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    福昕這五年

    2013-06-04 07:32:14趙艷秋
    IT經(jīng)理世界 2013年10期
    關(guān)鍵詞:產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)

    趙艷秋

    2001年,熊雨前歸國(guó)創(chuàng)業(yè),在福州軟件園成立福昕軟件。當(dāng)時(shí),他心里想做的一件事就是面向國(guó)際市場(chǎng)做通用軟件。

    不過(guò),直到2004年,他才找到PDF電子文檔這一產(chǎn)品定位。這個(gè)故事后來(lái)曾被多方報(bào)道:一次福昕接了一筆有關(guān)PDF文檔的生意,熊雨前向Adobe公司尋求技術(shù)授權(quán)。一個(gè)月后,Adobe回郵件:先交5萬(wàn)美元押金,每賣出去一份產(chǎn)品,上交Adobe公司5美元,有效期至Adobe下一個(gè)新版本推出。一年半后,Adobe出新版本了,又要重新交錢談授權(quán)。

    至此,熊雨前下決心自己開發(fā)PDF技術(shù)。針對(duì)PDF市場(chǎng)上Adobe一家獨(dú)大的局面,熊雨前說(shuō),用戶要有選擇權(quán)。

    接下來(lái)的3年多時(shí)間,福昕專注開發(fā)PDF核心技術(shù)。國(guó)內(nèi)很多軟件企業(yè)的開發(fā)集中在界面方面,福昕卻在當(dāng)年投入很大力量做核心技術(shù)。“短期來(lái)看,很累、投入也大,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),我們掌握了核心技術(shù),可以參與PDF最新標(biāo)準(zhǔn)的演進(jìn),可以保證產(chǎn)品質(zhì)量,還能做原創(chuàng)性開發(fā),這些讓我們有更好的準(zhǔn)備去獲得更大的市場(chǎng)?!毙苡昵罢f(shuō)。

    2004年福昕針對(duì)個(gè)人推出一款小工具——PDF編輯器,能夠?qū)DF文檔進(jìn)行修改。為了產(chǎn)品推廣,福昕又開發(fā)了一個(gè)免費(fèi)產(chǎn)品——PDF閱讀器?,F(xiàn)在,它一年的下載量估計(jì)在6000萬(wàn)左右。

    收費(fèi)PDF編輯器+免費(fèi)PDF閱讀器上路后,2006年,福昕閱讀器被美國(guó)著名雜志《PC World》評(píng)為“2005年度全球101款最佳免費(fèi)/共享軟件”之一。

    轉(zhuǎn)向B2B

    2008年,福昕被Digital River評(píng)為全球十大共享軟件開發(fā)商?!爱?dāng)時(shí),一方面心里很高興,說(shuō)明我們做得不錯(cuò)能被評(píng)為全球十大?!?熊雨前回憶說(shuō),“但另一方面,我們也理解了,面向個(gè)人的小工具市場(chǎng)非常有限。我們當(dāng)時(shí)的營(yíng)收都不到1000萬(wàn)元,就已經(jīng)排到全球前十了?!?/p>

    這讓熊雨前下決心轉(zhuǎn)向企業(yè)級(jí)產(chǎn)品。他從Adobe的財(cái)報(bào)上看到,Adobe一款PDF旗艦產(chǎn)品,一年的銷售額就是幾億美元,“我們希望能夠分一杯羹”。

    不過(guò),從沒接觸過(guò)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的福昕,在剛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí),經(jīng)歷了反復(fù)和曲折。福昕當(dāng)時(shí)對(duì)企業(yè)的真正需求不很了解,也沒找到差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

    在此過(guò)程中,福昕遇到了“貴人”——位于歐洲的IKB銀行。當(dāng)福昕把自己的第一版企業(yè)級(jí)產(chǎn)品拿到該銀行做測(cè)試時(shí),發(fā)現(xiàn)了很多最初根本就沒想到的問(wèn)題。

    “銀行測(cè)試人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題,就要求我們兩天后給他一個(gè)新版本。”熊雨前說(shuō),“不過(guò),既然要做企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù),我們就有這個(gè)心理準(zhǔn)備?!痹谌鉀Q了這家銀行的應(yīng)用問(wèn)題以后,福昕在針對(duì)其他銀行做銷售時(shí)就顯得輕松多了,畢竟產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)考驗(yàn)的。

    從2008年發(fā)布第一版企業(yè)產(chǎn)品到現(xiàn)在,福昕在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)歷了5年錘煉,越來(lái)越多的企業(yè)在進(jìn)行PDF評(píng)估時(shí),會(huì)想到福昕。

    在開拓企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)過(guò)程中,熊雨前深刻體會(huì)到企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)和消費(fèi)級(jí)業(yè)務(wù)的巨大差異——企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)“要求極高”:功能要覆蓋企業(yè)內(nèi)部所有人,質(zhì)量要可靠到每個(gè)人使用都不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,售前售后服務(wù)量大,要求也高。

    服務(wù)企業(yè)級(jí)市場(chǎng),也讓福昕的公司架構(gòu)發(fā)生了改變。剛開始,福昕還想像原來(lái)一樣,通過(guò)經(jīng)銷商去銷售,但因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)產(chǎn)品在銷售溝通、服務(wù)方面的要求都比較復(fù)雜,福昕最終建立了自己的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)直接銷售。

    2012年,企業(yè)業(yè)務(wù)在福昕總營(yíng)收的占比已達(dá)60%以上,同比前年增長(zhǎng)一倍以上。今年,熊雨前預(yù)計(jì),福昕企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)要在50%以上。

    隨著企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)基數(shù)越來(lái)越大,要保持高速增長(zhǎng)就要找到關(guān)鍵合作伙伴。這是當(dāng)下熊雨前心中的頭等大事?!白钤?,福昕的合作伙伴是技術(shù)方面的,后來(lái)是產(chǎn)品開發(fā)方面的,現(xiàn)在我們想在營(yíng)銷上尋找關(guān)鍵合作伙伴。好的合作伙伴甚至可以讓我們這樣規(guī)模的公司一年銷售額成長(zhǎng)好幾倍?!彼f(shuō)。

    確實(shí),福昕曾經(jīng)歷過(guò)這樣幸運(yùn)的事。在福昕PDF技術(shù)授權(quán)過(guò)程中,因?yàn)閬嗰R遜的采用,福昕在后來(lái)的市場(chǎng)開拓中事半功倍。

    最近,福昕基于微軟身份認(rèn)證和權(quán)限管理的體系架構(gòu)的安全文檔解決方案已經(jīng)研發(fā)完成,熊雨前正在為此尋找營(yíng)銷上的合作伙伴。他承認(rèn)合作伙伴要靠機(jī)緣,而且,產(chǎn)品能夠契合當(dāng)前市場(chǎng)和合作伙伴的戰(zhàn)略需求。

    從安全切入云

    最近5年,企業(yè)級(jí)電子文檔市場(chǎng)風(fēng)云變化。

    熊雨前發(fā)現(xiàn), 5年前企業(yè)客戶端還是微軟Windows平臺(tái)的天下,根本沒聽說(shuō)過(guò)其他平臺(tái)。但5年后,增加了移動(dòng)平臺(tái),使用蘋果iPad和Android平板的企業(yè)越來(lái)越多,網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)也在增加。同時(shí),企業(yè)更看重產(chǎn)品的安全性和符合國(guó)際應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)等方面。

    企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的變化,讓福昕跟著動(dòng)起來(lái)。安卓剛一出來(lái),福昕就和一些廠商開始合作。在做移動(dòng)平臺(tái)產(chǎn)品過(guò)程中,熊雨前發(fā)現(xiàn),企業(yè)對(duì)時(shí)下熱炒的BYOD(Bring Your Own Device)移動(dòng)辦公并不太放心,這是因?yàn)樽寙T工拿著自己在家中玩游戲的移動(dòng)終端來(lái)辦公,企業(yè)在安全上還真不好管理。

    于是,熊雨前他們決定,福昕企業(yè)級(jí)移動(dòng)互聯(lián)業(yè)務(wù)從安全切入。

    其實(shí),PDF從設(shè)計(jì)之初,就考慮到了企業(yè)對(duì)內(nèi)部文檔控制的需求,特別是身份認(rèn)證、數(shù)字簽名、跟蹤、權(quán)限管理、數(shù)字水印這些技術(shù)陸續(xù)應(yīng)用,讓PDF對(duì)文檔在生成、分發(fā)、交換等完整的流程中,都能得到很好的控制。

    以簽合同為例,如果買家和賣家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)簽合同,在不見面的情況下,在簽字、蓋章、交換這些過(guò)程中,有很多地方可以做手腳。而數(shù)字簽章技術(shù),可以把對(duì)PDF文檔中所有的修改痕跡都記錄下來(lái),保障雙方安全地簽訂合同。

    現(xiàn)在,福昕推出基于微軟的身份認(rèn)證和權(quán)限管理平臺(tái)開發(fā)的安全文檔解決方案。

    除了安全技術(shù),福昕也在將近兩年前,開始摸索云服務(wù)。

    去年底,臺(tái)灣地區(qū)一家Giga Cloud機(jī)構(gòu)為中小企業(yè)提供云服務(wù)的平臺(tái)上線,福昕在其中提供一個(gè)“傳真云”服務(wù)。這個(gè)服務(wù)讓人們隨時(shí)隨手發(fā)送和接收傳真,可以隨時(shí)查詢、管理和再分發(fā)存儲(chǔ)在云端的傳真電子文檔。

    業(yè)界認(rèn)為,企業(yè)級(jí)云服務(wù)市場(chǎng)還在啟動(dòng)期。熊雨前說(shuō),最關(guān)鍵的是看用戶數(shù)據(jù)存在什么地方。在國(guó)外,相當(dāng)多企業(yè)的文檔已經(jīng)轉(zhuǎn)向云端。未來(lái),企業(yè)文檔管理將朝著云的方向發(fā)展。特別是在企業(yè)文檔交換領(lǐng)域,大多數(shù)都采用PDF格式,因此,PDF文檔交換的云服務(wù)將是福昕的重點(diǎn)。PDF在商業(yè)文件、法律文件、培訓(xùn)材料等的在線閱讀、定向發(fā)放和跟蹤管理上,大有用武之地。

    除了文檔交換,PDF也是一種很好的交互式表單,在美國(guó)所有的稅表都是PDF格式,它在移動(dòng)數(shù)據(jù)采集上很有優(yōu)勢(shì)。

    去年,美國(guó)Wimax運(yùn)營(yíng)商Clearwire對(duì)全國(guó)幾千個(gè)基站的數(shù)據(jù)采集中,使用了平板電腦和PDF表單。Clearwire曾對(duì)網(wǎng)頁(yè)表單和PDF表單進(jìn)行評(píng)估發(fā)現(xiàn),如果采用網(wǎng)頁(yè),需要請(qǐng)人來(lái)做網(wǎng)站,當(dāng)表單內(nèi)容調(diào)整時(shí),需要重新編程;而使用PDF表單,可以自己設(shè)計(jì),用戶通過(guò)PDF套件,將數(shù)據(jù)填寫提交到云端,后臺(tái)可進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和挖掘。

    熊雨前看好這些發(fā)展中的云服務(wù)。也許再過(guò)幾個(gè)月,福昕還會(huì)發(fā)現(xiàn)新的云服務(wù)商機(jī)。不過(guò),熊雨前說(shuō),福昕定位在提供應(yīng)用服務(wù)上,不會(huì)涉足數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)。

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