淺議農(nóng)藥銷售企業(yè)的管理

摘 要：隨著農(nóng)藥銷售企業(yè)數(shù)量及規(guī)模的不斷增加，農(nóng)藥銷售企業(yè)的管理日趨重要。該文對(duì)怎樣選擇生產(chǎn)廠家和經(jīng)營(yíng)品種、制定科學(xué)的營(yíng)銷策略及銷售隊(duì)伍建設(shè)幾個(gè)方面進(jìn)行了論述，旨在提高農(nóng)藥銷售企業(yè)的管理水平，確保經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)并服務(wù)“三農(nóng)”。

關(guān)鍵詞：農(nóng)藥；銷售；管理

中圖分類號(hào) S48 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-7731（2013）19-05-03

農(nóng)藥的使用是保證農(nóng)作物高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的重要措施。隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入不斷增加，農(nóng)藥使用量隨之提高，農(nóng)藥銷售企業(yè)的數(shù)量及規(guī)模也繼而上升和擴(kuò)大。因此，農(nóng)藥銷售企業(yè)的科學(xué)、有效管理對(duì)市場(chǎng)平穩(wěn)和有序發(fā)展具有重要的作用和意義。農(nóng)藥銷售企業(yè)宜從慎重選擇生產(chǎn)廠家和經(jīng)營(yíng)品種、科學(xué)制定營(yíng)銷策略及加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)3個(gè)方面考慮管理方法。

1 慎重選擇生產(chǎn)廠家、經(jīng)營(yíng)品牌與品種

近年來，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)有了長(zhǎng)足發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，質(zhì)量穩(wěn)步提高，品種不斷增加，為優(yōu)質(zhì)高效農(nóng)業(yè)提供了強(qiáng)有力的支撐。但是，由于農(nóng)藥生產(chǎn)廠家眾多，類型、劑型不一，品種繁雜，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。農(nóng)藥生產(chǎn)廠家為在市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之位，采取各種手段，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，以致市場(chǎng)上良莠俱存。因此，農(nóng)藥銷售企業(yè)必須根據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，確定主營(yíng)方向，慎重選擇生產(chǎn)廠家、經(jīng)營(yíng)品牌與品種。

1.1 根據(jù)主營(yíng)方向，選擇生產(chǎn)廠家 目前，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)各類殺菌劑、殺蟲劑、除草劑的大型生產(chǎn)廠家眾多，還有不計(jì)其數(shù)的中小型企業(yè)，而且國(guó)外極具實(shí)力的農(nóng)藥公司也已進(jìn)駐我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)，如美國(guó)孟山都、拜耳、德國(guó)巴斯夫、……，因此，農(nóng)藥銷售企業(yè)在選擇生產(chǎn)廠家時(shí)必須注意以下兩點(diǎn)：

（1）符合主營(yíng)方向。首先根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、客戶群確立主營(yíng)方向，明確以殺菌劑為主，還是以殺蟲劑、或除草劑為主的經(jīng)營(yíng)方向，然后選擇該領(lǐng)域中的優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)廠家。如在滅生性除草劑的經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)選擇在此領(lǐng)域中具有雄厚研究實(shí)力和悠久生產(chǎn)歷史、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大、品牌效應(yīng)明顯的美國(guó)孟山都公司、……等。

（2）具有國(guó)家規(guī)定的資質(zhì)。生產(chǎn)農(nóng)藥必須具備“三證”?！叭C”是指農(nóng)藥生產(chǎn)許可證或者農(nóng)藥生產(chǎn)批準(zhǔn)文件、農(nóng)藥標(biāo)準(zhǔn)和農(nóng)藥登記證?！叭C”以產(chǎn)品為單位發(fā)放，即每種農(nóng)藥產(chǎn)品、同一農(nóng)藥產(chǎn)品不同廠家生產(chǎn)，都有各自的“三證”。

農(nóng)藥屬精細(xì)化工產(chǎn)品，生產(chǎn)農(nóng)藥的企業(yè)需要具備特定的設(shè)備、設(shè)施、技術(shù)條件及管理素質(zhì)，方能保證產(chǎn)品質(zhì)量。為使全國(guó)范圍內(nèi)生產(chǎn)廠點(diǎn)合理布局，控制生產(chǎn)廠點(diǎn)的數(shù)量。國(guó)家規(guī)定：開辦農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)（包括聯(lián)營(yíng)、設(shè)立分廠和非農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立農(nóng)藥生產(chǎn)車間）應(yīng)經(jīng)企業(yè)所在地省級(jí)化學(xué)工業(yè)行政管理部門審核同意后，報(bào)國(guó)務(wù)院化學(xué)工業(yè)行政管理部門批準(zhǔn)。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)被批準(zhǔn)后，生產(chǎn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)藥的，應(yīng)當(dāng)向國(guó)務(wù)院化學(xué)工業(yè)行政管理部門申請(qǐng)農(nóng)藥生產(chǎn)許可證。生產(chǎn)尚未制定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)但已有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)藥的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)省級(jí)化學(xué)工業(yè)管理部門審核同意后，報(bào)國(guó)務(wù)院化學(xué)工業(yè)行政管理部門批準(zhǔn)，發(fā)給農(nóng)藥生產(chǎn)批準(zhǔn)文件。任何單位和個(gè)人不得生產(chǎn)未取得農(nóng)藥生產(chǎn)許可證或者農(nóng)藥生產(chǎn)批準(zhǔn)文件的農(nóng)藥。

農(nóng)藥標(biāo)準(zhǔn)是農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)及其相應(yīng)檢測(cè)方法標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定。它要經(jīng)過國(guó)家審核標(biāo)準(zhǔn)行政管理部門批準(zhǔn)并頒布實(shí)施，具有合法性和普遍性。通常作為生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間購銷合同的組成部分，也是法定質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)上流通的農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量抽檢的依據(jù)，以及發(fā)生質(zhì)量糾紛時(shí)仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)量仲裁的依據(jù)。某廠某個(gè)農(nóng)藥產(chǎn)品不符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的技術(shù)要求，則屬不合格的劣質(zhì)品，廠家應(yīng)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的善后處理，并賠償買方或用戶相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失。農(nóng)藥的每一個(gè)商品化原藥或制劑都必須制訂相應(yīng)的農(nóng)藥標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)號(hào)的農(nóng)藥產(chǎn)品，不得進(jìn)入市場(chǎng)。

農(nóng)藥既然是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的防災(zāi)物資，必須具備一定的質(zhì)量要求，確保藥效，防止藥害。農(nóng)藥是有毒物質(zhì)，在生產(chǎn)、流通、使用過程中，對(duì)人畜的安全性及在使用后對(duì)環(huán)境（水、土、空氣、動(dòng)植物）的影響，均有嚴(yán)格的要求。為此，國(guó)家實(shí)行農(nóng)藥登記制度。生產(chǎn)（包括原藥生產(chǎn)、制劑加工和分裝）農(nóng)藥和進(jìn)口農(nóng)藥必須進(jìn)行登記。農(nóng)藥在進(jìn)入市場(chǎng)之前，生產(chǎn)廠家須向國(guó)家主管農(nóng)藥登記的機(jī)構(gòu)申請(qǐng)登記，經(jīng)審查批準(zhǔn)發(fā)證后，才能組織生產(chǎn)和作為商品銷售。

每個(gè)農(nóng)藥企業(yè)的每一個(gè)商品化農(nóng)藥產(chǎn)品，在標(biāo)簽上須有”三證”三個(gè)號(hào)。”三證”不齊、或冒用其他農(nóng)藥產(chǎn)品”三證”、或冒用其他廠家”三證”，產(chǎn)品屬偽劣假冒范圍，屬違法行為。一個(gè)農(nóng)藥產(chǎn)品，有了“三證”，不按“三證”中規(guī)定的技術(shù)要求組織生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到“三證”的有關(guān)規(guī)定，產(chǎn)品即為劣質(zhì)次品，由此而釀成的后果，生產(chǎn)廠家要負(fù)法律責(zé)任。因此，作為農(nóng)藥銷售企業(yè)，為了防止危害“三農(nóng)”（農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民）及環(huán)境安全，無“三證”的廠家農(nóng)藥或來歷不明的農(nóng)藥堅(jiān)決不能經(jīng)營(yíng)。

1.2 根據(jù)市場(chǎng)信息，選擇經(jīng)營(yíng)品牌與品種 在選擇經(jīng)營(yíng)品種時(shí)，要注意選擇大品牌、質(zhì)量好的農(nóng)藥，防止藥害，減少損失。

（1）選擇符合生產(chǎn)實(shí)際的品種。近年來，大面積生產(chǎn)上發(fā)生的作物病害、蟲害、草害的種類不斷變化，如2005年稻飛虱的危害加重，2006-2007年水稻條紋葉枯病大規(guī)模暴發(fā)，2007年水稻黑條矮縮病有蔓延趨勢(shì)，2008年稻縱卷葉螟為害的異常加重等，都給水稻生產(chǎn)造成了巨大損失。因此，要求農(nóng)藥銷售企業(yè)根據(jù)植保部門的預(yù)測(cè)信息，提前掌握病、蟲、草害的發(fā)生發(fā)展及流行趨勢(shì)，了解農(nóng)藥最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，選擇合適的品牌與品種，以便更好地對(duì)癥下藥，保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全，降低災(zāi)害損失。

（2）選擇低毒、低殘留、高效的農(nóng)藥品種。隨著人們環(huán)境安全意識(shí)的不斷增強(qiáng)，農(nóng)藥污染、殘留的問題已愈受重視。農(nóng)藥污染是指農(nóng)藥或其有害代謝物、降解物對(duì)環(huán)境和生物產(chǎn)生的污染。農(nóng)藥施用后，一部分附著于植物體上，或滲入株體內(nèi)殘留下來，使糧、菜、水果等受到污染；另一部分散落在土壤上（有時(shí)則是直接施于土壤中）或蒸發(fā)、散逸到空氣中，或隨雨水及農(nóng)田排水流入河湖，污染水體和水生生物。農(nóng)產(chǎn)品的殘留農(nóng)藥通過飼料污染禽畜產(chǎn)品。農(nóng)藥殘留進(jìn)入大氣、水體、土壤、食品，最終進(jìn)入人體，引起各種慢性甚至急性病害。易造成環(huán)境污染及危害較大的農(nóng)藥，主要是那些性質(zhì)穩(wěn)定、在環(huán)境或生物體內(nèi)不易降解轉(zhuǎn)化，而又有一定毒性的品種，如滴滴涕（DDT）等持久性高殘留農(nóng)藥。為此，農(nóng)藥銷售企業(yè)必須篩選和經(jīng)營(yíng)高效、低毒、低殘留和高選擇性（即非廣譜的）的新型農(nóng)藥。如“農(nóng)達(dá)”、及生物農(nóng)藥等。

（3）選擇優(yōu)質(zhì)、低價(jià)格、兼顧企業(yè)利潤(rùn)的品種。應(yīng)用效果穩(wěn)定的農(nóng)藥品種不易產(chǎn)生藥害，可有效保證農(nóng)民的增收節(jié)支。目前，種植業(yè)的生產(chǎn)投入不斷加大，農(nóng)民負(fù)擔(dān)過重。因此，要選擇優(yōu)質(zhì)、低價(jià)格的品種，讓農(nóng)民買得起，用得起。采取薄利多銷，以“量”保證企業(yè)利潤(rùn)。

2 科學(xué)制定營(yíng)銷策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，銷售越來越困難。據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家調(diào)查，令60%以上的企業(yè)最頭疼的問題都表現(xiàn)在銷售上。企業(yè)的產(chǎn)品采取何種銷售策略迅速打入市場(chǎng)，是該企業(yè)保證其自身生存和發(fā)展的關(guān)鍵。產(chǎn)品的銷售工作，在企業(yè)中的作用是極其重要的，這項(xiàng)工作開展得好，就能夠不斷促進(jìn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，從而使企業(yè)不斷獲得生機(jī)和活力。

2.1 了解市場(chǎng)需求和產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售信息 采用專題調(diào)研和訪問農(nóng)業(yè)大戶等多種形式，了解生產(chǎn)需求和市場(chǎng)需求，為確立主營(yíng)品種提供理論依據(jù)。跟蹤產(chǎn)品使用范圍與藥效，指導(dǎo)使用技術(shù)和操作技術(shù)，幫助解決農(nóng)民的實(shí)際問題，真正做好售后服務(wù)工作。熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，了解生產(chǎn)量、存庫量，同類產(chǎn)品其他銷售企業(yè)的情況，以便準(zhǔn)確訂立年度銷售計(jì)劃。

2.2 建立和完善銷售渠道 建立以一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、零售商為主的三級(jí)銷售渠道。一般每省一級(jí)經(jīng)銷商設(shè)立3～4家，二級(jí)經(jīng)銷商設(shè)立10～12家，統(tǒng)一零售價(jià)。

2.3 確立客戶信用額度 按客戶類型確立初始信用額度和一般信用額度。如新客戶可設(shè)為1萬元，老客戶設(shè)為5萬元等?？蛻舻男庞妙~度由市場(chǎng)部和銷售部共同研究制定，并根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況由銷售代表填寫《信用額度申請(qǐng)書》。市場(chǎng)部接收客戶訂單，由銷售部業(yè)務(wù)主管審批后，市場(chǎng)部將業(yè)務(wù)內(nèi)容錄入管理系統(tǒng)。凡系統(tǒng)提示欠款超信用額度的客戶，暫停發(fā)貨，防止產(chǎn)生大筆債務(wù)糾紛，影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

2.4 制定嚴(yán)格的進(jìn)發(fā)貨及回款制度 銷售部應(yīng)制定全年的銷售計(jì)劃與任務(wù)，在銷售過程中，根據(jù)實(shí)際情況，當(dāng)月報(bào)送下月銷售計(jì)劃給市場(chǎng)部，市場(chǎng)部根據(jù)計(jì)劃隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)備貨情況。嚴(yán)格按照訂立的銷售合同和制定的銷售發(fā)貨流程，由專人通知倉庫及運(yùn)輸公司安排發(fā)貨，發(fā)貨后通過短信分別通知銷售經(jīng)理及客戶。銷售代表必須根據(jù)倉庫發(fā)貨及客戶收貨情況進(jìn)行銷售確認(rèn)并填寫銷售日志。

銷售回款必須有收款期限和交納滯納金的規(guī)定。如有的公司規(guī)定，業(yè)務(wù)代表不可直接向客戶收取現(xiàn)金貨款，貨款必須由客戶直接匯到公司賬戶。客戶要嚴(yán)格按照收款期限付款，業(yè)務(wù)代表每月根據(jù)市場(chǎng)部提供的欠款清單，向客戶催收貨款，并向市場(chǎng)部反饋付款情況。市場(chǎng)部可在每年3月、6月、9月、12月與欠款超期3個(gè)月的客戶進(jìn)行對(duì)賬，拖欠貨款超過3個(gè)月的，客戶需按每月6‰支付滯納金。

2.5 建立合理的退貨制度 退貨在銷售過程中是不可避免的問題。退貨帶來的負(fù)面影響是增加庫存，影響銷售利潤(rùn)。但如果正確處理退貨，不僅能消除不利因素，還可建立良好的客戶關(guān)系。因?yàn)橥素浐艽蟪潭壬鲜求w現(xiàn)服務(wù)意識(shí)的再延伸，有利于提升客戶滿意度。還有利于增強(qiáng)與客戶的友情，提高客戶的銷售積極性，更重要的是能有效提升企業(yè)自身的形象。本公司的退貨政策是：根據(jù)銷售退貨流程，因質(zhì)量問題需退貨的，必須經(jīng)過本公司銷售代表核實(shí)原因及現(xiàn)場(chǎng)清點(diǎn)退貨數(shù)量、包裝情況及生產(chǎn)批號(hào)，向公司提出退貨申請(qǐng)報(bào)告及現(xiàn)場(chǎng)照片，經(jīng)批準(zhǔn)后，即可安排退貨，運(yùn)費(fèi)由本公司承擔(dān)。非質(zhì)量問題需退貨的，必須在發(fā)貨6個(gè)月內(nèi)，最遲至當(dāng)年年底提出退貨申請(qǐng)，過期不接受退貨；所退產(chǎn)品必須是未開封的，退貨數(shù)量不得超過最后一次提貨數(shù)量的30%（提貨數(shù)量2t以內(nèi)）或50%（提貨數(shù)量超過2t）；客戶承擔(dān)由其所在地至公司倉庫的運(yùn)費(fèi)，特殊情況需報(bào)交總經(jīng)理審批。

3 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)

銷售隊(duì)伍是企業(yè)的支柱，企業(yè)的發(fā)展與銷售隊(duì)伍的工作業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系在一起。選擇銷售人員，綜合素質(zhì)是評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，品德、責(zé)任心與溝通能力是關(guān)鍵。一個(gè)好的銷售人員，個(gè)人目標(biāo)必須緊緊結(jié)合公司的奮斗目標(biāo)。農(nóng)藥是危險(xiǎn)化學(xué)品，因此，銷售人員不僅要有商業(yè)銷售知識(shí)，還必須具備植保專業(yè)知識(shí)和安全保護(hù)知識(shí)。

3.1 認(rèn)真選拔銷售人員 銷售人員的能力和素質(zhì)，直接影響到銷售業(yè)績(jī)。銷售人員既是企業(yè)的代表，又是客戶和農(nóng)民的顧問。一個(gè)出色的銷售人員，不但要善于與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，而且還要善于發(fā)現(xiàn)客戶，開拓新市場(chǎng)，同時(shí)要將客戶的反映和要求及時(shí)反饋到企業(yè)，并且還要兼做市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)工作。銷售人員的選拔，必須符合以下條件：

（1）扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。農(nóng)藥銷售人員必須熟知病蟲草害的發(fā)生發(fā)展規(guī)律、預(yù)防及防治、農(nóng)藥作用藥理、藥效原理、藥物殘留檢測(cè)等專業(yè)知識(shí)，對(duì)作物栽培、作物生理生態(tài)、土壤、肥料等知識(shí)也較熟悉。沒有專業(yè)知識(shí)的銷售人員很難擔(dān)當(dāng)農(nóng)藥示范、推廣、應(yīng)用、銷售的重任。

（2）較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和溝通能力。一個(gè)人的能力再強(qiáng)，離開了團(tuán)隊(duì)，只能孤軍作戰(zhàn)。一支銷售隊(duì)伍如果人人各自為政，則是一盤散沙。一個(gè)企業(yè)如果是一支不和諧的銷售隊(duì)伍，后果只能是萎縮和倒閉。因此，選拔銷售人員，一定要考察其團(tuán)隊(duì)意識(shí)，是否有集體觀念，是否能服從上級(jí)和體恤下級(jí)等。溝通能力包括與同事的溝通和與客戶的溝通。主要考察語言能力、是否謙虛機(jī)靈、是否善于接近、是否顧全大局等。

（3）富有責(zé)任心。農(nóng)藥的銷售終端是農(nóng)村和農(nóng)民，因此，銷售人員必須經(jīng)受風(fēng)吹雨淋日曬。要想了解第一手藥效，必須下到田頭，與農(nóng)民促膝談心。因此，銷售人員必須要有勤懇的工作態(tài)度和吃苦耐勞的精神。要做到這一點(diǎn)，要求銷售人員富有責(zé)任心，做到一切親歷親為，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。

3.2 健全培訓(xùn)制度 近年來，企業(yè)的組建形式發(fā)生了較大變化，突破了原來集中辦公的形式。有的企業(yè)總部只有管理人員和財(cái)務(wù)人員，所有銷售人員則分散遍布全國(guó)各地，總部各條指令均通過電話、郵件形式下達(dá)。提高這些銷售人員的業(yè)務(wù)水平，集中培訓(xùn)必不可少。因此，一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)順利的企業(yè)，每年都應(yīng)有培訓(xùn)費(fèi)用的預(yù)算，1a至少進(jìn)行2～3次集中培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及產(chǎn)品、銷售策略、心理訓(xùn)練、談判藝術(shù)、農(nóng)民培訓(xùn)，甚至舉辦現(xiàn)場(chǎng)演練活動(dòng)等，較快提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力。銷售人員的培養(yǎng)，不可能立竿見影，不能急功近利，要充分發(fā)揮優(yōu)秀銷售人員的“傳、幫、帶、教”作用，促使新進(jìn)人員的快速成長(zhǎng)。

3.3 完善考核、獎(jiǎng)懲制度 企業(yè)應(yīng)通過建立和完善嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部考核制度和激勵(lì)措施調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性。業(yè)績(jī)是一個(gè)銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，業(yè)績(jī)?cè)诳己酥袘?yīng)占到80%以上的比重。有些公司將銷售人員分級(jí)，分別分為經(jīng)理一級(jí)、經(jīng)理二級(jí)、一級(jí)銷售代表、二級(jí)銷售代表、一級(jí)主管、二級(jí)主管、一級(jí)助理等，年初分別制定銷售任務(wù)，年終按銷售目標(biāo)完成情況、拓展（新）市場(chǎng)能力、費(fèi)用預(yù)算及使用情況、公司內(nèi)部及與客戶溝通能力、綜合評(píng)價(jià)、上級(jí)主管意見等考核指標(biāo)決定其升職、加薪、獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)，將職位、工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、招待費(fèi)與工作業(yè)績(jī)及市場(chǎng)開發(fā)掛鉤，有效保證了企業(yè)銷售利潤(rùn)，提高了銷售人員的積極性。

參考文獻(xiàn)

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（責(zé)編：徐煥斗）