面貼膜過(guò)“冬”？

韓明華

伴隨著面貼膜成為愛(ài)美女性護(hù)膚的必需品，面貼膜品類也成為中國(guó)化妝品專營(yíng)店渠道銷售增長(zhǎng)最為迅速的品類之一。然而隨著冬季的來(lái)臨，氣溫日益走低，越來(lái)越多的品牌商和渠道商（尤其是北方市場(chǎng)的渠道商們）擔(dān)憂起面貼膜在冬季的動(dòng)銷問(wèn)題。他們的焦慮點(diǎn)主要集中在：冬季在室內(nèi)不開(kāi)空調(diào)或者沒(méi)有供暖的情況下，消費(fèi)者在臉上敷面貼膜會(huì)感覺(jué)比較涼，因此會(huì)影響部分消費(fèi)者的使用次數(shù)，購(gòu)買面貼膜的頻次或會(huì)降低。由此他們也得出結(jié)論：冬季是面貼膜的淡季，不必為銷售投入太多的精力。

無(wú)可厚非，面貼膜在冬季的終端銷售可能會(huì)比夏季差一些，但面貼膜屬于一年四季均可銷售的產(chǎn)品，尚不能認(rèn)定冬季是面貼膜的淡季，同時(shí)也并非冬季在提升面貼膜終端銷量方面無(wú)計(jì)可施。在運(yùn)用買贈(zèng)或特價(jià)的常規(guī)促銷手段的同時(shí)，應(yīng)有的放矢，針對(duì)性地采取相應(yīng)的措施。

化妝品店冬季銷售面貼膜的兩個(gè)要點(diǎn)：

要點(diǎn)一：在終端加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的正確宣導(dǎo)。

1.主推合適的面貼膜單品，營(yíng)造冬季更需使用面貼膜的濃厚氛圍。

對(duì)于肌膚來(lái)說(shuō)，冬季無(wú)疑是一個(gè)嚴(yán)重的干涸期，本來(lái)就干燥的氣候加上室內(nèi)空調(diào)暖氣的掠取，肌膚非常容易出現(xiàn)干燥脫皮的癥狀，要想保持水潤(rùn)肌膚，冬季敷面貼膜是必不可少的，尤其是補(bǔ)水保濕面貼膜能夠很好地保持肌膚的滋潤(rùn)度。因此這個(gè)季節(jié)，化妝品店可集中精力，重點(diǎn)主推具有補(bǔ)水保濕功效的面貼膜?？蓪ⅰ把a(bǔ)水保濕面貼膜”進(jìn)行集中和重點(diǎn)陳列，并在陳列區(qū)利用導(dǎo)向型海報(bào)進(jìn)行宣傳，海報(bào)的主題可為：“**面貼膜，冬季肌膚補(bǔ)水必備”或“天氣干燥，今天你敷面貼膜了嗎？”在面貼膜的貨架上還可以粘貼具有提示購(gòu)買作用的小跳跳卡，跳跳卡上可突出“冬季補(bǔ)水人氣產(chǎn)品”字樣；同時(shí)，可將補(bǔ)水面貼膜和護(hù)手霜、防凍防裂膏等冬季暢銷單品單獨(dú)陳列在一起，在陳列區(qū)的POP上突出“冬令暢銷產(chǎn)品特惠區(qū)”的主題。此外，還可以在收銀臺(tái)開(kāi)展換購(gòu)活動(dòng)，動(dòng)員店里的收銀員，在顧客買單時(shí)，記得主動(dòng)提醒顧客一句：“現(xiàn)在有補(bǔ)水面貼膜換購(gòu)活動(dòng)，原價(jià)**元的面貼膜，現(xiàn)在只需加**元就可以獲得?！?/p>

2.給予顧客更多體貼和關(guān)懷，營(yíng)造冬季使用面貼膜也不會(huì)冷的氛圍。

眾所周知，影響一部分顧客冬季減少面貼膜使用頻次的最直接的原因就是擔(dān)心冬天面貼膜敷在臉上會(huì)很冷。對(duì)此的建議是：

（1）冬季氣溫低，面貼膜精華液成分的活性也會(huì)相對(duì)變?nèi)?，這種情況下，化妝品店可在面貼膜的陳列區(qū)利用POP廣告，結(jié)合促銷人員的口頭傳達(dá)這樣的信息：“溫馨提示：親，請(qǐng)記得在撕開(kāi)面貼膜包裝袋前，把面貼膜放置溫開(kāi)水里浸泡2到3分鐘哦，這樣可使面貼膜里的有效成分更加活躍，更利于皮膚吸收。”這樣既確保了顧客敷面貼膜時(shí)不覺(jué)得冷，更會(huì)提高面貼膜的使用效果。

（2）更多地給顧客在溫暖的環(huán)境下享受面貼膜的體驗(yàn)，以此暗示顧客冬季使用面貼膜原來(lái)根本不會(huì)冷。江蘇昆山A面貼膜品牌生活館在推廣該品牌面貼膜時(shí)別有心裁。他們讓店員把顧客引導(dǎo)到打開(kāi)空調(diào)，溫度合適的體驗(yàn)區(qū)，讓顧客躺在美容床上，先用水蒸氣給顧客蒸面，與此同時(shí)，把未拆封的面貼膜放入溫水中浸泡。當(dāng)蒸面結(jié)束后，從溫水中取出面貼膜敷在顧客臉上。當(dāng)顧客在享受著面貼膜滋養(yǎng)的過(guò)程中，店員用干凈的食指與中指為顧客按摩貼有面貼膜的臉部，這樣，能讓顧客臉部的皮膚充分吸收面貼膜的營(yíng)養(yǎng)成分，從而達(dá)到更高的活性；同時(shí)還會(huì)不斷地跟顧客交流冬季如何正確敷面貼膜的知識(shí)。在店員細(xì)心的呵護(hù)下，在溫暖而愉悅的體驗(yàn)中，潛移默化地讓顧客面貼膜面貼膜發(fā)現(xiàn)，冬天使用面貼膜不止不冷，還更有“溫度”——面貼膜只要顧客的心“暖”起來(lái)了，顧客的臉還會(huì)很冷嗎？

要點(diǎn)二：主推與其他護(hù)膚品搭配的面貼膜套盒及禮盒。

在加大冬季使用面貼膜的導(dǎo)向型宣傳的同時(shí)，面貼膜的品牌商可在冬季推出由面貼膜和其他護(hù)膚品組合在一起的套盒，并以特供價(jià)提供給化妝品店，鼓勵(lì)化妝品店在冬季以特惠價(jià)主推該套盒。將面貼膜融入常規(guī)護(hù)膚品中，這樣既把顧客的視線轉(zhuǎn)移到護(hù)膚品上來(lái)，弱化了顧客在冬季購(gòu)買面貼膜的疑慮，又提高了顧客的購(gòu)買率和客單價(jià)。

此外，冬季的節(jié)日較為集中，無(wú)論中外，都是頗受重視的大節(jié)，這也就意味著冬季送禮市場(chǎng)需求較為旺盛。筆者一直十分看好面貼膜對(duì)送禮市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

保健品行業(yè)中“腦白金”就是一個(gè)先例，它的做法很值得面貼膜品牌商們?nèi)ソ梃b和思考。當(dāng)眾多保健品在強(qiáng)調(diào)訴求及產(chǎn)品功效時(shí)，腦白金迅速?gòu)母纳扑?，提高年輕態(tài)的功效宣傳中跳出來(lái)，主打送禮市場(chǎng)，交叉?zhèn)鞑ァ敖衲赀^(guò)節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”和“今年過(guò)節(jié)不送禮，送禮就送腦白金”的訴求，很快就使得“腦白金”逐漸成為了“節(jié)日禮品”的代名詞。

目前，面貼膜已日漸成為愛(ài)美女性的快速消費(fèi)品，面貼膜護(hù)膚的功效也已普遍被消費(fèi)者所接受。然而，遺憾的是，在國(guó)內(nèi)眾多的面貼膜品牌中尚沒(méi)有一個(gè)專門提出主打送禮市場(chǎng)的面貼膜品牌，基本集中于“玩概念”和“玩價(jià)格”中的比拼。面貼膜的品牌商可以對(duì)“送禮市場(chǎng)”進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)性地集中于某類送禮人群的需求進(jìn)行突破。如可以把面貼膜的禮盒定位為“婚慶必備禮品”，亦可把面貼膜的禮盒定位為“老公送老婆”，“女兒送老媽”，“女婿送丈母娘”，然后再針對(duì)性地推出包裝喜慶且上檔次的面貼膜禮盒，在媒體傳播和終端推廣上予以配合。相信這將是當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的面貼膜市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)面貼膜品牌成功突圍的非常好的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

總之，沒(méi)有淡季的產(chǎn)品，只有淡季的思想。解決面貼膜在冬季銷售提量問(wèn)題的關(guān)鍵歸根結(jié)底需要經(jīng)營(yíng)者在觀念上的轉(zhuǎn)變和思想上的重視。唯有打破冬季是面貼膜淡季的思維定勢(shì)，積極面對(duì)，迎難而上，面貼膜品類定能成就冬日里的一把火。

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