茶業(yè)需要有賣(mài)茶能手

■ 陸堯

進(jìn)入2013年，我最希望看到的是涌現(xiàn)出更多的賣(mài)茶能手。

為什么？

因?yàn)閺目傮w上看，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)在基地建設(shè)、茶園管理、加工工藝、技術(shù)設(shè)備等方面，已基本理順了。目前的主要問(wèn)題在品牌建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，能否把好茶賣(mài)好已成為中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

因此，我認(rèn)為：政府主管部門(mén)與行業(yè)協(xié)會(huì)宜積極鼓勵(lì)茶葉批發(fā)市場(chǎng)、茶莊、茶館等營(yíng)銷(xiāo)一線管理者與員工，提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)，掌握促銷(xiāo)技能，爭(zhēng)當(dāng)賣(mài)茶能手。

那么，怎樣才能當(dāng)好賣(mài)茶能手呢？我建議：

第一、學(xué)好茶業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，特別要搞清楚容易混淆的概念，并及時(shí)了解茶產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品、新知識(shí)。例如，安吉白茶是綠茶，不要說(shuō)成是白茶；泡茶第一泡，是溫潤(rùn)泡、潤(rùn)茶、醒茶，而不是洗茶；1粒（或1 片）茶多酚的營(yíng)養(yǎng)成分，相當(dāng)于5 杯綠茶的營(yíng)養(yǎng)成分，茶多酚與深海魚(yú)油和大蒜素等一樣，有益健康，又比較實(shí)惠等。

第二、注重服務(wù)禮儀，接待好每一位顧客。店里先要以消費(fèi)心理學(xué)為基礎(chǔ)，制定價(jià)格和賣(mài)茶（服務(wù)）流程。員工則要特別注意下列細(xì)節(jié)：站姿、坐姿，壺嘴不對(duì)人（包括不對(duì)自己），挪動(dòng)桌椅要輕搬而不要拖拉，斟茶時(shí)要“茶七酒八”，只說(shuō)自家茶好而不說(shuō)別家茶不好，善待嘗完茶而沒(méi)有買(mǎi)茶的顧客，中午兩點(diǎn)以前、晚上看電視新聞時(shí)和十點(diǎn)以后不要給上年紀(jì)的顧客打電話等。

第三、講究說(shuō)話藝術(shù)，多學(xué)促銷(xiāo)技能。例如“買(mǎi)單促銷(xiāo)法”。茶館客人買(mǎi)單時(shí)，茶藝師一般都會(huì)問(wèn)：“您今天還滿(mǎn)意嗎？”70% 左右的客人會(huì)說(shuō)：“不錯(cuò)不錯(cuò)”、“挺好挺好”。這時(shí)，如果茶藝師能跟上一句：“是不是帶一份請(qǐng)您愛(ài)人嘗嘗？”會(huì)有40% 左右的客人認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)第二次促銷(xiāo)。陸堯還總結(jié)了“夸獎(jiǎng)促銷(xiāo)法”、“高一等級(jí)促銷(xiāo)法”等50 余種茶葉促銷(xiāo)方法和120 余種服務(wù)應(yīng)變方法，愿意傳授給更多的一線茶藝師。

第四、熟悉店內(nèi)產(chǎn)品，避免說(shuō)外行話或報(bào)錯(cuò)價(jià)。茶產(chǎn)業(yè)一線員工的基本工作就是泡好茶、說(shuō)好茶、賣(mài)好茶，能做到這9 個(gè)字不容易。

第五、營(yíng)造干凈、豁亮、時(shí)尚的賣(mài)場(chǎng)，讓消費(fèi)者呆著舒服。這方面，八馬茶葉店、華祥苑茶葉店、深圳茶藝匯、北京滿(mǎn)堂香悅茶會(huì)、一茗會(huì)所、名茶小鎮(zhèn)等做得比較到位，值得借鑒。

說(shuō)到底，能不能涌現(xiàn)更多的賣(mài)茶能手，取決于兩方面。一方面，員工自己要努力，要以賣(mài)茶為榮，勇于崗位成才。另一方面，要有鼓勵(lì)賣(mài)茶的好環(huán)境。當(dāng)年，北京王府井百貨大樓就鼓勵(lì)出了賣(mài)糖能手張秉貴，茶界陜西午子綠茶股份有限公司等前些年就從精神和物質(zhì)兩個(gè)方面重獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)能手，為茶產(chǎn)業(yè)帶了好頭。建議茶葉批發(fā)市場(chǎng)、茶莊、茶館等認(rèn)真向他們學(xué)習(xí)，通過(guò)賣(mài)好茶，實(shí)現(xiàn)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的騰飛。