美國紐約州保險中介報酬開展制度簡析及啟示

陶建國，吳亮平

保險報酬開示是指保險中介（包括保險代理人和保險經(jīng)紀人）在推銷保險產(chǎn)品時，有義務(wù)以書面方式向投保人公開自己從保險公司獲取的酬金比例及數(shù)額，若保險公司給予其他利益，也應(yīng)予以公開。建立報酬開示制度的目的是防止保險中介人以欺詐等手段對投保人僅推銷傭金比例高的險種，確保投保人通過合理選擇，購買到符合實際需要的保險產(chǎn)品。目前，紐約州在美國是最早也是唯一建立保險報酬開示制度的州。中國的保險中介機構(gòu)在保險市場中發(fā)揮著重要作用，但同樣存在保險中介人為了私利而向投保人推銷傭金比例高的產(chǎn)品的現(xiàn)象，甚至一些保險公司通過提高傭金或給予額外利益支持保險中介不正當(dāng)招攬業(yè)務(wù)，保險消費者利益被嚴重忽視。筆者認為，我國有必要借鑒紐約州保險報酬開示機制，對保險中介不當(dāng)銷售行為進行規(guī)制，推動保險市場健康發(fā)展。

一、保險報酬開示制度的立法背景

美國對保險公司和保險中介的具體監(jiān)管依賴于各州的立法，各州保險監(jiān)督官在監(jiān)管方面發(fā)揮著重要作用，聯(lián)邦層面并不存在能夠直接監(jiān)管各州保險業(yè)務(wù)運營的機構(gòu)。即使在2010年7月出臺《多德—弗蘭克華爾街金融改革與消費者保護法》之后，這一局面也未出現(xiàn)改變。2010年之前，紐約州沒有保險報酬開示方面的立法，州保險監(jiān)管機構(gòu)僅僅在不具法律強制力的通函中作出過提示，表示保險中介如果不向保險客戶開示其從保險公司獲取的報酬，可能會因缺乏“誠實性”和“可信性”而違法。由于缺乏強制性的報酬開示規(guī)定，一些保險中介在開展業(yè)務(wù)時，不考慮客戶的實際需要和財力狀況而專門推銷傭金比例高的保險產(chǎn)品，保險客戶利益受到了損害。特別是對美國的企業(yè)來說，權(quán)益受損的情形可能更為普遍，因為在美國通過保險經(jīng)紀人購買健康保險和其他險種的企業(yè)為數(shù)不少，而保險經(jīng)紀公司經(jīng)常在交易兩端收取傭金，導(dǎo)致保險價格上漲，客戶利益受損。

2004年，紐約州檢察官經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些大型保險經(jīng)紀公司確實存在嚴重的利益沖突問題，主要表現(xiàn)為這些公司為了從保險公司獲取高額的報酬而忽視投保人利益，甚至對客戶進行隱瞞和欺詐。最讓檢察官吃驚的是，一些保險公司也有欺詐投保人的傾向。保險公司通過變相的賄賂，即提高報酬來鼓勵保險經(jīng)紀公司招攬客戶，還與保險經(jīng)紀公司沆瀣一氣抬高投保額，使投保人在購買保險時多花冤枉錢。這次調(diào)查后，檢察官對馬什·麥克里安保險經(jīng)紀公司提起民事訴訟，認為該經(jīng)紀公司構(gòu)成欺詐，請求對保險消費者給予賠償。檢察官認為保險經(jīng)紀公司應(yīng)該站在投保人的立場，幫助投保人選擇最合適的保險產(chǎn)品，其責(zé)任是為投保人爭取以最低的保費獲得最大的保險保障。2005年1月，馬什·麥克里安保險經(jīng)紀公司與檢察官達成和解協(xié)議，同意向投保人支付和解金8.5億美元。紐約州檢察官在2004年還以同樣理由對怡安保險經(jīng)紀公司提起訴訟，該訴訟于2005年3月達成和解，怡安保險經(jīng)紀公司同意向投保人支付賠償金1.9億美元。

自2004年紐約州檢察官公開對保險經(jīng)紀公司的調(diào)查結(jié)果后，美國社會各界對保險經(jīng)紀公司為獲取不當(dāng)高額報酬而侵害投保人利益的行為深感震驚，并呼吁有必要對類似行為進行規(guī)制。時任全美保險監(jiān)督官協(xié)會（NAIC）主席的黛安·科坎表示，各州保險業(yè)監(jiān)管者應(yīng)徹查業(yè)內(nèi)情況，評估現(xiàn)有法規(guī)的效力，并在短期內(nèi)制定各州協(xié)作的措施。在此背景下，NAIC于2004年12月在《保險監(jiān)督官協(xié)會示范法》中導(dǎo)入保險中介人報酬開示條款，作出如下規(guī)定：保險中介人在從保險客戶手中獲取報酬后，或者在代理保險客戶辦理保險過程中，只能在符合以下條件時方可從保險公司獲取報酬，即保險客戶通過書面方式同意中介人從保險公司獲取報酬且向保險客戶開示獲取的報酬額，但如果保險中介人聲明僅從保險公司獲取報酬則不受此限。也就是說，只有保險經(jīng)紀人才具有開示報酬的義務(wù)，一般意義上的保險代理人無此開示義務(wù)。但《保險監(jiān)督官協(xié)會示范法》僅具有參考價值，沒有法律強制力，因此，保險中介人欺詐投保人的行為仍然難以得到有效遏制。2007年，紐約州保險監(jiān)管機構(gòu)出于維護投保人利益之需要，決定出臺保險中介人報酬開示制度的法律，并且在一開始就決定報酬開示規(guī)則不但適用于保險經(jīng)紀人，還適用于保險代理人。2008年7月，監(jiān)管機構(gòu)召開了包括保險公司在內(nèi)的社會各界人士的聽證會，對制度建設(shè)問題進行討論，2009年出臺了非正式的規(guī)制方案，在聽取各界意見基礎(chǔ)上，于2010年2月正式公布了《保險營銷人員報酬透明化規(guī)則》，并于2011年1月開始實施。該規(guī)則屬于紐約州保險立法性文件，具有法律上的強制效力。正如當(dāng)初立法時計劃的那樣，該規(guī)則既適用于保險經(jīng)紀人，也適用于保險代理人，但再保險中介人不受該規(guī)則的約束。

二、保險報酬開示制度主要規(guī)定

《保險營銷人員報酬透明化規(guī)則》明確界定了“報酬”的含義，凡是作為對價從保險公司獲取的金錢、融資、利息、旅行待遇、獎賞等均視為保險公司支付的報酬，保險中介人在推銷保險產(chǎn)品前必須通過頭口或書面方式開示“一般事項”。應(yīng)開示的“一般事項”包括：（1）說明保險中介人的作用，即保險中介人必須向投保人說明保險中介人在銷售保險產(chǎn)品時發(fā)揮的具體作用；（2）是否依據(jù)銷售業(yè)績從保險公司獲取報酬；（3）獲取的報酬是否基于保險契約、保險公司、投保額、保險契約收益性的不同而有所變動；（4）投保人提出要求時保險中介人能否開示所獲取的酬金等。除了規(guī)定上述一般開示事項外，該規(guī)則還規(guī)定了“特別開示事項”，包括：（1）基于營銷業(yè)績而獲取的酬金的性質(zhì)、金額以及出處等，如果在開示時尚未知曉具體數(shù)額，應(yīng)開示合理的預(yù)測金額；（2）保險中介人與支付報酬的保險公司之間是否存在資金上的利害關(guān)系；（3）保險中介人的報酬是否允許根據(jù)法律規(guī)定而隨銷售業(yè)績上下浮動。原則上保險報酬開示應(yīng)在簽訂保險契約前進行，但事前未開示的，投保人可在保險契約簽訂后的30日內(nèi)請求開示，此情形下，必須在5個營業(yè)日內(nèi)以書面方式進行開示。保險中介人必須保存開示文書，原則上開示文書保存期限為3年。

自2010年2月公布《保險營銷人員報酬透明化規(guī)則》后，紐約州保險監(jiān)管機構(gòu)還發(fā)布了保險報酬開示的相關(guān)解釋。根據(jù)有關(guān)解釋，保險報酬開示制度適用于生命保險、年金保險、損害保險、醫(yī)療保險、財產(chǎn)保險等業(yè)務(wù)，但再保險業(yè)務(wù)除外。保險公司應(yīng)當(dāng)為保險中介人配備一般開示事項的書面資料，方便保險中介人查用。對于一般開示事項，無論所銷售的保險產(chǎn)品是否有銷售酬金，也無論投保人是否提出了開示要求，保險中介人必須開示。保險中介人獲取的報酬額屬于特別開示事項的，只有在投保人請求開示時方須開示。保險酬金開示制度亦適用于網(wǎng)上銷售和電話銷售，該種情況可在銷售時點進行口頭開示，但必須在保險契約生效前進行書面開示。若投保險種為團體保險，向投保人進行開示即可，但保險中介人向被保險人推銷保險時或者由被保險人全額負擔(dān)保險費時，應(yīng)向被保險人進行開示。保險酬金開示制度僅適用于以公司或其他法人形態(tài)存在的組織，并不要求該組織中的每個營業(yè)員開示自己獲取的報酬。但是，如果這些從業(yè)人員從保險公司獲得追加報酬則應(yīng)當(dāng)開示。

紐約州保險中介人報酬開示規(guī)則與英國相關(guān)制度存在一定的區(qū)別。主要區(qū)別表現(xiàn)在：第一，紐約州除了再保險外，其他任何保險險種均適用開示規(guī)則，而英國的《金融服務(wù)與市場法》規(guī)定，保險中介人開示報酬適用于長期儲蓄型生命保險，純粹定期生命保險和損害保險只有在投保人要求開示時方具開示義務(wù)。第二，對于報酬金額來說，在紐約州屬于特別開示事項，即僅在投保人提出開示請求后才應(yīng)當(dāng)開示所獲取的報酬額，但在英國報酬額屬于必須開示事項，即在向投保人推銷產(chǎn)品時就應(yīng)當(dāng)開示從保險公司可能獲取的酬金額，而且必須書面說明所推銷保險產(chǎn)品的市場平均報酬額以及中介機構(gòu)或人員從保險公司獲得的最高報酬額。

三、保險界對保險報酬開示制度的意見

對于紐約州《保險營銷人員報酬透明化規(guī)則》，當(dāng)?shù)乇ｋU界提出了各種反對意見，要求對有關(guān)制度進行進一步改革。有保險公司認為，保險報酬開示制度應(yīng)當(dāng)僅適用于保險經(jīng)紀人，保險代理人不適用此規(guī)則。對此，紐約州保險監(jiān)管機構(gòu)表明，保險客戶并不能真正了解保險代理人和保險經(jīng)紀人的作用，從消費者教育角度，有必要將所有保險中介人納入規(guī)制范圍。還有的保險中介機構(gòu)認為，報酬開示制度增加了經(jīng)營負擔(dān)，因為保險中介人需要針對不同的保險契約計算報酬額。保險監(jiān)管機構(gòu)對此表示，保險中介機構(gòu)只需要開示一般事項，對于特別事項如報酬額等可以在投保人提出要求后開示，并且在推銷保險產(chǎn)品時，若具體的報酬額無法確定，可開示大致的推算額，這不會增加開示人經(jīng)濟負擔(dān)。

有生命保險經(jīng)營者認為，生命保險不存在類似于損害保險的激勵性報酬制度，并且監(jiān)管對生命保險存在報酬額上限的要求，所以，不再適用報酬開示制度。紐約州保險監(jiān)管機構(gòu)則認為，報酬開示規(guī)則目的在于制止保險中介的不當(dāng)行為，令保險消費者知曉保險銷售可能存在利害沖突問題，且保險公司支付報酬的方式千差萬別。再者，激勵性報酬不但存在于損害保險界，實際上生命保險界同樣存在這一報酬方式。

有損害保險經(jīng)營者認為，專門代理某一特定保險公司業(yè)務(wù)的中介人不應(yīng)適用該制度。對此，紐約州保險監(jiān)管機構(gòu)認為，在保險客戶提出保險公司并不承擔(dān)的保險保障要求時，專屬保險代理人也可能推薦其他公司保險產(chǎn)品，實際上仍然可能存在保險營銷上的利害沖突問題。因此，即使專門代理某一保險公司業(yè)務(wù)的專屬中介人，也應(yīng)當(dāng)適用該規(guī)則，但對于僅從保險公司獲取固定工資、報酬額與營銷業(yè)績并不掛鉤的營業(yè)員來說，則不受此規(guī)則約束。美國專屬保險代理制度較為發(fā)達，所謂專屬代理是指保險公司將某一保險商品的銷售權(quán)專門委托給某機構(gòu)或人員，這些機構(gòu)或人員不得再接受其他保險公司的委托代理保險業(yè)務(wù)。按理說，專屬代理人僅對特定保險公司的產(chǎn)品有營銷權(quán)，但在利益驅(qū)動下，也會推薦其他保險公司的產(chǎn)品而損害投保人的權(quán)益，因此紐約州在立法上將專屬代理人也納入規(guī)制范圍。

紐約州保險報酬開示制度對保險中介人的業(yè)務(wù)運營方式帶來較大影響，甚至也影響到了保險公司，這一促進保險中介手續(xù)費透明化、保護不特定保險消費者權(quán)益的規(guī)則在一開始就受到很多保險中介機構(gòu)的反對，甚至有的保險中介機構(gòu)曾表示準備向法院提起訴訟，要求紐約州廢除該法令。但總的看來，紐約州保險監(jiān)管機構(gòu)對報酬開示制度的實施效果充滿信心，保險業(yè)界的反對意見未能對規(guī)則的具體實施造成負面影響。

四、保險報酬開示制度對我國的啟示

紐約州出臺保險報酬開示規(guī)則是為了有效規(guī)制那些以獲取高額手續(xù)費為目的而忽視投保人利益甚至對投保人進行欺詐的行為，因為，保險中介的此類行為要么使投保人購買了并不適合的產(chǎn)品，要么因投保過高保額的保險而支付了不必要的金錢。對此類行為進行規(guī)制，有助于維護公共利益。

我國的保險銷售以保險代理人（含兼業(yè)代理）和保險經(jīng)紀人推銷產(chǎn)品為主要方式。2010年，我國個人代理人（保險營銷員）的保費收入占總保費的32%左右，兼業(yè)代理人保費收入占總保費的33%；保險代理公司和保險經(jīng)紀公司所收取的保險費占全國保費收入的5.82%。在我國，無論是保險代理人還是保險經(jīng)紀人，均以獲取傭金的方式維持運營，即使是保險經(jīng)紀公司，一般也會從保險公司獲取經(jīng)紀傭金，甚至傭金額根據(jù)保單銷售情況而定。在利益驅(qū)動下，保險中介人有時并不根據(jù)保險人的實際需要推薦險種，而是選擇推銷傭金較高的產(chǎn)品，投保人最終購買到的保險產(chǎn)品往往不具有適合性，這一現(xiàn)象在人壽保險界更為突出。目前，有關(guān)人壽保險的銷售誤導(dǎo)問題較嚴重，已引起監(jiān)管部門高度重視，中國保監(jiān)會于2012年10月印發(fā)了《人身保險公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見》?？梢钥隙ǖ卣f，保險銷售人員之所以進行銷售誤導(dǎo)，很大程度上是受到高額保險傭金之誘惑。盡管保監(jiān)會對人壽保險傭金比例進行了規(guī)定，但這樣的規(guī)定一時還難以改變一些保險銷售人員“只推銷傭金比例高的險種”的慣常做法。針對目前的實際情況，我國有必要借鑒美國經(jīng)驗，率先在人壽保險領(lǐng)域?qū)嵭斜ｋU中介報酬開示制度，目的是讓投保人通過傭金比例高低的判斷，警惕營銷者向自己推薦不具有適合性的產(chǎn)品。

由于保險中介人為獲取高額傭金或其他利益而侵害保險客戶權(quán)益這一行為較為隱蔽，發(fā)現(xiàn)此類行為較為困難。我國有必要由有關(guān)部門（如保監(jiān)會）發(fā)起組織實證性調(diào)查，深入了解保險傭金額的高低對保險銷售行為的影響，分析那些投保率較高的險種傭金比例狀況如何；也可以通過問卷調(diào)查方式向保險客戶了解所購買的保險產(chǎn)品是否符合自己的需要，以及是否與交費能力相協(xié)調(diào)；還有必要通過調(diào)研了解保險險種的不均衡發(fā)展與保險中介人追求高額傭金的關(guān)系度。保險界必須充分認識到，保險中介傾向于推銷傭金額最高的產(chǎn)品不僅僅損害了保險客戶利益，還會對保險公司的經(jīng)營以及我國保險市場健全發(fā)展造成不利影響。如果這一現(xiàn)象愈演愈烈，保險市場發(fā)展將走入歧途。人們難以通過保險市場獲得符合實際需要的保險保障，保險公司業(yè)務(wù)增長也將僅僅依靠個別險種，那些具有較大財產(chǎn)和人身保障作用的產(chǎn)品可能僅僅因為傭金額較低而難以在更大范圍內(nèi)得到推廣。

當(dāng)然，我國保險監(jiān)管制度與美國存在較大區(qū)別，建立保險酬金開示規(guī)則需要考慮我國保險市場的發(fā)展狀況、保險業(yè)的承受能力、投保人的認知能力、我國保險營銷體系特點等，還要設(shè)計出簡明易懂的報酬開示書，并考慮對違反開示行為給予何種處罰更為合理等。

總之，從美國紐約州對保險中介報酬開示的立法特點可以看出，報酬開示制度具有保護保險消費者權(quán)益的重要作用。我國實際上也存在著保險中介人容易忽視保險客戶利益而僅僅關(guān)注保險傭金高低的現(xiàn)象，對這一現(xiàn)象不能等閑視之，必須從維護保險業(yè)健康發(fā)展角度進行規(guī)制。