鐵路高附加值貨源組織與市場經(jīng)營探討

鄭平標(biāo)，徐利民

（中國鐵道科學(xué)研究院 運(yùn)輸及經(jīng)濟(jì)研究所，北京 100081）

長期以來，我國鐵路貨運(yùn)能力緊張，90% 以上的貨運(yùn)能力用于煤炭、冶煉、糧食、農(nóng)用物資等關(guān)系國計(jì)民生的重點(diǎn)物資運(yùn)輸，大量高附加值零散貨物運(yùn)輸?shù)貌坏接行M足，這在一定程度上影響了經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年全國鐵路貨物發(fā)送量為39.2 億 t，其中工業(yè)機(jī)械、電子電氣、鮮活貨物、飲食煙草、紡織品、文教用品、醫(yī)藥、集裝箱等高附加貨物發(fā)送量為 1.85 億 t，僅占總運(yùn)量的 4.7%。隨著京滬、京廣等高速鐵路的開通運(yùn)營，與其平行的既有線貨運(yùn)能力得到一定程度的釋放，華東、華南部分地區(qū)呈現(xiàn)運(yùn)能相對(duì)寬松的局面，為高附加值貨物運(yùn)輸組織創(chuàng)造了有利條件。同時(shí)，鐵路部門針對(duì)高附加值貨運(yùn)市場，推出快運(yùn)貨物班列，鋪畫列車運(yùn)行線并實(shí)行客車化的組織模式，開發(fā)基于互聯(lián)網(wǎng)的班列查詢與預(yù)訂系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息查詢、服務(wù)預(yù)訂等功能，創(chuàng)新了貨運(yùn)組織方式。為此，研究相關(guān)地區(qū)高附加值貨源組織與市場經(jīng)營有積極的現(xiàn)實(shí)意義。

1 鐵路拓展高附加值貨源的意義

1.1 滿足社會(huì)貨運(yùn)需求的迫切需要

鐵路的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)決定其在大宗貨物中長距離運(yùn)輸上的優(yōu)勢，是煤炭、礦石等大宗物資的主要運(yùn)輸方式。未來鐵路大宗物資的運(yùn)量仍將保持適度增長，所占鐵路運(yùn)輸總量的比重不會(huì)發(fā)生根本性的變化。但是，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，貨物運(yùn)輸市場需求發(fā)生了重大變化，消費(fèi)市場客戶需求已從“少品種、大批量、少批次、長周期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸嗥贩N、小批量、多批次、短周期”，貨物運(yùn)輸結(jié)構(gòu)也向高附加值貨物方向發(fā)展，在華東、華南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)這一特點(diǎn)尤為突出。因此，在保障大客戶和重點(diǎn)物資運(yùn)輸?shù)那疤嵯?，積極拓展高附加值貨源是滿足社會(huì)貨物運(yùn)輸需求的迫切需要。

1.2 提高鐵路市場競爭力的重要途徑

鐵路在滿足社會(huì)貨運(yùn)需求的同時(shí)，必須不斷提升市場競爭力，積極拓展市場空間，提高經(jīng)濟(jì)效益，這是鐵路持續(xù)發(fā)展的客觀要求。近年來，鐵路有了較大發(fā)展，但其社會(huì)運(yùn)輸市場份額卻呈下降趨勢，同時(shí)高附加值貨物運(yùn)輸發(fā)展停滯不前。隨著公路、航空、水路等運(yùn)輸方式的快速發(fā)展，鐵路運(yùn)輸面臨的競爭越來越激烈。在華東、華南地區(qū)，積極拓展高附加值零散貨源，促進(jìn)鐵路貨運(yùn)向現(xiàn)代物流業(yè)轉(zhuǎn)型，切實(shí)提高市場競爭能力，擴(kuò)大市場份額和運(yùn)量，是鐵路適應(yīng)貨運(yùn)市場需求的必由之路。

1.3 充分利用運(yùn)輸能力的必然選擇

相對(duì)于普通的大宗貨物運(yùn)輸，高附加值零散貨物對(duì)運(yùn)輸服務(wù)的便捷性、時(shí)效性、綜合性提出了更高的要求。長期以來，由于鐵路大部分運(yùn)能用以保障關(guān)系國計(jì)民生的重點(diǎn)物資運(yùn)輸需求，難以有更多的運(yùn)力來滿足高附加值貨物的運(yùn)輸。但是，由于多條高速鐵路的開通，使與其平行的既有線貨運(yùn)能力得到釋放，為拓展高附加值貨源提供了有力的運(yùn)能支撐；同時(shí)，在這些地區(qū)大宗物資運(yùn)輸總量相對(duì)較小，其他運(yùn)輸方式發(fā)展迅速。因此，拓展高附加值貨源是充分利用鐵路運(yùn)輸能力的必然選擇。

2 華東、華南地區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

選取華東地區(qū)的上海、浙江、江蘇和華南地區(qū)的廣東進(jìn)行分析，這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)逐年穩(wěn)定增長，增長速度高于全國平均水平，經(jīng)濟(jì)總量位居全國前列，為物流的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2010年，上海、浙江、江蘇、廣東的 GDP 總計(jì)為 132 326.83 億元，占全國 GDP 的 33.0%；人口占全國人口的 19.4%，人均GDP 為全國人均 GDP 的 1.7 倍[1]。

從各國實(shí)踐來看，物流需求主要來自第二產(chǎn)業(yè)中的制造業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)中的商業(yè)，而上海、浙江、江蘇、廣東地區(qū)第二、第三產(chǎn)業(yè)比重很大，上海甚至達(dá)到了 99%，表明這些地區(qū)工業(yè)發(fā)達(dá)、產(chǎn)品豐富、商品流通活躍，必然會(huì)帶來巨大的物流量。2010年，上海、浙江、江蘇、廣東地區(qū)貨運(yùn)量占全國 31 個(gè)省市貨運(yùn)總量的 19.4%，物流量位居全國前列，物流需求活躍。

在各類制造業(yè)中，產(chǎn)品附加值較高的行業(yè) ( 電子通信產(chǎn)品、汽車、電氣機(jī)械、化工產(chǎn)品、醫(yī)藥制品等 )，其產(chǎn)品的特性決定其對(duì)物流服務(wù)的要求相對(duì)較高，可創(chuàng)造較多的貨運(yùn)市場需求。通過分析這些地區(qū)制造業(yè)產(chǎn)值構(gòu)成數(shù)據(jù)可以看出，在工業(yè)行業(yè)總產(chǎn)值中，上海、浙江、江蘇、廣東地區(qū)的高附加值行業(yè)產(chǎn)值的比重均較大，因而高附加值的產(chǎn)業(yè)占據(jù)了制造業(yè)的主導(dǎo)地位。由此，這些地區(qū)有大量較高層次的物流潛在需求。

3 鐵路高附加值貨源組織和市場經(jīng)營存在的問題

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，華東、華南等地區(qū)高附加值貨物均有較大幅度增加，這類貨物批次多、批量小、品類多，對(duì)運(yùn)輸時(shí)效性、服務(wù)質(zhì)量要求較高，而公路、水路等運(yùn)輸方式在市場銜接程度、運(yùn)價(jià)體系、時(shí)效性、靈活性、服務(wù)質(zhì)量等方面具備一定的優(yōu)勢，鐵路在設(shè)施與設(shè)備、客戶服務(wù)質(zhì)量、運(yùn)價(jià)政策等方面還存在一定的問題。

3.1 貨運(yùn)設(shè)施與設(shè)備不足

（1）貨運(yùn)場站設(shè)施落后。傳統(tǒng)貨運(yùn)場站的裝卸線較少、倉庫與堆場面積小、裝卸設(shè)備落后、與公路銜接不便，新形成的鐵路物流基地尚未形成規(guī)模，影響高附加值貨源的拓展。

（2）棚車和集裝箱較少。適合于高附加值貨物運(yùn)輸?shù)闹饕桥镘嚭图b箱，這些地區(qū)棚車和集裝箱較少，不能有效滿足高附加值貨物的裝運(yùn)需求。

3.2 客戶服務(wù)質(zhì)量有待提高

（1）沒有統(tǒng)一對(duì)外服務(wù)部門。站段貨運(yùn)營銷人員了解貨源結(jié)構(gòu)變化、企業(yè)產(chǎn)運(yùn)銷動(dòng)態(tài)，掌握高附加值貨物運(yùn)輸需求，但不能安排車輛調(diào)配、裝卸組織、掛線運(yùn)行；運(yùn)輸調(diào)度部門無法識(shí)別所運(yùn)貨物的具體屬性，對(duì)時(shí)效性、安全性、服務(wù)質(zhì)量要求高的高附加值貨物難以區(qū)別。

（2）未提供全程物流服務(wù)。各鐵路局通過物流資源整合，強(qiáng)化運(yùn)輸業(yè)和非運(yùn)輸業(yè)的融合，可以實(shí)現(xiàn)管內(nèi)“門到門”、“一站式”物流服務(wù)。但在跨局貨物運(yùn)輸兩端的延伸服務(wù)上，由于信息交換、協(xié)調(diào)合作、清算機(jī)制等方面還不能完全得到有效支持，難以開展全程物流服務(wù)。

（3）不能保證時(shí)效性和準(zhǔn)時(shí)性。鐵路部門推行的快運(yùn)貨物班列按列車運(yùn)行圖規(guī)定時(shí)刻開行，能夠有效保證運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性和準(zhǔn)時(shí)性。其他大多數(shù)貨物運(yùn)輸采取集結(jié)中轉(zhuǎn)的方式，運(yùn)行過程中解體、集結(jié)、改編等運(yùn)輸環(huán)節(jié)較多，很難保證貨物運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性和準(zhǔn)時(shí)性。

3.3 運(yùn)價(jià)政策不靈活

（1）運(yùn)價(jià)機(jī)制的靈活性有待提高。運(yùn)價(jià)調(diào)整彈性空間較小，不能實(shí)現(xiàn)隨行就市，當(dāng)貨運(yùn)市場運(yùn)能與運(yùn)量相矛盾時(shí)，難以通過運(yùn)價(jià)進(jìn)行調(diào)節(jié)。

（2）運(yùn)價(jià)體系透明度不夠。鐵路貨物運(yùn)輸雜費(fèi)項(xiàng)目較多，難以實(shí)現(xiàn)全部公開透明，客戶很難掌握貨物運(yùn)價(jià)的全部構(gòu)成，影響客戶對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)男湃味取?/p>

（3）整車運(yùn)輸不能實(shí)行“一口價(jià)”。鐵路貨物運(yùn)價(jià)體系復(fù)雜，包含運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)、建設(shè)基金、代收費(fèi)等，客戶很難了解運(yùn)價(jià)的具體計(jì)算方法，除集裝箱運(yùn)輸實(shí)行“一口價(jià)”政策外，整車運(yùn)輸尚未實(shí)現(xiàn)“一口價(jià)”，難以實(shí)現(xiàn)貨物運(yùn)價(jià)的橫向?qū)Ρ取?/p>

4 貨源組織和市場經(jīng)營的思路及對(duì)策

針對(duì)鐵路高附加值貨源零散、時(shí)效性強(qiáng)、附加值高、服務(wù)質(zhì)量要求高，運(yùn)輸需求多樣化、個(gè)性化等特點(diǎn)，從貨運(yùn)營銷、貨運(yùn)產(chǎn)品、運(yùn)力保障、客戶服務(wù)、運(yùn)價(jià)政策、與其他運(yùn)輸方式協(xié)作等方面提出相應(yīng)的思路和對(duì)策。

4.1 強(qiáng)化貨運(yùn)營銷力度

（1）成立專門的營銷機(jī)構(gòu)。建立面向市場、反應(yīng)靈敏、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、指揮有力的營銷機(jī)構(gòu)，實(shí)時(shí)掌握貨源結(jié)構(gòu)變化情況，重點(diǎn)調(diào)查潛在高附加值品類貨源情況，根據(jù)貨運(yùn)市場總體供需變化趨勢及其他運(yùn)輸方式的競爭態(tài)勢，制定針對(duì)高附加值的貨運(yùn)營銷策略。

（2）擴(kuò)大貨運(yùn)營銷網(wǎng)絡(luò)。①在港口、集貿(mào)市場、物流園區(qū)、工業(yè)園區(qū)等貨源集散地設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，形成觸角廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，收集貨運(yùn)營銷信息，并對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)全過程服務(wù)；②針對(duì)高附加值貨源零散、客戶較多的特點(diǎn)，加強(qiáng)與貨運(yùn)代理企業(yè)的合作，建立高附加值貨源的分銷渠道，實(shí)現(xiàn)“集零為整”；③對(duì)于網(wǎng)上提報(bào)的高附加值零散貨物的運(yùn)輸需求，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)受理、敞開受理、便捷服務(wù)，穩(wěn)定和擴(kuò)大高附加值貨物的客戶群體。

（3）強(qiáng)化營銷宣傳。①強(qiáng)化對(duì)內(nèi)宣傳，增強(qiáng)營銷的緊迫感和責(zé)任感，樹立“向營銷要效益，向市場要效益”的大局觀念，形成全員營銷、努力增收的良好氛圍；②注重貨運(yùn)產(chǎn)品的宣傳，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體，打造列車、車站、貨場品牌，提高知名度，積極擴(kuò)大市場。

4.2 開發(fā)適應(yīng)的貨運(yùn)產(chǎn)品

（1）城際班列。在京廣、京滬、長三角、珠三角等貨運(yùn)能力相對(duì)寬松的通道和地區(qū)，充分發(fā)揮集裝箱中心站的作用，創(chuàng)新貨運(yùn)產(chǎn)品組織方式，積極開發(fā)以高附加值貨源為重點(diǎn)的小編組、高頻次、快速度的城際班列，擴(kuò)大鐵路的高附加值貨運(yùn)市場份額。

（2）遠(yuǎn)程班列。在貨源基礎(chǔ)好的華東、華南地區(qū)大力組織遠(yuǎn)距離高附加值零散貨源，組織開行至東北、西北、西南方向的遠(yuǎn)程班列產(chǎn)品，提高裝車兌現(xiàn)率和運(yùn)行正點(diǎn)率。

（3）夕發(fā)朝至貨物列車。針對(duì)鮮活、易腐貨物，開行城市之間的夕發(fā)朝至貨物列車，滿足高附加值食品運(yùn)輸需求，拓展貨運(yùn)市場空間。

（4）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直達(dá)貨物列車。在集裝箱中心站間及大量高附加值貨物集散地之間開行快速一站直達(dá)班列，積極吸引“兩高一遠(yuǎn)”( 高運(yùn)價(jià)率、高附加值、遠(yuǎn)運(yùn)距 ) 物資和港口集疏運(yùn)集裝箱經(jīng)由鐵路運(yùn)輸。

4.3 保障運(yùn)輸能力投入

在保障鐵路大客戶和重點(diǎn)物資運(yùn)輸需求的前提下，著力開展貨運(yùn)營銷，優(yōu)化運(yùn)力資源配置，針對(duì)高附加值貨源確保運(yùn)輸能力投入，加大班列裝車組織和棚車、集裝箱調(diào)配的力度，優(yōu)先保證高運(yùn)價(jià)率、高附加值、長運(yùn)距貨物的車輛調(diào)配、裝車組織和上線運(yùn)行等，并提供全程跟蹤服務(wù)，確保高附加貨物運(yùn)輸?shù)臏?zhǔn)時(shí)性。

4.4 完善客戶服務(wù)管理

（1）對(duì)競爭激烈的高附加值零散貨源建立“客戶代表制”，主動(dòng)提供上門服務(wù)、駐廠服務(wù)、全程服務(wù)，建立詳實(shí)的客戶檔案，實(shí)行“一企一策”，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理。

（2）提供全程物流服務(wù)。整合發(fā)到兩端物流資源，加強(qiáng)信息溝通交流，完善收入清算制度，實(shí)現(xiàn)跨局間的物流業(yè)務(wù)無縫隙合作，滿足客戶“門到門”的運(yùn)輸需求，并在此基礎(chǔ)上拓展其他增值服務(wù)和綜合服務(wù)。

4.5 制定靈活的運(yùn)價(jià)政策

（1）實(shí)行差別運(yùn)價(jià)。①針對(duì)不同季節(jié)貨源特點(diǎn)，根據(jù)市場供求情況，實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)；②對(duì)于整車拼裝的貨物，實(shí)行混裝優(yōu)惠運(yùn)價(jià)，鼓勵(lì)不同品類的貨主聯(lián)合運(yùn)輸；③對(duì)回空徑路方向貨物，實(shí)行下浮運(yùn)價(jià)，以重抵空，充分利用運(yùn)輸能力；④對(duì)部分能力緊張去向的貨源，實(shí)行穩(wěn)定運(yùn)價(jià)，緩解限制口的能力緊張狀況，增加貨運(yùn)收入。

（2）試行鐵路貨運(yùn)“一口價(jià)”。采取類似集裝箱“一口價(jià)”政策，不對(duì)客戶貨物品類分運(yùn)價(jià)號(hào)，只考慮貨物運(yùn)距、使用車種，并對(duì)不同流向貨物收取不同價(jià)格?！耙豢趦r(jià)”運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)一次收費(fèi)，全程服務(wù)。在鐵路物流服務(wù)逐步健全的前提下，還可試行由“站到站”運(yùn)輸向“門到門”運(yùn)輸發(fā)展。

4.6 加強(qiáng)與其他運(yùn)輸方式協(xié)作

充分利用鐵路運(yùn)輸企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)與公路、海運(yùn)等行業(yè)的企業(yè)合作，加快推進(jìn)立體化貨物運(yùn)輸網(wǎng)的建設(shè)。建立聯(lián)運(yùn)生產(chǎn)組織、清算收入體系標(biāo)準(zhǔn)，做到標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，接口順暢，為實(shí)現(xiàn)一體化物流和供應(yīng)鏈集成等高附加值貨物的物流服務(wù)提供有力保障。

5 結(jié)束語

隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，貨物運(yùn)輸市場需求發(fā)生了相應(yīng)的變化，貨物品類結(jié)構(gòu)逐漸向高附加值貨物發(fā)展，鐵路運(yùn)輸企業(yè)面臨嚴(yán)峻的形勢，也面臨著其他運(yùn)輸行業(yè)的激烈競爭。為此，鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化市場意識(shí)和營銷力度，提升貨運(yùn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，完善運(yùn)價(jià)調(diào)整政策，加大運(yùn)輸能力投入，加強(qiáng)與其他運(yùn)輸方式的協(xié)作力度，建立全程一體化的物流服務(wù)體系，積極拓展高附加值貨源，擴(kuò)大高附加值貨物運(yùn)輸?shù)氖袌龇蓊~，實(shí)現(xiàn)增運(yùn)增收。這對(duì)于提高鐵路貨運(yùn)市場競爭力、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)具有重要意義。

[1]國家統(tǒng)計(jì)局.中國統(tǒng)計(jì)年鑒[M].北京：中國統(tǒng)計(jì)出版社，2011.