談判中動(dòng)機(jī)性信息加工理論述評(píng)

葉 飛

（蘇州大學(xué) 教育學(xué)院，江蘇 蘇州 215123）

縱觀談判研究的歷史，大致經(jīng)歷了三大階段：20世紀(jì)六七十年代，談判在社會(huì)心理學(xué)中研究的比較活躍，這一階段主要研究談判者的個(gè)體差異和情景變量；20世紀(jì)七八十年代隨著認(rèn)知心理學(xué)的興起，談判開(kāi)始轉(zhuǎn)向行為決策方面的研究，更多地傾向于認(rèn)知方面；到了20世紀(jì)90年代后，談判中的社會(huì)因素再一次成為研究的熱點(diǎn)，開(kāi)始關(guān)注情緒、動(dòng)機(jī)等因素對(duì)談判的影響。

從談判的研究進(jìn)程中可以看出，人們對(duì)談判的研究主要分為兩個(gè)方面，即談判的動(dòng)機(jī)取向和談判的認(rèn)知取向。早期的談判理論有雙關(guān)注理論（dual concern theory） 和行為決策理論（behavioral decision theory）等。前者從動(dòng)機(jī)角度出發(fā)，探討在談判過(guò)程中人的動(dòng)機(jī)對(duì)談判結(jié)果的影響；后者則是從認(rèn)知的角度出發(fā)，探討在談判過(guò)程中人的認(rèn)知對(duì)談判結(jié)果的影響。De Dreu和Carnevale正式提出了動(dòng)機(jī)性信息加工理論（motivated information processing model，MIP），該理論認(rèn)為人們?cè)谶M(jìn)行信息加工時(shí)主要受到社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)兩大方面的影響[1]，將認(rèn)知與動(dòng)機(jī)兩者結(jié)合起來(lái)，對(duì)談判結(jié)果的形成機(jī)制進(jìn)行了更加全面且深入的論述。

自從MIP理論提出以后，國(guó)內(nèi)許多學(xué)者對(duì)此理論也進(jìn)行了深入的研究。胡琳麗[2]、韋慶旺[3]等人最早對(duì)MIP理論進(jìn)行了研究，取得了初步的成果。鑒于MIP理論在組織與管理領(lǐng)域的潛在作用，本文將從動(dòng)機(jī)性信息加工理論的內(nèi)容、來(lái)源和應(yīng)用進(jìn)行簡(jiǎn)要的闡述和評(píng)價(jià)，并就其未來(lái)研究方向進(jìn)行展望。

一、動(dòng)機(jī)性信息加工理論概述

（一）理論來(lái)源

動(dòng)機(jī)性信息加工理論來(lái)源于對(duì)談判的研究，在這一理論提出之前，談判中運(yùn)用的理論主要有行為決策理論、雙關(guān)注理論和合作理論。行為決策理論主要關(guān)注的是談判信息加工過(guò)程中個(gè)體的認(rèn)知方面，并沒(méi)有對(duì)談判發(fā)生的社會(huì)背景給予解釋。[4]但是該理論并未提及社會(huì)動(dòng)機(jī)、求知?jiǎng)訖C(jī)或是二者的交互作用，而只是僅僅從認(rèn)知角度對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行解釋，存在一定的局限性。雙關(guān)注理論認(rèn)為談判者關(guān)注的內(nèi)容包括兩方面，即自我關(guān)注（self-concern）和他人關(guān)注（other-concern），從弱到強(qiáng)有不同的關(guān)注程度。然而該理論并沒(méi)有預(yù)測(cè)出社會(huì)動(dòng)機(jī)下的認(rèn)知結(jié)果，也沒(méi)有提及求知?jiǎng)訖C(jī)和談判者認(rèn)知方面的信息加工。合作理論（cooperation theory）認(rèn)為談判者具有不同的社會(huì)動(dòng)機(jī)，利己性動(dòng)機(jī)的談判者試圖不斷擴(kuò)大自己的利益而忽視對(duì)方獲得的利益；而親社會(huì)動(dòng)機(jī)的談判者則盡可能去擴(kuò)大自己和對(duì)方的利益。該理論也僅僅只是從動(dòng)機(jī)的角度去解釋談判過(guò)程，并未提及關(guān)于認(rèn)知方面的信息。De Dreu和Carnevale指出了以往談判理論的不足之處，并在這些理論的基礎(chǔ)上提出了一個(gè)較為全面的新談判理論，即動(dòng)機(jī)性信息加工理論。

（二）理論內(nèi)容

動(dòng)機(jī)性信息加工理論認(rèn)為人們?cè)趯?duì)信息進(jìn)行加工時(shí)，主要受到社會(huì)動(dòng)機(jī)（social motivation）和求知?jiǎng)訖C(jī)（epistemic motivation）的影響。社會(huì)動(dòng)機(jī)影響到人們對(duì)信息加工的選擇和內(nèi)容；求知?jiǎng)訖C(jī)影響到人們對(duì)信息加工的精細(xì)程度。此外，人們對(duì)信息的加工還會(huì)受到社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)的共同影響[5]。

社會(huì)動(dòng)機(jī)指對(duì)談判結(jié)果在自己與對(duì)方之間的特定分配的偏好。[6]學(xué)者們一般將社會(huì)動(dòng)機(jī)分為兩種：親社會(huì)動(dòng)機(jī)（prosocial motivation）和利己動(dòng)機(jī)（proself motivation）。[7]親社會(huì)動(dòng)機(jī)是指?jìng)€(gè)體希望最大化自己和他人的收益，對(duì)談判對(duì)方的利益持積極關(guān)注的態(tài)度；而利己動(dòng)機(jī)指?jìng)€(gè)體希望最大化自己的利益而不顧他人的利益。[8]在親社會(huì)動(dòng)機(jī)下，個(gè)體考慮的是他人的情感和利益，將他人看做自己的“搭檔”；而在利己動(dòng)機(jī)下，個(gè)體更傾向于忽視他人并盡可能地考慮到自己的利益。

求知?jiǎng)訖C(jī)指發(fā)展和保持對(duì)周圍世界的精確和全面理解的意愿。[1]求知?jiǎng)訖C(jī)來(lái)源于認(rèn)知閉合需要（need for cognitive closure）和認(rèn)知需求（need for cognition）兩個(gè)個(gè)體差異變量。認(rèn)知閉合描述的是個(gè)體應(yīng)對(duì)模糊性時(shí)的動(dòng)機(jī)和愿望，它是給問(wèn)題找到一個(gè)明確答案的愿望。

綜上所述，動(dòng)機(jī)性信息加工理論認(rèn)為人們?cè)诩庸ば畔r(shí)，受到心理狀態(tài)的影響，從動(dòng)機(jī)和認(rèn)知的角度出發(fā)，認(rèn)為人們?cè)谶M(jìn)行信息加工時(shí)主要由社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)支配著，社會(huì)動(dòng)機(jī)對(duì)人們進(jìn)行信息加工的選擇產(chǎn)生影響，而求知?jiǎng)訖C(jī)則會(huì)影響到人們進(jìn)行信息加工的深度和精細(xì)程度。動(dòng)機(jī)性信息加工理論將人的內(nèi)部狀態(tài)即動(dòng)機(jī)，納入了信息加工的過(guò)程中，彌補(bǔ)了以往信息加工理論的不足。該理論首次將動(dòng)機(jī)和認(rèn)知兩方面結(jié)合起來(lái)探討其對(duì)談判過(guò)程中決策的影響，并非是對(duì)雙關(guān)注理論和行為決策理論的否定，而是對(duì)這兩種理論的補(bǔ)充和發(fā)展。

二、動(dòng)機(jī)性信息加工理論在談判中的應(yīng)用

在談判中，固定餡餅式知覺(jué)（fixed-pie perceptions）是普遍存在的。固定餡餅知覺(jué)是指錯(cuò)誤地認(rèn)為談判的總收益是固定不變的，是衡量談判系統(tǒng)化認(rèn)知的一個(gè)常用指標(biāo)。早期關(guān)于固定餡餅式知覺(jué)的研究主要關(guān)注的是在談判結(jié)束后立刻對(duì)談判者對(duì)他人利益的知覺(jué)進(jìn)行評(píng)估[9]。以往的大多數(shù)研究都認(rèn)為社會(huì)動(dòng)機(jī)有助于談判者去調(diào)整他們的固定餡餅式知覺(jué)。De Dreu等人研究表明，社會(huì)動(dòng)機(jī)與固定餡餅式知覺(jué)積極相關(guān)。例如，親社會(huì)動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，談判中的固定餡餅式知覺(jué)越少，利己動(dòng)機(jī)將促成一種輸贏的態(tài)度，這種態(tài)度會(huì)伴隨著固定餡餅式知覺(jué)；而當(dāng)談判者處于親社會(huì)動(dòng)機(jī)狀態(tài)下，他們較少可能去采取輸贏的態(tài)度，而是更有可能去交換信息、調(diào)整他們之前的固定餡餅式知覺(jué)，從而達(dá)到更多的整合性協(xié)議[10]。那么，談判者對(duì)關(guān)于選擇權(quán)的信息交流是否緊緊依賴于社會(huì)動(dòng)機(jī)呢？

（一）談判中的社會(huì)動(dòng)機(jī)

大多數(shù)研究認(rèn)為社會(huì)動(dòng)機(jī)對(duì)談判中策略的選擇有重要影響。利己動(dòng)機(jī)的個(gè)體談判者形成的是不信任的、否定的態(tài)度和消極的人際知覺(jué)；而親社會(huì)動(dòng)機(jī)的談判者將會(huì)產(chǎn)生更多的信任和促進(jìn)更多的信息交流[10]，形成更多的信任的、肯定的態(tài)度和建設(shè)性信息交換的知覺(jué)、對(duì)對(duì)手的收益持積極的關(guān)注態(tài)度[8]。具體來(lái)說(shuō)，親社會(huì)動(dòng)機(jī)的談判者在談判中更多地去詢問(wèn)對(duì)方的信息、在交流中表現(xiàn)出更多的開(kāi)放性和誠(chéng)實(shí)[11]、對(duì)信息進(jìn)行深度加工[12]，并試圖進(jìn)行公平分配以使雙方的利益最大化，容易將談判看成是一場(chǎng)以公平、和諧、共同利益為關(guān)鍵的協(xié)作游戲[10]；而利己動(dòng)機(jī)的個(gè)體在談判中更趨向于歪曲和欺騙、更不愿意去詢問(wèn)對(duì)方的相關(guān)信息，容易將談判看成一場(chǎng)以權(quán)勢(shì)與個(gè)人勝利為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)游戲，形成不信任、敵意態(tài)度等負(fù)面的認(rèn)知[13]。親社會(huì)動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，更易回想起更多的與合作相關(guān)的認(rèn)知捷徑[12]，更易發(fā)現(xiàn)交易及形成整合性協(xié)議的潛在可能性；而利己動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，談判者更易回想起更多的與競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的認(rèn)知捷徑[14]。由此可見(jiàn)，社會(huì)動(dòng)機(jī)在談判中對(duì)談判雙方的信息選擇將產(chǎn)生重要的作用。

（二）談判中的求知?jiǎng)訖C(jī)

根據(jù)談判的動(dòng)機(jī)性信息加工理論的觀點(diǎn)，當(dāng)談判者在高的求知?jiǎng)訖C(jī)狀態(tài)下，個(gè)體更有可能展現(xiàn)出深度的和精細(xì)的信息加工，會(huì)努力花更多的時(shí)間去理解極其復(fù)雜的任務(wù)，人們會(huì)進(jìn)行細(xì)致的、系統(tǒng)的信息搜索與處理，作出慎重的判斷決策[15]。相反，當(dāng)談判者處于低求知?jiǎng)訖C(jī)狀態(tài)下時(shí)，談判者則更偏向于采取啟發(fā)式的信息加工。此外，高求知?jiǎng)訖C(jī)的個(gè)體較少受到啟發(fā)式線索的影響，能夠形成對(duì)談判問(wèn)題的準(zhǔn)確理解，低求知?jiǎng)訖C(jī)的個(gè)體更可能在啟發(fā)式線索的基礎(chǔ)上作出讓步[16]。

此外，社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)還會(huì)以交互作用的方式影響談判的過(guò)程和結(jié)果。在低求知?jiǎng)訖C(jī)的條件下，親社會(huì)動(dòng)機(jī)的談判者會(huì)進(jìn)行表層的信息加工；而在高求知?jiǎng)訖C(jī)的條件下，親社會(huì)動(dòng)機(jī)的談判者進(jìn)行深入的信息加工，要比利己動(dòng)機(jī)的談判者形成更高水平的信任，更努力去解決問(wèn)題，進(jìn)而獲得更多的共同結(jié)果[10]。

（三）談判中的群體決策

動(dòng)機(jī)性信息加工理論認(rèn)為在群體決策中對(duì)不同的信息進(jìn)行搜索、加工和整合主要依賴于群體成員的社會(huì)動(dòng)機(jī)，社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)共同決定著群體水平的信息加工、判斷和決策。親社會(huì)動(dòng)機(jī)的群體成員關(guān)注的焦點(diǎn)是和諧、公平和集體的成功。他們?cè)谒阉鳌⒓庸ず徒涣餍畔r(shí)主要關(guān)注的是群體的目標(biāo)，例如維持和促進(jìn)群體內(nèi)和諧、獲得集體利益等；而利己動(dòng)機(jī)的群體成員關(guān)注的焦點(diǎn)是權(quán)力和個(gè)人的成功，他們?cè)谒阉?、加工和交流信息時(shí)主要考慮的是個(gè)人的目標(biāo)，例如維持和改進(jìn)自己在群體中的地位、獲得個(gè)人的成功等。在高求知?jiǎng)訖C(jī)水平下，這種差異更明顯[17]。因此，提高群體內(nèi)成員的社會(huì)動(dòng)機(jī)會(huì)對(duì)群體內(nèi)成員進(jìn)行決策產(chǎn)生重要影響。

求知?jiǎng)訖C(jī)能夠加深對(duì)信息的搜索、加工、交流和整合。低求知?jiǎng)訖C(jī)會(huì)導(dǎo)致利己性群體認(rèn)為一切都是反對(duì)他的，他們會(huì)維護(hù)個(gè)人的利益并盡可能地減少群體間信息的交流；而親社會(huì)群體成員則會(huì)盡可能去維護(hù)好群體內(nèi)的和諧與內(nèi)聚力。高求知?jiǎng)訖C(jī)會(huì)使得利己性群體成員陷入爭(zhēng)論中；而親社會(huì)群體成員則會(huì)努力去尋找問(wèn)題解決的方法并去構(gòu)想取得一個(gè)對(duì)整個(gè)群體最好的結(jié)果。[17]當(dāng)求知?jiǎng)訖C(jī)較低時(shí)，個(gè)體或群體成員在信息加工中往往只是膚淺的或啟發(fā)式的；而當(dāng)求知?jiǎng)訖C(jī)較高時(shí)，對(duì)信息的加工往往是精細(xì)的和深入的。[18]因此，求知?jiǎng)訖C(jī)對(duì)群體內(nèi)成員的信息加工和理解程度將產(chǎn)生重要的作用。

三、總結(jié)與展望

綜述所述，學(xué)者們豐富和擴(kuò)展了動(dòng)機(jī)性信息加工理論，并在實(shí)證研究中取得了一定的成果。然而在談判過(guò)程中，影響談判的其他因素還有很多，例如時(shí)間壓力、情感、文化等。未來(lái)的研究中，我們應(yīng)該充分驗(yàn)證這些因素對(duì)談判結(jié)果的影響，并且積極地去探尋其他影響談判結(jié)果的干擾因素。動(dòng)機(jī)性信息加工在談判領(lǐng)域中是一個(gè)新穎的理論，需要我們不斷地去發(fā)展和完善。筆者認(rèn)為，可以從以下幾方面去進(jìn)行深入研究：

（一）社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)的交互作用

當(dāng)前的研究主要將社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)作為獨(dú)立的研究變量，即探討社會(huì)動(dòng)機(jī)下的親社會(huì)動(dòng)機(jī)和利己動(dòng)機(jī)、求知?jiǎng)訖C(jī)的高與低對(duì)談判決策的影響。該理論模型并沒(méi)有考察混合兩種動(dòng)機(jī)的談判情境，如社會(huì)動(dòng)機(jī)是否對(duì)信息加工的深度和系統(tǒng)程度產(chǎn)生影響，求知?jiǎng)訖C(jī)是否影響談判者對(duì)信息加工的選擇。并且，該理論僅僅只是將兩種動(dòng)機(jī)簡(jiǎn)單的機(jī)械組合，并未詳細(xì)地闡述和解釋兩者之間的相互關(guān)系和交互作用。未來(lái)研究應(yīng)該將兩者結(jié)合起來(lái)，探討社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)的交互作用。

（二）完善動(dòng)機(jī)性信息加理論

動(dòng)機(jī)性信息加工理論并未形成完整的理論框架，未來(lái)研究應(yīng)不斷地去完善動(dòng)機(jī)性信息加工理論，以構(gòu)建一個(gè)完整的理論框架和模型。當(dāng)前動(dòng)機(jī)性信息加工理論主要關(guān)注的是社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)，那么是否還存在著其他類型的動(dòng)機(jī)呢？如印象動(dòng)機(jī)（impression motivation）即給包括對(duì)手在內(nèi)的他人留下并維持某種特定印象的愿望，可能會(huì)高漲。[19]這些需要我們?nèi)プ鬟M(jìn)一步研究。當(dāng)前的研究主要考察了社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)對(duì)談判中的策略選擇（過(guò)程）和談判結(jié)果質(zhì)量（結(jié)果）的影響，并沒(méi)有去深入研究談判者內(nèi)部的心理模型或機(jī)制。動(dòng)機(jī)性信息加工的心理機(jī)制是怎樣的呢？在社會(huì)動(dòng)機(jī)和求知?jiǎng)訖C(jī)狀態(tài)下對(duì)信息進(jìn)行加工的同時(shí)，是否也存在認(rèn)知、注意、記憶的一個(gè)心理機(jī)制過(guò)程？

（三）進(jìn)行跨文化研究的必要性

目前在談判中運(yùn)用的動(dòng)機(jī)性信息加工理論，主要是建立在西方文化背景的基礎(chǔ)上，該理論是否適合我國(guó)文化背景呢？比如在關(guān)于個(gè)體主義和集體主義的文化差異上，遵從集體主義文化價(jià)值的個(gè)體，他們?cè)谡勁羞^(guò)程中是否更多地去關(guān)注集體的利益而進(jìn)行雙邊考慮？遵從個(gè)體主義文化價(jià)值的個(gè)體，是否在談判中更偏向于個(gè)人的利益而進(jìn)行單邊考慮？這些都需要我們進(jìn)行更深入的研究和探討。此外，受到中國(guó)傳統(tǒng)文化中“謙讓”的影響，中國(guó)人在談判過(guò)程中，是否為了“面子”或是“謙讓”之禮節(jié)，進(jìn)而在談判中作出更多的讓步？

（四）探尋動(dòng)機(jī)性信息加工理論在其他領(lǐng)域的應(yīng)用

當(dāng)前主要研究的領(lǐng)域集中在談判決策中，并未擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。在未來(lái)，作可以將動(dòng)機(jī)性信息加工理論運(yùn)用到消費(fèi)行為的研究中，探討人們?cè)谶M(jìn)行消費(fèi)決策時(shí)，怎樣運(yùn)用動(dòng)機(jī)的過(guò)程去作出消費(fèi)決策。相信動(dòng)機(jī)性信息加工理論會(huì)有更為廣闊的應(yīng)用前景。

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