淺析中美文化差異對商務(wù)談判的影響

摘 要： 隨著中國加入WTO，中美兩國之間的貿(mào)易關(guān)系日益密切。中美文化差異對兩國商務(wù)談判造成的影響不斷加深，使談判不能順利進(jìn)行。本文通過研究中國與美國之間的文化差異及其對商務(wù)談判的影響，找到正確應(yīng)對在談判過程中出現(xiàn)的中美文化差異問題的策略，使中美貿(mào)易談判順利進(jìn)行。

關(guān)鍵詞： 中美文化差異 商務(wù)談判 影響

引言

文化是跨文化交際的基礎(chǔ)，中美文化差異主要表現(xiàn)在語言溝通和非語言溝通等諸多方面。商務(wù)談判在中美雙方經(jīng)貿(mào)往來中扮演重要角色。由于文化差異對商務(wù)談判語言交際和非語言交際的各個方面都有直接的影響，中美雙方在行動、觀點、風(fēng)俗等方面往往會導(dǎo)致文化沖突。因此，談判者了解中美文化的差異顯得十分必要。

1.中美之間的文化差異

1.1思維模式的差異。美國人屬于直線性思維，喜歡開門見山；中國人屬于曲線性思維，習(xí)慣迂回，可見中美文化在邏輯觀念上存在基本的差異。比如，面對同本身想法有悖的觀點時，美國人會進(jìn)一步明確自己的立場，駁斥自認(rèn)為不太正確的觀點。相反，中國人更加容易改變自己的立場，承認(rèn)即使不太正確的觀點也有可取之處。

1.2價值觀的差異。在交際中形成的人際關(guān)系會因文化不同而有所區(qū)別。中國人在人際關(guān)系中較重感情，而美國人則偏向于實際。美國人很少考慮感情方面的因素，他們常常是公事公辦，不講情面。他們按法則辦事，即使是親朋好友也要“人”和“事”兩清，公私分明。這并不是說西方人一點不講人情，他們也廣交朋友，對人熱情周到，但不像中國人這樣感情用事，常常把人情當(dāng)做交易的手段。

1.3行為方式的差異。思維模式不同，中美雙方的行為模式有其相應(yīng)的特色。美國人從小就被教育要自信、獨立、做事干凈利落，缺乏自信心或進(jìn)攻性的人是很難被社會接受的。中國人向來推崇的是做事“三思而后行”，考慮問題一定要周全，要做到彬彬有禮、溫文爾雅，尤其是將有野心視為不良的行為。

2.中美文化差異對商務(wù)談判的影響

2.1對談判方式的影響。商務(wù)談判一般有橫向和縱向兩種方式。在國際商務(wù)談判中，美國人習(xí)慣縱向談判的方式，傾向于以具體條款開局。對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。中國人喜歡橫向談判方式，傾向于以總條款開局。對中國人來講，談判就是先就總條款達(dá)成共識，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。

2.2對溝通過程的影響。不同的文化有不同的溝通方式，中美文化也是如此。美國人談判喜歡“開門見山”，不兜圈子。因此，在與美國人談判時，表達(dá)意見要直截了當(dāng)，“是”與“否”必須清楚。中國人非常講面子，不愿對任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。在與中國人談判時，語言表達(dá)要盡量委婉。中美談判雙方在形體及動作等非語言的溝通上存在巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞截然相反的信息。中國人常有沉默表示認(rèn)可，或者表示對某問題的看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對于沉默持有消極看法的美國人來說，自然很難接受，他們把沉默看做拒絕。

2.3價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異遠(yuǎn)比語言及非語言行為差異隱藏得深，因此更難以克服。價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準(zhǔn)時等觀念差異而引起的誤解和厭惡。國際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”。如美國人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實進(jìn)行決策。因此，美國人在國際商務(wù)談判時強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”。相反，在中國，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是不可能的。

2.4對人際關(guān)系的影響。美國社會的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。受儒家文化的影響，中國人更注重“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。

2.5對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有作出評價的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。在美國，采取自上而下作出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。在中國，強調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以中國人做出一項決策要花費很長的時間。

3.中美商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對策略

3.1了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判前了解文化差異必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景，對人和形勢的評估，在談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景包括談判地點，場地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。

3.2樹立跨文化交流意識。在國際商務(wù)談判中，談判雙方必須增強跨文化意識，認(rèn)識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學(xué)會了解、接受、尊重對方文化，避免因?qū)ξ幕町惖臒o知而導(dǎo)致的國際商務(wù)談判障礙。在正確談判意識指導(dǎo)下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化影響。

3.3克服溝通障礙。語言是最重要的國與國之間交流的工具，也是跨文化之間交流的工具。國際商務(wù)談判一般都使用英語交流，如果雙方的母語不都是英語，我們就要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語，也不要用易引起對方反感的詞句。跨國文化交流中不可以主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿和習(xí)慣理解發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。

3.4消除偏見。在跨文化交際中，人們往往習(xí)慣于根據(jù)自身文化的個性和價值觀念解釋或判斷其他一切群體的行為，從而產(chǎn)生對異文化的偏見，導(dǎo)致文化沖突。在國際商務(wù)談判中，必須消除偏見，這樣才有利于談判的順利進(jìn)行。要尊重對方，維護談判局面，使談判和諧進(jìn)行。談判者不可以把自己的文化強加于其他國家的人，也不可以以自己國家的文化衡量對方的文化，更不能崇洋媚外，不堅持原則。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時，要理性地處理由于文化差異引起的障礙。

結(jié)語

在國際商務(wù)談判中，中美之間存在不同的語言文化差異。在跨國商務(wù)談判中，談判者除了了解不同國家的文化特征，了解有關(guān)跨文化的理論知識外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，對他國的文化差異要表現(xiàn)出理解和尊重。只有正確地認(rèn)識并妥善地把握中美文化的差異，才能不斷提高自己的談判技巧，強化自身優(yōu)勢，推進(jìn)國際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

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