經(jīng)銷商“無間道”

蔡海彬

其實最初趙鑫是想把時越推薦給張強，但張強那天的無意詢問，讓趙鑫意識到自己差點犯了大錯，他意識到：時越已經(jīng)面試過的企業(yè)一定不能再推薦了，否則可能穿幫！

經(jīng)銷商忙攬才

“招人難啊，老張。”看著華北大區(qū)經(jīng)理張強報上來的一大串人員缺編名單，人事經(jīng)理秦楓臉上堆滿苦笑。

張強不依不饒：“我的秦總，本來銷售隊伍流動性就強，你這又不給及時補充，現(xiàn)在的隊伍管理起來都縮手縮腳了，生怕對哪個業(yè)務(wù)說了重話，又撂挑子不干。這連長求士兵的仗可不好干啊，你說是不？”

秦楓起身給張強倒了杯水：“現(xiàn)在投簡歷的人很多，可適合的確實不多，咱們不能因為缺人就降低標準不是？你放心，這幾天我讓整個部門再加大招聘力度，一定要解決你的問題！”

張強問秦楓：“你這人事大管家的難處我也知道，一方面缺口大，另一方面還要嚴把關(guān)，確實不好平衡。不過我就不明白了，銷售人才流動性很大，咱們的品牌也不算差，到底為啥這么難呢？”

“其實每次招聘都會碰到幾個挺合適的，但近期大部分都是咱們看上人家，人家看不上咱，我最近正在調(diào)查原因?！?/p>

秦楓拿起一份文件遞給張強：“你看，這個叫時越的，我是一眼就看中了，本來計劃放到你這里做石家莊業(yè)務(wù)主管，但最后通知他的時候，他卻告訴我們選擇了另一家公司。我專門讓內(nèi)勤問他究竟去了哪家公司，為何不選擇咱們，他告訴內(nèi)勤說選擇去了一家商貿(mào)公司，名字挺好記，好像叫石家莊麒麟商貿(mào)。”

“麒麟商貿(mào)？這是咱們經(jīng)銷商??！”張強說著，認真看了看時越的簡歷。

“這么巧？可是，銷售人才大多不愿意去經(jīng)銷商那里打工，收入有限，發(fā)展空間有限，但近期已經(jīng)有好幾個都被經(jīng)銷商截流了，你說怪不怪？”

“可能是圖離家近吧?！睆垙姺笱芰艘痪浜螅謾C響了起來，他趁機向秦楓打了個手勢，告辭離開。

看來，人員問題不能全指望著公司啊。出門的時候，張強冒出了這個念頭。

消失的時越

隨后，張強召開電話會議，要求各辦事處加強本地招聘的力度，各地的人員缺口，盡量靠自己力量補充。

會議結(jié)束，張強突然想起時越，對于這樣的人才流失，張強也覺得不可思議。記得時越簡歷上寫的家庭住址在邯鄲，看來加盟麒麟商貿(mào)不是為了離家近。這與常理不符啊，應(yīng)該還有其他原因。

后面，張強以回顧近期銷售情況為由與麒麟商貿(mào)的老板趙鑫見面。趙鑫四十出頭，年富力強，和張強合作一年多的時間，給張強的印象是做市場極有思路，善于抓事物本質(zhì)。見面時，張強裝作無意中提起時越，趙鑫卻說想不起來，不記得此人。

張強不便多問，只覺事情蹊蹺?；氐睫k事處，張強安排業(yè)務(wù)主管側(cè)面打聽一下麒麟商貿(mào)是否曾經(jīng)招聘過時越，但反饋回來的消息是沒有這個人。

是不是秦楓給的消息不對？第二天，張強索性讓人事內(nèi)勤把時越的手機號碼發(fā)過來，直接打電話給時越，但號碼已停機。

張強越發(fā)覺得奇怪，但奇怪歸奇怪，眼前市場上的事情一大堆，哪里還顧得上細查這個原本不太相干的人呢，此事就這樣放下了。

張強沒看明白的事情，背后卻是一直暗潮涌動。

多贏局面的無間迷局

時越畢業(yè)之后的三四年，一直做業(yè)務(wù)，負責石家莊南區(qū)，在又一次針對市場提出的建議不被上司采用后，時越憤然辭職。

從公司離職后，在石家莊找工作還算順利，好幾家公司都向他伸出了橄欖枝。時越正猶豫著去哪家，突然接到了趙鑫約見的電話。

對于麒麟商貿(mào)，時越有些了解。這個公司發(fā)展快，老板是個有水平的人，認識一下總沒有壞處，所以，時越欣然赴約。

見面后，從產(chǎn)品到渠道，再到目前經(jīng)銷商現(xiàn)狀，兩人聊得頗為投機，趙鑫順勢提出了讓時越加盟麒麟商貿(mào)的邀請。

這讓時越很為難。雖然麒麟商貿(mào)發(fā)展不錯，但畢竟只是一家經(jīng)銷商，和許多品牌廠商相比，待遇、發(fā)展空間都不能同日而語。

趙鑫看出時越的心思，他提出了這樣的想法：時越加盟麒麟商貿(mào)后，并不在麒麟商貿(mào)上班，繼續(xù)到其他廠家應(yīng)聘，趙鑫也可以幫忙推薦給廠家；時越正常上班期間，每個月麒麟商貿(mào)向他支付薪水3000元，這樣，既可以領(lǐng)兩份薪水，也可兼顧個人的發(fā)展。

時越很警惕。天底下哪有這樣免費的午餐呢？他直接問趙鑫，如果是這樣，需要我為麒麟商貿(mào)做些什么？

趙鑫哈哈一笑：不需要做什么，只是在工作范圍之內(nèi)，針對一些“不便”讓經(jīng)銷商知道的東西，如開發(fā)計劃、促銷計劃等等，提前向我透露點消息就行了。“我只想拿到我應(yīng)該得到的?！?/p>

時越馬上就明白了。許多品牌廠商政策的制定，從品牌角度來說都是為市場好，但經(jīng)過層層架構(gòu)，到通知經(jīng)銷商的時候，已經(jīng)大打折扣。這就逼著經(jīng)銷商必須想辦法來降低中途人為的影響，拿到他們認為應(yīng)該拿到的部分。

時越突然想到了一個詞：無間道！以后要被人控制，這讓他本能地想拒絕。

對于時越的想法，趙鑫非常清楚，在時越開口拒絕之前，他又非常認真地告訴時越幾點：

雖然是雇傭關(guān)系，但主動權(quán)在時越，他可以根據(jù)自己的發(fā)展情況隨時終止這種關(guān)系。趙鑫做出保證：絕對不會讓時越做違反法律的事情；

2.時越在該品牌廠家的發(fā)展，趙鑫絕對不會亂摻和。如果時越需要，趙鑫可以幫著出主意，或者提供其他方面的幫助，肯定有利于時越的發(fā)展，因為幫時越也就是在幫自己；

3.另外，因為時越的存在，使趙鑫對該品牌更了解，賺到的合理利潤更多，會進一步加大對該品牌的推廣力度，進而提升其在石家莊的銷量，對該品牌也有利。

趙鑫最后頓了一下，看了一眼時越說：“話我說到這里，我所講的其實是多贏的局面，你考慮一下吧?！?/p>

時越有些動心，但總覺得似有不妥，說要考慮兩天后給答復(fù)。

經(jīng)銷商老板劍走偏鋒

趙鑫在市場上浮沉已經(jīng)超過十個年頭，前些年一直處于積累階段，近三四年開始快速發(fā)展，目前公司的年營業(yè)額已經(jīng)突破8000萬元，在石家莊商貿(mào)圈里也算是響當當?shù)娜宋铩?/p>

對于麒麟商貿(mào)的快速發(fā)展，市場上有人說是趙鑫個人能力強，將公司管理得好；有人說是公司運氣好，拿到了幾個起量品牌的代理權(quán)；也有人說是趙鑫假賬做得好……聽到這些，趙鑫都一笑置之。

對于做市場，趙鑫有著自己的見解。正規(guī)的公司管理、專業(yè)的市場操作當然必不可少，但企業(yè)生存的核心就是利潤。保證利潤率的高水平，才是生存之本。為了利潤，就要勇敢地采用各種獨特的手段。

趙鑫選擇的是劍走偏鋒：要在對自己利潤率影響最大的兩極——大品牌和大型超市內(nèi)部，建立起自己的信息渠道，避免不必要的利潤損失。

開始趙鑫選擇“拉攏”現(xiàn)有人員，但很快發(fā)現(xiàn)這種合作純粹為了利益，利益籌碼不斷抬高，而且有違法之嫌，無法長久。另外，又聽說有幾個圈內(nèi)的朋友因為商業(yè)賄賂被調(diào)查，挨上這種事兒，就像貼上了很難甩掉的狗皮膏藥。

頭疼之際，想到電影《無間道》，趙鑫不禁眼前一亮，開始考慮如法炮制。抄襲同行的價格、偷學對手的絕技、化裝購物等，這種向競爭對手派駐“臥底”，并不鮮見。趙鑫所要努力的，是在上下游合作方，發(fā)起“商業(yè)臥底”這一“更有前景”的競爭手段。

經(jīng)過一番運作，在當?shù)氐哪蠂校呀?jīng)有趙鑫的兩個人，分別處于百貨課和休閑課。通過這兩個人提供的信息，每次在與采購談判的時候，麒麟商貿(mào)基本都處于主動，簽訂的合同條款也都比其他經(jīng)銷商低一兩個點。這換回來的可就是一兩百萬元的利潤啊！自然，趙鑫也沒有虧待這兩個人。

今年，趙鑫開始考慮往手中代理的品牌廠家里面安置人員了。通過朋友介紹，他看中了時越。在與時越溝通的時候，趙鑫沒有保留，把想法和盤托出。趙鑫知道，他開出的價碼以及描繪的藍圖，非常誘人。

經(jīng)銷商“支援”前線

通過朋友側(cè)面打聽了趙鑫的為人，時越最終選擇了加盟麒麟商貿(mào)。

很快，通過趙鑫的牽線，時越和B品牌大區(qū)經(jīng)理王總見了面。經(jīng)過兩三輪面試，順利進入B品牌，負責石家莊KA市場。

王總對時越很滿意，自然也對趙鑫心生感激。趙鑫聽著王總的感激之辭，心里也樂開了花：B品牌帶來的利潤又可以提升一大截了！

其實最初趙鑫是想把時越推薦給張強，但張強那天的無意詢問，讓趙鑫意識到自己差點犯了大錯，他意識到：時越已經(jīng)面試過的企業(yè)一定不能再推薦了，否則可能穿幫！于是他馬上讓時越更換了手機號碼，以防萬一。

但張強公司的品牌在麒麟商貿(mào)一年銷售額也過千萬，這個人肯定還是要放的。時越不行，就要另外再去物色了。

一個月后，在一次飯局上，張強向趙鑫抱怨現(xiàn)在業(yè)務(wù)人才難招。趙鑫趁機裝作不經(jīng)意地向張強推薦了一個人，一個他也不太熟悉，但是經(jīng)朋友介紹的業(yè)務(wù)人員。

張強面試過后非常滿意，直接將此人放在石家莊做KA銷售主管。同時，張強也向華北區(qū)各地辦事處推廣經(jīng)驗：可以多借助各地經(jīng)銷商的力量進行人員招聘，經(jīng)銷商的資源很多！

從此，一個個經(jīng)銷商拱手推薦的銷售精英，順理成章地坐上了企業(yè)銷售戰(zhàn)線的流水席。

（文中人物和企業(yè)均為化名）