決勝終端，攻心為上

促銷是一場心理戰(zhàn)，只有針對消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理制定不同的促銷策略，才能決勝終端。

趙強(qiáng)專欄

在終端中，吸引消費(fèi)者眼球的是產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者熱情的是品牌，而能夠撼動消費(fèi)者心靈的則是促銷?！案腥诵恼?，莫先乎情”，決勝終端，攻心為上計。成功促銷從洞察消費(fèi)者心理開始，抓住了消費(fèi)者的心，就抓住了消費(fèi)者的錢包，在達(dá)成銷售的同時，品牌知名度和美譽(yù)度也同時得到了提升。

第一步：在第一秒震撼消費(fèi)者。每到節(jié)慶日，各商場各品牌之間的促銷大比拼就會如期上演，打折琳瑯滿目，返券眼花繚亂，只有在第一秒鐘打動消費(fèi)者，才是促銷活動成功的關(guān)鍵。

有些商家在促俏策略中推出了“打一折”的概念，在第一時間就鎖定了消費(fèi)者的心。這個一折策略巧妙的是，促銷時間一共十天，第一天進(jìn)店購物可以打九折，第二天打八折，第三天打七折，第十天打一折。但是顧客很快發(fā)現(xiàn)，第一天衣服款式很多，到了第二天衣服少了很多，漂亮新穎的款式所剩無幾，導(dǎo)購員告知，已經(jīng)賣掉了，其實(shí)商家特意沒有展示出來，給顧客造成已經(jīng)賣掉的錯覺。結(jié)果沒到最后一天，等到五折、四折的時候，衣服就被搶購一空。

第二步：讓消費(fèi)者真正占到便宜。我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)消費(fèi)者都喜歡砍價，特別是女性消費(fèi)者，下至柴米油鹽，上至衣服、電器，總要砍價之后才買得稱心如意。其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者在乎的不是砍下來的那點(diǎn)錢，而是在砍價的過程中，感覺占到了便宜，獲得心理的滿足。

我當(dāng)年在操作格蘭仕微波爐時，瞄準(zhǔn)了當(dāng)時的世界第一品牌LG。LG做什么產(chǎn)品，我們就做什么產(chǎn)品，卻比LG價格更便宜；LG在哪賣，我們就進(jìn)行渠道跟進(jìn)，占據(jù)更好的終端柜臺；LG搞什么促銷活動，我們就搞什么促銷活動，而且要做得更熱鬧。LG是外國品牌，名氣更響亮，但我們的專柜和產(chǎn)品營造出跟LG旗鼓相當(dāng)?shù)母杏X，價格更加實(shí)惠，讓消費(fèi)者占便宜的策略成功贏得了消費(fèi)者的心。最終格蘭仕成功擊敗LG，市場占有率持續(xù)8年中國第一。

第三步：抓住人性的弱點(diǎn)。促銷的本質(zhì)是對人性的深刻把握，了解消費(fèi)者心理的同時抓住人性的弱點(diǎn)，攻克其心，讓他們在舒服的心理中接受我們的促銷，從而輕松實(shí)現(xiàn)銷售。在餐飲業(yè)，有些酒店的促銷活動很巧妙，特別是新開業(yè)的酒店，在開張的時候，會推出“十元菜”促銷。這些菜的正常菜價都是十元的七八倍，貨真價實(shí)，非常具有殺傷力，當(dāng)然一次只能叫一份。但凡去餐館的人，都會攜帶親朋好友，一個菜不可能就滿足，必然會點(diǎn)其他的菜；如果是商務(wù)性質(zhì)，那就更需要點(diǎn)些體面菜?？此菩⌒〉淖尷瑓s能換來更多的銷量與口碑。

促銷其實(shí)是一場心理戰(zhàn)，若想在促銷活動中取得預(yù)期的效果，就要以情定位，以情動人，針對消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理制定不同的促銷策略，達(dá)到感情共鳴，在情感力的驅(qū)動下，讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品，便是水到渠成之事。

（趙強(qiáng)：中國首屆十大營銷策劃人、趙強(qiáng)冠軍贏銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人）

（ 編輯：寇尚偉）