互動論壇：企業(yè)高層談獸藥發(fā)展趨勢

謝國同（北京廣泰動物藥業(yè)（集團）有限公司董事長）：轉變模式 適應新市場

近期發(fā)生的山東六和事件和央視曝光獸藥違規(guī)事件，已經引起了政府對食品安全的高度重視，獸藥企業(yè)想“僥幸過關”的難度越來越大，據我了解，很多地方畜牧部門已經開始嚴查獸藥。除了國家政策的要求之外，終端市場的變革也迫使我們必須要變。相比往年大幅度下滑的銷量已經非常明確的告訴我們終端的養(yǎng)殖結構已經發(fā)生了巨大變化。對于獸藥企業(yè)來講，已經是開辟新的銷售模式的時候了。

北京廣泰從今年開始施行“放、守、攻”的銷售策略。即對待非重點市場采取放松、放棄的方法，對重點市場采取“守”的策略，同時還要主攻大型養(yǎng)殖企業(yè)。我們的主攻團隊有5人，這5人將擔起公司80%的銷量，采取的主要方法就是對大型養(yǎng)殖場的托管。先期的時候，主要依靠我們豐富的管理經驗作為溝通的切入點。因為對于很多養(yǎng)殖企業(yè)來講，所缺乏的既不是產品也不是養(yǎng)殖技術，他們最缺乏的是管理企業(yè)的知識，包括其戰(zhàn)略的定位、標準化體系的建立、考核體系的建立等，通過做這些企業(yè)的顧問來建立溝通的機制，然后在進行產品的導入。這種方式的優(yōu)勢在于節(jié)約了先期的銷售成本，同時提高了銷售成功率。

吳宏云（鄭州后羿集團董事長）：立足行業(yè) 質量為本

最近去美國參觀了當地的飼料廠，受到了很大啟發(fā)。我認為飼料行業(yè)的現狀就是獸藥行業(yè)未來的發(fā)展方向，美國的行業(yè)現狀就是我們國內行業(yè)未來的發(fā)展方向。以當地的一家年生產20萬噸的小型飼料廠為例，飼料廠沒有設立化驗部門、銷售部門、包裝設備，因為它本身就是處于一家大型食品集團的生產鏈條之上，實行合同制生產，每年有15萬噸飼料直接通過灌裝料車送到養(yǎng)殖場，另外5萬噸通過網絡銷售。同樣作為服務于養(yǎng)殖業(yè)的獸藥行業(yè)，一定要定位好自己的角色，真正從養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的角度來定位自己。

在國內獸藥產品同質化嚴重的今天，獸藥企業(yè)的營銷費用和生產利潤嚴重的不匹配。一個年銷售一億元的企業(yè)甚至有500個業(yè)務員，算下來每年的營銷投入占據了大部分的企業(yè)盈利?，F在政府對獸藥的監(jiān)管不斷加強，我認為獸藥產品做質量要比作營銷更重要。如何做質量呢？首先要生產國家《獸藥典》上注明的產品，遵守國家對獸藥質量的要求，而不是為單純追求治療效果，而在產品隨便添加違禁藥物，同時還要提升自己的生產工藝，努力從產品質量入手來經營企業(yè)。

饒龍鑫（石家莊華牧牧業(yè)獸藥分公司總經理）：樹立危機意識 促使自身蛻變

石家莊華牧作為一家有30年歷史的老獸藥企業(yè)，幾乎沒有三年以下工齡的員工，包括營銷人員，多年來只運作“華牧”一個品牌，沒有實施多品牌運作。對于這樣一家企業(yè)，我們最需要的就是蛻變。同樣面臨養(yǎng)殖業(yè)的轉型，即使沒有政府對監(jiān)管的加強，我們的獸藥企業(yè)也都需要蛻變。作為企業(yè)一定要有這種危機意識，否則就會被市場淘汰，而國家的監(jiān)管只是加速這一淘汰的過程。那么應該如何蛻變，怎樣才能避免被市場淘汰呢？

有這樣一個故事：一個獵人帶著一只獵狗去打獵，獵人用槍打斷了一條兔子的退，兔子瘸著腿跑掉了，獵人就讓獵狗去追，但是獵狗最后卻空手而歸，獵人不明白這是為什么。直到有一天，獵人再次遇到了這只兔子，并且問了這個題。兔子回答說：“獵狗追我跑只是為了一口肉，而我跑卻是為了活命”。對于我們現在眾多的中小獸藥企業(yè)而言，是否能在激烈的市場浪潮中生存下來，就是要看是否擁有兔子的精神。

編者結語:面對轟轟烈烈的行業(yè)變革，中小獸藥企業(yè)面臨著很多的迷茫與無奈，為了能在這場變革中生存下來，他們使出了渾身解數，這本是無可厚非的。但是，做企業(yè)就像建造一座樓，如果根基打不好，最后終會倒塌。對于獸藥企業(yè)來講，根基就是產品的質量，也許在現階段，中小獸藥企業(yè)要把更多的精力放在營銷模式的探索方面，以避免被市場淘汰。但是隨著養(yǎng)殖者素質的提高，他們對獸藥產品的選擇回歸理性，獸藥市場走向成熟，獸藥的競爭也必將從營銷主導的競爭轉變成質量主導的競爭。這個過程既是市場的走向也是國家政策的逐步要求，所以最后無論是依靠什么方法熬過這個“冬天”的中小獸藥企業(yè)都應該知道冬去春來只不過是另一個開始，市場的競爭不會結束，優(yōu)勝劣汰的法則永恒，到那時候就要回歸到獸藥競爭最根本的狀態(tài)——產品質量競爭。

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