農(nóng)村家電經(jīng)銷(xiāo)商的挑戰(zhàn)

增量市場(chǎng)換代，家電連鎖襲來(lái)，相對(duì)弱勢(shì)和被動(dòng)的農(nóng)村家電經(jīng)銷(xiāo)商們，即將步入夾縫求生的尷尬處境。

最近幾天我到安徽、浙江、福建等市場(chǎng)去看了一下，見(jiàn)到很多三四級(jí)農(nóng)村家電經(jīng)銷(xiāo)商，與他們交流的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)這幾年農(nóng)村家電經(jīng)銷(xiāo)商普遍獲得了快速的發(fā)展，與此同時(shí)他們也面臨進(jìn)一步發(fā)展的壓力和困惑：

一是市場(chǎng)的變化。經(jīng)過(guò)這幾年的高速發(fā)展后，農(nóng)村家電市場(chǎng)逐漸成熟，開(kāi)始由增量市場(chǎng)向換代市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)的壓力猛然加大。再加上今年5月底節(jié)能補(bǔ)貼政策終結(jié)，面對(duì)突然到來(lái)的后補(bǔ)貼時(shí)代，農(nóng)村家電經(jīng)銷(xiāo)商一下子不知如何操作市場(chǎng)，陷入迷茫、困惑。

二是渠道的變化。隨著城市家電市場(chǎng)的成熟和需求逐漸飽和，全國(guó)家電連鎖和地方家電連鎖企業(yè)大都開(kāi)始關(guān)注三四級(jí)市場(chǎng)，攜資源、人才、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)持續(xù)投入三四級(jí)市場(chǎng)。與此同時(shí)，網(wǎng)上購(gòu)物這一新興的消費(fèi)形式和電子商務(wù)渠道逐漸深入二三級(jí)城市，也開(kāi)始滲透到農(nóng)村家電市場(chǎng)，盡管數(shù)量不多、規(guī)模不大，但其破壞力和影響力卻很大，比如互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的價(jià)格更透明，這都給農(nóng)村家電經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)極大的挑戰(zhàn)。

三是城市化的影響。隨著城市化速度的加快，農(nóng)村人口正往鎮(zhèn)、縣城、地級(jí)市或省城等中小城市遷移，即村鎮(zhèn)相對(duì)分散的人口，開(kāi)始在中小城市集中居住，相應(yīng)的購(gòu)物行為必然有所變化。三四級(jí)農(nóng)村家電經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)的銷(xiāo)售模式、粗放型的管理辦法等都面臨極大的挑戰(zhàn)。下一步如何開(kāi)店？在哪開(kāi)店？

四是未來(lái)的方向在哪里。由于資金不足、人才不足、專(zhuān)業(yè)化水平低，更由于農(nóng)村消費(fèi)終端的單店銷(xiāo)售規(guī)模小效率低，以及巨大的淡旺把控難度，使得三四級(jí)農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)激烈變化的市場(chǎng)時(shí)，顯得相對(duì)弱勢(shì)和被動(dòng)，大家普遍擔(dān)心未來(lái)還有沒(méi)有生存空間。

那么農(nóng)村三四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間在哪呢？我個(gè)人的意見(jiàn)是：

第一，必須認(rèn)真研究新形勢(shì)下農(nóng)村家電市場(chǎng)的變化和規(guī)律。比如農(nóng)村村民、中小城鎮(zhèn)居民家電消費(fèi)需求的變化和規(guī)律，以及其相應(yīng)購(gòu)物行為的特點(diǎn)和變化規(guī)律。毫無(wú)疑問(wèn)農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)物行為同樣受很多因素的影響或左右，比如收入、購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物距離、支付方式等，但以下三個(gè)要素是影響未來(lái)農(nóng)村消費(fèi)需求的關(guān)鍵，即收入水平、城鎮(zhèn)化運(yùn)動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。綜合來(lái)看，農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)物行為發(fā)展趨勢(shì)大致為，越來(lái)越傾向于就地購(gòu)物，包括網(wǎng)購(gòu)和當(dāng)?shù)劓?zhèn)級(jí)賣(mài)場(chǎng)就地購(gòu)買(mǎi)，以前那種動(dòng)不動(dòng)到城里購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的行為將大為減少。

第二，必須迅速提升自身的家電銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)水平。家電銷(xiāo)售水平的提高包括兩方面，一是平臺(tái)能力，即要加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)物流、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、財(cái)務(wù)開(kāi)票、信息管理、售后服務(wù)、品牌口碑等共享平臺(tái)的能力建設(shè)。二是終端零售能力，即要加強(qiáng)門(mén)店的產(chǎn)品陳列、賣(mài)點(diǎn)挖掘、促銷(xiāo)推廣、導(dǎo)購(gòu)員管理等的建設(shè)。只有提高專(zhuān)業(yè)化能力才能真正提升門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，提升綜合經(jīng)營(yíng)能力。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的淡旺變化大、銷(xiāo)售規(guī)模不足的挑戰(zhàn)，農(nóng)村家電經(jīng)銷(xiāo)商要考慮綜合經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，可以增加產(chǎn)品或品牌的種類(lèi)，錯(cuò)開(kāi)淡旺季銷(xiāo)售，如賣(mài)電視的同時(shí)考慮賣(mài)冰箱，夏天賣(mài)冰箱，冬天賣(mài)電視，以平衡淡旺季。當(dāng)然也可以從事家電維修、小家電經(jīng)營(yíng)等服務(wù)性的項(xiàng)目，從而提升綜合經(jīng)營(yíng)能力。

第四，明確未來(lái)發(fā)展策略。我認(rèn)為農(nóng)村家電經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展策略有以下選擇：一是廠家戰(zhàn)略聯(lián)盟，即與家電品牌廠家深度合作，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，成為品牌廠家在當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)賣(mài)店，從而獲得廠家的支持和保護(hù)。二是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，即與有實(shí)力的全國(guó)或地方家電連鎖店進(jìn)行深度合作，成為他們的合資經(jīng)營(yíng)店或加盟店，從而獲得基本利益的保障。三是自身獨(dú)立發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域連鎖經(jīng)銷(xiāo)商。

總之，在適應(yīng)農(nóng)村家電市場(chǎng)變化的同時(shí)，必須盡快提高自身的專(zhuān)業(yè)化能力，在此基礎(chǔ)上再選擇深度戰(zhàn)略合作，加盟連鎖，或者自身走連鎖發(fā)展之路，這是農(nóng)村家電經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展的必由之路。

編輯：王玉spellingqiu@163.com