五年75億：烏魯卡亞締造酸奶神

Chobani 酸奶品牌引發(fā)了美國消費者對希臘酸奶的狂熱。2007 年，產(chǎn)品一經(jīng)推出，就受到了市場的瘋狂搶購。Chobani 酸奶已經(jīng)成為美國酸奶市場一個耀眼的明星。土耳其商人烏魯卡亞正是這個品牌背后的掌舵人。當年40 歲的烏魯卡亞還只是紐約州經(jīng)營芝士廠的商人。如今，chobani 已經(jīng)成為美國第三大非冷凍酸奶制造商，年銷售額達7.5 億美元，僅位于行業(yè)巨頭優(yōu)諾酸奶和達能酸奶之后。而這一切僅僅從一次冒險的決定開始。

1995 年，烏魯卡亞沒有打算在美國買酸奶

“我的家族就是制作芝士和酸奶生意的，但是我以前從來沒想過要從事這個行業(yè)”，烏魯卡亞告訴記者?！拔襾淼郊~約是為了學習，學習英文和做生意。”

但是，當他看到了酸奶行業(yè)的機遇時，他的想法改變了。烏魯卡亞覺得，美國本土的酸奶牌子真不怎么樣，他想如果他能推出更好的產(chǎn)品，一定會受到消費者的歡迎。

2005 年，烏魯卡亞收到一封廣告郵件稱“出售一家設備齊全的酸奶廠”

起初，烏魯卡亞刪除了這封廣告郵件，可是第二天他卻想要買下紐約哥倫布地區(qū)的一處卡夫食品的舊酸奶廠，他花了5 個月的時間籌資資金，最后貸款到100 萬美元買下了這家工廠，據(jù)《華爾街日報》報道，其中一部貸款來自于美國中小企業(yè)管理局?！爱敃r，我身邊的人都覺得我瘋了”，烏魯卡亞說，“這可是卡夫集團的廢舊工廠，如果這里還有任何價值，他們怎么會廢棄不用呢？你只是憑自己的直覺判斷而已，并不可靠?！?/p>

烏魯卡亞用18 個月的時間研制成chobani 酸奶的配方“我一定要保證我的產(chǎn)品是完美的，成敗在此一舉，不容有失。”他與6 名員工一起創(chuàng)業(yè)——其中 有一名酸奶制作專家和一名土耳其家鄉(xiāng)的朋友。

品牌名字chobani 在希臘語中意為“牧羊人”

chobani 公司原本的名字是Agro Farma Inc.，但后來烏魯卡亞決定以公司旗艦品牌chobani 命名公司。

2009 年后期，chobani 酸奶迎來突破性的發(fā)展，BJ’S 的連鎖批發(fā)俱樂部和美國好事多連鎖集團都決定引進chobani 產(chǎn)品。在chobani 上市的初期，收獲了許多小型商鋪的追加訂單，給烏魯卡亞和他的團隊很大的鼓勵。但是當產(chǎn)品進入大型連鎖賣場后，chobani 酸奶才真正的成功。“那時我們簡直忙的分身乏術，但是在我們的預料之中?！睘豸斂▉喺f?！拔覀冎雷约旱漠a(chǎn)品真的很棒。我們買下了大企業(yè)認為沒有用的舊工廠，實際上我們是有自己不同的看法，我們實際上是要買下那些有用的設備?！?/p>

2009 年，chobani 酸奶的銷售已經(jīng)達到了每周200 箱，銷售額達150 萬美元，已經(jīng)成為全美最暢銷的酸奶品牌，在非冷凍酸奶業(yè)達到10% 的市場占有率（雖然達能、優(yōu)諾等品牌的經(jīng)營規(guī)模遠大于chobani）。但是chobani 酸奶以50% 的市場份額壓倒性的占領了希臘酸奶品牌。

創(chuàng)業(yè)之初，烏魯卡亞沒有足夠的資金在傳統(tǒng)的領域宣傳營銷產(chǎn)品，但是他發(fā)現(xiàn)了其他渠道的宣傳方法。

我經(jīng)常接到顧客的電話說“我很喜歡這個酸奶”，也打電話給家人朋友宣傳我的產(chǎn)品?！斑@給了我靈感使用博客，facebook，twitter 等互聯(lián)網(wǎng)工具直接與消費者溝通宣傳我們的酸奶。同時，我們的宣傳卡車也會參加美國各種節(jié)日慶典，游行，吸引更多消費者?，F(xiàn)在烏魯卡亞的公司已經(jīng)有足夠的資金在傳統(tǒng)媒體中進行廣告宣傳，可是他的最新宣傳卻出現(xiàn)了一些問題。去年，由于節(jié)目時長的問題，chobani 的第一支電視廣告不得不縮短時長。而這也迫使公司在愛荷華州投資300 萬美元建立一處新工廠，再投資100 萬美元擴大原有的廠房。

Chobani 酸奶計劃占領兒童市場

Chobani 酸奶旗下的兒童酸奶品牌——冠軍，找到美國壘球明星，兩屆奧林匹克金牌得主珍妮芬奇代言，宣傳他在夏季奧運會上的精彩表現(xiàn)。Chobani酸奶目前已經(jīng)擁有強大的市場地位，就連食品行業(yè)巨頭卡夫集團都無法撼動?？ǚ蚴称返南ＥD酸奶品牌-athenos 在推出市場兩年后，在今年早些時候就宣布停產(chǎn)。雖然希臘酸奶的市場前景看好，但是該品牌的營銷始終不見成效，所以卡夫食品決定投資其他產(chǎn)品，可能有更好的成果。

作為CEO，烏魯卡亞始終堅持參與chobani 酸奶的日常經(jīng)營工作，全身心的投入到酸奶事業(yè)中。

“你一定要對自己的事業(yè)充滿熱情，因為你要為它犧牲很多很多?！睘豸斂▉喐嬖V記者?！拔覡奚宋业募彝ド睿趧?chuàng)業(yè)初的兩年，我都住在工廠里?！?/p>

烏魯卡亞收到過多次收購的機會，但他卻完全不想要賣掉自己的公司。“大部分來談收購的企業(yè)，我們都拒絕了，我們熱愛這份事業(yè)，我們的企業(yè)還有很長的路要走，我不是那些經(jīng)營企業(yè)幾年，然后賣掉公司去游山玩水的人。那不是我想要的。” 現(xiàn)在希臘酸奶的風潮正盛，烏魯卡亞和他的1200 名員工會乘勝追擊，繼續(xù)擴大chobani 酸奶的市場。目前，希臘酸奶占到全美酸奶市場的28%。三年前，這一份額還只有3%。

編譯自《商業(yè)內(nèi)幕》雜志