陜西東大門(mén)建設(shè)中專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合“三聯(lián)”工作長(zhǎng)效機(jī)制研究與應(yīng)用

摘 要：近年來(lái)，煙草行業(yè)發(fā)展重于體系機(jī)制的建設(shè)和改革，從工商體制公開(kāi)后，以省為單位實(shí)行聯(lián)合進(jìn)行資源優(yōu)化配置。香煙品牌大幅度壓縮，品牌從此脫穎而出，支撐了煙草行業(yè)近五六年的穩(wěn)定、健康、高速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)；三聯(lián)機(jī)制；示范區(qū)

中圖分類(lèi)號(hào)：F127 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）23-0106-02

一、煙草專(zhuān)賣(mài)體制下改革發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)，煙草行業(yè)發(fā)展測(cè)重于體系機(jī)制的建設(shè)和改革，從工商體制公開(kāi)后，以省為單位實(shí)行聯(lián)合進(jìn)行資源優(yōu)化配置。隨著企業(yè)的聯(lián)合重組，省一級(jí)資源優(yōu)化配置權(quán)利越來(lái)越小。但煙草行業(yè)要繼續(xù)保持發(fā)展，行業(yè)接下來(lái)需在更大范圍、更高層次上優(yōu)化資源。煙草行業(yè)今后一段時(shí)間的戰(zhàn)略方針與基本任務(wù)是卷煙上水平。卷煙上水平的主要標(biāo)志是品牌上水平。

目前，國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)內(nèi)卷煙生產(chǎn)企業(yè)個(gè)數(shù)和品牌數(shù)量仍然很多。按照現(xiàn)在行業(yè)的現(xiàn)狀和品牌規(guī)模，要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)并取得優(yōu)勢(shì)是不可能的。站在資源優(yōu)化配置的角度來(lái)看，作為市一級(jí)的煙草公司，涉及了營(yíng)銷(xiāo)、保障、管理等要素。在省級(jí)資源配置權(quán)利越來(lái)越小的情形下，“三聯(lián)”機(jī)制研究探索鄰省間毗鄰市縣聯(lián)合進(jìn)行資源優(yōu)化配置，符合煙草行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能更有效地踐行兩個(gè)至上，更好地為實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的目標(biāo)服務(wù)。

二、近年來(lái)卷煙銷(xiāo)售存在的問(wèn)題

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)制售假煙凸顯了一系列新特點(diǎn)，如制售形式多樣化，過(guò)程產(chǎn)業(yè)化、家族化，防范手段隱秘化、復(fù)雜化等。一方面，制售假煙的新動(dòng)向迫切要求卷煙打假打私工作采取新措施；另一方面，省內(nèi)、省際真煙非法流動(dòng)屢禁不止，發(fā)案數(shù)量均超假煙案件數(shù)量并呈逐年上升之勢(shì)，使得卷煙市場(chǎng)監(jiān)管和卷煙打假工作面臨的挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻復(fù)雜。

隨著市場(chǎng)發(fā)展，尤其對(duì)省與省毗鄰市縣間的煙草銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)，如何提升卷煙品牌培育、如何提升煙草市場(chǎng)凈化率、如何有效防止真煙在毗鄰市縣的非法流動(dòng)，已成為亟待有效解決的問(wèn)題。

三、“三聯(lián)”機(jī)制各因素間關(guān)系的系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)分析

在變量提取過(guò)程中，首先，對(duì)渭南、三門(mén)峽、運(yùn)城3市煙草專(zhuān)賣(mài)局及毗鄰縣（潼關(guān)、靈寶、芮城）煙草局進(jìn)行深度訪談。訪談主要內(nèi)容包括：近兩年卷煙銷(xiāo)售狀況、主要培育與暢銷(xiāo)品牌、市場(chǎng)監(jiān)管狀況、涉及非法流動(dòng)及制假相關(guān)品牌、各市縣銷(xiāo)售與監(jiān)管策略等方面。其次，對(duì)3市及毗鄰縣終端銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，主要內(nèi)容包括：暢銷(xiāo)卷煙品牌、斷貨品牌、相關(guān)品牌卷煙訂購(gòu)與銷(xiāo)售現(xiàn)狀、串碼品牌、相關(guān)品牌單價(jià)等方面，共計(jì)調(diào)查終端銷(xiāo)售點(diǎn)83個(gè)，回收問(wèn)卷60份。通過(guò)上述煙草銷(xiāo)售宏微觀分析、專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管現(xiàn)狀分析，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研信息反饋進(jìn)行要素提取，對(duì)影響因素進(jìn)行初步分析，通過(guò)經(jīng)典理論（如滲透理論、定價(jià)3C理論、供求關(guān)系）確定出3市縣煙草銷(xiāo)售與專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)主要構(gòu)成因素

在煙草銷(xiāo)售、監(jiān)管決策系統(tǒng)中，各因素形成了錯(cuò)綜復(fù)雜的影響關(guān)系，由于以上因素難以量化（如吸食習(xí)慣）或者因素本身還取決于其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（如市場(chǎng)缺口），系統(tǒng)遞階結(jié)構(gòu)圖只能表明因素影響的形成機(jī)制，并不能在實(shí)踐中計(jì)算出可以量化并執(zhí)行的決策。同時(shí)，由于系統(tǒng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程，靜態(tài)的研究方法難以分析各因素對(duì)銷(xiāo)售與監(jiān)管的動(dòng)態(tài)作用過(guò)程，通過(guò)系統(tǒng)遞階結(jié)構(gòu)圖可知其是一個(gè)具有多重交叉反饋路徑的系統(tǒng)問(wèn)題，需要引入系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)這種模擬動(dòng)態(tài)復(fù)雜系統(tǒng)的建模方法來(lái)進(jìn)行深入研究。

系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)（ System Dynamic，SD）是由美國(guó)麻省理工學(xué)院Forrester 教授于1956年創(chuàng)立的一門(mén)分析研究復(fù)雜系統(tǒng)問(wèn)題的學(xué)科，是一種以反饋控制理論為基礎(chǔ)、以仿真技術(shù)為手段研究復(fù)雜社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的定量方法。

首先，鑒于系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)研究的是封閉的社會(huì)系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)3市煙草公司卷煙銷(xiāo)售以及煙草市場(chǎng)監(jiān)管的決策形成的研究，并結(jié)合對(duì)相互影響因素的分析，確定市場(chǎng)因素顧客因素等對(duì)銷(xiāo)售、監(jiān)管決策形成系統(tǒng)影響程度大的主要因素作為模型的系統(tǒng)邊界。

其次，通過(guò)上述因素間相互影響關(guān)系，確立各因素間的因果關(guān)系，并在銷(xiāo)售、監(jiān)管系統(tǒng)中，S1、S2、S3作為決策因素引入系統(tǒng)中，因果關(guān)系圖又稱(chēng)有向圖，它能反映模型中各變量之間的定性關(guān)系，可以看出反饋回路的形成，大致預(yù)測(cè)出一些變化趨勢(shì)，銷(xiāo)售、監(jiān)管系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)因果關(guān)系圖（圖1）。

圖1 系統(tǒng)因果關(guān)系

再次，因果關(guān)系圖適合于表達(dá)系統(tǒng)要素之間的相關(guān)性和反饋過(guò)程，卻無(wú)法描述系統(tǒng)管理和控制過(guò)程。動(dòng)態(tài)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)流程圖是在因果關(guān)系圖的基礎(chǔ)上進(jìn)一步區(qū)分變量的性質(zhì)，用更加直觀的符號(hào)刻畫(huà)系統(tǒng)要素之間的邏輯關(guān)系，明確系統(tǒng)的反饋形式和控制規(guī)律。由本文系統(tǒng)遞階結(jié)構(gòu)圖以及系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)因果關(guān)系圖進(jìn)一步確立動(dòng)力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)流程圖（圖2）。

圖2 動(dòng)力系統(tǒng)流程

其中，供給與需求在實(shí)證中以各市縣投放為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，需求以各毗鄰鎮(zhèn)暢銷(xiāo)品類(lèi)卷煙為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，在因果關(guān)系圖中，投放規(guī)律（S8）、吸食習(xí)慣（S10）作為要素分解為供給與需求，通過(guò)分析比對(duì)，進(jìn)行實(shí)證分析。

四、結(jié)論與對(duì)策

通過(guò)模型及實(shí)證分析，結(jié)合三地實(shí)際專(zhuān)賣(mài)管理現(xiàn)狀，針對(duì)真煙非法流動(dòng)及制假售假現(xiàn)象，為有效凈化煙草市場(chǎng)，在“兩岸三地”煙草銷(xiāo)售及專(zhuān)賣(mài)管理上有以下幾點(diǎn)原則。

（一）“三方利益訴求最大化、最優(yōu)化”

從整個(gè)行業(yè)大局來(lái)看，“維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，保證國(guó)家財(cái)政收入”是煙草行業(yè)的職責(zé)和主要任務(wù)，“國(guó)家利益至上、消費(fèi)者利益至上”是黨和國(guó)家實(shí)行煙草專(zhuān)賣(mài)制度的根本目的和《煙草專(zhuān)賣(mài)法》的立法宗旨，是全體煙草員工報(bào)效國(guó)家、服務(wù)人民的集中體現(xiàn)，是整個(gè)行業(yè)的責(zé)任所在、使命所在、立業(yè)之基?！稛煵輰?zhuān)賣(mài)法》第一條已經(jīng)明確消費(fèi)者利益在國(guó)家財(cái)政收入之前，這是根本原則。而另一方面，終端零售戶(hù)在煙草專(zhuān)賣(mài)公司與消費(fèi)者之間起著“橋梁”的作用，零售戶(hù)的利益保障則直接影響整個(gè)銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)的運(yùn)行效果。

從局部區(qū)域來(lái)看，3地在各自省局宏觀調(diào)控與專(zhuān)賣(mài)管理政策下，有著各自的利益訴求，即各自的財(cái)政收入，而3地消費(fèi)者的利益、終端零售戶(hù)的利益同樣需要得到保障，因此“3聯(lián)”機(jī)制需實(shí)現(xiàn)在3地消費(fèi)者、煙草公司、終端零售戶(hù)各自利益最優(yōu)化的基礎(chǔ)上，最大化凈化3地?zé)煵菔袌?chǎng)；

（二）“分步驟、調(diào)節(jié)奏”，深化“三聯(lián)”營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)合作

通過(guò)理論與實(shí)證分析，結(jié)合3地?zé)煵菡{(diào)研反饋，3市在毗鄰縣的投放上應(yīng)做到：

首先，應(yīng)進(jìn)行“品牌結(jié)構(gòu)的同步化”，尤其是三、四類(lèi)煙的比例。從上述實(shí)證分析中，毗鄰3地三、四類(lèi)煙總和比例雖然接近，但若以三類(lèi)煙、四類(lèi)煙各自的比例對(duì)比來(lái)看，仍存在較大差別，如，潼關(guān)三類(lèi)煙比例32%，而靈寶三類(lèi)煙為49%，潼關(guān)四類(lèi)煙比例為46%，而靈寶四類(lèi)煙比例為23%。

其次，在投放節(jié)奏上，毗鄰三地需逐步保持同步，在全年投放規(guī)劃上，盡量保持一致，避免不同的投放節(jié)奏造成的市場(chǎng)缺口。

再次，在前兩步基礎(chǔ)上深化合作，在逐步信任的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“品牌同步化”，即在毗鄰3地實(shí)現(xiàn)培育品牌、主流品牌同步化。

總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)一步一步合作，毗鄰3地逐步建立在銷(xiāo)售上的信任基礎(chǔ)，先實(shí)現(xiàn)“品牌結(jié)構(gòu)同步化”調(diào)整的信息共享與合作，再實(shí)現(xiàn)投放節(jié)奏上的同步調(diào)整，最后實(shí)現(xiàn)細(xì)化的卷煙品牌的投放信息共享與合作，逐步凈化毗鄰3地?zé)煵菔袌?chǎng)。

（三）“以點(diǎn)帶面”，建立專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管示范區(qū)，進(jìn)一步加強(qiáng)“三聯(lián)”聯(lián)防聯(lián)手合作

在潼關(guān)、風(fēng)陵渡、靈寶3地的毗鄰鎮(zhèn)建立監(jiān)管示范區(qū)，目的在于通過(guò)在地理位置最接近、吸食習(xí)慣最相似、最易非法流動(dòng)的“兩岸三地”毗鄰鎮(zhèn)建立3市專(zhuān)賣(mài)聯(lián)合稽查示范區(qū)，能更有效地進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)宣傳與煙草市場(chǎng)監(jiān)管，拓寬3市專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管橫向協(xié)作，在示范區(qū)實(shí)踐成熟之后再推廣到其他毗鄰縣。

（四）建立“三聯(lián)”專(zhuān)項(xiàng)基金，給予“三聯(lián)”順利實(shí)施以的支持

“三聯(lián)”基金專(zhuān)款專(zhuān)用，由3市煙草公司共同出資啟動(dòng)，凡涉及3市實(shí)施“三聯(lián)”的，則給予財(cái)力上的支持，費(fèi)用產(chǎn)生主要包括專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管上的“聯(lián)防聯(lián)手”實(shí)施，統(tǒng)一3市凡涉及非法流動(dòng)或制假的舉報(bào)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

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