高職高?！秶H商務(wù)談判》課程實(shí)踐教學(xué)式探究：以“第六章談判磋商（三）關(guān)于價(jià)格”為例

■莫奕錕 奚秋紅 廣西經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院

一、課程特色和教材結(jié)構(gòu)

《國際商務(wù)談判》是高職高專國際商務(wù)、商務(wù)英語專業(yè)必修的核心技能課程。本門課程把商務(wù)知識(shí)與英語語言有機(jī)結(jié)合起來，既傳授外貿(mào)商務(wù)知識(shí)，介紹商務(wù)交際技巧，又訓(xùn)練英語語言技能。國際商務(wù)、商務(wù)英語的學(xué)生若要使用英語去從事涉外的談判活動(dòng)，首先要掌握的是口頭談判活動(dòng)。因此本課程以對話訓(xùn)練為主導(dǎo)，側(cè)重于學(xué)生的交際能力培養(yǎng)，引導(dǎo)學(xué)生獲取談判技能。

根據(jù)這門課程的特色，我院選用了大連理工大學(xué)出版社《世紀(jì)商務(wù)英語談判口語》（第二版）作為授課教材，授課內(nèi)容分為三大模塊：

前期準(zhǔn)備：①商務(wù)調(diào)查，②安排會(huì)晤，③客戶接待，④參觀介紹；

談判磋商：⑤開局，⑥談判磋商，⑦中途休息，⑧結(jié)束會(huì)談；

后期安排：⑨觀光購物，⑩道別與辭行。

其中，第六章為這套教材的重點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容，根據(jù)談判焦點(diǎn)的不同而進(jìn)一步細(xì)分為九節(jié)。而商品價(jià)格自然是商務(wù)談判過程中重點(diǎn)討論的條款，買賣雙方會(huì)花大量時(shí)間在討價(jià)還價(jià)上面。商品價(jià)格與合同的其他條款都有關(guān)系，其他條款的任何變化都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的調(diào)整?！坝憙r(jià)還價(jià)”并不僅僅是對價(jià)格的磋商，而是意味著在以價(jià)格為中心的前提下商討所有的交易條件。所以“第六章談判磋商（三）關(guān)于價(jià)格”是這套教材的重中之重，跟其他章節(jié)有著非常密切的關(guān)系。

二、實(shí)踐教學(xué)模式的設(shè)計(jì)與構(gòu)建

《國際商務(wù)談判》課程實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的特點(diǎn)，客觀上要求我們必須探究出一套全新的實(shí)踐教學(xué)模式，而不能再照搬傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)模式。在這幾年教學(xué)實(shí)踐中，本人探究出了一套“視頻導(dǎo)入、常用表達(dá)、常用技巧、短對話操練、長對話操練、情境模擬、教師點(diǎn)評(píng)”七步走的實(shí)踐教學(xué)模式。

1.視頻導(dǎo)入。作為課堂的導(dǎo)入，教師播放一段兩三分鐘長、買賣雙方討價(jià)還價(jià)的英文視頻短片，以此激發(fā)學(xué)生對學(xué)習(xí)的積極性和能動(dòng)性，使學(xué)生能主動(dòng)去學(xué)習(xí)和探索國際商務(wù)談判的基本知識(shí)和基本技巧。視頻短片播放完后，教師讓學(xué)生簡單回答以下幾個(gè)小問題，繼而引入到本章主題。

①視頻短片中的人物是什么角色，他們之間是什么關(guān)系；②他們在談判什么條款；③他們是如何進(jìn)行談判的？

2.常用表達(dá)。學(xué)生將來若要從事涉外的談判活動(dòng)，跟外商談判價(jià)格條款，首先要掌握的是“價(jià)格”這一談判焦點(diǎn)相關(guān)的中英文表達(dá)。只有掌握了相關(guān)的表達(dá)、積累了一定量的詞匯，學(xué)生才能有信心、有底氣地跟外商談判，并且自如地表述自己的觀點(diǎn)。為此，教師將以漢英配對練習(xí)的形式來跟學(xué)生一起學(xué)習(xí)以下幾類詞、句表達(dá)：

①買方認(rèn)為賣方報(bào)價(jià)高；②買方將賣方報(bào)價(jià)與同類商品價(jià)格比較；③買方壓低價(jià)格，要求傭金和折扣；④賣方告知買方已是底價(jià)、幾乎無利可圖；⑤賣方強(qiáng)調(diào)原料價(jià)格上漲導(dǎo)致商品成本上升；⑥賣方強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好或者有特色；⑦賣方強(qiáng)調(diào)價(jià)格合理、有競爭力；⑧賣方建議雙方各讓一半，打動(dòng)買方；⑨買賣雙方確定成交價(jià)格。

3.常用技巧。除了掌握常用表達(dá)之外，學(xué)生還要了解一些常用的談判技巧。只有掌握了相關(guān)的談判技巧作為指導(dǎo)，學(xué)生才能將學(xué)到的常用表達(dá)正確地運(yùn)用到具體的談判實(shí)踐當(dāng)中。接下來，教師給學(xué)生講解買賣雙方在商務(wù)談判中提到價(jià)格的時(shí)候，通常用到的以下幾種談判技巧：

①買方客戶經(jīng)常使用同類的商品價(jià)格比較的方法來強(qiáng)調(diào)賣方報(bào)價(jià)太高并極力壓低價(jià)格；②賣方可以強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好或者有特色等，讓買方相信該商品是物有所值的；也可以岔開話題，建議回頭再談；③為了成交，賣方可以提出雙方各讓一半的建議，并告知買方已是底價(jià)、幾乎無利可圖了。這樣容易打動(dòng)買方，使買方欣然接受。

4.短對話操練。常用表達(dá)、常用技巧的學(xué)習(xí)讓學(xué)生完成了知識(shí)與技能的積累，但學(xué)生還是搞不清楚這些表達(dá)、技巧到底應(yīng)該如何運(yùn)用。為了能將知識(shí)與技能運(yùn)用到具體實(shí)踐當(dāng)中，教師還要給學(xué)生講解一些常見的、典型的短對話，并讓學(xué)生兩人一組地進(jìn)行操練、強(qiáng)化、鞏固。短對話操練，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用英語進(jìn)行會(huì)話和交際的能力，做到語音語調(diào)基本正確，表達(dá)較為得體與合乎習(xí)慣，能把常用表達(dá)、常用技巧結(jié)合起來，并靈活運(yùn)用到國際商務(wù)談判之中。

5.長對話演練。短對話操練使學(xué)生口頭表達(dá)和英語會(huì)話的能力得以提高，但短對話還是滿足不了國際商務(wù)談判的實(shí)際要求。為了進(jìn)一步提高學(xué)生商務(wù)談判的實(shí)踐能力，教師還要給學(xué)生觀看一些典型的、國際商務(wù)談判真實(shí)場景的視頻素材，講解視頻素材里面的談判長對話，并把全班學(xué)生分成幾個(gè)小組進(jìn)行操練、強(qiáng)化、鞏固。對談判情境英語的講解和操練，提高學(xué)生的談判口語水平，鍛煉學(xué)生的談判交際能力，也培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

6.情境模擬。短對話、長對話操練使學(xué)生用英語進(jìn)行涉外商務(wù)談判的能力得以提高，但學(xué)生還是缺乏身臨其境的感覺，對具體條款進(jìn)行談判時(shí)缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。為了增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，讓學(xué)生親身體驗(yàn)國際商務(wù)談判的環(huán)境和氛圍，教師還要根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行“情境模擬”教學(xué)。模擬商務(wù)談判的整個(gè)過程，使學(xué)生切身加入到談判中來，做到真實(shí)性與實(shí)踐性的結(jié)合；使學(xué)生真正參與到談判中來，切身體會(huì)到談判的實(shí)戰(zhàn)情況。

7.教師點(diǎn)評(píng)。在學(xué)生模擬談判之后，教師應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。首先要對學(xué)生的參與熱情和課堂表現(xiàn)給予一定的肯定，并客觀地分析每位學(xué)生及每個(gè)小組的協(xié)作能力、決策能力、談判能力。其次還要針對學(xué)生在模擬談判過程中普遍存在的問題給以解答、提出對策，并引導(dǎo)學(xué)生對解答方式、對策方案進(jìn)行深層次的思考。教師在點(diǎn)評(píng)與總結(jié)過程中，應(yīng)該以正面激勵(lì)、肯定為主。對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，教師應(yīng)以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、注重啟發(fā)，避免打擊其學(xué)習(xí)、參與的積極性。

三、第二課堂的設(shè)計(jì)與構(gòu)建

在注重課堂實(shí)踐教學(xué)模式創(chuàng)新的同時(shí)，還要注意第二課堂的教學(xué)，而第二課堂可通過專題講座、企業(yè)實(shí)習(xí)等來開展。

1.專題講座。學(xué)院可以聘請一些有涉外談判經(jīng)驗(yàn)的資深談判人員來到課堂，開設(shè)專題講座。談判專家可以就整個(gè)談判過程或?qū)ｉT針對談判的某個(gè)環(huán)節(jié)展開講座，講述自身的談判經(jīng)歷，和學(xué)生一起分享他靈活運(yùn)用各種談判技巧的心得體會(huì)和切身感受。學(xué)生可以更加直觀地感受到談判的整個(gè)過程和談判的各個(gè)環(huán)節(jié)所需要的一些基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對跨文化商務(wù)談判的了解和把握。

2.企業(yè)實(shí)習(xí)。針對《國際商務(wù)談判》這門課程實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的特點(diǎn)，教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間到企業(yè)中進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)，讓學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)過程中抓住更多的機(jī)會(huì)了解談判，參與到談判中。企業(yè)實(shí)習(xí)可以幫助學(xué)生將課堂上學(xué)到的商務(wù)知識(shí)與談判技能很好地運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，對所學(xué)的基本理論、專業(yè)知識(shí)和基本技能進(jìn)行驗(yàn)證，從而提高自己的踐行能力。

四、進(jìn)一步完善實(shí)踐教學(xué)模式的措施

1.學(xué)校方面。為了確?！秶H商務(wù)談判》實(shí)踐教學(xué)的順利開展，學(xué)院必須要有一套與實(shí)踐教學(xué)相配套的教學(xué)設(shè)施。短對話操練、長對話操練和情境模擬的教學(xué)必須借助于現(xiàn)代化的多媒體教學(xué)設(shè)備，而這門課程的教學(xué)也最好能在“商務(wù)談判室”這一特定的教學(xué)場所開展。這些教學(xué)設(shè)施和教學(xué)條件的改善都有賴于學(xué)院的資金投入與支持。

除此之外，針對《國際商務(wù)談判》這門課程的特色和實(shí)踐教學(xué)的要求，我院對這門課程的考核方式進(jìn)行了創(chuàng)新。在期末總評(píng)成績當(dāng)中，平時(shí)考核成績占60%，期末考試成績占40%。平時(shí)考核以學(xué)生考勤和課堂談判實(shí)踐活動(dòng)為考核依據(jù)，而期末考試則分為筆試和口試（各占50%）。筆試主要考查常用表達(dá)、常用技巧、短對話和長對話，而口試則考查短對話、長對話、情境模擬。

2.教師方面。課程實(shí)踐教學(xué)的順利開展，還要有賴于教師的努力。在知識(shí)與技術(shù)更新?lián)Q代如此快速的21世紀(jì)，教師不能只滿足于已有的知識(shí)與文化水平，而必須緊緊跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技術(shù)，擴(kuò)寬自己的知識(shí)面，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)。此外，教師還要了解行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，跟上行業(yè)發(fā)展的前沿，利用周末、寒暑假的空閑時(shí)間多去企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，多跟行業(yè)的資深人員探討交流，甚至深入企業(yè)進(jìn)修磨煉，爭做一名新時(shí)代的雙師型教師，從而更加勝任《國際商務(wù)談判》的實(shí)踐教學(xué)。

3.學(xué)生方面。在傳統(tǒng)的課堂上，學(xué)生總是習(xí)慣于一味地抄筆記、接受教師傳授的知識(shí)，但是這種學(xué)習(xí)習(xí)慣已經(jīng)適應(yīng)不了《國際商務(wù)談判》的實(shí)踐教學(xué)。因此，學(xué)生要認(rèn)識(shí)到，《國際商務(wù)談判》這門課程不僅僅是給他們傳授知識(shí)，更重要的是給他們傳授談判技巧，培養(yǎng)談判交際技能；而談判交際技能的獲得，必須借助于一系列的對話操練、情境模擬等實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。因此，學(xué)生要積極參與到課堂實(shí)踐教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)，利用課堂內(nèi)外的各種資源、各種機(jī)會(huì)來鍛煉他們自己的談判交際技能，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。

[1]湯春玲.高?！皣H商務(wù)談判”課程教學(xué)模式的探討[J].中國林業(yè)教育,20076):56-59.

[2]湯惠.《商務(wù)談判》課程教學(xué)模式探討[J].山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),200710):53-54.