銷：催生勞資共富的科學(xué)營銷

◎文/劉和鋒

圓銷概述：公平分配的營銷模式

圓銷原理，是依托普遍有效的科學(xué)法則建立起來的辯證運(yùn)動(dòng)圓形軌跡的銷售模式，形成生產(chǎn)者、經(jīng)銷商與目標(biāo)客戶、消費(fèi)者與股東辯證一體的可復(fù)制模式。它的結(jié)構(gòu)是太極圖原理。它的銷售不僅減少了傳統(tǒng)銷售的中間環(huán)節(jié)，降低成本，將利潤空間直接返向給消費(fèi)者，并保持一種共享權(quán)，合理差異、整體均衡的圓滿結(jié)構(gòu)，跳出傳統(tǒng)直銷模式頂端與底端消費(fèi)者利益的兩極分化分配格局，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)人利益、股東利益與企業(yè)利益、社會(huì)利益的辯證統(tǒng)一，獲得整體長遠(yuǎn)利益的最大化。

圓銷模式適合單個(gè)產(chǎn)品銷售，也合適捆綁銷售；凡是可進(jìn)入直銷行業(yè)的價(jià)格較大的產(chǎn)品，都可以運(yùn)用圓銷。圓銷可以分為單層次的內(nèi)部圓銷和單層次的外部圓銷；也可以是多層次的圓銷，還可以是網(wǎng)絡(luò)圓銷。

單層次內(nèi)部圓銷比較簡(jiǎn)單：公司所有的直銷員同時(shí)也享有公司的部分產(chǎn)權(quán)或期權(quán)，都由公司直接掌握，直銷員間無上下級(jí)關(guān)系，每個(gè)銷售員的工資只與自己的銷售額有關(guān)。每個(gè)銷售員和目標(biāo)客戶保持一種親情式服務(wù)關(guān)系，建立長久的互助的方式。這類案例的成功典型就是顏盛繁的廣東多肽集團(tuán)。

單層次外部圓銷：公司的目標(biāo)客戶經(jīng)銷商，同時(shí)也享有自己公司的產(chǎn)權(quán)或者期權(quán)，通過這種銷售方式，達(dá)成系統(tǒng)容量的擴(kuò)大，利益分享更為合理均衡，形成一種捆綁式發(fā)展，提升市場(chǎng)規(guī)模與擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)力，建立長久的共享模式。一般而言，單層次內(nèi)部圓銷與單層次外部圓銷互相綜合。這類案例的成功典型就是任正非的華為集團(tuán)。

多層次的圓銷：公司的銷售員根據(jù)銷售業(yè)績享有一定的產(chǎn)權(quán)或期權(quán)，每個(gè)目標(biāo)客戶消費(fèi)者同時(shí)也是經(jīng)銷商，同時(shí)享受公司的產(chǎn)權(quán)或期權(quán)。目標(biāo)客戶是多層次的，每個(gè)下線通過發(fā)展目標(biāo)客戶成為新的上線，根據(jù)一定的比例進(jìn)行分享利益，當(dāng)目標(biāo)客戶達(dá)到一個(gè)層階數(shù)字時(shí)，又通過集體入股方式組建新公司，設(shè)置連鎖經(jīng)營。這種模式還在建設(shè)當(dāng)中。

圓銷的科學(xué)基礎(chǔ)，就是基于普遍有效的“球容積圓面積最大”數(shù)學(xué)原理，達(dá)致微觀合理差異、各方互補(bǔ)、整體均衡的良性分配格局。因而，圓銷是普遍有效的。改造企業(yè)經(jīng)營方式塑造健康市場(chǎng)生態(tài)的科學(xué)營銷。它的推進(jìn)，將引領(lǐng)人類建設(shè)生動(dòng)活潑良性競(jìng)爭(zhēng)、共富共享的社會(huì)。

圓銷的倫理基礎(chǔ)，是“利人利己”的辯證價(jià)值，它接納矛盾關(guān)系，兼顧個(gè)人與企業(yè)、社會(huì)、國家各方利益，實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展，避免任何一方的畸形膨脹引發(fā)經(jīng)濟(jì)失衡。

圓銷是對(duì)直銷的中國化拓展轉(zhuǎn)型提升。直銷與傳統(tǒng)的銷售模式都是線性運(yùn)動(dòng)的銷售模式，直銷是制造商與消費(fèi)者直接發(fā)生關(guān)系，傳統(tǒng)銷售通過層級(jí)代理中間商、批發(fā)商等再直接進(jìn)入消費(fèi)者；直銷的運(yùn)動(dòng)軌跡是一根線，傳統(tǒng)銷售的運(yùn)動(dòng)軌跡是多根線的銜接。最后不可避免的陷入消費(fèi)者利益與制造商利益的割裂悖論格局。這種銷售模式，總是在經(jīng)濟(jì)循環(huán)周期中形成利益分配的兩極分化，走向經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的崩潰。它的邏輯基礎(chǔ)，就是依賴形式邏輯思維構(gòu)建的簡(jiǎn)單僵硬、局部有效、邏輯悖論疊出的結(jié)構(gòu)。

圓銷是矯正當(dāng)下中國已形成的財(cái)富兩極分化格局的有力武器，是實(shí)現(xiàn)勞資共富、開拓社會(huì)主義義公平分配的科學(xué)模式；也是破除自由市場(chǎng)總產(chǎn)出與總消費(fèi)周期割裂斷鏈危機(jī)的有力法寶。因此，值得社會(huì)的大力推廣。

圓銷模式：與直銷的對(duì)沖與轉(zhuǎn)型

圓銷模式是西方直銷的中國化拓展轉(zhuǎn)型提升。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，直銷不通過各種商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進(jìn)行分銷，而是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營形式。直銷能有效縮短通路、貼近顧客，快速將產(chǎn)品送到顧客手中，資本運(yùn)作迅捷。顧客意見與市場(chǎng)反饋及時(shí)，對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換更為有利。

直銷有一些要素：一是公眾消費(fèi)意識(shí)；二是一對(duì)一關(guān)系的建立與形成；三是現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷、網(wǎng)上快遞銷售、虛擬銷售。直銷可以節(jié)省行銷和廣告費(fèi)用；單層次直銷，銷售價(jià)格可以比其他店鋪銷售的同類產(chǎn)品低；但多層次直銷則相反，能增加社會(huì)就業(yè)，往往比同類市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格更高，底端銷售人員具有較高風(fēng)險(xiǎn)，利益分配的失衡不利社會(huì)的道德建設(shè)。

直銷有很多優(yōu)點(diǎn)，業(yè)績?cè)礁?，傭金越高，按勞取酬，但最大的缺陷往往?dǎo)致利益分配格局的兩極分化，直銷隊(duì)伍中的頂端與能力強(qiáng)者收入奇高，而底端與能力弱者則受到利益的隱性侵占，不利于社會(huì)整體長遠(yuǎn)的均衡發(fā)展。根據(jù)管理學(xué)“圓桶原理”，企業(yè)的最大效益最終取決的不是高板而是短板，每個(gè)人員都與企業(yè)共命運(yùn)，每個(gè)企業(yè)都與社會(huì)整體命運(yùn)休戚與共。人們需要跳出傳統(tǒng)只顧局部利益、短期利益而罔顧整體利益、長遠(yuǎn)利益的狹隘格局，運(yùn)用辯證邏輯思維統(tǒng)合之，實(shí)現(xiàn)多方互補(bǔ)的均衡發(fā)展。因此，企業(yè)需要培訓(xùn)扶持反哺底端人員與弱者，倡行“扶劣并優(yōu)”的管理原則，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)效益、社會(huì)整體效益的最大化，才是實(shí)事求是符合“科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)一切”的時(shí)代要求。

正是因?yàn)橹变N的上述局限，我們提出了“圓銷原理”，主張企業(yè)盈利不僅需要對(duì)高中層管理人員與上線銷售人員提供合理差異的產(chǎn)權(quán)或期權(quán)，更需要對(duì)底端銷售人員與弱勢(shì)銷售人員提供一定的產(chǎn)權(quán)保障、福利回饋與培訓(xùn)提升計(jì)劃，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體與市場(chǎng)社會(huì)的穩(wěn)健成熟發(fā)展，維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)出與消費(fèi)之間的“動(dòng)態(tài)均衡”狀態(tài)。用這種模式建立個(gè)人產(chǎn)權(quán)聯(lián)合的企業(yè)，形成倒金字塔模型，對(duì)傳統(tǒng)直銷企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行平行對(duì)等的捆綁式銷售，就可以和傳統(tǒng)直銷的金字塔利益分配模型產(chǎn)生“對(duì)沖效應(yīng)”，導(dǎo)向利益分配的整體均衡，避免系統(tǒng)的分化瓦解。因此，圓銷原理還為企業(yè)打造了科學(xué)圓滿的產(chǎn)權(quán)共有結(jié)構(gòu)，是實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義共富的路標(biāo)之一。

圓銷推廣：化解兩極分化實(shí)現(xiàn)多元共富

周期性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的微觀交易病根在于失衡的價(jià)值基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益至上與企業(yè)個(gè)體局部利益最大化，而罔顧他者利益與社會(huì)整體利益的畸形理性認(rèn)知，在所謂自由競(jìng)爭(zhēng)中鼓勵(lì)、強(qiáng)化失衡的交易，資源配置著眼于局部有效的范疇，這種微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)最終制造失衡割裂的效益分配分化社會(huì)，它與宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)尋求動(dòng)態(tài)均衡在邏輯上無法統(tǒng)一。強(qiáng)勢(shì)者權(quán)勢(shì)者狡猾者必然獲得社會(huì)增長財(cái)富的大多數(shù)，由此必然導(dǎo)致兩極分化、貧富懸殊。每次經(jīng)濟(jì)危機(jī)都是由于市場(chǎng)的產(chǎn)出與消費(fèi)這一辯證關(guān)系的循環(huán)鏈條斷鏈導(dǎo)致。而要補(bǔ)救這種畸形困境，需要運(yùn)用辯證邏輯思維構(gòu)建企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)與營銷模式，打造“合理差異、多方互補(bǔ)、整體均衡”的現(xiàn)代共有共享共富的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)作為基礎(chǔ)。

自利，只有均衡利他才是兼顧個(gè)人利益與他人社會(huì)利益維護(hù)社會(huì)均衡運(yùn)行真正科學(xué)的自利；利他，只有兼顧均衡自利才是渡人渡己的科學(xué)的利他。因此，中國傳統(tǒng)文化將中庸追捧為王者之道。

圓銷是實(shí)現(xiàn)銷售的辯證循環(huán)與功能復(fù)制，維護(hù)財(cái)富在流轉(zhuǎn)增值過程中的動(dòng)態(tài)均衡分配。圓銷原理是維護(hù)公眾利益的新銷售模式，它兼顧了精英的利益，但可避免傳統(tǒng)精英模式周期兩極分化的危局，實(shí)現(xiàn)“合理差異、多方互補(bǔ)、總體共贏”的圓滿格局。它的運(yùn)營既銷售了產(chǎn)品，又合理均衡地分配了利益，培養(yǎng)了廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大了就業(yè)渠道，不斷增加財(cái)政與企業(yè)精英以及廣大公民的財(cái)富，如此良性循環(huán)必將實(shí)現(xiàn)多元共贏多元共富。