店中店選址如何突破商圈重圍

在“圈養(yǎng)”時代，店中店成為餐廳的主流形式?！暗曛械辍币部煞Q為“附著店”或者“寄生店”，一般不具備自己創(chuàng)造客源的能力，通常需要依靠其所附著的主力店及其周邊的客流來給餐廳帶來顧客。

認清店中店的特殊性

目前各商場通常會把大面積餐飲放在地下一層或二層以上的高樓層，一、二層較少有餐飲。開在這里的餐廳既沒有臨街展示面，也沒有臨街獨立的出入口，是名副其實的“店中之店”。店中店的最大特點是失去了獨立性，受制于主力店。而相比于開在街頭的獨立店，店中店的特殊性在于：

失去了獨立的形象，成為主力店的一部分店中店在一定程度上已經(jīng)失去了自我，這一點既有好處，也有壞處。好處是如果主力店很有名氣或檔次很高，你會成為“開在某著名商場里的餐廳”，成為一種榮耀；壞處是如果商場的形象較差，餐廳也會為其所累。

餐廳的可見度、便利性通常會下降。除非能開在商場門口，有臨街展示面或臨街獨立的出入口，否則“店中店”會隱藏在商場某個樓層的某個角落，顧客很不容易發(fā)現(xiàn)，也不容易找到，進出很不方便。

嚴重依賴主力店及其周邊的客流店中店通常都沒有臨街的展示面，甚至沒有臨街的廣告位，顧客不進入商場或者是經(jīng)過店門口，就不會發(fā)現(xiàn)有一家餐廳存在，成為像“寄生蟲”一樣寄生在主力店里。雖然大型店中店會有很多專門前來消費的顧客，可以不完全依賴商場客流，但既然付了高昂的租金卻享受不到應有的客流，顯然是吃虧的。

特殊的客源類型和消費規(guī)律由于寄生關系，開在商場里的店中店的客源主要來自商場內(nèi)外的逛街購物者，如果周邊有寫字樓或居民區(qū)，還會有上班族和居民客源。不同類型、檔次的商場貢獻的逛街購物者的年齡、消費水平、消費偏好都不一樣。這些規(guī)律與街面店大不相同。

經(jīng)營方式受到限制例如北京的商場營業(yè)時間多數(shù)是早9點到晚9點（夏季營業(yè)時間會所有延長），而二三線城市的商場營業(yè)時間更短一些。店中店的經(jīng)營時間會受到商場限制，比街頭餐廳要短一些。通常沒辦法24小時營業(yè)，也不能經(jīng)營宵夜和早餐。

突出重圍的選址策略

很多人會問：成功選址的秘訣是什么？其實這個問題很難回答。如果必須給一個答案的話，可以用孫子兵法里的一句話來回答，那就是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

所謂知己，就是客觀評價企業(yè)自身的能力，如果對自己能力判斷出現(xiàn)重大偏差，會犯下致命錯誤。所謂知彼，就是要了解商圈的類型、主力店的類型和性質(zhì)，以及所提供的經(jīng)營環(huán)境，充分認清店址的價值，努力規(guī)避重大風險。

了解自己首先，對于成熟企業(yè)來說，要明確自己的定位是什么，目標顧客的特征是什么，是否與商圈提供的客源相吻合，這樣才能知道在那里新開一家餐廳會不會受歡迎；對于新企業(yè)來說，得了解店址所提供客源的需求，看看自己是否有能力滿足他們的需求。

其次，要確定自己的成本、費用情況，能比較準確地算出保本點、投資額，能夠根據(jù)店址具體情況預測營業(yè)額、利潤水平和投資回收周期，這樣才能知道在那里開餐廳是否有利可圖，正確做出是否開店的決策。

注意“先大后小”先選商圈，后選店址。選址時應該先看商圈，后看主力店，再看具體店址。有什么樣的商圈，就有什么樣的主力店，就能帶來什么樣的潛在顧客。如果商圈條件不行，很難養(yǎng)育出好的主力店。主力店不行，就沒辦法帶來足夠的符合要求的潛在顧客，店址位置好也沒用。各種類型商圈的價值排序如下：

市級商圈＞區(qū)域商圈＞社區(qū)商圈；

成熟商圈＞計劃商圈＞衰退商圈；

人流量大的商圈＞人流量小的商圈；

消費水平高的商圈＞消費水平低的商圈；

多主力店商圈＞單一主力店商圈。

餐飲企業(yè)在選址時可以根據(jù)上述價值排序來確定自己進入各種類型商圈的優(yōu)先順序。最優(yōu)先進入的應該是：成熟的、人流量大的、消費水平高的市級商圈。

注意區(qū)分主力店的性質(zhì)和價值參照前面所說的主力店類型和性質(zhì)，結合商場經(jīng)營管理水平、人流量、餐飲消費意愿、消費能力，對各種類型的主力店的價值按從高到低進行如下排序：

大型購物中心＞百貨商場＞小型購物中心＞大型消費品專業(yè)市場＞大型超市＞工業(yè)品專業(yè)市場；

統(tǒng)一產(chǎn)權統(tǒng)一經(jīng)營的商場＞統(tǒng)一產(chǎn)權分散經(jīng)營的商場＞分散產(chǎn)權分散經(jīng)營的商場。

按照上面的價值排序，餐飲企業(yè)選址時應該優(yōu)先進入那些統(tǒng)一產(chǎn)權統(tǒng)一經(jīng)營的大型購物中心或百貨商場。

當然，結合商圈價值排序后，餐飲企業(yè)選址時應該優(yōu)先進入那些市級成熟商圈里的統(tǒng)一產(chǎn)權、統(tǒng)一經(jīng)營的大型購物中心或百貨商場。

認清店址價值有人說評估店址要看地段，看客流，看潛力。其實這些都對，但太抽象，沒說到本質(zhì)上。筆者的觀點是“選址就是選顧客”，評估店址價值最終要看能貢獻多少商家所需要的顧客，是否能滿足餐廳運營的要求，能帶來多少滿意的營業(yè)額和利潤。

當然，這需要做很多調(diào)查和測算工作。如果你能掌握這些數(shù)字，就不怕店址租金高。只要是能貢獻足夠的與租金相匹配的有價值客源，租金再貴也無所謂。

避開重大風險選址開店的風險有很多，有些風險可以一擊致命，足以使企業(yè)深陷深淵，無法翻身。一些重大風險，是一票否決的。商家選址時一定要避開這些風險，不容商量。比較有代表性的一票否決風險包括：

位置有致命缺陷，租金高，且高得很離譜；

商圈、商場不成熟，客流少，未來前景不明，但租金很高；

租金高，客流量很大，但商家所需要的有效客源很少（除非可以改變自己的定位以迎合商圈）；

店鋪產(chǎn)權混亂，或者房東內(nèi)部有法律糾紛，這種店址很可能會有大麻煩；

運營方的經(jīng)營管理能力太差，導致招商招不上來，或者商場經(jīng)營不善；

商圈或主力店未來可能會發(fā)生巨大變化（例如商圈整體拆遷改造，主要道路改建，人口大幅減少）；

主力店可能全面改造，或者易主；

工程條件不符合要求，改造成本太高。

餐飲選址時雖然有千頭萬緒，其實歸根結底只要把握好三點即可：一是了解價值到底有多大；二是了解風險有多大；三是了解自己的能力有多大。價值要大到足以令人心動，風險要小到不能被一擊致命，同時自己要有能力在這個店址創(chuàng)造滿意的營業(yè)額并獲得利潤。

機會只屬于有準備的人。有些店址看起來價值大、風險小，對別家企業(yè)可能是個機會，但對能力差的企業(yè)來說就是不折不扣的深淵。希望餐飲企業(yè)能夠知己知彼，努力尋找并把握好機會，使企業(yè)多開優(yōu)質(zhì)店鋪，實現(xiàn)快速發(fā)展。