前瞻觀點(diǎn)

產(chǎn)品漲價(jià)三原則 提高產(chǎn)品的價(jià)格可能意味著失去客戶。然而，如果可以恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用下面的漲價(jià)三原則，你現(xiàn)有的客戶不但不會(huì)離你而去，反而會(huì)留下來(lái)，甚至可能變得更加忠誠(chéng)。1.有一個(gè)可信的理由。消費(fèi)者們完全明白有很多理由能夠很好地說(shuō)明為什么一件東西的價(jià)格可以而且應(yīng)該上漲。例如，如果你的供應(yīng)商漲價(jià)了，他們知道你也會(huì)漲價(jià)。2.提前預(yù)告漲價(jià)可能到來(lái)。在你知道自己不得不提高價(jià)格的那一刻，你就應(yīng)該開(kāi)始做好基礎(chǔ)工作。在你和客戶的日常溝通中，解釋你的企業(yè)面臨的情況，為將來(lái)的提價(jià)做好準(zhǔn)備。及時(shí)通知客戶情況，讓他們有參與感，就會(huì)降低他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)自己必須承擔(dān)更高價(jià)格時(shí)候感到憤怒的概率。3.給現(xiàn)有的客戶一個(gè)折扣。即使為老客戶在新價(jià)格的基礎(chǔ)上提供一個(gè)暫時(shí)的折扣，都會(huì)讓他們知道你珍惜他們的支持。

別暗算你的客戶 公司對(duì)贏利能力強(qiáng)的客戶偏愛(ài)有加，對(duì)非目標(biāo)客戶則冷眼相待。但近期的研究表明，這種區(qū)別對(duì)待客戶的行為很可能使客戶產(chǎn)生不公平感，并促使他們與企業(yè)斷絕關(guān)系，散播不利傳言，甚至做出有損企業(yè)利益的不當(dāng)舉動(dòng)。學(xué)者阮龐總結(jié)出以下三大原則，可幫助企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，更公平地實(shí)施客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。1.認(rèn)識(shí)問(wèn)題。經(jīng)理們必須理解客戶眼里的公平，這樣才能認(rèn)識(shí)到問(wèn)題。比如對(duì)于同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，根據(jù)不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)、不同的客戶收取不同的費(fèi)用，這種在營(yíng)銷經(jīng)理看來(lái)是天經(jīng)地義的做法，在客戶眼里卻被視為“不公平”。2.管理兩類客戶。目標(biāo)客戶和非目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)和感受截然不同，非目標(biāo)客戶最在意價(jià)格，而目標(biāo)客戶則更關(guān)心服務(wù)質(zhì)量和溝通。3.減少負(fù)面評(píng)價(jià)。企業(yè)必須慎重思考導(dǎo)致客戶產(chǎn)生不公平感和負(fù)面評(píng)價(jià)的直接因素，有必要重新思考并設(shè)計(jì)更公平的營(yíng)銷方法。

爭(zhēng)取“搖擺選民”贏得增長(zhǎng) 公司越了解客戶，就越能預(yù)測(cè)客戶的需要并解決他們的問(wèn)題。了解核心客戶應(yīng)該不會(huì)太困難，但要理解不買或偶爾購(gòu)買的客戶有何期望，這就很棘手了。研究者指出，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的首要原則是關(guān)注那些不滿足或需求被忽視的客戶。企業(yè)目前的產(chǎn)品線中缺了什么，可能就是突破口。開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，實(shí)驗(yàn)是個(gè)好辦法，但不應(yīng)搞得太復(fù)雜?？梢蚤_(kāi)發(fā)小批量、有限經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，或在一個(gè)特定區(qū)域測(cè)試新產(chǎn)品，也可學(xué)習(xí)其他人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，降低失敗的成本。許多公司首先考慮要付出多大代價(jià)來(lái)解決問(wèn)題，其實(shí)應(yīng)該尋找一個(gè)比較好的切入點(diǎn)，做一些簡(jiǎn)單的嘗試，邊做邊學(xué)。推出新產(chǎn)品之前，必須認(rèn)真考慮當(dāng)前消費(fèi)的制約，顧客可能沒(méi)有技能或?qū)I(yè)知識(shí)來(lái)買你的產(chǎn)品，沒(méi)有足夠的時(shí)間或錢，無(wú)法找到便捷渠道。要學(xué)會(huì)如何站在消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度審視自己和市場(chǎng)。

“小蝦米”成就大數(shù)據(jù) 大數(shù)據(jù)似乎是破解市場(chǎng)營(yíng)銷謎題的最大希望，公司拼命花錢搜集用戶信息，然而大多數(shù)公司并沒(méi)有顯著提高用戶體驗(yàn)。美國(guó)邁阿密大學(xué)教授Robert Plant指出，如果公司少花點(diǎn)時(shí)間在大數(shù)據(jù)上，多花點(diǎn)時(shí)間在“小數(shù)據(jù)”的使用上，用戶滿意度就會(huì)提升很多?！靶?shù)據(jù)”是那些通過(guò)簡(jiǎn)單的技術(shù)手段就能獲得的信息，它們更靈活也更有幫助。當(dāng)然并不是所有的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)都沒(méi)用，但是不要指望大數(shù)據(jù)能輕易帶來(lái)收獲。為避免事倍功半，高管們需要將大數(shù)據(jù)項(xiàng)目鏈接到能改善這些數(shù)據(jù)的項(xiàng)目中，就好像一個(gè)平衡計(jì)分板，它比ROI更能體現(xiàn)大數(shù)據(jù)對(duì)多方面的影響。通過(guò)這個(gè)計(jì)分板，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售額的顯著增長(zhǎng)可能來(lái)自于之前認(rèn)為與此毫不相干的因素。在挖掘數(shù)據(jù)的激情中，請(qǐng)不要忘記，每個(gè)消費(fèi)者都是以個(gè)體形式與公司發(fā)生聯(lián)系的數(shù)據(jù)點(diǎn)。如果你讓你的數(shù)據(jù)點(diǎn)不高興，他就會(huì)進(jìn)入別人的數(shù)據(jù)庫(kù)，成為別人的數(shù)據(jù)點(diǎn)。

正確決策的四個(gè)技巧 如何才能做出正確決策？到底是該信任數(shù)據(jù)還是跟著感覺(jué)走？大部分人都需要決策方面的指引，著名財(cái)經(jīng)撰稿人利·布坎南給出了四個(gè)決策方法：1.開(kāi)闊思路。在正式做出決定前應(yīng)該聽(tīng)取多方意見(jiàn)。面對(duì)不同意見(jiàn)，決策者會(huì)更容易發(fā)現(xiàn)原來(lái)想法中的不利之處。2.在決策之前，抽出身來(lái)仔細(xì)想想。人們總是對(duì)決策之后的短期前景抱有很多幻想，但是長(zhǎng)期結(jié)果同樣重要。可以嘗試蘇茜·韋爾奇的“10-10-10”法則，即：認(rèn)真考慮你的決策在未來(lái)的10 分鐘、10個(gè)月和10年間會(huì)產(chǎn)生何種影響。3.做好失敗的心理準(zhǔn)備。真正的專家是那些能夠想到未來(lái)種種可能性的人，最好和最壞的事他們都會(huì)想到。4.根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境作決定。聰明的決策者能夠使決策與條件和環(huán)境相匹配，永遠(yuǎn)不會(huì)身陷盲區(qū)。

高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的外行領(lǐng)導(dǎo) 有研究表明，最好的領(lǐng)導(dǎo)者往往是缺乏經(jīng)驗(yàn)的“門外漢”。那么，企業(yè)該不該雇用沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的外行？如果企業(yè)選擇了一個(gè)內(nèi)行，他可以把工作做好，大部分表現(xiàn)不會(huì)和同樣具有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理者有絲毫不同，而未經(jīng)過(guò)濾的領(lǐng)導(dǎo)人則更有機(jī)會(huì)表現(xiàn)得最棒。但是外行也更容易把事情搞砸。那些讓他們卓有成效的東西，比如轉(zhuǎn)換不同思維的能力，不拘一格的方式，也往往會(huì)導(dǎo)致可怕的后果。外行的領(lǐng)導(dǎo)人是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的，而內(nèi)行領(lǐng)袖在穩(wěn)定情況下非常有效。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)于面臨變化的領(lǐng)導(dǎo)者而言可能變成阻礙。你可以是一個(gè)偉大的領(lǐng)袖，但如果有100個(gè)偉大的管理者會(huì)做同樣的事情，你將不會(huì)有任何影響，最好的領(lǐng)導(dǎo)者能夠做出沒(méi)有其他人能做的決定并且獲得成功。

高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的外行領(lǐng)導(dǎo) 有研究表明，最好的領(lǐng)導(dǎo)者往往是缺乏經(jīng)驗(yàn)的“門外漢”。那么，企業(yè)該不該雇用沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的外行？如果企業(yè)選擇了一個(gè)內(nèi)行，他可以把工作做好，大部分表現(xiàn)不會(huì)和同樣具有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理者有絲毫不同，而未經(jīng)過(guò)濾的領(lǐng)導(dǎo)人則更有機(jī)會(huì)表現(xiàn)得最棒。但是外行也更容易把事情搞砸。那些讓他們卓有成效的東西，比如轉(zhuǎn)換不同思維的能力，不拘一格的方式，也往往會(huì)導(dǎo)致可怕的后果。外行的領(lǐng)導(dǎo)人是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的，而內(nèi)行領(lǐng)袖在穩(wěn)定情況下非常有效。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)于面臨變化的領(lǐng)導(dǎo)者而言可能變成阻礙。你可以是一個(gè)偉大的領(lǐng)袖，但如果有100個(gè)偉大的管理者會(huì)做同樣的事情，你將不會(huì)有任何影響，最好的領(lǐng)導(dǎo)者能夠做出沒(méi)有其他人能做的決定并且獲得成功。

如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì) 有什么方法可以確保員工們受到挑戰(zhàn)、受到鼓舞并且受到激勵(lì)去把工作做得最好？以下四個(gè)原則為領(lǐng)導(dǎo)們提供了建議：1.展現(xiàn)完美的職業(yè)道德。要以身作則，如果你拼命地把工作做好并且超出客戶的預(yù)期，員工們將會(huì)效仿這一行為，2.灌輸大局思想。每個(gè)人都想成為某件大事的一部分，他們想知道工作重要的原因，告訴他們這對(duì)客戶重要的原因，讓他們感受到工作的重要性。3.承擔(dān)自己的責(zé)任。在大多數(shù)公司內(nèi)目標(biāo)設(shè)定都是無(wú)效的——無(wú)論結(jié)果怎樣，高管們都會(huì)賺取高額薪酬。讓管理層對(duì)事情負(fù)責(zé)就使他們做與員工同樣的事情。4提供真正的實(shí)時(shí)反饋，無(wú)論好壞。這是任何一位管理者最難做到的事情之一，尤其是負(fù)面的事情，但這也是最關(guān)鍵最有效的管理工具之一。

“空白支票”讓潛能綻放 近期，學(xué)者桑賈伊·科斯拉的研究表明，空白支票能夠最大程度地釋放人們的想象力，創(chuàng)造出驚人的輝煌業(yè)績(jī)。所謂“空白支票”，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在確定宏偉目標(biāo)后，讓管理者和團(tuán)隊(duì)自行決定為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，他們需要多少財(cái)務(wù)資源。分為五個(gè)步驟實(shí)施：1.挑出最佳風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目。領(lǐng)導(dǎo)者選出應(yīng)該專注于增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。該業(yè)務(wù)最好擁有強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，有利潤(rùn)潛力，并且具有重大意義。2. 選擇團(tuán)隊(duì)?？瞻字钡慕邮苷弑仨殦碛袑?shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所需的潛力、激情和毅力。3. 制定目標(biāo)和計(jì)劃。這些目標(biāo)必須是量化的、大膽的，并且有時(shí)間限制。4. 啟動(dòng)項(xiàng)目。 商業(yè)計(jì)劃書(shū)一旦取得大家的共識(shí)，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者就需要正式“簽發(fā)支票”，批準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)的金額，將其劃轉(zhuǎn)到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者可以支取的賬戶。5. 監(jiān)控成果。 空白支票項(xiàng)目啟動(dòng)后，必須設(shè)定關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，檢查是否取得了可交付的成果，并隨著項(xiàng)目進(jìn)展對(duì)其加以密切監(jiān)控。</