四倍體刺槐飼料項目營銷推廣策略分析

■王文靜 鄭玄和 萬 鵬 肖姝斌 張 晶 北京林業(yè)大學(xué)

一、四倍體刺槐飼料項目介紹

1.四倍體刺槐

四倍體刺槐是一種林木多倍體，是韓國科學(xué)家1956年經(jīng)秋水仙堿處理的實生刺槐苗中選出的寬葉型刺槐無性系，于1997年引進(jìn)我國。經(jīng)北京林業(yè)大學(xué)多年科研攻關(guān)，成功選育出了適合我國生長的四倍體大葉飼料型優(yōu)良無性系刺槐新品種。與普通刺槐相比較，四倍體刺槐有40條染色體，基本上沒有什么枝刺，而且葉片大而肥厚，葉片面積和重量都是普通品種的兩倍多。四倍體刺槐有速生、耐鹽堿、耐干旱、自繁力強(qiáng)等特點，能在沙土、壤土、礦渣灘、石礫土上生長。它在改善環(huán)境、平原及山區(qū)發(fā)展圈養(yǎng)畜牧業(yè)以及植樹造林等方面都能產(chǎn)生較好生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

2.四倍體刺槐飼料項目

從四倍體刺槐枝莖葉加工至飼料或復(fù)合飼料原料首先需要在加工過程中將四倍體刺槐枝莖和葉片分離，然后將四倍體刺槐枝莖以先枝莖基部后枝莖梢部的順序即順枝杈的生長方向喂送進(jìn)揉搓機(jī)的進(jìn)料槽，接著將喂入的四倍體刺槐枝莖由高速旋轉(zhuǎn)的錘片強(qiáng)力打擊而使其斷裂，然后經(jīng)錘片和工作室內(nèi)壁的搓板之間撞擊與摩擦，使具有堅硬、鋒利的托葉刺的枝莖變成柔軟的絲狀料；另將四倍體刺槐葉片干燥粉碎后加工成葉粉。這種方法能夠從四倍體刺槐枝莖加工出的飼料，使牲畜的取食率達(dá)到了90%以上，增加了單、瘤胃家禽家畜對四倍體刺槐枝莖葉的消化吸收率，方便了四倍體刺槐飼料的貯藏和運輸，有利于對四倍體刺槐生物量的進(jìn)一步深加工。

二、飼料企業(yè)綠色營銷的內(nèi)涵

英國威爾斯大學(xué)肯·畢提教授提出：“綠色營銷，是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)，以綠色文化為其價值觀念，以消除或減少對地球生態(tài)環(huán)境的破壞為中心，以滿足消費者的綠色消費為出發(fā)點，發(fā)掘和創(chuàng)造市場機(jī)會，并采取適宜的營銷手段獲取盈利和謀求發(fā)展的一種新型營銷觀念與營銷策略?！彼钱?dāng)今世界營銷觀念的新潮流，是21世紀(jì)最具發(fā)展前景的營銷形式之一。飼料企業(yè)的綠色營銷就是指在營銷活動中，在謀求自身經(jīng)濟(jì)利益的同時，注重自然、社會與人的利益的高度統(tǒng)一。具體來講，就是要求飼料企業(yè)以“綠色價格”并通過“綠色渠道”向養(yǎng)殖戶提供“四倍體刺槐”，采取“綠色促銷”的方式促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，最終目標(biāo)是向消費者提供綠色食品。

飼料是畜產(chǎn)品的上游產(chǎn)品，只有在畜禽養(yǎng)殖中使用“四倍體刺槐”才能生產(chǎn)出真正的綠色畜產(chǎn)品，擺在消費者餐桌上的蛋、奶、肉等才是營養(yǎng)、衛(wèi)生、安全和綠色的。四倍體刺槐及其衍生產(chǎn)品是一種非糧食型生物質(zhì)高蛋白飼料、樹種、木材及槐花蜂蜜。由其加工出來的木本飼料在我國仍舊屬于空白行業(yè)，相比同類產(chǎn)品具有營養(yǎng)價值高、成本降低、收益更高、綠色環(huán)保等有點。四倍體刺槐這一新品種飼料的使用不但滿足企業(yè)實現(xiàn)盈利目標(biāo)的要求，同時有利于維護(hù)大自然生態(tài)平衡，減少資源浪費，防止對環(huán)境污染。但是作為一個新開發(fā)品種，其在使用過程中仍然面臨著許多挑戰(zhàn)。

三、企業(yè)開發(fā)新品種飼料市場分析

1.宏觀營銷環(huán)境分析

隨著改革開放的發(fā)展，中國經(jīng)濟(jì)實力與科技實力也不斷地進(jìn)步與發(fā)展，政府對農(nóng)村與農(nóng)業(yè)的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)也做了不斷的調(diào)整，促進(jìn)了農(nóng)牧業(yè)的不斷發(fā)展與進(jìn)步。中國巨大的人口對動物食品的基本需求推動著飼養(yǎng)業(yè)的快速發(fā)展，充足的勞動力資源也為飼料業(yè)的發(fā)展提供便利。同時，隨著人們生活方式的改變，人們對食品的營養(yǎng)性、安全性、風(fēng)味性等越來越重視，這就要求飼料生產(chǎn)者提供質(zhì)量更好的飼料，消費者權(quán)益保護(hù)意識增強(qiáng)，對飼料企業(yè)經(jīng)營活動提出了更嚴(yán)格的要求。

2.微觀營銷環(huán)境分析

目前，大多數(shù)業(yè)內(nèi)企業(yè)形式嚴(yán)峻，銷售記錄不良，未形成優(yōu)勢，成本居高不下，為打價格戰(zhàn)而使利潤下降和產(chǎn)品質(zhì)量下降，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分商家的競爭局限于戰(zhàn)術(shù)層面，并沒有清楚的認(rèn)識到知識技術(shù)的創(chuàng)新才是當(dāng)今飼料行業(yè)競爭的關(guān)鍵。

3.企業(yè)新品種飼料營銷SWOT分析

（1）優(yōu)勢分析

技術(shù)性強(qiáng)。賽科公司的產(chǎn)品來自于北京林業(yè)大學(xué)大學(xué)老師及其團(tuán)隊的研究成果，現(xiàn)已申請專利。只有經(jīng)過專利本人同意，才可以使用該研究成果。相關(guān)的技術(shù)模仿需要大量的時間與精力。

產(chǎn)品差異化?，F(xiàn)有的飼料企業(yè)的主要原料來源為糧食作物為主，但總是來說，耗費的糧食資源比較大。而四倍體刺槐營養(yǎng)價值高、成本降低、收益更高。

（2）劣勢分析

新項目需要大量資金。要將產(chǎn)品市場化，需要購買設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)，租賃車間，雇傭員工，推廣市場等，這都需要大量資金。盡管這是個很有市場前景的嘗試，但如果得不到資金支持，也只能被擱淺。

開拓市場經(jīng)驗不足。對于新來者，產(chǎn)品品牌還不為消費者所熟悉，沒有自己的市場。經(jīng)驗不足可能會不利于我們的推廣效果，但我們會不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗。

宏觀環(huán)境有待改善。目前國內(nèi)木本為原料的飼料還沒有得到普遍的應(yīng)用，大環(huán)境的不成熟將為木本飼料的推廣帶來難度，這也將是該行業(yè)共同面臨的難題。

（3）機(jī)會分析

市場需求量大。我國還屬于一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值占GDP很大的比例。近年來，我國的飼料行業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)發(fā)展，實現(xiàn)了世界第二大飼料生產(chǎn)大國的飛躍。飼料行業(yè)的發(fā)展對于促進(jìn)糧食高效轉(zhuǎn)化增值和農(nóng)產(chǎn)品精深加工起到了重要作用。

現(xiàn)有競爭對手少。雖然目前飼料行業(yè)企業(yè)很多，但產(chǎn)品功能類似，但目前市場上沒有人擁有木本資源優(yōu)勢原料生產(chǎn)加工技術(shù)，從這點上來說，四倍體刺槐飼料技術(shù)基本沒有企業(yè)所具備，正好彌補(bǔ)了市場的空白，為新型技術(shù)提供良好的發(fā)展機(jī)會，減少了競爭壓力。

全球化糧食危機(jī)帶來的契機(jī)。據(jù)預(yù)測到2030年糧食需求將會提高30%至40%，全球新一輪糧食危機(jī)的到來似乎已無法避免。而開發(fā)木本資源為原料的飼料，能減緩糧食危機(jī)，實現(xiàn)生態(tài)、社會、經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

政府扶持。根據(jù)《飼料工業(yè)發(fā)展第十二個五年規(guī)劃》，十二五期間，總體目標(biāo)是：飼料產(chǎn)量平穩(wěn)增長，質(zhì)量安全水平顯著提升，飼料資源利用效率穩(wěn)步提高，飼料企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營更加規(guī)范，產(chǎn)業(yè)集中度繼續(xù)提高。技術(shù)實驗數(shù)據(jù)及其在甘肅省白銀市及晉東南大黃莊等地區(qū)成功實例證明，四倍體刺槐不僅產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益，還對生態(tài)和社會方面發(fā)揮了很大的價值，通過發(fā)展畜牧業(yè)致使當(dāng)?shù)孛撠氈赂?。所以，作為地方政府，也會對我公司的產(chǎn)品發(fā)展予以扶持。

（4）威脅分析

原料的價格。四倍體刺槐目前沒有統(tǒng)一穩(wěn)定的價格，一旦該技術(shù)推廣后原料價格大幅度上漲，同時四倍體刺槐的收獲期也是一個問題，而且是大范圍、大區(qū)域同時進(jìn)行的，給四倍體刺槐的收集會帶來一定的困難。

國家的產(chǎn)業(yè)政策。降低風(fēng)險的有效措施首先是國家政府部門的政策導(dǎo)向，保護(hù)環(huán)境、研究開發(fā)新能源，大力宣傳、普及推廣環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、社會效益好的新飼料原料。

強(qiáng)大的新興對手。市場的競爭是個嚴(yán)峻的考驗，只有占領(lǐng)了市場才能實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。以此來應(yīng)對可能來自變幻莫測的市場的競爭者的沖擊，同時也會增加技術(shù)與市場上的競爭對手。

四、飼料企業(yè)綠色營銷的策略

在微利、全球化及超競爭時代，飼料企業(yè)想要突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新，從競爭戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)術(shù)，到整個營銷系統(tǒng)進(jìn)行全面升級，謀定而動，方能出奇制勝。

1.樹立綠色營銷觀念

綠色營銷觀念是伴隨綠色消費興起的一種市場營銷新思維，飼料企業(yè)、畜禽養(yǎng)殖者和消費者都需改變傳統(tǒng)的資源無價或低價享用的價值觀，正確認(rèn)識資源的價值，積極發(fā)展綠色營銷，支持綠色營銷，造福人類。

2.實施綠色工程、開發(fā)四倍體刺槐

綠色飼料是企業(yè)綠色營銷組合的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，它是指企業(yè)以綠色養(yǎng)殖需求為導(dǎo)向，從飼料配方設(shè)計到生產(chǎn)、包裝等各個環(huán)節(jié)上都要緊緊抓住“綠色”這個主題，從環(huán)境保護(hù)和節(jié)約資源的角度出發(fā)，采用綠色原料，杜絕違禁藥物的使用，嚴(yán)控添加劑的過量添加，采用清潔、低能耗的技術(shù)和生產(chǎn)工藝，減少生產(chǎn)過程污染物的排放。產(chǎn)品包裝應(yīng)符合“可循環(huán)”、“可生物降解”的要求。大量的開發(fā)四倍體刺槐這一綠色飼料，有利于節(jié)約資源、綠化環(huán)境。

3.合理確定綠色價格

毋庸置疑，四倍體刺槐作為綠色飼料在市場定價肯定應(yīng)高于普通飼料，但到底應(yīng)比普通飼料高多少確實需要商榷。四倍體刺槐的“高價”應(yīng)有合理的定位，即企業(yè)應(yīng)該按照綠色飼料的正常生產(chǎn)成本加上合理的利潤，但高額的“環(huán)保成本”不應(yīng)由綠色養(yǎng)殖者“埋單”。若把“環(huán)保成本”強(qiáng)加給綠色養(yǎng)殖者，綠色飼料與普通飼料相比，必然處于劣勢地位，不利于企業(yè)綠色營銷發(fā)展。所以，四倍體刺槐飼料的“環(huán)保成本”應(yīng)該由政府的“政策性補(bǔ)貼”給予解決。

4.開辟綠色銷售渠道

四倍體刺槐的購買對象是那些從事綠色養(yǎng)殖的企業(yè)或個人，飼料企業(yè)要根據(jù)飼料的特殊性，選擇不同的分銷渠道，確定采用直接分銷或間接分銷。在采用間接分銷時，應(yīng)確定好分銷渠道的長度和寬度，精心挑選有信譽(yù)、關(guān)心環(huán)保、熱心公益服務(wù)、有良好公眾形象、對綠色產(chǎn)品有認(rèn)識的經(jīng)銷商，借助其信譽(yù)、形象推銷其產(chǎn)品。在保證選擇無污染的運輸工具，降低資源耗費的同時，還要求銷售四倍體刺槐的業(yè)務(wù)人員，具有較高的素質(zhì)和綠色知識，這樣才能較好地宣傳綠色養(yǎng)殖的意義，對推銷四倍體刺槐起到事半功倍的作用。

5.實行綠色促銷，加強(qiáng)綠色銷售服務(wù)

綠色促銷策略是綠色養(yǎng)殖業(yè)營銷活動中不可缺少的重要組成部分，它發(fā)揮著舉足輕重的作用：向綠色養(yǎng)殖者傳遞四倍體刺槐的信息，促成綠色養(yǎng)殖的發(fā)展；宣傳四倍體刺槐的特點和優(yōu)點，激發(fā)養(yǎng)殖者轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖模式，發(fā)展綠色生產(chǎn)；促進(jìn)品牌偏愛，變潛在需求為現(xiàn)實需求，進(jìn)而穩(wěn)定和提高產(chǎn)品的市場占有率。在飼料的綠色營銷中，要特別注重售前、售中、售后等各個環(huán)節(jié)上的綠色服務(wù)，指導(dǎo)飼養(yǎng)者正確使用，確保四倍體刺槐能夠生產(chǎn)出綠色的畜產(chǎn)品。

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