中美商務(wù)談判中中國(guó)商務(wù)談判手風(fēng)格變化探析

舒 蓓 武漢長(zhǎng)江工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)與商務(wù)外語(yǔ)學(xué)院

賈 勤 湖北工業(yè)大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院

改革開(kāi)放30多年來(lái)，中美兩國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越來(lái)越密切。截止2008年，兩國(guó)已互為對(duì)方第二大貿(mào)易伙伴和最主要的進(jìn)出口國(guó)。兩國(guó)間關(guān)于投資、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面的商務(wù)談判在促進(jìn)兩國(guó)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中起著非常重要的作用。受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)商務(wù)談判手形成了獨(dú)有的風(fēng)格，然而這些風(fēng)格特點(diǎn)不是一塵不變的，而是在多種因素影響下不斷變化的。動(dòng)態(tài)地研究中國(guó)商務(wù)談判手的風(fēng)格有助于我們更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)他們的談判風(fēng)格。本文運(yùn)用一些經(jīng)典的跨文化交際理論，如Hofstede提出的五個(gè)文化維度中的個(gè)體主義文化和集體主義文化維度，Hall提出的單元時(shí)間文化和多元時(shí)間文化，Weiss 提出的文化對(duì)于談判影響的十二個(gè)變量，以及Kenneth W.Thomas 和 Ralph H.Kilmann的沖突解決風(fēng)格理論。本文從Weiss 提出的十二個(gè)文化變量中選取談判手對(duì)于談判過(guò)程中“關(guān)系”的認(rèn)識(shí)、談判手的時(shí)間取向和談判手沖突解決風(fēng)格三個(gè)變量對(duì)中國(guó)商務(wù)談判手改革開(kāi)放30多年來(lái)的談判風(fēng)格變化進(jìn)行研究。

一、改革開(kāi)放初期中國(guó)商務(wù)談判手的風(fēng)格特點(diǎn)

筆者總結(jié)了學(xué)者們?cè)诟母镩_(kāi)放前后對(duì)于中國(guó)商務(wù)談判手風(fēng)格的有代表性的研究，發(fā)現(xiàn)關(guān)于中國(guó)商務(wù)談判手對(duì)于談判過(guò)程中“關(guān)系”的認(rèn)識(shí)、時(shí)間取向和沖突解決風(fēng)格這三個(gè)方面的研究，學(xué)者們有以下共識(shí)：

1.中國(guó)商務(wù)談判手認(rèn)為談判中的關(guān)系培養(yǎng)如同談判結(jié)果一樣重要，他們通過(guò)組織對(duì)方旅游觀光、舉辦熱情的歡迎晚宴和其他娛樂(lè)活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)與對(duì)方的友好“關(guān)系”。

2.不同于美國(guó)人較強(qiáng)的時(shí)間觀念，中國(guó)商務(wù)談判手認(rèn)為時(shí)間是無(wú)限資源，他們不會(huì)像美國(guó)商務(wù)談判手那樣注重利用時(shí)間高效完成談判。中國(guó)商務(wù)談判手可以接受在談判中途離開(kāi)接電話(huà)然后回來(lái)繼續(xù)談判，不太重視既定的談判議程，會(huì)根據(jù)情況更改談判議程。中國(guó)商務(wù)談判手擅長(zhǎng)利用美國(guó)人較強(qiáng)的時(shí)間觀念采取拖延策略給對(duì)方施壓以實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

3.美國(guó)商務(wù)談判手對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的沖突持客觀和建設(shè)性的態(tài)度，認(rèn)為沖突本身無(wú)所謂好壞，并且沖突的解決會(huì)促使談判目標(biāo)達(dá)成，因此不會(huì)逃避矛盾沖突，習(xí)慣以直接的方式討論并解決沖突。而中國(guó)商務(wù)談判手卻對(duì)談判中出現(xiàn)的沖突持否定態(tài)度，認(rèn)為沖突會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，因此會(huì)試圖避免和對(duì)方產(chǎn)生直接沖突，習(xí)慣采取間接隨和的態(tài)度解決矛盾沖突。

二、當(dāng)前中國(guó)商務(wù)談判手風(fēng)格的問(wèn)卷調(diào)查

為了調(diào)查中美商務(wù)談判中中國(guó)商務(wù)談判手現(xiàn)在的談判風(fēng)格，筆者設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問(wèn)卷。邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)一些有中美商務(wù)談判經(jīng)歷的談判手作為受訪者完成此問(wèn)卷，發(fā)出100份調(diào)查問(wèn)卷，回收74份，其中有效問(wèn)卷50份。問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果如下：

1.中國(guó)商務(wù)談判手對(duì)談判過(guò)程中“關(guān)系”的認(rèn)識(shí)。

96.3%受訪者依然重視發(fā)展同對(duì)方的友好關(guān)系，但是他們中只有29.4%的人堅(jiān)定認(rèn)為“關(guān)系”可以幫助他們實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，有近60%的受訪者不再盲目地花時(shí)間介紹雙方的友好交流歷史或者組織宴會(huì)、旅游觀光等培養(yǎng)“關(guān)系”的活動(dòng)。

2.中國(guó)商務(wù)談判手的時(shí)間取向。

67%的受訪者強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格遵守既定的談判議程，61%的受訪者表示不會(huì)在談判中途接電話(huà)，82.4%的受訪者表示必須嚴(yán)格按時(shí)辦事并不接受遲到現(xiàn)象。但是依然有75%的受訪者選擇在談判過(guò)程中采用拖延策略給有較強(qiáng)時(shí)間觀念的美方商務(wù)談判手施加壓力以實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

3.中國(guó)商務(wù)談判手的沖突解決風(fēng)格。

58%的受訪者表示可以客觀接受談判中出現(xiàn)的沖突，不認(rèn)為其會(huì)損害面子，不會(huì)刻意回避沖突。82%的受訪者表示愿意以一種積極合作的態(tài)度解決談判中的矛盾沖突，會(huì)在表明自己觀點(diǎn)的同時(shí)關(guān)注對(duì)方的利益和態(tài)度，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。只有3%的受訪者選擇更換主題或者其它回避矛盾的辦法，6%的受訪者表示會(huì)試圖說(shuō)服對(duì)方讓步，9%的受訪者選擇折中的辦法解決沖突，值得注意的是，沒(méi)有受訪者選擇為了維護(hù)“關(guān)系”做出讓步。

三、中國(guó)商務(wù)談判手談判風(fēng)格的變化

通過(guò)比較以前學(xué)者們對(duì)于中美商務(wù)談判中中國(guó)商務(wù)談判手這三個(gè)方面研究的結(jié)論和此次問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果，可以發(fā)現(xiàn)中美商務(wù)談判中中國(guó)商務(wù)談判手在這三個(gè)方面風(fēng)格有如下變化：

1.不同于以前中方談判手們通常會(huì)組織談判以外的宴會(huì)、旅游觀光等活動(dòng)以培養(yǎng)雙方間的良好“關(guān)系”，現(xiàn)在中美商務(wù)談判中一些中國(guó)商務(wù)談判手已經(jīng)認(rèn)識(shí)到中美商務(wù)談判中雙方間的友好“關(guān)系”并不會(huì)有效地促進(jìn)他們談判目標(biāo)的達(dá)成，這部分中方商務(wù)談判手不再盲目地組織談判之外的各種培養(yǎng)雙方間的友好“關(guān)系”的活動(dòng)。

2.不同于以前中美商務(wù)談判中中國(guó)商務(wù)談判手對(duì)于既定談判議程的輕易改變的態(tài)度，現(xiàn)在中國(guó)商務(wù)談判手在中美商務(wù)談判中明確強(qiáng)調(diào)對(duì)于既定談判議程的遵守。此外，不同于以前中方商務(wù)談判手接受談判過(guò)程中接打電話(huà)等或者談判遲到等現(xiàn)象，現(xiàn)在絕大部分中方商務(wù)談判手表現(xiàn)出更強(qiáng)的時(shí)間觀念和效率觀念，不能接受談判遲到或者談判過(guò)程中接電話(huà)的現(xiàn)象。

3.中方商務(wù)談判手過(guò)去認(rèn)為談判中出現(xiàn)的矛盾沖突具有破壞性，會(huì)損害雙方之間的友誼從而不利于談判的順利進(jìn)行。但是，現(xiàn)在大部分中方談判手對(duì)于沖突的認(rèn)識(shí)更加客觀，并且絕大部分商務(wù)談判手在處理矛盾沖突時(shí)采用更加積極和合作雙贏的態(tài)度。

四、變化的原因

1.美國(guó)文化的影響。隨著中美之間各個(gè)領(lǐng)域的跨文化交流活動(dòng)的開(kāi)展，參與其中的人們?cè)絹?lái)越清楚地認(rèn)識(shí)到兩國(guó)文化的差異以及這些差異對(duì)他們之間跨文化交流的影響，不論是由于忽視文化差異而導(dǎo)致的跨文化交流障礙還是重視文化差異而促成跨文化交流的順利進(jìn)行都激勵(lì)著參與中美跨文化交流的人們?cè)诰唧w的跨文化交流情境中適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的言行以促成跨文化交流活動(dòng)的順利進(jìn)行。參加中美商務(wù)談判的中國(guó)商務(wù)談判手們作為中美跨文化交流的積極參與者必然會(huì)總結(jié)過(guò)往中美商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，更加明確美國(guó)文化影響下的美方商務(wù)談判手們的言行習(xí)慣，從而有意識(shí)地調(diào)整自己的言行盡可能避免出現(xiàn)文化差異導(dǎo)致的矛盾。

美國(guó)文化對(duì)于“關(guān)系”的態(tài)度促使部分中國(guó)商務(wù)談判手不再花大量時(shí)間組織談判之外培養(yǎng)“關(guān)系”的活動(dòng)。美國(guó)文化里，“生意歸生意”，友誼歸友誼，雙方間的友好關(guān)系不太會(huì)像中方商務(wù)談判手期待地那樣顯著地促進(jìn)談判。他們認(rèn)為談判的最重要目標(biāo)是贏得談判，在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成使他們收益最大化的協(xié)議，而談判雙方友好關(guān)系的建立并不是他們最看重的，所以他們通常不會(huì)花太多時(shí)間在談判之余的“關(guān)系”培養(yǎng)上。對(duì)手的這個(gè)特點(diǎn)促使部分中方商務(wù)談判手們明白花大量時(shí)間和精力組織談判之余的培養(yǎng)“關(guān)系”的活動(dòng)往往是徒勞。

中國(guó)商務(wù)談判手對(duì)于既定談判議程的遵守和時(shí)間觀念及效率觀念的增強(qiáng)可部分歸因于美國(guó)時(shí)間文化的影響。美國(guó)文化屬于線(xiàn)性時(shí)間文化和單元時(shí)間文化，認(rèn)為時(shí)間是有始有終的線(xiàn)性運(yùn)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)速度、效率、成本。所以美國(guó)人珍惜時(shí)間，看重效率，倡導(dǎo)用最短的時(shí)間創(chuàng)造最大的價(jià)值。同時(shí)他們認(rèn)為過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)之間有著明確的分割，注重個(gè)體和集體的成長(zhǎng)計(jì)劃和發(fā)展規(guī)劃，他們強(qiáng)調(diào)日程、階段性和準(zhǔn)時(shí)性，傾向于做出準(zhǔn)確的時(shí)間安排。所以在談判中，他們重視提前制定好時(shí)間表和計(jì)劃表并遵守提前制定的計(jì)劃以保證效率。美方談判手這樣的時(shí)間觀念必然會(huì)影響中方商務(wù)談判手在與美方談判時(shí)特別注意守時(shí)高效。

2.中國(guó)經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展。中美商務(wù)談判中，絕大部分中國(guó)商務(wù)談判手現(xiàn)在采取積極合作雙贏的態(tài)度解決談判中的矛盾沖突而不是回避沖突或者妥協(xié)利益，這離不開(kāi)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展給中方商務(wù)談判手們創(chuàng)造的談判籌碼。改革開(kāi)放30多年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，作為最大的發(fā)展中國(guó)家和最具活力的市場(chǎng)之一，中國(guó)對(duì)于美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義越來(lái)越重要。這些都讓中國(guó)商務(wù)談判手們?cè)谡勁羞^(guò)程中更有信心、擁有更多的主動(dòng)權(quán)和籌碼與對(duì)方協(xié)商談判，積極維護(hù)自身的利益。

3.中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展改變了人們的觀念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)人們積極參與競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造更多的價(jià)值，所以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)的的確立和發(fā)展大大增強(qiáng)了人們的競(jìng)爭(zhēng)觀念，人們更主動(dòng)積極地去爭(zhēng)取維護(hù)自己的利益。這是中國(guó)商務(wù)談判手如今更加積極的沖突解決風(fēng)格的一個(gè)原因。此外，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)效率，更高的效率是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵，所以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展增強(qiáng)了人們時(shí)間觀和效率觀。中方商務(wù)談判手在中美商務(wù)談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的更強(qiáng)的時(shí)間觀和效率觀不僅是美國(guó)時(shí)間文化影響的結(jié)果也是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果。

五、結(jié)語(yǔ)

中美文化交融、中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)和中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展等多種因素都促使了中國(guó)商務(wù)談判手風(fēng)格的調(diào)整改變，動(dòng)態(tài)地認(rèn)識(shí)中美商務(wù)談判中中國(guó)商務(wù)談判手在對(duì)“關(guān)系”的態(tài)度、時(shí)間取向和沖突解決三個(gè)方面的風(fēng)格發(fā)生的變化，有助于我們避免形成思維定勢(shì)和偏見(jiàn)，幫助中方談判手對(duì)中美商務(wù)談判的過(guò)程有更清晰的認(rèn)識(shí)， 最終促進(jìn)中美之間的商務(wù)談判達(dá)到我方理想的結(jié)果。

[1]Chiu, Randy, K. & Kosinski, F.A. Jr.. Is Chinese conflicthandling behavior influenced by Chinese values [J]. Social behavior & Personality, 1994, 22: 81-90.

[2]Foster,D.A. Bargainning Across Borders: How to Negotiate Business Successfully Anywhere in the W orld [M].New York: M cGraw-Hill, 1992.

[3]Faure , Guy O livier. Negotiation: The Chinese concept negotiation [J].Journal April, 1998.

[4]Hofstede,G. Culture’s Consequence [M].Beverly H ills, California: Sage Publications, 1980.

[5]馮妍.從跨文化角度論中美商務(wù)談判中的文化價(jià)值與沖突解決風(fēng)格[D]. 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)，2005.

[6]賈玉新.跨文化交際學(xué)[M].上海：上海外語(yǔ)教育出版社，1997

[7]劉園.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，1999