浙江遂昌：一條新路，一種模式

王冠

什么是“遂昌模式”？淘寶在這個位于浙江西南的縣城興起后，遂昌人常常會被問到這個題目。

對于“遂昌模式”指的到底是什么這個問題，遂昌人一開始并不知道如何回答。大家都在腳踏實地做事情，哪有精力時間總結。只是被問得多了，答案便成了一件重要的事。一位來遂昌調研的農村經濟專家這樣告訴遂昌人，“你們探索的，是一條新路。你們正在做的事情，就是遂昌模式”。

問題貌似有了答案。遂昌人對這個答案很滿意。因為埋頭做事，很對他們的脾氣。

在遂昌，圍繞著電子商務有幾個不可忽略的關鍵詞：農民，網店，合作社，協(xié)會。當?shù)氐碾娮由虅者\轉，主要依托兩種模式，C2C和C2B2C。C2C是近幾年間在遂昌民間自然形成的一種網店經營流程，網店向農戶進貨，然后放在淘寶上銷售。

第二種模式在兩個C之間增加了一個平臺環(huán)節(jié)，扮演這個平臺的是網店協(xié)會與合作社。在第一個C（農戶）和第二個C（網店）之間，合作社與網店協(xié)會確保產品質量的更嚴格控制。

“在C2B2C流程里，最終送到網店銷售的農產品，一定是經過協(xié)會平臺認證的，每一只土雞有專門的標簽檔案，每一頭土豬的飼養(yǎng)都采用五戶聯(lián)保制度（保證每戶按要求飼養(yǎng)）”。遂昌網店協(xié)會會長潘東明向記者介紹平臺化運作對于農產品上網銷售的現(xiàn)實意義。在這樣的流程里，最終實現(xiàn)了一種層層負責的規(guī)范制度：農戶對合作社負責，合作社對協(xié)會負責，協(xié)會對網店負責，網店對消費者負責——以此保障農產品的質量和安全。

今天的遂昌更加鼓勵和發(fā)展C2B2C模式，前提是不干擾和阻礙自然形成的C2C模式。全縣2000多家網店，有1200家已經自愿加入了網店協(xié)會。在全縣500多家農產品合作社中，也有很多成為了網店協(xié)會的供貨商。

農民

對于遂昌農民來說，種地從來都不是一個好的選擇。當?shù)厝苏f“九山半水半分田”，人均耕地面積很少，發(fā)展特色農業(yè)是優(yōu)勢也是必需。

在遂昌三仁畬族鄉(xiāng)，有一個在當?shù)睾苡忻那喔獯?。村子坐落在大山里，除了零星可見的耕地，每戶人家手里最大的資源，是人均4～5畝的毛竹林?！按竽晖诠S，小年砍竹”，這里的冬筍、竹制品源源不斷運往6公里外的縣城，再經過電子商務和線下兩條渠道，銷往全國各地。

市場好的時候，每畝竹林能收入4000～5000元，這讓全村700多人過上了不錯的生活。一位遂昌縣城來的人告訴我們，“在遂昌，很多村子比縣城富裕，因為有特色資源，有銷售渠道。”

除了毛竹，青糕村還有一個產業(yè)，當?shù)禺屪迦说奶厣称贰喔?。這是由當?shù)睾献魃邕\作起來的新項目，我們會在后面的篇幅里詳細介紹。

吳豐在縣城里開淘寶店，主要經營薯干、糯米酒釀等綠色農產品。薯干從黃沙腰的農戶手里收來，酒釀由吳豐的母親在村里制作。吳豐把母親親手釀酒的照片貼在網店上，就在酒釀的產品頁面里?！澳赣H一個冬天可以做上萬斤的酒釀”，吳豐把它們放到淘寶上，銷量很好。作為山村農民，吳豐的母親過去對互聯(lián)網、電子商務毫無概念。但就是這個山里人眼中的新鮮東西，讓她的手藝，被更多的人知曉，稱贊。

為了采購最正宗的薯干，吳豐常常坐上三個半小時的汽車，去黃沙腰的農家收貨。由于海拔高，土壤特殊，黃沙腰薯干成為淘寶上的暢銷品。村子里很多農戶把曬好的薯干賣給來收貨的網店店主，店主們拿回縣城包裝銷售。

隨著電子商務的推廣，黃沙腰薯干被越來越多的人知道。一開始還只有本地人來進貨，后來很多的外地商人，開車進山進村，引發(fā)了當?shù)厥砀蓛r格上漲。

競爭讓吳豐經營薯干的成本變高了，一部分利潤開始向農戶轉移。

電子商務帶動遂昌農民增收是必然結果。但對于整個產業(yè)鏈利潤的分配，依然要受到市場自我驅動和調整。商業(yè)的本質是逐利，供需關系決定利潤在產業(yè)鏈條上的流動方向。隨著電商平臺的擴散和推廣效應，遂昌作為特色農產品貨源地這一概念被越來越多人知曉。隨之而來的是上門采購商人的增加——農產品生產者漸漸掌握一定的定價優(yōu)勢。

傳統(tǒng)農村經濟里，上游生產者缺乏足夠的話語權。市場好的時候，農民也不一定賺錢，更多的利潤被層層中間商分配掉。一旦市場不好，最終的損失和風險卻會反壓給農民。電子商務將整個產銷鏈縮短，減少中間環(huán)節(jié)，并讓利潤更加透明化，這對農民來說是有利的。

在另一個層面看，電子商務的微觀分散效應，最終會降低宏觀經濟波動對農戶的影響。傳統(tǒng)區(qū)域性供需變化常常直接影響農產品價格和農民收入，而電商平臺把市場擴展到全國甚至全球范圍，這就可以幫助當?shù)剞r民更好地規(guī)避區(qū)域供需風險，讓產品保持一個相對穩(wěn)定的收購價格。

合作社

在遂昌縣，有大大小小500家農村合作社。其中經營比較好的，有100多家。

青糕村合作社是其中一個典型。作為一種畬族的特色食品，青糕在過去只有過年時才會制作食用，農民從來沒想過把青糕作為一種商品銷售賺錢。

在“一村一品，一鄉(xiāng)一特”的活動中，合作社和網店協(xié)會經過調研分析，認為青糕具有成為特色農產品在網上銷售的潛力。于是在合作社的組織下，家家戶戶在農閑時生火上屜，傳統(tǒng)的過年食品變成了日常商品。

為了保證青糕的質量和食品安全，合作社統(tǒng)一采購糯米、艾草、豬油原材料，統(tǒng)一磨粉處理，青糕蒸好后，有合作社統(tǒng)一殺菌和真空包裝，印上日期和商標。

只有“蒸糕”這個需要手工和原生態(tài)的環(huán)節(jié)，合作社交給村里各家農戶來完成。整個過程采用“集中-分散-集中”的方式，既保證青糕的原滋原味，又保障了安全和質量，并控制了成本。

銷售也有合作社統(tǒng)一負責，社里記下每家農戶蒸制青糕的數(shù)量，到了年底統(tǒng)一結算。

遂昌黃金雞，是另一個合作社的特色產品。村里很多農戶養(yǎng)殖黃金雞，然后由合作社負責統(tǒng)一檢驗、包裝、銷售。繁育、治病等技術支持由當?shù)匦竽辆痔峁?/p>

“一戶養(yǎng)100只黃金雞，一年就可以增收5000元”。合作社負責人之一，徐家強向我們介紹黃金雞給當?shù)剞r民帶來的增收效益。目前黃金雞養(yǎng)殖量在10000只左右，未來隨著淘寶平臺的市場擴展，合作社規(guī)?？赡軙M一步擴大。

潘君躍是網店協(xié)會的副會長。“我今年有一個計劃，把遂昌所有合作社都走訪一遍。把那些美麗的原生態(tài)環(huán)境照片拍下了，放到網店里，讓全國顧客放心，我們的農產品就是在這樣的綠色環(huán)境里生長出來的”。前幾天潘君躍又更新了微博，照片里的他赤膊挑擔，周圍一片綠水青山。

網店協(xié)會

為了更好地把遂昌本地2000多家網店組織起來，遂昌縣成立了網店協(xié)會。會長潘東明是本地人，過去十幾年里一直在上海工作。2010年3月，網店協(xié)會正式開會那天，特地從上海趕回來的潘東明，還因為交通問題遲到了?！敖Y果大家選舉，我居然被選為會長”，談到這個任命，潘東明到今天還覺得有些不可思議。

協(xié)會是一個民間組織，最開始潘東明這個會長也是兼職。第一年下來，組織了20多場培訓，由于沒有工資，所有的工作都是以志愿者的形式來做的?！斑@種精神感動了我”，一年后，潘東明決定辭去上海的工作，回鄉(xiāng)和大家一起創(chuàng)業(yè)。

之后網店協(xié)會告別了志愿模式，轉為正式運轉。發(fā)展到今天，已經有1200多家會員，110多家網貨供應商，以及包括物流在內的眾多合作商。協(xié)會主要收入來自供應商返利和門店銷售，目前已經實現(xiàn)了財務上的自給自足。

潘東明把協(xié)會定位于遂昌電子商務的服務商。向會員提供培訓、咨詢、供貨、配送等服務。會員與協(xié)會合作，只要會旺旺聊天就可以了，整個供應鏈條由協(xié)會打理。

“我們希望打造地方性產業(yè)生態(tài)鏈，我們認為商業(yè)是可以共贏的。上有供應商，下有網店，中間是服務合作商，網店協(xié)會可以打造一個綜合服務平臺。”這樣的話潘東明對很多人說過，每一次他都嚴肅認真。因為這是他們一群人的理想。

在一次交流中，遂昌縣農業(yè)局一位負責人對潘東明等人說，謝謝你們。

這種感謝的動機很純粹，因為他們給農民，農產品找到了一條新路。

協(xié)會在下游對口各個淘寶店鋪經營者，提供相關的服務與商品供貨。而在上游，與協(xié)會對接的是全縣500多家農村合作社。“把上游的農戶和合作社資源整合，對接到網商平臺，讓農戶與合作社的商品有銷路，讓網店有更具競爭力和特色的商品?！迸藮|明說。

網店

陳利紅，維康竹炭創(chuàng)始人，遂昌當?shù)刈畲蟮闹裉烤W商。年銷量1000多萬元。

最早接觸淘寶是在2005年，創(chuàng)業(yè)時只有陳利紅自己。那時她在遂昌建筑設計院工作，兼職在淘寶賣東西。隨著竹炭的健康功用被國人熟悉，淘寶上的生意漸漸火了起來。而遂昌傳統(tǒng)的竹炭產業(yè)優(yōu)勢，和當?shù)匚锪鹘煌w系，讓陳利紅的網店有了飛速發(fā)展的基礎。2007年底，她注冊了維康品牌，漸漸由個人網店發(fā)展為公司化運營——網店也由開始的一個人，發(fā)展到今天的100多名全職員工，產品品類超過200種，賣的最好的炭包類產品，每月淘寶銷量超過10000件。

竹炭在遂昌是傳統(tǒng)優(yōu)勢產業(yè)，過去有很多線下渠道經銷商，生意做的也很好。陳利紅則把精力主要放在電子商務平臺上?！耙驗榫W絡渠道成本更低，回款更快。目前維康99%的訂單，都是通過網絡平臺完成”。除了淘寶，她的產品還擴展到京東、一號店、拍拍等電商平臺，并且由網店零售商，拓展為批發(fā)分銷商。

“現(xiàn)在有很多網店從維康拿貨，分銷成為一個新的模式”，公司如今在分銷和品牌網店零售上的比例達到6：4，分銷已經超過了零售。

隨著電子商務越做越好，陳利紅的身份也在變化增加。維康竹炭成為了網店協(xié)會的供貨商，陳利紅被選舉為協(xié)會副會長。

“像維康這樣的大網店再多一些，網商協(xié)會的供貨渠道就能更穩(wěn)定?！迸司S說，他希望遂昌能培養(yǎng)出50個維康這么大的網商，到時候這里的電子商務就會是更紅火的一番景象。

維康已經成為了維康，遂昌還有很多小網店，走在發(fā)展的道路上。

劉芬也開了一家淘寶店，起了一個很好聽的名字，“竹之語”。店里主要經營竹炭生意，母女三人加上兩位雇工，就是全部生產力。

劉芬每天從炭窯進貨，經過簡單加工包裝，就可以直接放在網上銷售。整個過程很直觀簡單，沒什么秘密竅門。但就是這樣一個模式，劉芬從2009年開始做起，堅持下來，如今網店已經是三個皇冠，年銷量超過百萬元。

拍照時我們想讓劉芬一家保持盡量自然的表情，便提議讓他們和店里最暢銷的商品一起入鏡。劉芬想了想，抱起了地上的一筐竹炭。一家人并肩而立，碳很黑，笑容燦爛。

還有前面提到的吳豐，她的網店經營著遂昌特色薯干和母親親手釀制的糯米酒釀。網店不大，只有她和丈夫兩個人經營。采訪中談到收入，她的網店年銷量在70萬元左右，生活水平比過去有了很大提升。

談到困難和問題，我們采訪的幾家網店，將話題集中在人才缺乏和農產品質量認證上。由于地處浙江與福建交界，這里缺乏足夠的網店運營人才和設計美工人才。

至于特色農產品的質量認證，也是一個困擾當?shù)厝说膯栴}。為了保證產品的原生態(tài)，很多消毒殺菌和真空包裝都不太被顧客接受，而如果用傳統(tǒng)方式運輸銷售，又常常與質量標準想悖。青糕村的合作社模式是一種嘗試，但要完美地解決原生態(tài)與標準化之間的沖突，還需要做更多的探索思考。

遂昌模式

到了結尾，還是繞不開“模式”。電子商務興起于這樣一個山區(qū)縣城，總有值得探索的地方。陳利紅、吳豐、劉芬這些網店創(chuàng)業(yè)者，把遂昌傳統(tǒng)的特色產品帶到了淘寶這個新平臺。一家兩家八家十家，最后發(fā)展到超過兩千家網店，這個過程是民間自發(fā)的，彼此激勵的。

然后是潘東明、潘君躍和網店協(xié)會。他們的理想很大，目標也足夠清晰，找到了整個產業(yè)鏈條最缺乏的部分去創(chuàng)造屬于自己的價值。

還有那500家合作社，黃金雞、青糕、土豬、冬筍、烤薯……一村一品，一鄉(xiāng)一特，他們把分散式的傳統(tǒng)農產品加工升級為集中式的聯(lián)合運作，有些甚至永久改變了本村本地的收入結構。

最后是農民。更多的平臺帶來更多訂單，更多客戶上門，更高的收購價格。一些原本自賞自珍的特產，變成了致富增收的寶貝。

政府在發(fā)揮著隱性的力量。當?shù)匾晃还賳T說，“政府做自己該做的事情，把市場能做好的事情交給市場”。這句話讓人印象深刻。2011年遂昌推出全民創(chuàng)業(yè)計劃，在全民創(chuàng)業(yè)基金中每年安排200多萬元用于網上創(chuàng)業(yè)。對于這個年財政收入5億元的縣城來說，這是很大的支持。

遂昌正在做的事情，有多大的可復制性？在中國農村，像遂昌這樣擁有本地特色商品和農副產品的地區(qū)還有很多。傳統(tǒng)農村經濟常常面臨市場波動、渠道壓力等非自然因素干擾，生產和經營農產品利潤薄、風險高，這就導致農民積極性下降，收入難以形成持續(xù)增長。對此，市場更廣、鏈條更短的電子商務可能會是一劑良方，但并非拿來就用的萬能藥。

農村電子商務看起來亮點和重點都在線上，但實際上，困難和挑戰(zhàn)更多集中在線下環(huán)節(jié)。一份統(tǒng)計數(shù)字顯示，截至2010年，全國99%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和80%的行政村基本具備了寬帶接入能力。隨著農村年輕一代人進入到生產經營角色，互聯(lián)網在農村的普及和應用越來越廣泛。農民上網開店的壁壘已經消除。

淘寶解決了賣給誰的問題，剩下的核心是賣什么和怎么賣。遂昌電子商務的一個特點是當?shù)卮罅Πl(fā)展了農產品特色經濟和廣泛的農村合作社模式，針對網絡市場對農副產品進行針對性開發(fā)和改良，包括產品本身是否適合網絡展示和銷售，包裝、運輸和保鮮是否可靠等等，這些是當?shù)?000多家淘寶店誕生并發(fā)展的關鍵依靠。

解決了賣什么，下一個關鍵是怎么賣。這里面包括但不限于農副產品的利潤率問題，誠信問題和原生態(tài)問題。

農業(yè)始終是國民經濟中的弱勢產業(yè)。農產品平均利潤率幾乎是各個產業(yè)中最低的之一。電子商務平臺縮短了流通渠道和層級，這可以挽回一部分流失的利潤空間，而更可以有所作為的，是增加農副產品本身的附加價值。“褚橙”的案例令人羨慕，但并不是每一個農副產品都有這么好的故事可以講給消費者聽。結合地方環(huán)境優(yōu)勢去精心培育優(yōu)良品類，通過規(guī)范化流程降低生產成本，輔以適當深加工和宣傳推廣——讓產品走出農村的第一步，就能夠實現(xiàn)足夠的利潤回報。

誠信是買賣的關鍵，特別在電子商務平臺上。隨著生意的紅火，會不會有農戶為了滿足源源不斷的網絡訂單而降低產品的質量甚至以次充好？這是需要提前規(guī)劃和預防的問題。農業(yè)的原生態(tài)環(huán)境能否得到足夠保護和合理利用，并在原生態(tài)農產品和規(guī)范化質量體系要求之間形成兼顧，也是對農產品網上銷售最大的考驗之一。

和其他一樣，遂昌也在電子商務中摸索前行。最新收到關于他們的消息，遂昌網商最近解決了生鮮類產品的保險運輸問題，讓當?shù)馗嗵厣r產品走進了淘寶。

遂昌有四個4A級風景旅游區(qū)，400百多年前，湯顯祖在這里寫出《牡丹亭》。

2012年，淘寶農產品交易總額200億元。淘寶專家天舒在遂昌館開幕式上說：

“不是淘寶選擇了遂昌，而是淘寶上的親選擇了遂昌?！?/p>