提升工資集體協(xié)商代表談判素質(zhì)的啟示

顏 琴

(江西省總工會(huì)干部學(xué)校 南昌市 330077)

工資集體協(xié)商是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家協(xié)調(diào)勞動(dòng)關(guān)系的通行做法，也是我國(guó)發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中被實(shí)踐證明了的構(gòu)建和諧勞動(dòng)關(guān)系的有效手段。工會(huì)干部是工資集體協(xié)商的具體參與者和推動(dòng)者，需要溝通協(xié)調(diào)具有利害關(guān)系的勞資雙方或多方為謀求一致的目的而進(jìn)行協(xié)商洽談，其“談判”功夫的高低，取決于談判者素質(zhì)的高低，并直接影響著工資集體協(xié)商工作的質(zhì)量。工會(huì)干部作為工資集體協(xié)商代表的談判者，應(yīng)從以下幾個(gè)方面來提升自身的談判素質(zhì)。

一、要全方位地樹立自己的品格形象

談判者要在談判桌上樹立起自己的形象，不僅應(yīng)深諳談判理論、技巧和有關(guān)專業(yè)知識(shí)，而且應(yīng)當(dāng)是一個(gè)能夠深刻理解社會(huì)、人生，具有深邃思想的人。具備優(yōu)秀的品質(zhì)應(yīng)該說是談判者良好素質(zhì)的根基，也是其接受任務(wù)的有力保障。作為工資集體協(xié)商代表的談判人員，應(yīng)從以下三個(gè)方面培養(yǎng)自身的優(yōu)良品格。

首先，勤奮學(xué)習(xí)，提高修養(yǎng)。談判人員要不斷學(xué)習(xí)、研究有關(guān)談判的理論及各種專業(yè)知識(shí)。其中包括談判的特點(diǎn)、方式、程序、原則與類型;激發(fā)談判動(dòng)機(jī)的原則、謀略;談判主體的行為特征及影響因素;對(duì)談判人員的動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè);談判的決策過程和方法、策略與技巧等。通過學(xué)習(xí)，不斷提高自身的綜合素質(zhì)、觀察判斷事物的能力、靈活調(diào)控現(xiàn)場(chǎng)的能力、巧妙運(yùn)用語(yǔ)言的能力以及自信心和創(chuàng)造力。

其次，加強(qiáng)鍛煉，勇于實(shí)踐。談判人員只有在實(shí)踐中鍛煉自己，才會(huì)變得堅(jiān)強(qiáng);只有在實(shí)踐中磨煉自己，才會(huì)更有經(jīng)驗(yàn);只有在實(shí)踐中考驗(yàn)自己，才會(huì)懂得堅(jiān)持。談判者只有親臨談判現(xiàn)場(chǎng)，與談判對(duì)手作面對(duì)面的較量，通過談判理論的充分運(yùn)用和談判技巧的靈活掌握，才能使談判獲得成功。談判者只有不斷總結(jié)談判成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，才能真正領(lǐng)悟到談判成功的關(guān)鍵所在。

其三，健全人格，不斷成熟。美國(guó)心理學(xué)家阿爾波特有句名言:“同樣的火候，使黃油融化，使雞蛋變硬?！彼J(rèn)為“人格是個(gè)體內(nèi)部那些決定個(gè)人對(duì)其環(huán)境獨(dú)特順應(yīng)方式的身心系統(tǒng)的動(dòng)力結(jié)構(gòu)”，因而強(qiáng)調(diào)了人格的個(gè)體特點(diǎn)，并創(chuàng)立了人格特質(zhì)論。他曾提出:健康、成熟的人格，至少應(yīng)該具有自我廣延、熱情待人、性情穩(wěn)健和自我認(rèn)可、現(xiàn)實(shí)性知覺、自我客體化、統(tǒng)一的價(jià)值觀念六個(gè)方面的特點(diǎn)。一名優(yōu)秀的談判者，不僅要善于懂得控制自我，更要善于懂得觀察別人。

二、要養(yǎng)成良好的思維方式

在文化習(xí)俗、邏輯思維運(yùn)用之中，存在著一個(gè)看不著但能感覺到的因素，即思維藝術(shù)。思維藝術(shù)對(duì)思維的文化背景和邏輯學(xué)的運(yùn)用有著不可忽視的作用，如將談判者的文化習(xí)俗、邏輯視為談判思維的構(gòu)成單元，那么，在瞬間的談判交鋒中，有效地選擇這些單元的方法，則應(yīng)視作思維藝術(shù)。它的表現(xiàn)形式有:散射思維、快速思維和逆向思維。

散射思維是指在談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式。這種思維藝術(shù)貴在多路出擊，消除思維死角，使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破。而且運(yùn)用者善于轉(zhuǎn)移思路，猶如變頻雷達(dá)，更換頻率隨心所欲，毫無(wú)滯留。若做不到流暢的轉(zhuǎn)移，思路就顯斷續(xù)，談判桌上的反應(yīng)就會(huì)出現(xiàn)暫時(shí)的思維死角，從而讓對(duì)手有喘息之機(jī)，進(jìn)而影響談判效果。

快速思維是指在談判中針對(duì)論題快速應(yīng)答或反擊，其對(duì)象或?yàn)槟骋恢?jié)，或?yàn)槟骋恢黧w，其效力不在說服對(duì)手，主要在震嚇動(dòng)搖對(duì)手意志。與散射思維不同的是，快速思維可能體現(xiàn)在全方位，也可能僅存在于某一點(diǎn)或某一線?？焖偎季S的特征是，無(wú)論捕捉什么論題，均使思維的羽翼快速啟動(dòng)，迅速有效地攻擊對(duì)方的某一論點(diǎn)，絕不等鋪天蓋地的訊息都到后再還擊?？焖偎季S應(yīng)遵循兩個(gè)十分明確的原則:一是快速反擊，即針對(duì)對(duì)手存在的明顯不合理，穩(wěn)準(zhǔn)狠地迅速抨擊，以求成效;二是振奮斗志。

逆向思維是指以反向或否定的角度來論述問題、駁斥對(duì)方論點(diǎn)的思維方法。逆向思維是一種強(qiáng)迫思考和加壓性的思維方式，其目的就是在“柳暗”中求“花明”、求“又一村”，也是要絕處逢生。它還有另一表現(xiàn)形式——反證，即設(shè)定對(duì)方立論成立，倒過去推論其成立的條件及依據(jù)。如若有關(guān)條件和依據(jù)存在并合乎情理，則設(shè)定對(duì)方立論是正確的;反之，則為不能成立的錯(cuò)誤立論而應(yīng)被否定。

三、要具備良好的心理素質(zhì)

談判的成功，一定程度上取決于談判者的精神力量。因此，談判者需要具備基本的心理因素。

一是具有果斷的性格。即具有善于適時(shí)地、堅(jiān)決地完成某件事情的心理過程和進(jìn)行適時(shí)決策的能力特點(diǎn)。在作出決定前有周密的思考，如果客觀環(huán)境和主觀條件不成熟，就不匆忙地作出決定;一旦客觀條件要求盡快作出決定，就當(dāng)機(jī)立斷并及時(shí)付諸行動(dòng)。

二是具有堅(jiān)定的自信。即在談判中相信自己立場(chǎng)的正確性、要求的合理性、說服對(duì)方的可能性和必然性、改變想法的必要性。同時(shí)，這種自信應(yīng)當(dāng)建立在豐富的知識(shí)和準(zhǔn)確的情報(bào)占有的基礎(chǔ)上，以合理的要求為前提，有頑強(qiáng)堅(jiān)持的心理基礎(chǔ)以及相信自己見解的可變性。

三是具有冒險(xiǎn)的精神。談判中冒險(xiǎn)無(wú)時(shí)不在，問題在于冒什么樣的風(fēng)險(xiǎn)和怎樣冒險(xiǎn)。這里需把握三個(gè)尺度:第一，談判者冒的險(xiǎn)是適當(dāng)?shù)?，他知道后果，不?huì)有超過自己承受能力的損失。第二，談判者會(huì)讓別人分擔(dān)他所冒的風(fēng)險(xiǎn)。第三，冒險(xiǎn)需要承擔(dān)失敗的勇氣。一個(gè)談判高手對(duì)冒險(xiǎn)中可能遇到的挫折應(yīng)持超脫的態(tài)度，“太在乎”則必?cái)o(wú)疑。

四、要擁有高超的語(yǔ)言藝術(shù)

談判的藝術(shù)在很大程度上說是運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)，而談判者的語(yǔ)言能力與其知識(shí)積累和智力水平相聯(lián)系。一個(gè)高明的談判者要“會(huì)說”以下這些話:同情話，即在談判過程中，話語(yǔ)應(yīng)從對(duì)手的角度展開;委婉話，在談判中由于特定原因，有些話不便直說，運(yùn)用迂回曲折的含蓄語(yǔ)言表達(dá)本意，可以使語(yǔ)言具有一定的彈性和緩沖;應(yīng)酬話，高明的應(yīng)酬話能聯(lián)絡(luò)談判雙方之間的感情;幽默話，談判的雙方既合作又矛盾，相互間難免抵牾，巧妙運(yùn)用幽默不僅可以化干戈為玉帛、變緊張為愉悅，還能創(chuàng)造出友好和諧的談判氛圍;撒謊話，正當(dāng)必要的謊話有時(shí)在談判中是合理的，但不能是惡意的，敵我談判除外。格言、成語(yǔ)，是語(yǔ)言交際中的“鹽”，恰當(dāng)運(yùn)用能使談判變得輕松愉快、氣氛和諧。引用例證，這比光講道理更能說服人，但要注意切題、真實(shí)、具體。

談判者應(yīng)避免說的話，包括下述這些:極端性的語(yǔ)言、針鋒相對(duì)的語(yǔ)言、涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言、有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言、催促對(duì)方的語(yǔ)言、賭氣的語(yǔ)言、言之無(wú)物的語(yǔ)言、以我為中心的語(yǔ)言、威脅性的語(yǔ)言及模棱兩可的語(yǔ)言。

五、要善于傾聽對(duì)方的講話

在談判過程中，談判者通常借助聽、說、讀、寫、做的方式進(jìn)行信息溝通。如果說談判活動(dòng)中有什么特殊秘訣的話，那就是應(yīng)注意傾聽對(duì)方的講話。在談判中切忌自己鼓動(dòng)如簧之舌，說起來沒完沒了，不給對(duì)方有說話的機(jī)會(huì)。應(yīng)該先請(qǐng)對(duì)方發(fā)表意見，讓其把話談完，再進(jìn)行交流。通過認(rèn)真傾聽，可以從對(duì)方說話的內(nèi)容、表情和語(yǔ)氣中了解對(duì)方說話的真正含義和真實(shí)意圖;可以獲得大量的對(duì)己有利的信息和資料，使談判者能及時(shí)整理自己的思想，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)脑~句，充分表達(dá)自己的意見，給對(duì)方以鮮明的影響。

談判者在傾聽時(shí)要善于克服傾聽障礙，談判時(shí)要選擇一個(gè)安靜的談判場(chǎng)所，并要注重其室內(nèi)的布置;要保持平和的心態(tài)，做到專心致志、全神貫注地聽，細(xì)細(xì)體會(huì)對(duì)方談話所提到的與談判有關(guān)的一切事物;在有必要情況下，要認(rèn)真做好記錄，并適當(dāng)?shù)刈鞒鲆恍┗貞?yīng)，以表明談判者對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容的關(guān)心，以避免冷場(chǎng)。同時(shí)，在傾聽對(duì)方講話時(shí)，還要多運(yùn)用目光與對(duì)方進(jìn)行交流。要避免漫不經(jīng)心、嚴(yán)格挑剔、反客為主、僵滯呆板的傾聽，防止談判事倍功半，達(dá)不到談判的預(yù)期效果。

六、要具備人際交往素質(zhì)

談判者往往是通過與人們的一定相互關(guān)系來進(jìn)行自己的談判活動(dòng)的，因此，要想取得成功，就必須具備以下幾種人際交往素質(zhì):一是平易近人和善于交際。談判者除了通過正式途徑獲得信息外，還可以通過公務(wù)以外的個(gè)人接觸來獲得。為獲得更多的信息，就應(yīng)該成為一個(gè)平易近人和善于交際的人。二是尊重、關(guān)心和信任對(duì)方。談判者應(yīng)尊重對(duì)方的自尊心，珍視對(duì)方的閱歷，談一些對(duì)方關(guān)心的個(gè)人和社會(huì)問題，用人不疑、知人善任。三是助人為樂和堅(jiān)持公正。談判者要具有同情心，盡量給對(duì)方以幫助，為對(duì)方創(chuàng)造條件;要公正地待人處事，為實(shí)現(xiàn)集體目標(biāo)努力進(jìn)行合作。四是個(gè)人的感召力和威望。談判者個(gè)人的感召力和威望，在團(tuán)結(jié)集體、保持融洽的人際關(guān)系方面也很重要。

談判是沖突與合作的對(duì)立統(tǒng)一，很多情況下的談判，在表現(xiàn)形式上往往只是語(yǔ)言交鋒的過程，而實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)心理交戰(zhàn)。談判中如何察言觀色，把握對(duì)方的心理，潛移默化地影響其感情因素，充分利用利益引導(dǎo)，將關(guān)系到談判的成敗。協(xié)商是沖突與合作的對(duì)立統(tǒng)一，協(xié)商成功與否，與協(xié)商代表的整體素質(zhì)息息相關(guān)。工資集體協(xié)商代表良好素質(zhì)的形成和能力的提高，與其理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐操作分不開。要想成為一名優(yōu)秀的工資集體協(xié)商代表，就要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，這樣才能不斷提高自身素質(zhì)，在協(xié)商過程中游刃有余，從而達(dá)到工資集體協(xié)商的預(yù)期目的。

［1］崔小峰．現(xiàn)代商務(wù)談判［M］．廣州:暨南大學(xué)出版社，1995．

［2］甘華鳴，許立東．談判［M］．北京:中國(guó)國(guó)際廣播出版社，2001．

［3］楊晶．商務(wù)談判學(xué)［M］．北京:清華大學(xué)出版社，2005．

［4］許曉軍．工會(huì)集體協(xié)商集體合同實(shí)務(wù)教程［M］．北京:人民日?qǐng)?bào)出版社，2008．