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    福昕這五年

    2013-06-04 07:32:14趙艷秋
    IT經(jīng)理世界 2013年10期
    關(guān)鍵詞:產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)

    趙艷秋

    2001年,熊雨前歸國創(chuàng)業(yè),在福州軟件園成立福昕軟件。當(dāng)時,他心里想做的一件事就是面向國際市場做通用軟件。

    不過,直到2004年,他才找到PDF電子文檔這一產(chǎn)品定位。這個故事后來曾被多方報道:一次福昕接了一筆有關(guān)PDF文檔的生意,熊雨前向Adobe公司尋求技術(shù)授權(quán)。一個月后,Adobe回郵件:先交5萬美元押金,每賣出去一份產(chǎn)品,上交Adobe公司5美元,有效期至Adobe下一個新版本推出。一年半后,Adobe出新版本了,又要重新交錢談授權(quán)。

    至此,熊雨前下決心自己開發(fā)PDF技術(shù)。針對PDF市場上Adobe一家獨大的局面,熊雨前說,用戶要有選擇權(quán)。

    接下來的3年多時間,福昕專注開發(fā)PDF核心技術(shù)。國內(nèi)很多軟件企業(yè)的開發(fā)集中在界面方面,福昕卻在當(dāng)年投入很大力量做核心技術(shù)?!岸唐趤砜?,很累、投入也大,但從長遠(yuǎn)看來,我們掌握了核心技術(shù),可以參與PDF最新標(biāo)準(zhǔn)的演進(jìn),可以保證產(chǎn)品質(zhì)量,還能做原創(chuàng)性開發(fā),這些讓我們有更好的準(zhǔn)備去獲得更大的市場。”熊雨前說。

    2004年福昕針對個人推出一款小工具——PDF編輯器,能夠?qū)DF文檔進(jìn)行修改。為了產(chǎn)品推廣,福昕又開發(fā)了一個免費產(chǎn)品——PDF閱讀器。現(xiàn)在,它一年的下載量估計在6000萬左右。

    收費PDF編輯器+免費PDF閱讀器上路后,2006年,福昕閱讀器被美國著名雜志《PC World》評為“2005年度全球101款最佳免費/共享軟件”之一。

    轉(zhuǎn)向B2B

    2008年,福昕被Digital River評為全球十大共享軟件開發(fā)商?!爱?dāng)時,一方面心里很高興,說明我們做得不錯能被評為全球十大?!?熊雨前回憶說,“但另一方面,我們也理解了,面向個人的小工具市場非常有限。我們當(dāng)時的營收都不到1000萬元,就已經(jīng)排到全球前十了?!?/p>

    這讓熊雨前下決心轉(zhuǎn)向企業(yè)級產(chǎn)品。他從Adobe的財報上看到,Adobe一款PDF旗艦產(chǎn)品,一年的銷售額就是幾億美元,“我們希望能夠分一杯羹”。

    不過,從沒接觸過企業(yè)級產(chǎn)品的福昕,在剛進(jìn)入這個市場時,經(jīng)歷了反復(fù)和曲折。福昕當(dāng)時對企業(yè)的真正需求不很了解,也沒找到差異化競爭點。

    在此過程中,福昕遇到了“貴人”——位于歐洲的IKB銀行。當(dāng)福昕把自己的第一版企業(yè)級產(chǎn)品拿到該銀行做測試時,發(fā)現(xiàn)了很多最初根本就沒想到的問題。

    “銀行測試人員發(fā)現(xiàn)一個問題,就要求我們兩天后給他一個新版本?!毙苡昵罢f,“不過,既然要做企業(yè)級業(yè)務(wù),我們就有這個心理準(zhǔn)備?!痹谌鉀Q了這家銀行的應(yīng)用問題以后,福昕在針對其他銀行做銷售時就顯得輕松多了,畢竟產(chǎn)品是經(jīng)過考驗的。

    從2008年發(fā)布第一版企業(yè)產(chǎn)品到現(xiàn)在,福昕在企業(yè)級市場經(jīng)歷了5年錘煉,越來越多的企業(yè)在進(jìn)行PDF評估時,會想到福昕。

    在開拓企業(yè)級業(yè)務(wù)過程中,熊雨前深刻體會到企業(yè)級業(yè)務(wù)和消費級業(yè)務(wù)的巨大差異——企業(yè)級業(yè)務(wù)“要求極高”:功能要覆蓋企業(yè)內(nèi)部所有人,質(zhì)量要可靠到每個人使用都不會出現(xiàn)問題,售前售后服務(wù)量大,要求也高。

    服務(wù)企業(yè)級市場,也讓福昕的公司架構(gòu)發(fā)生了改變。剛開始,福昕還想像原來一樣,通過經(jīng)銷商去銷售,但因為企業(yè)級產(chǎn)品在銷售溝通、服務(wù)方面的要求都比較復(fù)雜,福昕最終建立了自己的企業(yè)銷售團(tuán)隊來直接銷售。

    2012年,企業(yè)業(yè)務(wù)在福昕總營收的占比已達(dá)60%以上,同比前年增長一倍以上。今年,熊雨前預(yù)計,福昕企業(yè)業(yè)務(wù)增長要在50%以上。

    隨著企業(yè)級業(yè)務(wù)基數(shù)越來越大,要保持高速增長就要找到關(guān)鍵合作伙伴。這是當(dāng)下熊雨前心中的頭等大事?!白钤纾j康暮献骰锇槭羌夹g(shù)方面的,后來是產(chǎn)品開發(fā)方面的,現(xiàn)在我們想在營銷上尋找關(guān)鍵合作伙伴。好的合作伙伴甚至可以讓我們這樣規(guī)模的公司一年銷售額成長好幾倍。”他說。

    確實,福昕曾經(jīng)歷過這樣幸運的事。在福昕PDF技術(shù)授權(quán)過程中,因為亞馬遜的采用,福昕在后來的市場開拓中事半功倍。

    最近,福昕基于微軟身份認(rèn)證和權(quán)限管理的體系架構(gòu)的安全文檔解決方案已經(jīng)研發(fā)完成,熊雨前正在為此尋找營銷上的合作伙伴。他承認(rèn)合作伙伴要靠機緣,而且,產(chǎn)品能夠契合當(dāng)前市場和合作伙伴的戰(zhàn)略需求。

    從安全切入云

    最近5年,企業(yè)級電子文檔市場風(fēng)云變化。

    熊雨前發(fā)現(xiàn), 5年前企業(yè)客戶端還是微軟Windows平臺的天下,根本沒聽說過其他平臺。但5年后,增加了移動平臺,使用蘋果iPad和Android平板的企業(yè)越來越多,網(wǎng)頁平臺也在增加。同時,企業(yè)更看重產(chǎn)品的安全性和符合國際應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)等方面。

    企業(yè)級市場的變化,讓福昕跟著動起來。安卓剛一出來,福昕就和一些廠商開始合作。在做移動平臺產(chǎn)品過程中,熊雨前發(fā)現(xiàn),企業(yè)對時下熱炒的BYOD(Bring Your Own Device)移動辦公并不太放心,這是因為讓員工拿著自己在家中玩游戲的移動終端來辦公,企業(yè)在安全上還真不好管理。

    于是,熊雨前他們決定,福昕企業(yè)級移動互聯(lián)業(yè)務(wù)從安全切入。

    其實,PDF從設(shè)計之初,就考慮到了企業(yè)對內(nèi)部文檔控制的需求,特別是身份認(rèn)證、數(shù)字簽名、跟蹤、權(quán)限管理、數(shù)字水印這些技術(shù)陸續(xù)應(yīng)用,讓PDF對文檔在生成、分發(fā)、交換等完整的流程中,都能得到很好的控制。

    以簽合同為例,如果買家和賣家通過網(wǎng)絡(luò)來簽合同,在不見面的情況下,在簽字、蓋章、交換這些過程中,有很多地方可以做手腳。而數(shù)字簽章技術(shù),可以把對PDF文檔中所有的修改痕跡都記錄下來,保障雙方安全地簽訂合同。

    現(xiàn)在,福昕推出基于微軟的身份認(rèn)證和權(quán)限管理平臺開發(fā)的安全文檔解決方案。

    除了安全技術(shù),福昕也在將近兩年前,開始摸索云服務(wù)。

    去年底,臺灣地區(qū)一家Giga Cloud機構(gòu)為中小企業(yè)提供云服務(wù)的平臺上線,福昕在其中提供一個“傳真云”服務(wù)。這個服務(wù)讓人們隨時隨手發(fā)送和接收傳真,可以隨時查詢、管理和再分發(fā)存儲在云端的傳真電子文檔。

    業(yè)界認(rèn)為,企業(yè)級云服務(wù)市場還在啟動期。熊雨前說,最關(guān)鍵的是看用戶數(shù)據(jù)存在什么地方。在國外,相當(dāng)多企業(yè)的文檔已經(jīng)轉(zhuǎn)向云端。未來,企業(yè)文檔管理將朝著云的方向發(fā)展。特別是在企業(yè)文檔交換領(lǐng)域,大多數(shù)都采用PDF格式,因此,PDF文檔交換的云服務(wù)將是福昕的重點。PDF在商業(yè)文件、法律文件、培訓(xùn)材料等的在線閱讀、定向發(fā)放和跟蹤管理上,大有用武之地。

    除了文檔交換,PDF也是一種很好的交互式表單,在美國所有的稅表都是PDF格式,它在移動數(shù)據(jù)采集上很有優(yōu)勢。

    去年,美國Wimax運營商Clearwire對全國幾千個基站的數(shù)據(jù)采集中,使用了平板電腦和PDF表單。Clearwire曾對網(wǎng)頁表單和PDF表單進(jìn)行評估發(fā)現(xiàn),如果采用網(wǎng)頁,需要請人來做網(wǎng)站,當(dāng)表單內(nèi)容調(diào)整時,需要重新編程;而使用PDF表單,可以自己設(shè)計,用戶通過PDF套件,將數(shù)據(jù)填寫提交到云端,后臺可進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和挖掘。

    熊雨前看好這些發(fā)展中的云服務(wù)。也許再過幾個月,福昕還會發(fā)現(xiàn)新的云服務(wù)商機。不過,熊雨前說,福昕定位在提供應(yīng)用服務(wù)上,不會涉足數(shù)據(jù)中心運營。

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