基于AIDA模式的英文求職信寫作教學(xué)策略

摘要：作為商務(wù)英語寫作教學(xué)體系的內(nèi)容之一，英文求職信一直以來被視為難以開展教學(xué)的商務(wù)語篇。與七個語步相比，AIDA公式不僅可以豐富英文求職信寫作教學(xué)策略，而且有助于提高學(xué)生英語寫作水平和書面溝通能力。在教學(xué)中，教師巧妙設(shè)計熱身和導(dǎo)入策略，靈活運用四個步驟策略：給雇主留下好印象，贏得注意；識別或重申雇主的需求，激發(fā)雇主的興趣；把自身特點與公司利益聯(lián)系起來，刺激雇主的欲望；提供聯(lián)系方式，促成雇主的行動。

關(guān)鍵詞：AIDA模式；商務(wù)英語；英文求職信；教學(xué)策略；高等職業(yè)院校

中圖分類號：G712 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-3219（2013）08-0038-05

英文求職信是商務(wù)語篇的分支之一，也是商務(wù)英語寫作教學(xué)體系中的必學(xué)內(nèi)容。一封好的英文求職信，能打動未來雇主，讓學(xué)生獲得面試的機會甚至把自己“推銷”出去。教師除了傳授給學(xué)生基本的寫作規(guī)范，還要讓學(xué)生掌握寫作技巧，加強學(xué)生的思維訓(xùn)練。因此，教學(xué)策略的運用問題顯得尤為重要。

一、英文求職信寫作教學(xué)現(xiàn)狀

英語寫作一直被視為英語教學(xué)中最薄弱的環(huán)節(jié)。作為一類寫怍體裁，英文求職信的寫作教學(xué)是教師面臨的一大挑戰(zhàn)。目前，國內(nèi)高校英語寫作教材中的英文求職信教學(xué)內(nèi)容大多是基礎(chǔ)性的，如寫作規(guī)范、基本句型以及相應(yīng)的寫作模板，很少有創(chuàng)新性內(nèi)容。教師授課時照本宣科，學(xué)生寫作時主要是拷貝復(fù)制。最近出現(xiàn)了一些關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)和社會網(wǎng)絡(luò)（Social netw-orking）是否會取代求職信這一傳統(tǒng)寫作體裁的討論，因此有必要創(chuàng)新英文求職信寫作教學(xué)策略。

二、AlDA模式與七個語步法的比較

（一）AIDA模式的含義

國際營銷大師Heinz MGoldmann（1993）在《如何贏得顧客》中提出了AIDA模式。AIDA由四個英文單詞的首字母組成：A為Attention（引起注意），I為Interest（激發(fā)興趣），D為Desire（刺激欲望），最后一個字母A為Action（促成行動）。在具體運用中是指一個成功的營銷員必須把潛在顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使?jié)撛陬櫩蛯ν其N產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，然后采取一定策略使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)出購買的欲望，再促使?jié)撛陬櫩筒扇≠徺I行為，達成交易。AIDA模式適用于多種形式的寫作內(nèi)容，包括商務(wù)推銷書等。

（二）七個語步法的內(nèi)容

Bhatia通過系統(tǒng)的研究發(fā)現(xiàn)，英語求職信應(yīng)分為七個語步（seven moves）：確認任職憑證（Establishment credential），介紹候選人身份（Introducing candi-dature），提出激勵條件（0fferingincentives），附寄相關(guān)文件（Enclosing documents），索取回復(fù)（Soliciting for response），采用施壓策略（using pressure tactics）和禮貌收尾（Ending politely）等，以上內(nèi)容構(gòu)建了求職信這一特殊語篇的認知結(jié)構(gòu)。

（三）AIDA模式與七個語步的比較

由圖1可見，AIDA模式與七個語步兩者雖有不同，卻也有頗多相通之處。不同之處在于：AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)、缺一不可的；七個語步并沒有嚴(yán)格的前后順序，它強調(diào)各語步之間的靈活運用（見圖1 Flexibility），且很少采用第6個語步，即施壓策略（Using pressure tactics）。相同之處在于：盡管七個語步用于英文求職信寫作的自我推銷，AIDA模式指導(dǎo)商品的推銷，但是英文求職信和商務(wù)銷售書同屬一種語篇體裁，因為它們都有交際目的與功能，并且他們的寫作流程基本一致。與七個語步相比，AIDA模式涉及內(nèi)容更豐富、運用領(lǐng)域更廣泛，學(xué)生一旦掌握這種自我推銷的方法，不僅可以拓寬寫作思路，還可以加強書面溝通能力。因此，本文將嘗試以AIDA模式為指導(dǎo)，創(chuàng)新英文求職信教學(xué)步驟，即Attention-引起注意：給雇主留下好印象，贏得注意→Interest-激發(fā)興趣：識別或重申雇主的需求→Desire-刺激欲望：把自身特點與公司利益聯(lián)系起來→Action-促成行動：提供聯(lián)系方式，結(jié)束自我推銷，豐富英文求職信教學(xué)策略。

三、基于AIDA模式的英文求職信具體寫作教學(xué)策略

（一）熱身策略

教師上課伊始就向?qū)W生介紹本次課教學(xué)任務(wù)——完成一封英文求職信，要求該求職信體現(xiàn)出學(xué)生的各項能力，贏得下一步與用人單位面試的機會。這顯然會引起學(xué)生的“抵觸”情緒，因為要完成一封有“賣點”的英文求職信并非易事，它需要學(xué)生具備較好的寫作技巧和一定的經(jīng)驗積累。為了吸引學(xué)生的注意力，教師應(yīng)先通過一些活動來預(yù)熱本次教學(xué)任務(wù)。教師可以隨機拿出一件學(xué)生都容易獲得的物品如iPhone，讓學(xué)生以小組為單位開展推銷活動并最終推選出該組最成功的“推銷員”。隨后，教師邀請他們做演示，并不失時機地提出問題：Why arethey successful？為了配合教學(xué)的順利進行，筆者建議教師提前一周布置撰寫英文求職信的課后作業(yè)。這樣，學(xué)生在初稿形成過程中能發(fā)現(xiàn)問題，并帶著問題來上課；另一方面，此舉將節(jié)約課堂教學(xué)時間，為教師開展各環(huán)節(jié)的教學(xué)提供時間保證。

（二）導(dǎo)入策略

當(dāng)討論引起學(xué)生濃厚的學(xué)習(xí)興趣時，教師提出第二個問題：How to sell yourself successfullyin a cover letter？教師開始介紹AIDA模式理論及其指導(dǎo)下的英文求職信寫作教學(xué)步驟：第一步，引起注意（Attention），即給雇主留下好印象，贏得注意；第二步，激發(fā)興趣（Interest）：識別或重申雇主的需求；第三步，刺激欲望（Desire）：把自身特點與公司利益聯(lián)系起來；第四步，促成行動（Action）：提供聯(lián)系方式，結(jié)束自我推銷。需要注意的是，在介紹AIDA模式的四個寫作步驟時應(yīng)分別強調(diào)以下重點：引起注意往往歸功于漂亮的開場白；激發(fā)興趣要找出雇主的“需要”，然后強化雇主的需要，引起雇主對你的興趣；刺激欲望中的重要一點是要雇主相信，與競爭者相比，你有鮮明的特色，可以為雇主帶來哪些“好處”；促成行動不僅要讓雇主確認他的購買動機是正確的，他的購買決定是明智的，還要留下有效的聯(lián)系方式，并告知你隨時可以來面試或上班。

為了更好地幫助學(xué)生創(chuàng)作，教師應(yīng)本著循序漸進原則，從小處著手，首先安排學(xué)生完成一些小任務(wù)。如，列一張清單：從你的簡歷中整理出你的特點，列成一張清單，如組織協(xié)調(diào)能力、與人交往能力等；舉一些佐證：如事實或數(shù)據(jù)等。

（三）四個步驟策略

1.引起注意（Attention）：給雇主留下好印象，贏得注意

作為英文求職信的開頭，第一段將決定求職材料能否引起雇主的注意。AIDA模式有12種不同的開場白策略，學(xué)生在實際寫作時應(yīng)根據(jù)作者和用人單位的實際情況作出判斷，并靈活運用。以強調(diào)自身的優(yōu)勢、真誠的贊美和提及有影響力的第三人為例。

第一，強調(diào)自身的優(yōu)勢。在英文求職信中，學(xué)生應(yīng)本著揚長避短的原則，根據(jù)自身的條件，分兩種情況強調(diào)自己的優(yōu)勢。第一種情況是申請人具備了很多有利條件，但它的主要挑戰(zhàn)是如何組織語言，而不能生搬硬套，更不能讓雇主感覺申請人在自我吹噓。第二種情況是申請人的某些方面較弱，比如學(xué)習(xí)成績不理想，這時就要避免談及這項主題，或者把話題轉(zhuǎn)向有利于自己的方面。無論申請人從哪種情況來強調(diào)自身的優(yōu)勢，其所列舉的事實一定要符合雇主的需求，并且列舉的優(yōu)勢應(yīng)在文中被充分論證。

第二，真誠的贊美。美國哈佛大學(xué)的教授要求學(xué)生在校期間必須做20件事，其中一件就是要學(xué)會贊美他人。贊美用人單位適用于學(xué)生沒有特別的優(yōu)點時，也適用于求職者認為自身對公司的某些觀點會引起雇主的注意，見例1。當(dāng)然，這種贊美要顯示出你的真誠，而真誠來源于你對公司深入的了解甚至調(diào)研，夸大其詞或者泛泛而談只會適得其反。

例1：In China Top 500Foreign Trade Enterprises Forum2012，it was reported，“of thethousands of foreign tradecompanies in Zhejiang，only 24enter Top 500”Congratulationsto ABC for receiving this honorand to myself who havepersistently paid attention to yourcompany for the last four years

第三，提及有影響力的第三人。當(dāng)雇主在英文求職信的開頭瀏覽到一位有影響力的第三人，譬如該行業(yè)的名人、雇主的朋友、公司的員工以及其他有可能引起雇主注意的人員時，將有效激發(fā)雇主的閱讀興趣，提高求職者的“被關(guān)注度”。例如，求職者事先得知雇主是其校友，或者求職者得到了雇主原在校導(dǎo)師的推薦等，那么便可以著重強調(diào)這一點，如ProfessorLee Pan，who is working inXYZ CoHege，has suggested thatI write to you concerning aposition as a merchandiser inyour company

2.激發(fā)興趣（Interest）：識別或重申雇主的需求

多數(shù)畢業(yè)生在英文求職信中不斷重復(fù)他們的職業(yè)目標(biāo)和求職崗位，總是從“自我”的角度來闡述觀點和看法，這是不正確的。一封推銷書的成敗關(guān)鍵在于推銷人員是否強調(diào)了顧客的需求，而英文求職信則看求職者是否強調(diào)了用人單位的需求。因此，以某種“引起注意”策略完成第一段寫作之后，在第二段的寫作中要著重闡述雇主的需求。

針對雇主的需求，一般采用兩種應(yīng)對策略：通用型需求策略和個性化需求策略。通用型需求策略可用于相同的目標(biāo)企業(yè)或目標(biāo)崗位，如例2。個性化需求策略針對特定的用人單位或者招聘職位。學(xué)生在采取這個策略時，應(yīng)該引用招聘廣告上的崗位描述，特別要重申用人單位招聘新員工的主要條件。由于篇幅和字數(shù)限制，關(guān)鍵詞的使用在這段求職信的寫作中很重要，學(xué)生在寫作中應(yīng)精心設(shè)計，使自身優(yōu)點與崗位要求達成一致，一般來說選擇三個左右的關(guān)鍵詞為宜，如例3。此外，作為第二段和第三段的過渡句，教師應(yīng)提醒學(xué)生在第二段的結(jié)尾句引入FEB法。

例2：While I am uncertainfor your company’s specificneeds，most good firms prefertheir candidates to possess avariety of abilities which couldmake them productive as Soon aspossible，I am sure that mydiverse skills could offer thefollowing benefits to yourcompany

例3：Your sales assistantposition obviously requires relat-ed working experience.strongsense of responsibility and theskills to work in a fast-pacedand friendly environment，ABC’sgoal is to develop knowledgewhich the salespersons will useto help improve company’sprofits，I trust my employmentbackground and lots of involve-ment in activities could meetABC’s requirement with thesebenefits

3.刺激欲望（Desire）：把自身特點與公司利益聯(lián)系起來

英文求職信的第三部分寫作采用FEB法則。FEB是Features，Evidence and Benefits首字母的縮寫，在營銷學(xué)中是指被推銷商品的特質(zhì)、證明以及將給消費者帶來的好處。FEB運用到英文求職信中，即求職者的優(yōu)點、證明及其將給用人單位帶來的利益。在FEB寫作中，學(xué)生通常遇到以下幾個難題：其一，只有優(yōu)點，沒有證明。FEB公式強調(diào)的是三者的整體運用，缺一不可，否則求職材料會缺乏說服力，因此，教師在學(xué)生寫作前應(yīng)引導(dǎo)他們收集資料。其二，很難找到佐證。主要原因是學(xué)生沒有意識到自己的優(yōu)點。教師應(yīng)提醒學(xué)生，優(yōu)點不僅表現(xiàn)為獲得了哪些榮譽、發(fā)表了多少文章、參與了多少兼職，還體現(xiàn)在學(xué)習(xí)與生活的小細節(jié)中，如學(xué)生和社團成員一起完成了某項任務(wù)、按期償還了助學(xué)貸款等。根據(jù)以上方法，如果某公司（ABC）招聘的外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位要求應(yīng)聘者有一定的工作經(jīng)歷、強烈的責(zé)任心和良好的組織協(xié)調(diào)能力，就可以從中獲取三個關(guān)鍵詞：Employment background，strong sense of responsibility and orga-nization skills，并分別運用FEB法則，詳見例4。

例4：My employment back-ground includes working as atrainee in BCC Company for thelast two years，This experiencemakes me not only an employeewho is competent and depe-ndable，but also someone whohas the perseverance to get theposition and fulfill company’sstrategy

My strong sense ofresponsibility has been developedand refined during my stay inXYZ Kindergarten as a volunteerthrough my whole coHege lifeThis experience could benefit ABC because you could have a reliable employee who can produce the work with best quality

My organization skills were recently illustrated in the English Speech Contest in our campusAs the host of the successful contest，I won recognition of both teachers and students，I believe that I am highly competitive and prepare to contribute to ABC a skiH-set in producing profits for your company

4.促成行動（Action）：提供聯(lián)系方式，結(jié)束自我推銷

第四步——寫作內(nèi)容的主要目的是促使用人單位采取行動，一般采用兩種策略。一是要求對方盡早給予答復(fù)，二是告訴對方自己將在一定時間內(nèi)與負責(zé)人取得進一步的聯(lián)系，通常求職者應(yīng)該提供有效的聯(lián)系方式，并告知對方自己何時可以來面試或者上班。學(xué)生在這部分內(nèi)容的寫作中應(yīng)簡明扼要，如例5、例6，同時牢記如下原則：態(tài)度要主動，表達要清晰，語氣要中肯，措詞要禮貌。

例5：It would be appreciatedif you could contact me as soonas possible，Please feel free tocall my cell phone 1234567 orcontact me via email abe@yahoo，com at your convenience

例6：Within two weeks，Iwill be personally contacting your company，or you may dial1234567 anytime at your conv-enienee

四、結(jié)語

基于AIDA模式，本文中的例1、例2、例3和例4組成了一篇英文求職信的主要內(nèi)容。從該信中可以看出，求職者能將自身的優(yōu)點與用人單位的需求緊密結(jié)合起來，而不是簡歷信息的簡單重復(fù)，這樣的求職信將為求職者贏得更多的就業(yè)機會。正是由于這種實用性，基于AIDA模式的英文求職信寫作教學(xué)策略不僅有利于教師開展寫作教學(xué)，還有利于學(xué)生拓寬寫作思路、激發(fā)寫作熱情、增強溝通能力，從而提高他們的寫作水平，亦對其他英語寫作教學(xué)策略有一定的借鑒意義。