供金融服務(wù)。這樣的營銷措施在保障了金融客戶金融需求滿足的同時(shí)，又使得銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品得以集中銷售。

總之，我們應(yīng)該采取的營銷手段是以客戶為中心的，將客戶看成為一個(gè)集團(tuán)團(tuán)體，并為客戶集中提供金融服務(wù)，拓寬服務(wù)范圍，深化服務(wù)質(zhì)量。

4 結(jié) 語

本文從國內(nèi)銀行現(xiàn)階段的弊端為切入點(diǎn)，根據(jù)銀行在業(yè)務(wù)上的弊端提供了新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型和營銷手段。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行的金融業(yè)務(wù)以及新的業(yè)務(wù)品種成為各銀行的主要競(jìng)爭手段，希望本文中相關(guān)的論述能夠?qū)氖陆鹑诼殬I(yè)的人士有所幫助，能夠在客觀上促進(jìn)銀行的持續(xù)健康發(fā)展。

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