雅麗潔，向改變致敬

韓俊儀++陳攀

2014年是雅麗潔由模式輸出向產(chǎn)品輸出和品牌輸出轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵節(jié)點。

1月10日廣州長隆酒店內(nèi)，全國2000多家化妝品店老板及業(yè)界精英與雅麗潔一起共襄盛舉。會上，雅麗潔集團(tuán)總經(jīng)理呂宏喜同與會嘉賓分享了一組數(shù)據(jù)：2013年雅麗潔銷售同比2012年增長40%，系統(tǒng)客戶數(shù)量同比2012年增長20%（由1700家增至2050家）。全年回款額超過500萬元以上的客戶9家，超過200萬元以上的客戶34家，超過100萬元以上的客戶163家，30萬元以上的客戶339家。以此推算，2013年雅麗潔全年回款額應(yīng)該介乎于5到6億之間。

會上，呂宏喜悉數(shù)回顧了過去一年雅麗潔取得的成就。他稱，經(jīng)過過去一年的努力，雅麗潔系統(tǒng)下的門店實現(xiàn)了整體提升，涌現(xiàn)出大量的優(yōu)質(zhì)門店和區(qū)域連鎖品牌。其次，通過明星單品和大派送的持續(xù)推進(jìn)，品牌的終端影響力得到進(jìn)一步提升。面膜@私信上市第一年銷量高達(dá)8000萬片，蘆薈膠自主動銷達(dá)到2000萬支，明星單品迎來了持續(xù)爆發(fā)。另外，2013年6月，天美聯(lián)盟大廈正式遷至廣州珠江新城，各項服務(wù)板塊也完成了初步搭建，2014年起正式開始運作（下文將對天美聯(lián)盟進(jìn)行詳細(xì)解讀）?？傊?，無論在營銷策略升級、產(chǎn)品口碑升級、品牌傳播升級、客戶門店質(zhì)量升級，還是天美聯(lián)盟等服務(wù)體系的構(gòu)建上，過去一年雅麗潔均取得了不可限量的成績。

2014年，雅麗潔的目標(biāo)是，實現(xiàn)整體銷售業(yè)績增長40%，客戶數(shù)量增長30%。為此，呂宏喜制定了三項年度關(guān)鍵目標(biāo)。

第一，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出和聯(lián)合經(jīng)營戰(zhàn)略大力開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，2014年新建1000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，未來三年內(nèi)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店數(shù)量達(dá)到10000家。

第二，嚴(yán)格執(zhí)行極度促銷。2014年，雅麗潔系統(tǒng)所有門店必須學(xué)會運用雅麗潔季度促銷活動。運用季度促銷將門店的基礎(chǔ)銷售、消化節(jié)奏提升到一個良性的狀態(tài)。

第三，全面推進(jìn)大派送。出臺派送執(zhí)行手冊，擴(kuò)大派送執(zhí)行門店數(shù)量，同時與當(dāng)下最火綜藝欄目《爸爸去哪兒》合作，為大派送活動造勢。雅麗潔要求每一個合作客戶必須學(xué)會操作大派送活動，每一個區(qū)域經(jīng)理必須成為指導(dǎo)和操作大派送的專家。

除此以外，急需從模式輸出向產(chǎn)品輸出和品牌輸出轉(zhuǎn)型的雅麗潔，將2014年的更多重心工作放在了產(chǎn)品營銷策略上。

呂宏喜透露，2014年3月份，在前不久完成了各區(qū)域產(chǎn)品測試的8杯水三源集萃系列護(hù)膚品將正式上市；緊接著5月份，雅麗潔肌密BB霜將正式上市，屆時韓星張根碩將攜肌密BB霜來到上海美博會為其造勢。與此同時，私信面膜系列將進(jìn)行下一步的產(chǎn)品擴(kuò)充，擴(kuò)充后的單品數(shù)量多于12個。另外，品牌傳播也被視為此次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵戰(zhàn)略，屆時，雅麗潔將牽手《湖南衛(wèi)視》、《瑞麗》、《女友》等多家電視及雜志媒體進(jìn)行首輪大范圍廣告投放，逐漸摒棄以往的“雅麗潔模式”，打造屬于中國個人護(hù)理品界的區(qū)域強(qiáng)勢品牌——雅麗潔，進(jìn)而逐步完成從區(qū)域品牌到家喻戶曉的消費者品牌的遠(yuǎn)景夢想。

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天美聯(lián)盟正式運作

天美聯(lián)盟的前身是中國日化“百年名店”工程理事會，是由國內(nèi)多家知名化妝品連鎖企業(yè)共同發(fā)起的行業(yè)聯(lián)盟。天美聯(lián)盟主席呂南明將其定義為零售經(jīng)營服務(wù)供應(yīng)商。它是一家為化妝品店提供標(biāo)準(zhǔn)化運營服務(wù)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源及聯(lián)合推廣服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

經(jīng)過近兩年的籌備，天美聯(lián)盟于2014年1月1日正式開始運作。雅麗潔集團(tuán)的規(guī)劃是，在未來進(jìn)一步弱化雅麗潔模式，強(qiáng)化雅麗潔品牌效應(yīng)，將服務(wù)的使命及模式的開拓徹底轉(zhuǎn)交給天美聯(lián)盟這樣一個嶄新平臺。此后，雅麗潔與天美聯(lián)盟的職能劃分也將更加明晰，雅麗潔做好產(chǎn)品與市場開拓，在此基礎(chǔ)上，天美聯(lián)盟進(jìn)行零售經(jīng)營服務(wù)，將雅麗潔品牌客戶資源同時變成天美聯(lián)盟零售經(jīng)營客戶。

簡單來說，天美聯(lián)盟就是一個專門為中國日化專營店服務(wù)的機(jī)構(gòu)。它區(qū)別于以往任何一個行業(yè)組織。既為日化店提供無所不能的經(jīng)營服務(wù)，同時參照日化零售商的需求，為其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。其使命與責(zé)任，在于整合行業(yè)資源，以優(yōu)勢的供應(yīng)鏈幫助日化專營店健康成長，以強(qiáng)大的推廣能力幫助優(yōu)秀品牌順利實現(xiàn)渠道下沉，以標(biāo)準(zhǔn)化管理打造成為消費者信賴的金字招牌，以高效的營運能力將盈利門店在全國日化店進(jìn)行成功復(fù)制。

雅麗潔集團(tuán)創(chuàng)立天美聯(lián)盟目的就是為了組建一支富有實操經(jīng)驗的營運團(tuán)隊與日化店進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營，整合品牌資源，幫助這些弱小而龐大的群體做大做強(qiáng)，爭取到上游供應(yīng)鏈的平等待遇，從而提升門店營運能力和市場競爭力。

據(jù)天美聯(lián)盟主席呂南明透露，截止目前，天美聯(lián)盟已有2000余名成員，合作的優(yōu)質(zhì)門店10000余家。所有加入天美聯(lián)盟的專營店，都有天美統(tǒng)一的標(biāo)志，但不同于傳統(tǒng)加盟的是，原店的名稱仍會保留下來。

除了提供日常瑣碎的經(jīng)營服務(wù)外，天美聯(lián)盟可以借用本身龐大的采購資源，為門店爭取到最低的商品采購價格。隨著整體采購量的上升，天美集團(tuán)將會得到上游廠家及OEM工廠的高度配合，為其生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品。值得一提的是，由于減去了中間的諸多環(huán)節(jié)，這些貼牌產(chǎn)品的采購價比一般品牌低一倍。同時在產(chǎn)品需求層次上，由于是根據(jù)聯(lián)盟內(nèi)部的日化店店主的直接反饋意見生產(chǎn)所得，所以更加貼合終端消費者需求?！痘瘖y品觀察》從1月10日雅麗潔模式年度盛會上得知，目前，貼有“天美聯(lián)盟”四字標(biāo)簽的自有產(chǎn)品已經(jīng)出爐并在部分天美聯(lián)盟門店上架。很顯然，只有加盟天美聯(lián)盟的門店才能享受到此等待遇。

2014年，天美聯(lián)盟的主體工作將圍繞聯(lián)合經(jīng)營服務(wù)展開。聯(lián)合經(jīng)營是雅麗潔針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)，在原有的整店輸出模式上的一次升級。簡單來說，就是對客戶門店的經(jīng)營權(quán)進(jìn)行承包，負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購、產(chǎn)品定價、活動策劃、銷售導(dǎo)向等工作，由天美聯(lián)盟組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊與合作客戶聯(lián)合經(jīng)營。其目的在于推動省會、市級原有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以縣為點、統(tǒng)籌鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實現(xiàn)縣市級連鎖、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店及雅麗潔三方的共贏。

具體執(zhí)行時，由店主負(fù)責(zé)日常經(jīng)營，天美聯(lián)盟承擔(dān)經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)，由市場運營隊伍幫助成員門店進(jìn)行品牌提升、業(yè)績提升及連鎖發(fā)展。被開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)明確分離，店、錢、貨歸縣城店老板所有，經(jīng)營權(quán)全權(quán)交予天美聯(lián)盟，天美聯(lián)盟將會為客戶配備專營店軟件、獨家產(chǎn)品服務(wù)等。

據(jù)了解，雅麗潔和客戶簽訂的聯(lián)合經(jīng)營合同一般周期為三年，雅麗潔承諾客戶門店每年業(yè)績至少提升30%，并根據(jù)具體門店的的質(zhì)量和提升空間設(shè)置保底盈利，簽訂保底合同。如果合同期內(nèi)不能達(dá)成保底盈利，將由負(fù)責(zé)聯(lián)合經(jīng)營的天美聯(lián)盟補(bǔ)貼差額部分。

截至目前，聯(lián)合經(jīng)營模式已在廣東、福建、河南、河北、江蘇等七省137個客戶進(jìn)行合作試點，而在5個月的合作期內(nèi)，137家門店都已實現(xiàn)保底盈利。

呂南明透露，隨著聯(lián)合經(jīng)營服務(wù)運營愈加成熟，天美聯(lián)盟的團(tuán)隊將會進(jìn)一步擴(kuò)大，推動中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展。