城市商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的策略建議

○劉穎

（中山大學(xué)嶺南學(xué)院 廣東 廣州 510275）

城市商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的策略建議

○劉穎

（中山大學(xué)嶺南學(xué)院 廣東 廣州 510275）

解決中小企業(yè)的融資難題是擺在中外學(xué)者面前的一個(gè)重要課題。雖然國家的相關(guān)職能部門為解決中小企業(yè)融資難問題制定了不少政策，但由于實(shí)際情況多種多樣，這一問題依然未能徹底解決。在這樣的背景下，本文從城市商業(yè)銀行角度出發(fā)，就如何健康發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)這一問題做了進(jìn)一步探討與研究，并提出五點(diǎn)優(yōu)化發(fā)展策略，最終達(dá)到銀企共贏的目標(biāo)。

中小企業(yè) 城市商業(yè)銀行 信貸業(yè)務(wù) 策略建議

近年來，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到越來越重要的作用，中小企業(yè)經(jīng)營靈活、產(chǎn)品特色鮮明，成為社會經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，同時(shí)也為社會提供了越來越多的就業(yè)崗位，在促進(jìn)社會穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面起到了極大作用。然而，資金短缺問題往往制約了中小企業(yè)的發(fā)展。由于中小企業(yè)本身存在著擔(dān)保能力不足、信用水平差等一系列問題，較之大企業(yè)，中小企業(yè)在向銀行貸款方面居于劣勢。

首先，中小企業(yè)在經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)制度等方面往往存在很多問題，因而擔(dān)保能力不足、信用水平較差，一些大型的商業(yè)銀行出于對風(fēng)險(xiǎn)的防范和貸款盈利性的考慮，往往消極面對中小企業(yè)的貸款需求，而更青睞于向償貸能力強(qiáng)的大型企業(yè)提供貸款服務(wù)，因此城市商業(yè)銀行無論是從自身開展業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀出發(fā)，還是同業(yè)競爭中的自然選擇，發(fā)展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)都十分必要。城市商業(yè)銀行的資產(chǎn)規(guī)模較小，所能承擔(dān)的貸款規(guī)模也低于其他大型商業(yè)銀行，但較之大型商業(yè)銀行，其審批層級少，政策較為靈活，同時(shí)，在發(fā)展中小企業(yè)的金融業(yè)務(wù)過程中，具有天然的信息優(yōu)勢，這種比較優(yōu)勢使得城市商業(yè)銀行在服務(wù)本地化的過程中更為有效。因而發(fā)展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)優(yōu)勢，并且城市商業(yè)銀行長期以來的服務(wù)對象以中小型客戶群體為主，開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)對于穩(wěn)定客戶群體、促進(jìn)其它業(yè)務(wù)發(fā)展也很必要。

其次，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的加快，地區(qū)金融不斷擴(kuò)大開放步伐，城商行面臨著前所未有的發(fā)展壓力。實(shí)力雄厚的國有股份制商業(yè)銀行往往形成了行業(yè)壟斷，在貸款營銷中占據(jù)天然的競爭優(yōu)勢，同時(shí)，招商銀行、光大銀行等實(shí)力較強(qiáng)的股份制銀行在硬件設(shè)施和產(chǎn)品創(chuàng)新方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先，也在不斷瓜分著市場份額，城商行無法在短期內(nèi)追趕這種后發(fā)競爭優(yōu)勢。因而，城商行必須在激烈的市場競爭中找到符合自身特點(diǎn)的發(fā)展之路，即把中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)放在重要的戰(zhàn)略地位。

一、不斷研發(fā)更加適合中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品

1、針對企業(yè)經(jīng)營活動的特點(diǎn)設(shè)計(jì)信貸產(chǎn)品

對于貿(mào)易公司、輕加工、小商品批發(fā)等類型的企業(yè)，可提供無抵押小額貸款。達(dá)到信貸要求的中小企業(yè)，無需提供等額的資產(chǎn)擔(dān)保即可申請信貸資金，而且可以選擇分期還款的方式，這將十分有利于此類中小企業(yè)的成長和發(fā)展，并且?guī)椭巧绦信c地方中小企業(yè)建立比較穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。對于生產(chǎn)銷售類企業(yè)，可以為其提供庫存抵押貸款。原因在于每家企業(yè)都追求“0庫存”的經(jīng)營管理目標(biāo)，這是衡量一家企業(yè)經(jīng)營效率的重要指標(biāo)。但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，任何一家企業(yè)都無法做到“0庫存”，庫存量的存在必然會擠占企業(yè)的經(jīng)營資金，降低經(jīng)營效率，嚴(yán)重的甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。因此，通過抵押庫存貨物來向中小企業(yè)提供信貸資金，可以有化解補(bǔ)中小企業(yè)庫存帶來的資金周轉(zhuǎn)困難，提高企業(yè)經(jīng)營效率。

2、針對中小企業(yè)發(fā)展的不同階段設(shè)計(jì)信貸產(chǎn)品

中小企業(yè)在創(chuàng)立、成長、成熟、衰退幾個(gè)不同的階段會遇到不同的問題，產(chǎn)生不同的資金需求。企業(yè)創(chuàng)立初期，資本金缺乏，抵押物少，銀行可以提供設(shè)備融資、融資租賃等信貸產(chǎn)品；中小企業(yè)在成長階段所面臨的問題多是缺乏流動資金，貸款時(shí)間短、歸還快，可以提供循環(huán)授信、應(yīng)收賬款抵押貸款等信貸產(chǎn)品；企業(yè)步入成熟期后，有了一定的資本積累，在不擴(kuò)大再生產(chǎn)的前提下，可以為其提供理財(cái)規(guī)劃、建議其購買金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)資金的增值保值；中小企業(yè)的衰退期到來往往是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)的需求縮減，此時(shí)多數(shù)企業(yè)者會選擇轉(zhuǎn)型或?yàn)榻档统杀炯娌⑸舷掠萎a(chǎn)業(yè)，此時(shí)的貸款應(yīng)著力把控風(fēng)險(xiǎn)，以企業(yè)現(xiàn)有資產(chǎn)做好抵押。

二、改善信息不對稱現(xiàn)狀

1、建立中小企業(yè)信息收集和交流機(jī)制

城商行可以憑借自身優(yōu)勢，廣泛收集信息。加強(qiáng)與所在城市政府、發(fā)改委、經(jīng)貿(mào)委等職能部門的聯(lián)系，取得新招商引資的中小企業(yè)的第一手信息和資料，并從中篩選出符合準(zhǔn)入條件、發(fā)展前景較好的中小企業(yè)。對篩選出的中小企業(yè)實(shí)行實(shí)名管理，并通過專門的營銷走訪建立長期的合作伙伴關(guān)系，隨時(shí)把控其營銷狀況。此外，可以從其它渠道廣泛收集企業(yè)信息，比如通過報(bào)刊雜志、互聯(lián)網(wǎng)等個(gè)人渠道收集企業(yè)所在行業(yè)的信息動向，通過朋友圈了解企業(yè)負(fù)責(zé)人的信息，或從該企業(yè)上下游客戶了解信息等。

充分利用社會資源，加強(qiáng)外部溝通交流與合作：一方面，加強(qiáng)與政府部門及人民銀行、銀監(jiān)會等監(jiān)管機(jī)構(gòu)的溝通，及時(shí)掌握政府和監(jiān)管部門對中小企業(yè)的政策導(dǎo)向和最新要求，及時(shí)做好中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展政策的適應(yīng)性調(diào)整。另一方面，要加強(qiáng)與中小企業(yè)協(xié)會、各地方商會等行業(yè)組織合作，利用行業(yè)協(xié)會貼近企業(yè)、背靠政府的特殊優(yōu)勢，在目標(biāo)客戶選擇、信息咨詢、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和產(chǎn)品宣傳等方面有效合作。

2、找尋新型中小企業(yè)信用評價(jià)指標(biāo)

在對申請貸款的中小企業(yè)客戶進(jìn)行資質(zhì)審查時(shí)，很多銀行目前僅僅關(guān)注其財(cái)務(wù)指標(biāo)，這往往只片面地反映了該企業(yè)的經(jīng)營狀況，對于中小企業(yè)來說，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的不完善往往會使有融資需求的中小企業(yè)喪失獲得信貸支持的機(jī)會，從而失去發(fā)展的機(jī)會，對于信貸人員來講，一旦遇到虛假數(shù)據(jù)也無從甄別，因而應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)特點(diǎn)找尋和確立新型的中小企業(yè)信用評價(jià)指標(biāo)，將硬性的信息評價(jià)轉(zhuǎn)化為可以獲取和甄別的軟信息，從而對中小企業(yè)的經(jīng)營能力進(jìn)行有效評價(jià)。

注重對企業(yè)法人或?qū)嶋H經(jīng)營者的調(diào)查，企業(yè)法人或?qū)嶋H經(jīng)營者的素質(zhì)對企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展有著相當(dāng)重要的影響，因此應(yīng)充分調(diào)查其個(gè)人情況，包括其教育背景、家庭情況、職業(yè)經(jīng)歷、品行操守、健康狀況等，若發(fā)現(xiàn)有涉黑、涉賭、涉毒等不良行為，一概取消其貸款資格。另外，還可通過人民銀行征信系統(tǒng)查詢法人或?qū)嶋H經(jīng)營者以及其家庭成員的信用記錄，對其個(gè)人和家庭的負(fù)債進(jìn)行充分調(diào)查，了解其是否具有還款意愿，是否誠實(shí)守信。同時(shí)，還應(yīng)盡可能地了解法人或?qū)嶋H經(jīng)營者的民間借貸情況。

判斷企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略定位，中小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定位是否合理，是經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素。當(dāng)中小企業(yè)有貸款需求時(shí)，其申請的貸款是為了配合企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，只有企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定位合理，資金才能發(fā)揮最大的作用，這也是銀行的信貸資金是否安全的決定性因素。

三、打造專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和考核激勵制度

1、打造專業(yè)的中小企業(yè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

中小企業(yè)現(xiàn)代業(yè)務(wù)是一項(xiàng)勞動密集型的業(yè)務(wù)，需要大量的人力投入，因而需要建立一支龐大的中小企業(yè)信貸營銷隊(duì)伍。實(shí)行專業(yè)化分工，每個(gè)客戶經(jīng)理由于其工作經(jīng)歷不同，曾經(jīng)接觸的中小企業(yè)在行業(yè)、類型上也不盡相同，因此可按照“職業(yè)化道路，專業(yè)化方向”的理念，對客戶經(jīng)理按照所擅長的領(lǐng)域進(jìn)行專業(yè)分工，并鼓勵客戶經(jīng)理在專業(yè)方面不斷深入學(xué)習(xí)，提高專業(yè)化程度。在這種思路下，可將信貸客戶經(jīng)理分片走訪所收集的信息按照專業(yè)進(jìn)行再分配，并由該專業(yè)的客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)，以此來提高信貸客戶管理效率。

提高客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)。首先，要加強(qiáng)對信貸客戶經(jīng)理的道德培養(yǎng)，提高職業(yè)操守，防止出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)；其次，提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)動態(tài)、市場前瞻性、企業(yè)經(jīng)營、財(cái)務(wù)報(bào)表等的分析能力；第三，開展信貸案例分析活動，將本行或其它行關(guān)于貸前調(diào)查、貸后管理、風(fēng)險(xiǎn)化解等正反方面的案例整理成冊，組織客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)分析。通過這樣的方式，可以很好地總結(jié)中小企業(yè)信貸工作中成功與失誤的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，克服不足，不斷推進(jìn)中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、制定行之有效的考核激勵辦法

城商行應(yīng)根據(jù)自身中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的實(shí)際，制定專門的激勵考核辦法。該體系應(yīng)包括對業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險(xiǎn)管控兩方面的考核與激勵。

對業(yè)務(wù)拓展方面的考核激勵制度：首先銀行可以在機(jī)構(gòu)的綜合考核辦法中設(shè)立中小企業(yè)信貸的考核項(xiàng)目，加大考核權(quán)重，下達(dá)各項(xiàng)指標(biāo)，如貸款日均和時(shí)點(diǎn)計(jì)劃、客戶增長計(jì)劃等，以引導(dǎo)支行發(fā)展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。對客戶經(jīng)理的業(yè)績考核中也可以給予適當(dāng)?shù)膬A斜以支持中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，在信貸規(guī)模控制的情況下，優(yōu)先支持中小企業(yè)的發(fā)展。由于宏觀調(diào)控，我國商業(yè)銀行經(jīng)常面臨著信貸規(guī)模的控制，由于貸款資源有限，因此，全行在發(fā)展信貸業(yè)務(wù)時(shí)就必須考慮哪些是優(yōu)先增長的，而哪些應(yīng)該要緩一緩的。中小企業(yè)貸款可以在別的貸款都受調(diào)控?zé)o法發(fā)放的情況下，給予優(yōu)先支持，以鼓勵發(fā)展中小企業(yè)貸款的積極性。

對風(fēng)險(xiǎn)管控的考核激勵制度：在不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)，城商行應(yīng)更加注重資產(chǎn)質(zhì)量的考核。建議對中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)引入風(fēng)險(xiǎn)容忍度框架，在一定的容忍度內(nèi)對下屬各分行機(jī)構(gòu)不予追究責(zé)任，但必須要求全力追討貸款，如果是因?yàn)樾刨J客戶經(jīng)理或相關(guān)機(jī)構(gòu)部門明顯失職，則予以處罰。

四、建立適合中小企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)模式

1、建立科學(xué)多樣的中小企業(yè)融資擔(dān)保方式

在城商行所服務(wù)的中小企業(yè)貸款客戶中，有很多企業(yè)擁有實(shí)力較強(qiáng)的行業(yè)知名企業(yè)客戶，或者為其它大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供固定配套產(chǎn)品，其賒銷所生成的應(yīng)收帳款變現(xiàn)能力較強(qiáng)。面對這樣的中小企業(yè)客戶，銀行可對其應(yīng)收賬款進(jìn)行考察，而后采取辦理應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓或票據(jù)貼現(xiàn)的方式為其提供融資服務(wù)。同時(shí)，往往有許多中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人本身就是行業(yè)的專家，產(chǎn)品的權(quán)威；或者經(jīng)過多年的經(jīng)營，個(gè)人已經(jīng)具有了較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；或者在社會上具有較大的影響力；或者多年以來保持著各方面良好的信用記錄等等，都可以考慮增加個(gè)人擔(dān)保。此外，還有中介機(jī)構(gòu)擔(dān)保、專業(yè)證書擔(dān)保、結(jié)算產(chǎn)品擔(dān)保、有價(jià)證券擔(dān)保、國家信用擔(dān)保等等多種可以考慮的擔(dān)保方式。總之，積極合理地拓寬擔(dān)保措施范圍，更加科學(xué)地衡量中小型企業(yè)的擔(dān)保能力，這些都可為城商行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展提供更廣闊的空間。

2、縮短中小企業(yè)貸款的辦理周期

為滿足中小企業(yè)貸款期限短、金額小、頻率高、需求急的特點(diǎn)，城商行應(yīng)當(dāng)在謹(jǐn)慎經(jīng)營的原則和風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，改造現(xiàn)有繁瑣的貸款流程、簡化貸款審批環(huán)節(jié)，發(fā)揮總行級法人優(yōu)勢，縮短貸款申請時(shí)間，滿足中小企業(yè)對貸款靈活性的需求。

五、提供更加豐富的信貸增值服務(wù)

為中小企業(yè)提供綜合理財(cái)服務(wù)，城商行可以利用自身金融、財(cái)務(wù)專業(yè)優(yōu)勢，為中小企業(yè)提供良好的培訓(xùn)服務(wù)，提升其企業(yè)財(cái)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)和技能，加強(qiáng)其內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，規(guī)范各類資金使用用途，加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)經(jīng)紀(jì)律監(jiān)督。同時(shí)，還可以結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)和財(cái)務(wù)管理工作要求，為其提供完善的資產(chǎn)管理、資本運(yùn)作、金融政策咨詢、理財(cái)指導(dǎo)等服務(wù)，不斷提升中小企業(yè)的綜合經(jīng)營效率。通過提供高質(zhì)量的理財(cái)服務(wù)，可以幫助中小企業(yè)建立高效的資金使用決策機(jī)制，不斷提高其盈利水平。

總的來講，銀行業(yè)的競爭日趨激烈，五大國有商業(yè)銀行憑借其自身優(yōu)勢壟斷了關(guān)乎國家經(jīng)濟(jì)命脈的重要產(chǎn)業(yè)，同時(shí)以招商銀行為代表的全國性股份制商業(yè)銀行也在競爭中占據(jù)充分優(yōu)勢。因此城商行作為區(qū)域性商業(yè)銀行要想做大做強(qiáng)，必須找準(zhǔn)市場定位，通過專門的中小企業(yè)部，不斷創(chuàng)新自身的產(chǎn)品和服務(wù)，構(gòu)筑與中小企業(yè)的長期合作關(guān)系，真正形成服務(wù)中小企業(yè)客戶的特色專業(yè)優(yōu)勢，并結(jié)合自身的區(qū)域優(yōu)勢開發(fā)更具針對性和實(shí)用性的服務(wù)，穩(wěn)定客戶群體，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，才能在未來競爭中立于不敗之地。城商行同其它大型國有商業(yè)銀行相比在資金實(shí)力、經(jīng)營規(guī)模、員工總體素質(zhì)等方面都存在不小的差距。面對強(qiáng)大的競爭對手，城商行要充分發(fā)掘自身的優(yōu)勢和潛力，利用良好的地域關(guān)系、親密的政府關(guān)系、快捷的本地信息、靈活的業(yè)務(wù)應(yīng)變能力。