微利時(shí)代，經(jīng)銷商何去何從

隨著市場競爭的加劇和微利時(shí)代的到來，經(jīng)銷商必須選擇大品牌，具有大格局，塑造公司化、系統(tǒng)化競爭力，方能取得持久成功。

2012年中國自行車協(xié)會公布的信息顯示：中國電動車保有量為1.42億輛，發(fā)達(dá)城市每百戶擁有電動車已突破30輛，在一些重點(diǎn)市場如江蘇、山東、浙江、河南、安徽等，該數(shù)據(jù)已超33輛。

過往10多年，中國電動車行業(yè)雖然一直保持高速增長態(tài)勢，但受經(jīng)濟(jì)放緩、勞動力成本上漲以及消費(fèi)市場飽和等因素影響，市場已經(jīng)開始向成熟市場過渡，進(jìn)入微利時(shí)代。這不僅意味著增長放緩，還表現(xiàn)在消費(fèi)者理念的日益成熟，競爭日趨激烈。

從賣方市場跨入買方市場，消費(fèi)者成為市場主導(dǎo)。電動車經(jīng)銷商將何去何從？

向管理要效益。在賣方市場下，電動車經(jīng)銷商只要經(jīng)營一個(gè)品牌，不管是否有廣告支持，都能實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售，獲得不錯(cuò)的利潤。現(xiàn)在，市場競爭趨于白熱化，產(chǎn)品成本和價(jià)格的透明，管理成本、廣告成本、營銷成本以及人員成本不斷增加。于是，電動車經(jīng)銷商曾經(jīng)的豐厚利潤被逐漸吞噬，進(jìn)入微利時(shí)代。

隨著電動車行業(yè)的壯大和規(guī)范化進(jìn)程的加快，市場對電動車經(jīng)銷商的資金、團(tuán)隊(duì)、規(guī)模、管理等多方面提出了更高的要求，加上來自同行有增無減的競爭，經(jīng)銷商在店面、人力、物力等方面面臨極大的壓力，也使那些在廣告的狂轟濫炸中迷失方向的經(jīng)銷商措手不及。最直接的體現(xiàn)就是終端銷售利潤的下滑。

“要破解這些問題，就必須堅(jiān)持公司化運(yùn)營，向管理要效益。”鄭州新日電動車專賣店總經(jīng)理宋永正如是說。在他看來，電動車行業(yè)的經(jīng)銷商多起步于夫妻店，隨著規(guī)模增長，管理問題日益凸顯，如內(nèi)部管理混亂、親疏不公、股權(quán)不清晰等。

對發(fā)展的前瞻性洞察，使宋永正一開始就堅(jiān)持公司化運(yùn)作，有效避免了管理混亂，實(shí)現(xiàn)了向管理要效益的目的。其公司化運(yùn)作的核心是：其旗下獨(dú)立的業(yè)務(wù)模塊（如鋰電時(shí)代、車便利等）都采用獨(dú)立的公司品牌與財(cái)務(wù)核算模式，公司之間的交易劃為內(nèi)部營銷的范疇。目前，在宋永正的領(lǐng)導(dǎo)下，鄭州新日旗下的各個(gè)分公司都已經(jīng)步入發(fā)展的快車道。

“三流經(jīng)銷商靠悟性，二流經(jīng)銷商靠專業(yè)化和機(jī)遇，一流經(jīng)銷商靠管理?！彼斡勒锌?。

向售后要利潤。由于電動車行業(yè)起步較晚，售后服務(wù)仍很不健全，但是，電動車售后質(zhì)量的口碑卻是消費(fèi)者購買行為的決定性因素之一。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)不僅能給企業(yè)帶來好口碑，也能給企業(yè)帶來可觀的商業(yè)價(jià)值和利潤。

這讓更多的電動車品牌在售后服務(wù)方面不遺余力。如新日電動車以“走進(jìn)新日，感受陽光”為服務(wù)理念，建立了完善、先進(jìn)的CRM系統(tǒng)，追求消費(fèi)者滿意度提升。新日要求經(jīng)銷商對服務(wù)做到全過程質(zhì)量跟蹤、全系統(tǒng)信息反饋、全面化技術(shù)咨詢以及全方位現(xiàn)場服務(wù)，保證每次服務(wù)質(zhì)量都能達(dá)到最好，盡可能地保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，防止出現(xiàn)推諉情況。

此外，新日還專門制定了“首問責(zé)任制”，最大程度地提升工作效率。為了盡快解決消費(fèi)者的疑難問題，新日在各地開設(shè)了6S服務(wù)站，由總部監(jiān)督管理，要求各地將出現(xiàn)的問題、解決情況第一時(shí)間匯報(bào)，并形成了健全的跟進(jìn)機(jī)制。

這種品牌體驗(yàn)有效拉升了新日的市場口碑和品牌力。在現(xiàn)實(shí)中，有一個(gè)因素導(dǎo)致電動車品牌的售后服務(wù)不賺錢甚至虧本。究其原因，電動車行業(yè)的售后都是由各個(gè)品牌的經(jīng)銷商來運(yùn)營，而品牌企業(yè)的售后又是“自掃門前雪”，即設(shè)立的售后服務(wù)只針對本廠家品牌，這導(dǎo)致廠家售后方面的投入“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。

“為什么不可以打造一個(gè)服務(wù)所有廠家、經(jīng)銷商的服務(wù)平臺呢？”正是基于對這種市場機(jī)會的洞察，鄭州新日電動車總經(jīng)理宋永正開創(chuàng)了中國電動車連鎖服務(wù)品牌——車便利。這也是行業(yè)里第一家連鎖售后服務(wù)品牌，為所有品牌的電動車提供24小時(shí)上門維修服務(wù)?？上驳氖?，車便利目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了贏利。

隨著電動車行業(yè)的日漸成熟，人們對于電動車售后服務(wù)的要求更加細(xì)致，電動車企業(yè)對于自己售后服務(wù)要求也更高、更系統(tǒng)。所以，作為電動車經(jīng)銷商，一定要堅(jiān)持開放的思維，才能找到市場機(jī)會，決勝終端。在宋永正看來，做電動車，要經(jīng)歷從虧損到盈虧平衡再到贏利的過程。因此，經(jīng)銷商不要過于計(jì)較短期得失，一定看得長遠(yuǎn)一些。

回歸商業(yè)的基本面。以上策略成功的一個(gè)基點(diǎn)是，經(jīng)銷商一定要與行業(yè)內(nèi)的大品牌合作，也就是“傍大款”策略，而這決定了經(jīng)銷商未來的發(fā)展?！敖?jīng)銷商一定要選擇大品牌，最好選行業(yè)前三名?！彼斡勒f，他通過選擇新日迅速進(jìn)入電動車行業(yè)，并獲得快速發(fā)展，“新日電動車是行業(yè)龍頭品牌，服務(wù)過北京奧運(yùn)會、上海世博會，有很強(qiáng)的品牌知名度和良好的消費(fèi)者口碑，更為重要的是，新日所倡導(dǎo)的新型廠商關(guān)系讓經(jīng)銷商獲得源源不斷的支持，如新日一直主張廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系要‘2’變成‘1’，實(shí)現(xiàn)廠商一體化。這打破了原有的單向溝通，實(shí)現(xiàn)了廠商雙向溝通：廠商雙方實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享、共同受益、共同開發(fā)市場，經(jīng)銷商也有義務(wù)向廠家提供決策建議?！?/p>

近年，廠家也意識到，微利時(shí)代必須全面提升廠家的管理能力和經(jīng)營管理能力。從2012年開始，新日大學(xué)旗下的商學(xué)院火爆開班，現(xiàn)在已經(jīng)舉辦多期。這種全新的培訓(xùn)模式給宋永正在內(nèi)的廣大經(jīng)銷商很多新的思維啟迪。

加盟新日成就了現(xiàn)在的宋永正，但隨著電動車行業(yè)的競爭加劇，如何快速有效做出正確的決策擺在了像宋永正這樣的經(jīng)銷商面前，這也決定了其未來的市場地位?！白顬橛行У姆绞骄褪峭高^紛繁復(fù)雜的表象，回歸商業(yè)的基本面?！彼斡勒f，在這種思維方式指導(dǎo)下，他認(rèn)為電動車行業(yè)前景廣闊，“在中國，未來的出行方式必然是多元化的——看看頭頂?shù)撵F霾天氣和擁堵的城市交通就不難得到答案。不過，在同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)背景下，現(xiàn)在大部分電動車企業(yè)還處于‘促銷’而不是‘營銷’的階段。顯然，要改變這種狀況，廠家應(yīng)當(dāng)從關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注人來轉(zhuǎn)變，真正以消費(fèi)者為中心?！?/p>

實(shí)際上，堅(jiān)持公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商，不僅破解了管理問題，而且通過員工培訓(xùn)、價(jià)值觀重塑等策略，能有效地提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)是一個(gè)成功的企業(yè)家，不僅要充滿智慧，更要對行業(yè)趨勢有精準(zhǔn)的把握。

談到行業(yè)趨勢，宋永正認(rèn)為：電動車智能化是一條必經(jīng)之路，也是一條技術(shù)升級引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級之路。智能化的最大商業(yè)價(jià)值就是能更好地滿足人們的消費(fèi)體驗(yàn)——品質(zhì)更強(qiáng)、性能更高、更便捷、更安全、更舒適、更環(huán)保。近年，新日投入巨大研發(fā)力量，專注于智能電動車的研發(fā)，還提出了智能電動車的標(biāo)準(zhǔn)，新日已經(jīng)成為全球智能電動車的創(chuàng)領(lǐng)者。宋永正的感覺非常敏銳。

編輯：王玉spellingqiu@163.com