謙德管理之效

■孫新治 河南中孚實業(yè)股份有限公司

作為一個管理人員，作者圍繞“信任是管理的基礎，謙德是管理的功夫”這一主題，親身用傳統(tǒng)文化改革管理模式，在采購和銷售管理中，取得了初步效果。

現(xiàn)代企業(yè)的競爭，不僅是硬件的競爭，更是軟件的較量。漢字里，企業(yè)的“企”字，很有講究。我們現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)不再是市場占有率多少的競爭了，企業(yè)有沒有發(fā)展前途，一定程度上是看自己的行業(yè)人才占有率了。更多的人在你的企業(yè)止步留住了，你的企業(yè)就有望了。要想留住人才，必須拿出自己的真心，只有將心比心、以心換心、誠信待人、嚴于律己、寬于待人、謙虛謹慎、戒驕戒躁，才能心心相印、心想事成。對此，我深有體會。

去年，由鞏義市文明辦主辦、豫聯(lián)集團協(xié)辦的為期7個月的嵩山文化與企業(yè)管理高級研修班取得了圓滿成功，集團先后有500余名中高層管理人員參加了培訓，我是第二期的班長，在培訓過程中，智然老師從豫聯(lián)集團的企業(yè)文化——“誠信為本”開始，分層次詳細講解了誠信文化這一瑰寶，強調領導和下屬之間、同事之間相互信任的重要性。圍繞“信任是管理的基礎，謙德是管理的功夫”這一主題，全面細致地講解了提升領導力的重要性、提升領導力的方法、修謙德的途徑、謙德之人的標準等內容，勸導學員提升心性、培養(yǎng)謙德之心、抵御危機。特別是智然老師說的：“盛衰在氣象，氣象來之謙德，唯謙受福，遇事先說’我錯了’,戒除傲慢之心?！睂ξ矣绊懽畲?。培訓班對每名學員人生價值和素養(yǎng)的提升、對集團公司的持續(xù)健康和諧發(fā)展起到了積極的促進作用，每個學員回來之后通過自己的言傳身教，潛移默化的影響了周圍多的人，讓更多的人領悟到中華傳統(tǒng)文化的魅力，積極投身到創(chuàng)建和諧家庭、和諧企業(yè)、和諧社會的實踐中來。

筆者去年是負責公司采購管理工作。原來我們公司的采購模式是：主材——統(tǒng)一采購，輔材與備品備件——分散采購。

在分散采購模式下，各個公司供應商業(yè)務量小，形不成規(guī)模優(yōu)勢，品牌多、規(guī)格雜、庫存大、比價難，不但采購成本高、采購效率低，而且怨聲載道，遇到問題，基本上都是埋怨得多，很少有人想是自己的錯，很少有人想要幫助對方，整個采購鏈彌漫著信任危機……

部門之間缺乏相互信任，從供應商的前期考察，到詢比價，到合同談判，基本上都是領導帶隊，喊著生產(chǎn)、技術、財務、審計等部門全程參與，浩浩蕩蕩考察、轟轟烈烈談判，如果有一個人沒參與，他沒有親眼看到，他就不會相信其他人的結論，不簽字，簽不成合同。不少人埋怨連連：采購價格高、質量差、到貨不及時，采購人員還和客戶吃吃喝喝、不時還出個差，逢年過節(jié)客戶還來走訪，采購崗位是個肥差。

而采購人員也叫冤屈：規(guī)格型號都是生產(chǎn)定的，價格是大家共同在談判桌上定的，付款是財務當家付的，我只是個組織者而已，領導都信任我們，經(jīng)過層層選拔，把我們放在采購崗位，可兄弟部門老認為我們和供應商穿一條褲子，吃里扒外，我們全家都在公司，做事走是憑著良心干的，舉頭三尺有神明，沒有不透風的墻，我們對公司忠心耿耿，可不是奸臣啊。

供應商也叫苦不迭：不管我們如何真心實意報價，你們總是不相信，好像我們就是奸商。就不大個丁點東西，月月還得到每個公司談合同，每次都得降價，不講你們就拍桌子瞪眼睛，說不降價以前的貨款也不給付了，現(xiàn)在有多少價格能捂著？不供吧，這么多年啦，好不容易進來了，好歹是個生意，賺錢不賺錢先走個量，價格是降了，質量可就保證不了了。

領導也不時緊盯采購，制定了嚴格紀律，約束采購行為，凡接到舉報的，件件必查，查無實據(jù)的也得調離采購崗位，兩年換崗，每張發(fā)票先后找8個人簽字才能入賬，一天在廠區(qū)需要來回奔波7、8公里。

學習智然老師講的“信任是管理的基礎，謙德是管理的功夫”后，我們決定對采購機制進行改革，廢除集體全程參與、集體談判制，實行在“八權分立、四面監(jiān)督、流程采購”基礎上的“采購經(jīng)辦終身負責制”——采購獨立于使用者和財務之間，對自己經(jīng)辦的每一筆采購業(yè)務的品質、價格終身負責，不論何時發(fā)現(xiàn)質次價高，首先要自掏腰包彌補差價，屬于故意的，還要追究法律責任。采購員有充分依據(jù)定價的，就把依據(jù)附后直接定價，拿不準的，當月時間又來不及市場充分調查，就采用供應商的誠信報價，事后如發(fā)現(xiàn)不夠誠信，就依和供應商事前約定：補償差價20倍，永久取消供應資格。這樣相互信任，誠信合作，供應商承諾將節(jié)省的來回奔波、一月多次送貨波產(chǎn)生的成本回報的質量提高、價格下降上，我們內部眾多部門也從每月表面上轟轟烈烈的談判中解放出來，可以做市場調查與分析，以便采用價值工程使用合適的物品，從而降低材料成本。

以前對采購員不信任，采購員詢完價后，匯總交給科長，科長組織各有關部門花三四天談判，價格是逐漸降了下來，但笤帚茆越來越希、鋼锨頭越來越小……工人越罵越兇?，F(xiàn)在每個采購員充分感受到了領導的信任，對每一筆采購都慎而又慎，多次深入一線了解情況，多次到市場走訪，唯恐自己辜負領導的信任、對不起自己良心。

誰說老實人吃虧？誰說買賣永遠不一心？我們把心交出去，把供應商當親人，親兄弟、明算賬，供應商也因公司上下對其信任，實實在在讓我們掌握其成本，掙多掙少讓我們清楚，不少供應商還主動給我們提建議改進管理、提高質量、選擇更為合適的原輔材料，真真正正給我們當親兄弟。鄭州盛邁公司的劉總已與公司打了十幾年交道，他每月都派工程技術人員到車間跟蹤設備運行，看到設計不合理，工人勞動強度大，打殼機錘頭每月?lián)Q幾十根，他不是去想多供貨掙多少錢，而是進行技術攻關，改進材料，供貨量一下子降低了三分之二，有人問他你是咋想的，他說：“豫聯(lián)待我當親人，我當豫聯(lián)為恩人。沒有豫聯(lián)對我的信任，就沒有我的今天。現(xiàn)在鋁行業(yè)整體虧損，我不忍心掙虧良心的錢。”延奇公司崔總，主動帶有關部門人員到其加工基地，原料降價，他主動降價，幫助生產(chǎn)改進技術，遇到公司資金緊張，他總是說先讓別人。供需雙方誠信合作，省卻了表面文章，節(jié)省了大量時間，減少了很多無用功，極大提高了辦事效率，去年一年單輔材采購就為公司節(jié)省207.2萬元。

在處理上下層關系上，我們高層管理人員更是在歉德上下功夫。就拿我自己來說，以前我是比較注重下屬對我的態(tài)度，有些計較別人對我的稱謂，年齡小的領導直呼我的名字我心里別扭，下屬見我不打招呼我心里生氣，別人不稱呼我“孫總”我心里難受，聽了智然老師講的“唯謙受益”后，我經(jīng)常捂著自己心口問自己：“你為什么在乎他人對你的態(tài)度？別人不尊重你，肯定是自己的原因，莫怪別人，先看看自己?！蔽医?jīng)常反省自己，警惕自己經(jīng)常抬頭的高傲之心，多看他人的長處，欣賞對方，對他人真心微笑，遇到問題先虛心聽取下屬意見，對方不說完，我絕不打斷。最后到了我表態(tài)的時候，我也是謙虛地提出建議，征求大家意見，從不一口定音，所有文件，我在充分調查研究的基礎上，擬出一個方案，發(fā)給大家，廣泛聽取群眾意見，走群眾路線，從群眾中來，到群眾中去。在我手上，我們公司第一次實現(xiàn)了統(tǒng)一采購，我把工作中的經(jīng)驗寫成我的博士畢業(yè)論文，一次獲得通過。

三個月前，領導安排筆者負責全公司鋁加工產(chǎn)品的銷售管理工作，面對從采購到銷售這一180度大轉彎，我用了兩周時間，逐一對67名銷售員促膝談心，用心聽取每個銷售員對當前困境的認識，有40名新手一年來沒摸住門道，一個訂單沒拿到，公司按事先約定只發(fā)生活費，扣除三險一金，就沒剩多少了。上有老，下有小，不少人熱淚盈眶。于是，我提出了改變統(tǒng)一指揮、單兵考核為團隊作戰(zhàn)方案，很快得到領導肯定，我按產(chǎn)品設立九個副總監(jiān)，公開招聘，應聘成功者，授權組建自己的團隊成員，我們只對副總監(jiān)考核，每個副總監(jiān)對客戶就代表我們公司拍板，充分尊重每個人，努力調動全員積極主動性。我相信每個人都是忠于公司的，都是想干成事業(yè)的，我把我的重擔分給九個副總監(jiān)，相信大家，依靠大家，很快大家就組成了各自的戰(zhàn)斗集體，我讓各團隊自己定目標、下任務、拿措施、明紀律，我當好各團隊的總后勤……大伙兒一下子盡頭都來了，人人出主意、想辦法，加班加點、摸市場、見客戶，訂單一天天增加，業(yè)績一天天上升，一派生龍活虎、蒸蒸日上的好氣象。我從心里感受到了“歉德真是管理的真功夫！”如果自己逞能，看不起群眾，不相信群眾，高高在上，盛氣凌人、咄咄逼人，就不會有今天的好局面。